Bariery w autoprezentacji

wstyd,

kompleksy,

porównanie z innymi,

wychowanie,

brak albo złe doświadczenia,

niepewność,

negatywne nastawienie.

KOMUNIKACJA

NIEWERBALNA

Wpływ kanałów komunikacyjnych na odbiór przekazu

Komunikaty niewerbalne

Mimika (wyraz twarzy);

Gestykulacja, pantomimika:

pokazanie środkowego palca – emblematy

podanie ręki - regulatory towarzyszące wypowiedzi

"taaaki mały„ - ilustratory wypowiedźi

adaptory – pomagające przystosować się do sytuacji (dotykanie warg, drapanie się po karku, pocieranie nosa, poprawianie okularów)

Pozycja ciała (rozluźnienie)

Dystans fizyczny

Kontakt wzrokowy

Komunikaty niewerbalne c.d

6. Paralingwistyka -ton głosu, tempo mowy, intonacja, przerwy, chrząknięcia, eeee, mmmm....

7. Powierzchowność - ubranie, zegarki, kolczyki, makijaż, komórka

8. Stan fizjologiczny - zapach, rumieńce, łzawienie oczu

9. Budowa ciała - szerokie plecy, mała głowa, silne nogi, biodra wypięte do przodu

10. Jakość wypowiedzi

11. Elementy środowiska fizycznego

Postawa ciała

Równowaga ciała

Poruszanie

POSTAWA CIAŁA

POSTAWA ZAMKNIĘTA - to kilka elementów, które świadczą o naszej próbie izolacji od otoczenia.

Skrzyżowane ręce,

skrzyżowane nogi,

wzrok skierowany w bok,

położenie teczki na biurku.

zła postawa, wywołuje negatywne oceny,

myślimy, że ta osoba nie chce współpracować, nie chce podjąć kontaktu, jest negatywnie nastawiona, że się boi, albo kłamie. Druga osoba może się poczuć ignorowana, że nie zwracamy na nią uwagi.

POSTAWA CIAŁA

POSTAWA OTWARTA - bardzo ważna jest tutaj kwestia naszych rąk.

Powinny być nie skrzyżowane, najlepiej żeby dłonie były skierowane w kierunku rozmówcy,

nasze ciało skierowane w stronę rozmówcy,

nie odchylamy się bok, ale można lekko nachylić się w stronę drugiej osoby –

jest to dla niej forma komplementu,

która oznacza zainteresowanie,

utrzymywany kontakt wzrokowy.

Oczy mówią

Kontakt
wzrokowy

Podczas oficjalnego spotkania patrzymy sobie w oczy przez 65 % czasu rozmowy,

podczas prywatnych spotkań - 80% czasu.

Przebiega to w naprzemiennych cyklach w naturalnych sytuacjach patrzą w oczy od 7 do 14 sek., potem robią przerwą 3 do 6 sek..

Kontakt wzrokowy

Sygnały wzrokowe charakteryzowane są za pomocą:

czasu spoglądania na innych,

kierunku spoglądania,

częstotliwości mrugania,

rozszerzania i zwężania źrenic itp.

Czas spoglądania negocjatorów na siebie wynosi od 30 - 60% czasu trwania negocjacji.

Jeżeli kontakt wzrokowy zajmuje mniej ni 30%, można przypuszczać, ze negocjatorzy nie są w stosunku do siebie uczciwi, natomiast jeżeli przekracza on 60%, można przypuszczać, że bardziej niż rozmowami, interesują się sobą.

PODZIAŁ SPOJRZEŃ NA 3 TYPY

Spojrzenie oficjalne – nasze spojrzenie obejmuje trójkąt oczy i czoło, to jest spojrzenie chłodne.

Kiedy tak patrzymy ta osoba czuje się oceniana, krytykowana.

Wtedy, gdy zwierzchnik, szef udziela reprymendy pracownikowi.

PODZIAŁ SPOJRZEŃ NA 3 TYPY

Spojrzenie przyjacielskie – obejmuje trójkąt oczy usta.

Jeśli patrzymy na ten obszar druga strona czuje się komfortowo dobrze, jest to najbardziej naturalny sposób patrzenia.

PODZIAŁ SPOJRZEŃ NA 3 TYPY

Spojrzenie erotyczne - obejmuje trójkąt oczy i dół ciała.

Jest ono odbierane przez drugą osobę jako podrywanie jej.

ODELGŁOŚĆ W JAKIEJ ZNAJDUJEMY SIĘ W STOSUNKU DO DRUGIEJ OSOBY

1. Sfera intymna tj. dookoła naszego ciała 45 cm – nie wolno niepożądanym osobom wkraczać w ten obszar.

Wkraczanie w tę sferę, jeśli druga osoba nie życzy sobie tego, jest traktowane jako agresja albo napastowanie seksualne.

