Типология личности собеседников

В научной литературе под типологией (от греческого tipos —* отпечаток, форма, образец и logos — слово) понимается метод по­знания, в основе которого лежат расчленение систем объектов и их последующая группировка с помощью идеальной модели или типа, а также результат типологического описания. Идеи типоло­гического анализа людей ятникли давно и наиболее ярко про лись в классическом учении о типах темперамента. Развитие типо­логического подхода прошло много ступеней, каждая из которых претендовала на определенную завершенность анализа и предла­гала какое-либо новое основание. Можно вспомнить гуморальное направление типологии (Гиппократ, П. Лесгафт), конституциональ­ное, или физическое (Э. Кречмер, У. Шелдон), психофизиологи­ческое (И. П. Павлов, Б. М. Теплов, В. С. Мерлин), психоаналити­ческое (3. Фрейд, К. Юнг), характерологическое (Хейманс, Ле-Сенн).

Всем хорошо известно, что при принятии решений люди ру­ководствуются разными принципами и мотивами. Но как это зна­ние можно использовать на практике для улучшения взаимоотно­шений с коллегами, партнерами по бизнесу? Ответ на этот вопрос можно найти у японского дзен-философа и психолога Д. Одзавы, который разработал схему определения «типа» людей с разными стратегиями принятия решений. Эта схема, адаптированная и из­мененная, приводится в табл. 2.

Та С Типология собеседников и принятие решений по Д. Одзаве

Первые четыре столбца позволяют по указанным в них прин­ципам определить тип, к которому относится ваш собеседник. А последний столбец указывает на принципы, которыми тот или иной человек руководствуется при принятии решений.

Как же использовать эту схему в ситуации, когда вам нужно убедить своего собеседника сделать что-то (или, наоборот, НЕ делать). Принцип, руководствуясь которым человек принимает решение, можно уподобить языку. Если вы говорите с китайцем, то 1 не рассчитываете быть понятым, если китайского не знаете, а ки-1 таец — не знает русского, не так ли? Поэтому не стоит рассчиты-1 вать на то, что собеседник поймет нас, если мы, убеждая другого, | исходим из своего принципа принятия решений... Л именно это! мы и делаем — стоит только понаблюдать повнимательнее и это i станет для вас очевидным. Неудивительно, что общение наше не ] отличается особой эффективностью и мы уже даже не огорчаемся, когда нам отказывают, говоря себе: «Хотели как лучше, но получи- лось как всегда...»

Поэтому, чтобы сделать деловое общение более эффективным, нужно при убеждении собеседника исходить именно из его прин­ципа принятия решений. Например, по указанным колонка¹' определили, что ваш собеседник принадлежит к социальному типу. Убеждая его в необходимости совершения каких-либо действий, нужно основной акцент сделать на пользе, которую он от этого получит. Если же перед вами собеседник интеллектуального типа, то доказывать ему что-либо, основываясь на пользе, бесполезно. В | этом случае лучшим аргументом будет логика.

Психика человека крайне сложна, и достаточно полных тео-! рий мотиваций человека, лежащих в основе его поведения, еще не построено. Считается, что мотивация является результатом посто­янного взаимовлияния сложного комплекса сознательных и бес­сознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культур­ных и физиологических потребностей, находящихся под воздействием социальных факторов и параметров среды обитания. Тем не менее, сейчас существует ряд теорий, описывающих виды поведения людей, на основании которых работник может действо­вать достаточно уверенно и добиваться хороших практических ре­зультатов.

Одной из таких теорий является теория Э. Шострема—А. Маслоу, которая рассматривает две базовые психологические установ­ки современного человека:

манипуляторы — это люди, основная цель которых (сознатель­ная или бессознательная) — контроль над ситуацией: для манипуля­тора деятельность, которой он занимается, играет второстепенную роль, главное — это роль, которую он играет в этой деятельности; манипулятор фактически не принимает себя как личность, не це­нит себя и видит вокруг только «вещи», то есть объекты для мани­пуляции;

актуализаторы — относятся к себе как к неповторимой лич­ности и потому воспринимают других людей также как неповто­римые личности; для них первична деятельность и вторична та роль, которую они играют в этой деятельности.

Некоторые черты личности манипуляторов и акту ал и заторов

приведены в табл. 3.

