Стандартные эффекты из офисных программ

Вы хотите сделать красиво. А платить за это не хотите. Так бывает. Не бывает только чудес: если Вы впихнете в лендинг стандартное оформление из программы — все эти «кристаллы», «дождь» и «красных муравьев», выглядеть это будет ровно так, как и должно: чудовищно. Нет денег на иллюстратора — выдохните. Чистый белый лист всегда выглядит лучше, чем чистый белый лист с унылыми стандартными вставками.

Помните о технике «ДРХ». Делайте работу хорошо. Не для других, а для себя. И всякий раз, когда смотрите на свой лендинг, задавайте себе один вопрос: а Вы бы сами купили?

Ну что, в твоей жизни наступил момент, когда посыпались первые заказы? Сколько? 200 тысяч, 500, миллион? В собственных мыслях ты уже миллиардер и думаешь, какой Aston Martin покупать: бирюзовый или все-таки желтый, кабриолет или хэтчбек… И тут прилетает жизнь. И бьет тебя тяжелым предметом по той самой голове, в которой томятся прекрасные мысли.

Не хочется тебя огорчать, но есть одна проблема: ты получил заказы, но это не значит, что деньги уже лежат на твоем счету в банке. Пойми одно: тебе еще не заплатили! Тех, кто считает, что все получится сразу, много. Даже слишком много. И 97% этих людей ждет провал. Разной степени драматичности: сорвется клиент, кинет партнер… 97% после этого бросают бизнес и начинают винить жизнь во всех своих неудачах. И только 3% идут дальше и добиваются своего. Их секрет очень прост: они банально не сдаются, даже если находятся в самой чудовищной эмоциональной дыре.

Эти три процента – люди, которые умеют и хотят работать. И понимают: стискивай зубы сколько угодно, но двигайся дальше. Произноси только одно слово: «Посмотрим». Цени свое здоровое любопытство. Думаешь, сделал фуру, получил 25 миллионов, и отдыхаешь до конца жизни? Так не бывает.

Среди техник БМ есть две важные в этот момент: [СМ] и [ЗС] – свои мозги и здравый смысл. Не забывай ими пользоваться. Попадая на коучинг, ты оказываешься в виртуальном, искусственном пространстве, но отдавай себе отчет: ты пришел сюда, чтобы изменить свою жизнь.

Иногда нас спрашивают: «А можно ли мне заняться тростниковым сахаром? А стоит ли мне идти в сферу туризма?» А мы откуда знаем? Занимайся тем, что тебе нравится, тем, в чем ты специалист. «А если ничего не получится? А если я не смогу? А если еще сто тысяч «если»?..» Тогда – game over. Все просто. А боль – отличная мотивация.

Твоя задача – найти дело, которое находится на стыке твоей экспертности и возможности это монетизировать. Все окружающие могут крутить пальцем у виска, а ты должен ответить себе: тебе реально нравится этим заниматься? Это не выдумка?

На самом деле, очень важный момент: как человек защищает свою нишу, может ли он ее отстаивать, или сливается после первой же дискуссии. Однажды на коучинг БМ пришла девочка, она рассказала, что занимается скрапбукингом - и все страшно веселились, когда слышали об этом. Через неделю эта девочка со своими бусинками и блокнотиками сделала 200 тысяч. И все стали смотреть на нее по-другому. Неважно, что говорят вокруг, если ты точно знаешь: где-то есть толпа людей, готовых платить за то, что ты предлагаешь.

Найди нишу, которая тебе по сердцу, и отсеивай все проходные, с которыми не чувствуешь эмоциональной связи. Пока не найдешь – не получится. А ты ведь, наверняка, думаешь, что входишь в те самые три процента… Докажи.

У каждого ВРЕМЕНИ был и есть КЛЮЧЕВОЙ РЕСУРС. Когда-то это были ФИЗИЧЕСКАЯ СИЛА или военная мощь. Потом главным ресурсом стала ЗЕМЛЯ как ресурс, который мог производить что-то. После наступило время индустриальное — время ПРОИЗВОДСТВА. Оно стало мощью и ключевым ресурсом. Но и здесь у бизнес-процесса была своя ЭВОЛЮЦИЯ.