Na poziomie fizjologicznym takiej osobie towarzyszy wzrost poziomu adrenaliny, po to żeby móc się bronić, uciekać.

ODELGŁOŚĆ W JAKIEJ ZNAJDUJEMY SIĘ W STOSUNKU DO DRUGIEJ OSOBY

2. Sfera osobista tj. od 46 – 120 cm- do tej sfery mają dostęp nasi znajomi, współpracownicy, osoby podczas negocjacji.

ODELGŁOŚĆ W JAKIEJ ZNAJDUJEMY SIĘ W STOSUNKU DO DRUGIEJ OSOBY

3. Sfera społeczna tj. od 120 – 380 cm – tutaj mogą się znaleźć osoby nieznajome.

4. Sfera publiczna tj. powyżej 380 cm – kiedy jakiś mówca, polityk mówi do tłumu.

POZYCJA PRZY STOLE

Korzystna jest sytuacja kiedy siedzimy w pozycji 90 stopni. Jest to dobra sytuacje dlatego, że przy takiej pozycji nie patrzymy non -stop na drugą osobę, od czasu do czasu na nią spoglądamy, jest to pozycja, która sprzyja współpracy, buduje atmosferę współpracy i przyjaźni.

Natomiast jeżeli byśmy siedzieli naprzeciwko siebie to może to wzmacniać atmosferę rywalizacji.

Sytuacja kiedy siadamy po stronie rozmówcy - jest korzystna podczas negocjacji, kiedy mamy za sobą podstawowe (wstępne) rozmowy i najważniejsze kwestie już ustaliliśmy, a teraz musimy jeszcze omówić szczegółowe rozwiązanie.

ŹRÓDŁA ZACHOWAŃ NIEWERBALNYCH

1. Programy neurologiczne przekazywane genetycznie. (Darwin – podobieństwo uśmiechu małp i człowieka, podobieństwo mimiki dzieci widzących i niewidomych, podobieństwo w kodowaniu i dekodowaniu: radości, smutku, wściekłości, odrazy, zaskoczenia i strachu – plemię Fore).
2. Doświadczenia wspólne całemu gatunkowi ludzkiemu (całowanie koniuszków palców – pożywienie).
3. Doświadczenia specyficzne dla danej kultury, społeczeństwa, grupy czy jednostki.

RÓŻNICE KULTUROWE

bezpośredniości i ekspresyjności,

indywidualizmu, kolektywizmu,

męskości, kobiecości,

dystansu do władzy,

wysokiego i niskiego kontekstu.

Dotykanie rozmówcy

NIE DOTYKAĆ

Niemcy

Japonia

Anglia

USA

Kanada

Australia

Nowa Zelandia

Estonia

Portugalia

Skandynawia

Europa Północna

DOTYKAĆ

Indie

Turcja

Francja

Włochy

Grecja

Hiszpania

Bliski Wschód

Niektóre rejony Azji

Rosja

Wymiar „męskość – kobiecość”

dzieli społeczeństwa na takie, w których:

role społeczne związane z płcią są klarownie określone, od mężczyzn oczekuje się asertywności, twardości i nakierowania na sukces materialny, od kobiet - skromności, czułości i troskliwości o jakość życia,

role społeczne obu płci wzajemnie się przenikają - od mężczyzn i od kobiet oczekuje się skromności, czułości i troski o jakość życia.

Męskość/kobiecość

Jeśli mężczyźni i kobiety mają być w danej kulturze traktowani podobnie, to dominującą część komunikacji niewerbalnej muszą stanowić zachowania androgyniczne

USA - męski objaw kultury. Między innymi stąd biorą się problemy tego kraju z krajami arabskimi, które posiadają również kulturę męską, ale o innym charakterze.

DYSTANS WŁADZY

Określa relacje między przełożonymi i podwładnymi; między władzą a obywatelem. Ujawnia stosunek członków danej kultury do zjawiska nierówności między ludźmi, skłonność przełożonych do konsultacji z podwładnymi, stopień autorytarności władzy, oraz oczekiwany stopień posłuszeństwa wobec rodziców, przełożonych i władzy.

Duży dystans ujawnia się poczuciem zależności „młodszych” od „starszych”, niepewnością w kontaktach z przełożonymi, brakiem swobody, nieumiejętnością ujawniania uczuć.

W społecznościach o małym dystansie władzy możemy mówić o wzajemnym partnerskim traktowaniu uczestników dialogu, niezależnie od zajmowanych przez nich stanowisk czy pełnionych ról, większym zaufaniu i samodzielności.

KONTEKST

Kultury oznaczane jako wysoki kontekst obejmują kraje takie jak Chiny, Japonia, Korea.

Kultura USA, ze swoją obrazkowością i wizualnością, jest kulturą o wysokim kontekście (to, że tak wiele z niej rozumiemy wynika z nasilonej promocji i edukacji kulturowej poprzez media, nie zaś z samego charakteru kultury).

Przejmowanie kontroli za pomocą uścisku dłoni

Rozbrojenie osoby dominującej

Komunikacja mowa ciała

Gesty - palec wskazujący – ustawiony w górę jak wykrzyknik

ma podkreślić wagę tego co się mówi

reprezentuje potrzebę eksponowania własnego ego

ma wystraszyć, ostrzegać, zranić

gest typowy dla mężczyzn J

ma charakter polecenia „ zrób to i nie dyskutuj”!

podkreśla nieodwołalność wygłaszanych kwestii

najpopularniejsze gesty wykonywanych w trakcie kłamania

Zakrywanie ust

Dotykanie nosa

Pocieranie oka

Chwytanie za ucho

Drapanie się po szyi

Rozluźnianie kołnierzyka

Palce w ustach

SYNCHRONIZACJA GESTÓW
odzwierciedlenie

polega na powtarzaniu pewnych gestów drugiej strony, a dzięki temu druga strona ma poczucie, że jest z nami w dobrym kontakcie, że nawiązała z nami bliską wieź.

Palenie papierosów, kierunek wydmuchiwania dymu - w górę (świadczy o sukcesie, zadowoleniu) - dym skierowany w dół (poczucie porażki, rozczarowanie).

Najczęściej popełniane błędy w mowie ciała:

niedostosowanie dystansu do sytuacji,

zła pozycja w stosunku do rozmówcy (źle dobrany kąt – niewygodne patrzenie),

chowanie się za przedmiotami (stołem) może powodować niepotrzebne stwarzanie dystansu i wrażenia oficjalności,

napięcie ciała lub nerwowe ruchy– udzielają się i wywołują u rozmówcy uczucie niepokoju, stresu,

zamknięta postawa ciała – wywołuje dystans, niechęć,

nie utrzymywanie kontaktu wzrokowego,

intonacja – nerwowa, zbyt schematyczna lub nieadekwatna do sytuacji.

KOMUNIKACJA

SPOŁECZNA

Historyczny rozwój komunikowania

Era znaków i sygnałów- rozpoczęła się wraz z pojawieniem się protoludzi. Owi protoludzie komunikowali się za pomocą instynktownych lub genetycznie nabytych reakcji na sygnały (dźwięki, zapachy, obrazy)

Era mowy i języka- rozpoczyna ją pojawienie się człowieka z Cro-Magnon. Źródła wskazują, że między 90 a 40 tysiącleciem pne istoty te zaczęły posługiwać się mową artykułowaną. Wynalazek mowy i języka oznaczał przekroczenie natury sygnału, który jest związany zawsze z konkretnym miejscem, czasem i sytuacją. Słowo, jako symbol, przenosi myśl w sfery, tak realne, jak imaginacyjne, w przeszłości i przyszłość na równi z teraźniejszością.

Era pisma- rozpoczyna się około 5 tyś lat temu, w dorzeczu Eufratu i Tygrysu.

Era druku i komunikowania masowego- zaczyna się ok 500 lat temu, wynalezieniem ruchomej czcionki i druku.

Era telekomunikacji i informatyzacji- rozpoczyna się w połowie XX stulecia. Zwiastował ją wynalazek telegrafu i kolejne wynalazki XIX wieku: telefon, fotografia, płyty gramofonowe i film. W I połowie XX wieku pojawia się radio i telewizja.

Era komputera- tak można nazwać koniec XX wieku- "społeczeństwo informacyjne"- internet

Komunikowanie wywodzi się od łacińskiego czasownika communico", "communicare (uczynić wspólnym, połączyć; przekazać wiadomości, naradzać się) i rzeczownika communio (wspólność).

Największy problem z komunikacją to iluzja, że została ona osiągnięta

– George Bernard Shaw.

POTRZEBA KOMUNIKACJI

KOMUNIKACJA – klucz do dialogu

FUNKCJE KOMUNIKACJI

Tworzenie więzi społecznych

Regulacyjna – wywieranie wpływu na funkcjonowanie innych

Samodoskonalenie się człowieka, możliwość samorealizacji

CELE KOMUNIKACJI

Przekazywanie, pozyskiwanie wiedzy, informacji

Zdobycie przychylności, akceptacji

Przekonanie innych do swoich pomysłów, idei

Wpływanie na zachowanie innych, zwyczaje, obyczaje innych

Zaprezentowanie swojej osobowości, poznanie innych

Zakładanie związków, organizowanie grup

Kształtowanie postaw i przekonań innych

Podnoszenie poziomu inteligencji ogólnej, emocjonalnej swojej i innych

Zapewnienie rozrywki i przyjemności

Osiągnięcie wzniosłych przeżyć duchowych, religijnych, intelektualnych

KOMUNIKACJA

KOMUNIKACJA podział

werbalna- niewerbalna

jednostronna- dwustronna

bezpośrednia- pośrednia

ustna – pisemna

Symetryczna - niesymetryczna

Formalna - nieformalna

Intrapersonalna

Interpersonalna

Grupowa

Masowa

Wpływ kanałów komunikacyjnych na odbiór przekazu

WERBALNE ŚRODKI KOMUNIKACJI

Pytania, odpowiedzi ukierunkowane na uzyskanie informacji

Wypowiedzi skłaniające (np. ocenianie, instruowanie)

Nieformalne pogawędki, plotki

Formalności społeczne

Wypowiedzi wyrażające emocje, postawy interpersonalne

Wypowiedzi o sobie samym

Wypowiedzi ukryte

POZAWERBALNE ŚRODKI KOMUNIKACJI

Brzmienie, ton głosu, akcentowanie

Kontakt wzrokowy

Wyraz twarzy, mimika twarzy

Gestykulacja, pantomimika

Postawa ciała

Przestrzeń między rozmówcami

Kontakt dotykowy

Powierzchowność, ubiór, fryzura

Różnice między kobietami i mężczyznami

Różnice umysłowości.

Różnice w przeżywaniu uczuć.

Odrębności dotyczące działania.

Różnice w przeżywaniu własnej wartości.

Różnice w zaspokajaniu potrzeb.

Różnice w przeżywaniu seksualności.

Różne typy temperamentne

Różna percepcja

Modalność zmysłowa

Informacje do mózgu docierają przez zmysły:

87% - wzrok

9 % - słuch

4% - pozostałe zmysły

METAPROGRAMY

Motywacja OD (skupienie na problemach); DO (skupienie na celach)

Opcje/procedury

Ja/inni

Podobieństwa/różnice

BARIERY KOMUNIKACYJNE

Przeszkody fizyczne

Stan fizyczny rozmówców

Posługiwanie się odmiennymi kodami

Emocje

Brak wiarygodności nadawcy

Różnice w postrzeganiu

Różnice kulturowe

Sprzeczność komunikatów

Manipulowanie informacjami

Przeciążenie, niedobór informacyjny

PODSTAWY DOBREGO KONTAKTU I
POROZUMIEWANIA SIĘ

NIE OCENIAJ

NIE UOGÓLNIAJ

NIE INTERPRETUJ

NIE DAWAJ „DOBRYCH RAD”

DAJ SIĘ POZNAĆ

POZNAWAJ PARTNERA

PRAEKAZUJ INFORMACJE ZWROTNE

Cechy nadawcy

Sprawny intelekt: adekwatna

percepcja siebie, prowadzenie rozmów

Znajomość norm i warunków

kulturowych

Aparat anatomiczny mowy

Osobowość, temperament, nawyki językowe

Stan emocjonalny

Sytuacja zewnętrzna

Wiarygodność: kompetencje, obiektywność

Atrakcyjność

Autoprezentacja pozytywna, zgodność postaw, równość wkładów, wygląd zewnętrzny, natężenie motywacji

Cechy odbiorcy

Cechy osobowości odbiorcy:

podatność na perswazję;

poziom samooceny

Specyficzna wartość przypisywana konkretnym sprawom: im ważniejsza sprawa tym mniejsza plastyczność

Cechy demograficzno-społeczne: płeć, wiek, wykształcenie (niezależność utrudnia modyfikację, sprawność intelektualna ułatwia)

Sytuacja zewnętrzna, audytorium (obrona sprawy, obrona godności)

Jednoznaczność usztywnia, a jednoznaczność w przypadku widzów usztywnia całkowicie

Przekaz – co się mówi

Rodzaj stosowanych argumentów:

stopień nasilenia emocjonalnego (pogróżki, podziw, uznanie);

racjonalność.

Właściwe proporcje

między argumentami

do uczuć i do rozumu.

Przekaz – co się mówi

Powtarzalność treści (selekcja treści)

Treści kluczowe powtarzamy tak długo, jak długo nie ma pewności, że zostały one usłyszane i odebrane.

Selekcja: sensoryczna,

wyjściowe postawy

i interesy, poziom interpretacji.

Sztuka słuchania

Rozumienie wypowiedzi – 400 słów/minutę

Przeciętna wymowa – 125 słów/minutę

SŁUCHANIE

SŁUCHANIE

W pierwszej fazie rozmowy,

przy dobrej koncentracji,

zapamiętujemy 50% informacji,

potem około 25%.

Sposobem słuchania oddziałujemy na rozmówcę.

Słuchanie, po oddychaniu jest najważniejszym składnikiem rozmowy

Etapy procesu słuchania i odpowiadające im poziomy słuchania

Etapy

Słyszenie

Uważanie

Rozumienie

Zapamiętywanie (poziom najwyższy)