Таблица 3

Черты личности манипуляторов и актуализаторов

По теории Шострема — Маслоу и манипуляторы, и актуализа­торы образуют несколько психологических типов, которые пред­ставлены на рис. 26. Практически каждый тип имеет своего анта других людей. Вариации — Делец, Аферист, Игрок, Рекламщик, Шантажист, Шахматист.

Прилипала является антагонистом Вычислителя. Он преувели­чивает свою контролируемость. Это — личность, которая демонст­рирует свою жажду быть ведомой, дурачимой, предметом забот окружающих. Он охотно позволяет другим делать за него его рабо­ту. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.

Хулиган преувеличивает свою агрессивность, жестокость, гру­бость, недоброжелательность. Его разновидности — Оскорбитель, Ненавистник, Братан, Угрожающий. Женская разновидность — Сварливая баба (рыба-Пила).

Рубаха-парень, антагонист

Хулигана. Преувеличивает свою за­ботливость, любовь, буквально убивает людей своей заботой. В некотором смысле он может оказать гораздо более разрушающеевоздействие При взаимодействии он практически всегда выигрывает. Разновидности — Угодливый, Доб­родетельный моралист, Свой Человек (парень из нашей команды).

Судья (инквизитор). Преувеличивает свою критичность, нико­му не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом про­щает. Разновидности: Всезнайка, Обличитель, Следователь, Судеб­ный пристав, Позорящий, Оценщик, Мститель, Палач.

Защитник (адвокат) — противоположность судье. Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке дру-¹ го го, но дает понять, что сам не ошибается никогда. Он портит дру­гих, сочувствуя сверх всякой меры и не давая подзащитным изба­виться от опеки и двигаться самостоятельно.

В реальном человеке-манипуляторе можно встретить как один выраженный тип, так и их комбинацию. Если это выраженный тип, то он практически навязывает другим людям роль своего антагони­ста и делает их целью своих манипуляций. Например, выраженный Диктатор будет стяряться рассматривать окружающих как людей-Тряпок и соответственно строить свои взаимоотношения с ними.

Безусловно, манипулятивные установки зависят от ситуации. Так, в одной ситуации человек может вести себя как Диктатор, в Другой — как Судья, в третьей — как Хулиган. Все эти типы отно­сятся к категории активных манипуляторов, в то время как Тряпка, Прилипала, Славный парень, Защитник — к категории пассивных Манипуляторов. Изменение категории, в отличие от типа, проис­ходит достаточно редко. Кроме активных и пассивных, выделяют Категории манипуляторов-соревнователей (для них любая ситуация

— матч, в котором они могут либо выиграть, либо проиграть. — третьего не дано, а все остальные люди — либо соперники, либсй враги, реальные или потенциальные) и безразличных манипулятор ров. Последний вид встречается наиболее часто. В этом случае мая нипулятор играет роль безразлично, ни на что не надеясь и пыта-1 ясь ускользнуть, уклониться от контактов с партнерами. Он^ относится к другому человеку как к неживой кукле. Такое отноше-ч ние к окружающим взращивает аналогичное отношение к себе са-1 мому.

Типы актуализаторов. Актуализаторы — это или достаточно! сильные и нестандартные личности, которым понимание своей¹ неповторимости и неповторимости других людей было дано с дет­ства, или бывшие манипуляторы, которым удалось избавиться от своих комплексов путем бескомпромиссной работы над l Шострему, «в то время, как манипулятор — это многогранная ли< ность с антагонистическими противоречиями, актуализатор многогранная личность, противоположности в которой взаим] дополняют друг друга». К сожалению, в современной цивилизг ции вообще, и в деловом мире в частности, актуализаторы — раздо более редкий тип людей, нежели манипуляторы. Типы акт ализаторов можно выделить по аналогии с типами манипуляторе (рис. 26).

Руководитель. Этот тип соответствует эволюционирующем} Диктатору, но в отличие от него, Руководитель ведет людей за со-j бой, а не стремится их подчинить.

Сочувствующий, антагонист Руководителя и соответствует ма­нипулятору-Тряпке. В отличие от него, он не вымогает заботу других, а признает свою (и других) способность ошибаться.

Внимательный соответствует Вычислителю, но не стремится*! эксплуатировать нримахи и слабости других, а уважает себя и дру-1 шх в качестве людей, а не вещей.