Представим, что в городе, где пышногрудые женщины всю жизнь стирали белье на речке и били его о скалистый берег, вдруг появляется ЗАВОД. Он производит МЫЛО. Неужели кого-то будет волновать, как оно УПАКОВАНО и как его продают? Дисбаланс был таков, что продавалось ВСЕ, что производилось. Появился первый автомобиль. НИКТО не глядел ему в зубы: есть ли у него подогрев сиденья или магнитола? Едет, тарахтит, ПРОДАЕТСЯ. Но этап, когда все, что производится, продается по умолчанию, закончился.

Середина ХХ века. Расцвет РЕКЛАМЫ. Теперь ключевым ресурсом становится именно она. Уже ясно, что просто произвести не достаточно. Нужно РЕКЛАМИРОВАТЬ качество товара. Если рекламируешь ХОРОШО — продаешь. Если плохо рекламируешь, тоже продаешь, но ПЛОХО. Тогда и стали высвечиваться КАЧЕСТВА товара: наше мыло не царапает руки, наши автомобили не ломаются на полпути.

После 80-х годов ХХ века наступила новая эра, которая длится по сегодняшний день. Это эра МАРКЕТИНГА. В бизнесе— две составляющие: ПРОДАЖИ И ПРОДУКТ. В эре маркетинга хороший продукт на «5» — это qualityforfree. По умолчанию. Ключевой луч фонаря смещается с процесса производства на процесс ПРОДАЖИ. Теперь автопром кричит: «Больше нет плохих автомобилей!» И круче тот, кто лучше позиционирует себя. Мы, конечно, не берем в расчет российский автопром и, пожалуй, «Ниссан Жук», который противоречит всей мировой идее красоты и разума.

Будущее за ИНФОМАРКЕТИНГОМ. Раньше бизнес реагировал на потребности клиента. «Мак-Дональдс» в свое время удовлетворил низменное. И победил. Но грядет эра инфомаркетинга, когда в центре не клиент, а мы. Мы знаем, что клиенту делать. Рынок БУДУЩЕГО — это рынок ФОРМИРУЮЩИЙ. Но это будущее. А мы живем в настоящем. У МАРКЕТИНГА много законов. Мы выделили БАЗОВУЮ МАТРИЦУ ключевого бизнес-процесса сегодняшнего дня. Вот она.

БМ за три года пропустила через себя 47 000 ЧЕЛОВЕК. Все разные. Есть Анастасия Федоровна, ей 54 года, у нее агентство анализа экономического рынка. Есть Артем Попов, ему 19 лет, он продает снегоходы и фонарики. И есть, к примеру, Николай Петрович, ему 52 года, он крупный оптовик рыбы. Или Кристина Бережнева, ей 25 лет, она разрабатывает свой бренд. У всех разный УРОВЕНЬ ПОДГОТОВКИ, разная емкость мышления и разные цели.

ИМ ВСЕМ нужно было 3000 раз объяснить суть БИЗНЕСА. И дать универсальную модель. ИМЕННО ТОГДА родилась БАЗОВАЯ МАТРИЦА, матрица ключевого бизнес-процесса. Это описание ПУТИ ваших продаж. От момента, когда клиент увидел вас ВПЕРВЫЕ, до момента, когда он стал вашим ПОСТОЯННЫМ покупателем.

ЛЮБОЙ БИЗНЕС — это соотношение ПОПЫТОК и РЕЗУЛЬТАТОВ. Чтобы получить результат, нужно не КРУТО продать, а понять, что это возможно только из ДОСТАТОЧНОГО количества попыток. Если физиономией не вышел, а род продолжить хочется, можно позвать на свидание ту, что откажет, и отойти без продолженного рода. А можно подойти к СОТНЕ, из них ДЕСЯТОК согласится на свидание. С двумя закроешь ПРОДАЖУ. И одна может стать ПОСТОЯННЫМ клиентом. НЕ БЫВАЕТ ОДНОГО ИЗ ОДНОГО, даже ИЗ ТРЕХ одного не бывает. Можно только СГЕНЕРИРОВАТЬ множество попыток. А из них получить максимальное количество УСПЕШНЫХ.

ПОПЫТКА =LEAD. Лид (L) — это среднее между человеком из внешнего мира, который НИЧЕГО о тебе не знает, и тем, кто УЖЕ заключил с тобой сделку.

L– 1 — это тот, кто из всей массы людей ВПЕРВЫЕ тебя как-то и где-то увидел. В Интернете, на витрине, взяв флаер, услышав объявление в торговом центре, на календаре у партнера. УВИДЕЛ. И все. С таким лидомтвоя задача — не ПРОДАТЬ ЕМУ, а превратить его в того, кто ЗАХОЧЕТ купить.

ИНСТРУМЕНТЫ, которыми ты должен пользоваться. ОХВАТ: размести информацию о себе на максимальном количестве ПЛОЩАДОК. Минимум — 150 (форумы, соцсети, директ, оффлайн). Обеспечь ПОСЕЩАЕМОСТЬ этих площадок. Сооруди КРЮЧОК:объявление о тебе на этом этапе должно соответствовать принципу ОDC— оffer + deadline + сalltoaction. ОФФЕР (предложение) сформулируй просто, ПОНЯТНО и интересно. Все продают британских котят, а ТЫ продаешь котят и вольер в подарок. ДЕДЛАЙН: назначь срок, в который нужно успеть воспользоваться твоим предложением. CALLTOACTION — призыв к действию. Если человеку не сказать, что он должен сделать, он не сделает НИЧЕГО. «Нажми», «кликни», «позвони», «войди», «съешь меня». Эта формула подходит ДЛЯ ЛЮБЫХ объявлений.

L0, НУЛЕВОЙ лид— тот, кто уже сделал ШАГ навстречу тебе: зашел на сайт, вошел в магазин. Еще не изъявил желания купить, но уже здесь. ЗА ПОРОГОМ. Твоя задача — заставить такой лид ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ.

ИНСТРУМЕНТЫ — keygate, это ключевые ворота, которые не дадут ему уйти. Их строишь ты. Это может быть LP, сайт, витрина. Основные КЛЮЧЕВЫЕ ВОРОТА есть у каждого бизнеса. Часто это окоп, через который продирается клиент, или парашют, на котором он сваливается с неба. ОПРЕДЕЛИ свои ворота. Если это сайт, нужно, чтобы клиент заказал ЗВОНОК или расчет сметы. Если это магазин, клиент должен дойти до примерки.

Триггеры — те механизмы, что заставят его это сделать. ДИСКРИПТОР — внятное описание того, что ты продаешь, его КЛЮЧЕВОЙ выгоды. НОМЕР ТЕЛЕФОНА, по которому можно дозвониться. ОТЗЫВЫ реальных клиентов, оформленные правильно, зачеркнутые ЦЕНЫ. Триггеры еще НЕ ПРОДАЮТ, но уже провоцируют на следующий шаг.

L1, ГОРЯЧИЙ клиент. Он проявил конкретный интерес. Оставил заявку, письмо, заказал звонок, примерил. ТОЛЬКО ТЕПЕРЬ твоя задача — продать. ЭФФЕКТИВНОСТЬ продажи L1 — в первые 5 минут. Если женщина лежит перед тобой обнаженной, не надо идти наливать вино, все уже ПОЧТИ произошло. Твои ключевые ИНСТРУМЕНТЫ — скрипты продаж, умение задавать вопросы, система оплаты труда продавцов, руководитель отдела продаж.

CV1, первая КОНВЕРСИЯ. Если твой товар понятен, первым шагом будет сама продажа. Если твоя услуга сложная — это будет ТЕСТ-ДРАЙВ, бесплатное занятие и пр.Ни в одной точке мы не встречаем сопротивления. СОПРОТИВЛЕНИЕ — признак того, что где-то ты лажаешь. Как в любом естественном процессе. ЦВЕТОК растет, не сопротивляясь. Но если ТЯНУТЬ его вверх, рост ты не ускоришь, а из земли выдернешь.

И ЗДЕСЬ случается самое интересное: мы переводим человека из тест-драйва в ПОКУПКУ, CVn, а из покупки — в повторную покупку.

ИНСТРУМЕНТЫ на данном этапе — это сбор базы, информации о покупателях. Утепление этой базы — общение, переписка, рассылка, дополнительные предложения. Если тур куплен ОДИН раз, ты не можешь повлиять на количество отпусков и поездок клиента, но ты ТОЧНО можешь сделать так, что в следующий отпуск он поедет с твоим турагентством. Клиента нужно погрузить ВНУТРЬ твоей системы. Ему с тобой должно быть хорошо.

ВСЕ эти этапы, шаги и уровни необходимо СЧИТАТЬ, просчитывать, анализировать. Вести подсчет того, СКОЛЬКО ты теряешь клиентов, на каждом из них. Это является главной ТЕХНОЛОГИЕЙ бизнеса сейчас и будет являться ею еще десять лет. Поэтому ПЕРВОЕ, что ты должен сделать,— это посчитать показатели от L – 1 до CVn.

Мы НЕ управляем тем, что НЕ измеряем. Только замер показателей выявит ДИСБАЛАНС и заставит тебя направить внимание на болевую точку.

БАЗОВАЯ матрица ключевого бизнес-процесса. ОХВАТ, создание массового потока ЛИДОВ. Пошаговая работа с каждым из них с максимальной КОНВЕРСИЕЙ. Если построишь этот процесс, бизнес будет легкой и интересной ИГРОЙ, а не геморроем, каким, увы, является сейчас для многих.

Первое, что нужно сделать, - определить, существует ли горячий спрос. Это то, что можно измерить. И забудь вопрос «А что если у меня услуга, которую не ищут?». Если твою услугу не ищут, значит, ты должен объяснить, почему она необходима. Пользуйся техникой БМ, которую мы называем [20]. Ты составляешь целевой портрет человека, который теоретически является твоим клиентом, и находишь 20 подходящих людей. Тут важна скорость: быстро протестировать идею и понять, актуальна она или нет. На каждой встрече с человеком из списка 20 ты получаешь имена еще 5 людей, с которыми можно посоветоваться. Это ключевое слово – «посоветоваться»! Ты приходишь не продавать, а консультироваться с равным.

Что важно иметь в этот момент? Кейсы, которые расскажут о том, что ты это когда-то делал. Презентации. Фотографии. Видео. Маркетинг-кит. В конце концов, хороший пиджак. Чем меньше ты пока стоишь в этой нише, тем больше нужно показать. У тебя есть 5 минут для того, чтобы заинтересовать человека. Используй их по максимуму.

Вот тебе шесть простых правил, которые всегда помогают новичкам:

· Ты должен быть экспертом в выбранной области и уметь объяснить, почему именно ты круче.

· Ты должен понимать: география продаж не ограничена ничем, кроме твоего желания двигаться вперед. Не замыкайся на одном регионе.

· Тебе лучше продавать то, что мы называем «не гниющими товарами». Лучший пример такого, разумеется, информация.

· Тебе нужно ориентироваться на продолжительные продажи. Да, дорогую шубу можно продать раз в пять лет, но намного лучше, чтобы клиент платил деньги постоянно. Есть ниши, которые дают возможность получать продолжительные платежи в виде абонентской платы, например.

· Выбирай товар, образцы которого можешь получить уже на старте. Конечно, ты хочешь начинать сразу со строительных кранов, но что будешь демонстрировать клиенту?

· Найди сферу, в которой тебе проще всего выйти на рынок и получить новые контакты. Твой дядя продает расходники? Понимаешь, о чем мы?

Итог: ты правильно выбрал нишу, подготовил площадку, нашел поставщика. Настало время добавлять подниши, иначе скоро ты упрешься в потолок. 150 тысяч, как ты уже понял, довольно быстро перестают радовать. Пора замахиваться на миллион. И теперь мы можем открыть тебе самый главный секрет: миллион заработать уже гораздо проще. Но тебе придется проверить это самому.

Недавно к нам на коучинг пришел человек, организовавший фирму, которая копирует швейцарские часы. И сразу же услышал: хочешь продолжать торговать фейком? Пожалуйста. Но тогда ты не участвуешь в тренинге. Такая ниша не соответствует идеологии БМ. И это для нас важно.

«А вы что, будете стоять у всех за плечом?» - спрашивают нас. Не будем – у нас для этого нет ни желания, ни физических возможностей. Просто каждый должен понять: воровать идеи, заниматься чем-то запрещенным - это очень недальновидная стратегия. Это мышление, обреченное на провал. Да, можно заработать 200 тысяч. Или 300. Но таков максимум. И в наши мастер – группы такие люди не проходят.

Почему нельзя? Можно. Но не с нами.

Давай представим, что ты попал на необитаемый остров. Тебе нужно что-то есть – просто потому, что таков закон выживания. На что ты будешь согласен? На что угодно. Личинки, черви – лишь бы остаться в живых. Так и в бизнесе: первый уровень потребностей – деньги. Просто чтобы были. Ключевой KPI бизнеса – деньги в кассе. А каков ключевой KPI в жизни? Когда человек наелся червей и личинок, ему хочется нормальной еды. Той еды, которая нравится: красивой, здоровой, правильной…

Первый тезис в технологии БМ прост: бизнес – это твоя копия. Решая проблемы с бизнесом, ты прежде всего решаешь проблемы с собой. Твой бизнес обладает таким же лицом, ему свойственны твои достоинства и недостатки. Бизнес – это твой аватар. Ты можешь сказать о себе: «я – человек-паркет», или «я – человек-платья». Только вот произносить «я – человек-швейцарская подделка» не очень приятно, правда?

Когда люди открывают какую-то нишу, они руководствуются понятным принципом: сейчас получу тут опыт и деньги, а вот потом… Никакого «потом» не наступает. Пойми главное: это не работает! Так ты только обрекаешь себя на повторение одного и того же сценария: бегать от одной сферы к другой. И даже если «счастье привалило» – и ты заработал, например, 700 тысяч – все равно рано или поздно вернешься в начало пути и впотьмах продолжишь искать.

Твоя настоящая задача – не только зарабатывать деньги, но и любить то, что делаешь. Конечно, можно питаться червями всю жизнь и говорить себе, что такова особенность местной кухни… Но мы точно знаем: в бизнесе есть ниши, которые позволяют получать от работы удовольствие.

Мы не собираемся тебя менять и переучивать. Мы просто предлагаем на секунду остановиться и честно ответить себе всего на один вопрос: подарил бы ты своему отцу на день рождения копию швейцарских часов?

Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно оставаться на одном месте. Если вы будете бродить по городу с маленькой лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой. Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар. Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите десять отказов.
Сет Годин

Высокая и низкая стоимость транзакции

Как известно, часто в простых словах заложен глубокий смысл, неочевидный на первый взгляд. Например: «Лучше зарабатывать больше, чем зарабатывать меньше». «Спасибо, Кэп», — скажете вы.

Однако, говоря «больше или меньше», мы говорим не просто о каких-то больших или маленьких деньгах, а о вполне конкретных. О деньгах, которые вам приносит одна транзакция. Транзакция — это момент осуществления платежа клиентом, иными словами, сделка. Стоимость транзакции — количество денег, заработанных вами с одной сделки, и каждый бизнес характеризуется средней стоимостью транзакции.

Транзакция — это момент осуществления платежа клиентом, иными словами, сделка. Стоимость транзакции — количество денег, заработанных вами с одной сделки, и каждый бизнес характеризуется средней стоимостью транзакции.

Суть в том, что в одном бизнесе за сделку вы можете заработать 100 рублей, в другом 1 000, 20 000, 500 000, или 1 000 000. И самое интересное и неочевидное то, что, по сути, не важно — 50 000, или 5 000, или 100 рублей. Важно то, что усилий вы тратите на одну транзакцию в том или ином бизнесе примерно одинаковое количество, но где-то это приносит вам 5 000, а где-то 500 000. Одинаковое, разумеется, в рамках здравого смысла, мы не сравниваем сейчас продажу островов в Карибском море и торговлю семечками около метро.