Признательный — дополнение Внимательного, развивается из| Прилипалы. Он не только зависит от других людей, но дает высо- j кую оценку различным видам мастерства, которыми эти люди об­ладают; относится с уважением к точкам зрения, которые отлича­ются от его собственной, и не испытывает потребности, чтобьг другие думали так же, как и он.

Напористый соответствует манипулятору — Хулиган. Напори-^v стый рад стоящему противнику, прям и откровенен, но не жесток и не стремится доминировать, подобно Хулигану.

Заботливый — взаимодополняющая противоположность На­пористому, — не раболепный Славный парень, а расположенный, дружелюбный и любящий человек.

Выразитель соответствует Судье. Выразитель не критикует дру­гих, но способен твердо выражать свои убеждения.

Проводник — дополняющий тип для Выразителя. Проводник не защищает и не учит других, но мягко помогает каждому найти свой собственный путь. Он помогает людям помочь себе самим, выражая собственную точку зрения, после чего предоставляет каж­дому право найти свое собственное решение.

В отличие от манипуляторов, выраженный актуализатор спо­собен сочетать, интегрировать различные роли в различных ситуа­циях. Он ценит эти многие стороны своей личности. Чем менее человек способен принять какие-либо стороны своей личности, чем меньше он их ценит, тем в большей степени он ощущает себя «ве­щью». (От такой позиции — один uiai renj

ными вещами, которыми не только можно, но и можно манипули­ровать.)

Э. Шострем приводит такой пример: «Когда мы недовольны собой или своими поступками, мы говорим: «Это на меня нашло» или же: «Это мне не нравится». Вскоре тенденция отрекаться от себя и черт своей личности распространяется на все области на­шей жизни. И мы становимся манипуляторами».

Принимая себя, человек исходит из полноценности себя и дру­гих, так что необходимость в манипуляции, контроле, приведении в норму и т. д. просто отпадает. Напротив, манипулятор исходит из допущения собственной неполноценности, распространяя ее на всех представителей рода человеческого; он полагает, что эта не­полноценность может быть преодолена путем борьбы с собой и

другими людьми.

Определить тип собеседника и разработать адекватную страте­гию общения с ним позволяют знания теории Эрика Ьерна. Напом­ним, что проявления состояний человека получили у него названия Родитель, Взрослый и Ребенок. Состояния «Я» — это нормальные психологические феномены. Каждый тип состояний по-своему жизненно важен для человека. Ребенок — это источник радости, интуиции, творчества, спонтанных побуждений. Благодаря Родите­лю мНогйс наши реакции давно стали автоматическими, что помо­гает сберечь массу времени и энергии! Взрослый перерабатывает информацию и учитывает возможности эффективного взаимодействия с окружающим миром. Взрослый контролирует действиз Родителя и Ребенка и является посредником между ними.

Позиции партнеров в общении определяются теми состояние ями Я, которые в данный момент общения вступают во взаимодействие. Это, казалось бы, сугубо психологическая схема наии применение в разработке рекомендаций по психологии и технш делового общения. Так, она используется В. Зигертом и Л. Ланг| их работе «Руководитель без конфликтов» (табл. 4).

Табл и ца

Основные характеристики позиций Родителя, Взрослого, Ребенка по В. Зигерту и Л. Ланге

Американские психологи Стейнберг и Миллер анализируют взаимодействие с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.

Ориентация на контроль предполагает стремление контроли­ровать, управлять ситуацией и поведением других, которые обыч­но сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии.

Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше вза­имодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о ра­венстве партнеров в общении и необходимости достижения вза­имной удовлетворенности, а не односторонней.

Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентации позволяет выявить некоторые интересные закономерности обще­ния. Так, «контролеры» и «пониматели» придерживаются совер­шенно разных стратегий в общении.

Стратегия «контролера» — стремление заставить партнера при­нять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуа­ции и довольно часто они действительно достигают контроля над

взаимодействием.

Стратегия «нанимателя» — адаптация к партнеру. Показатель­но, что раз!¹ ■ тны с разным распределением по­зиций в общении. Так,«контролеры» всегда стремятся к неравнымвзаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям«вертикального взаимодействия». Ориентация на понимание боль­ше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.

Следует отметить, что существуют и обратные влияния: напри­мер, человек, попавший в общении на самую «верхнюю» позицию, обязательно в большей степени будет «контролером», чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие.