В этой главе. > Правильный выбор цели > Подготовьте себя к успеху > Участвуют все!

> Правильный выбор цели > Подготовьте себя к успеху > Участвуют все!

> Такого еще не было: договор с собственным отражением > Закон предсказуемых последствий

•у спех для вас — это не то, что "в общем-то не помешало бы", а то, чего вы \^ обязательно должны достичь. Для тех, кто добивается многого, существует не хочу, а должен.

Если вы добились успеха, не ставя перед собой никаких задач, примите мои по­здравления. Но подумайте о том, насколько ощутимее был бы результат, если бы у вас была четко сформулированная цель и назначен конкретный срок ее осуществления. Начинающие продавцы частенько полагают, что в их работе нет необходимости ста­вить перед собой цель. Они ошибаются. Чем раньше вы наметите путь к успеху, тем больше у вас шансов добиться того, к чему стремитесь. Его участь — достигнув не­коего уровня, никогда не подняться выше. Он не сможет подняться выше, поскольку у него нет настоящей цели и он не знает, в каком направлении двигаться.

Вот что вы должны знать: цель дает три безусловных преимущества, помогающих добиться успеха.

Цель, как стрелка компаса, заставляет вас двигаться четко намечен­ным курсом.

Цель предполагает, что вы действуете в соответствии с тщательно раз­работанным планом.

Цель дает поводы для праздников.

Правильно ставьте цели

Поразмыслите в одиночестве над тем, что побудило вас заниматься продажей вместе с настоящими профессионалами. Я думаю, в самом начале своей карьеры у вас были довольно туманные представления об успехе. Теперь пришло время пре­вратить их в четкие ориентиры, которые не позволят вам свернуть с пути истинного в трудные моменты жизни, когда больше всего на свете хочется собрать чемоданы и сбежать на безлюдный островок где-нибудь в Атлантике, чтобы валяться там на пе­сочке с утра до вечера.

Ставить перед собой цели, которые потом приходится корректировать, все же лучше, чем вести бесцельное существование Выбирая цель, помните два правила

1. Цель должна быть трудно достижимой — но реальной

Не ставьте перед собой цель, в возможности достижения которой вы не уверены. Цель должна быть достаточно трудной, заставляющей вас подниматься на новый уровень мастерства, но в то же время реальной, чтобы вы могли определить конкрет­ные шаги для ее осуществления. Если вы поставили перед собой заведомо неразре­шимую задачу, то просто не сможете преодолеть возникающие на пути трудности

2. Выбирайте средства, а не результат

Если вы выбираете цель, исходя из количества денег, которые хотите заработать, то заранее обрекаете себя на неудачу. Лучше выбирать цель, исходя из того, что можете сделать для ее достижения тогда вы сможете определить, сколько, напри­мер, вам необходимо организовать встреч и сделать телефонных звонков за неде­лю Ведь результату предшествует работа, поэтому ориентируясь на результат, вы слишком забегаете вперед

Составляйте расписание - на годы, на десятилетия

Составляя расписание, начните с отдаленных целей и двигайтесь в направлении сегодняшнего дня. Отдаленные цели выбрать труднее всего, но, наметив в первую очередь дальние перспективы, вы без труда определите цели на ближайшее время

Отдаленные цели должны охватывать 20-летний период Конечно, если вам 75, то на 20 лет вы можете планировать в лучшем случае самостоятельное сползание с кро­вати по утрам А если серьезно, планировать свою жизнь на 20 лет трудно И все-таки, даже допустив, что за такой период времени глобальные цели могут измениться, постарайтесь сформулировать их

Все цели желательно делить на три этапа, вот так

отдаленные (глобальные) цели, промежуточные цели, ближайшие цели

Каждая категория имеет свои особенности

Отдаленные (глобальные) цели Они должны быть максимально конкретны Вме­сто того чтобы лелеять туманные мечты через 20 лет я буду жить в большом доме и иметь кучу денег, вы должны сказать себе так через 20 лет, в июне 2015 года, я буду жить в большом собственном доме с видом на Атлантический океан, иметь участок земли в 15 квадратных километров и 1 000 000 000 долларов на своем счете в банке

Улавливаете⁹ Глобальные планы должны быть не только смелыми, но и конкретными

Промежуточные цели Разобравшись с глобальными целями, разделите время, от­веденное на их осуществление, пополам и определите промежуточные цели — лет на 10 вперед Сравните 10-летние цели с 20-летними и наметьте действия, с помощью которых будете воплощать свои планы в жизнь Затем разделите 10-летние цели на 5-летние и т д, и т д Дойдя до ближайших целей (на будущий год), разделите их на ежемесячные, еженедельные и даже ежедневные Больше всего у вас будет промежу­точных целей, возможно, они окажутся самыми расплывчатыми Ничего страшного — будете регулярно их корректировать

Ближайшие цели. Я думаю, вы не удивитесь, если я скажу, что именно ближайшие цели требуют наибольшего внимания

Чтобы такие цели были эффективными, никогда не загадывайте более чем на 90 дней вперед. Если планировать на больший срок, пропадает ощущение неотложности. И еще один хороший совет: поставив перед собой цель из категории ближайших, не­медленно приступайте к ее выполнению. Не завтра, не на следующей неделе, а не­медленно — только тогда вы будете воспринимать ее как неотложную.

Чтобы поддерживать жизнь в равновесии, необходимо ставить перед собой разные цели: как в работе, так и в личной жизни. Если все ваши цели связаны с бизнесом, то ра­бота будет поглощать каждую минуту, и у вас не останется времени на семью и друзей.

Я одобряю пыл в достижении производственных целей, но все же не советую доби­ваться их за счет семьи, друзей или отдыха. Иначе вы рискуете превратиться в односто­роннюю личность и утратить человеческие качества, необходимые для успешной работы в торговле, и не только в ней. Ставя перед собой личные цели, вы делаете свою жизнь богатой и разносторонней, что в конечном счете скажется и на вашей работе.

Выбор целей - учавствуют все!

Пусть в выборе целей вам поможет семья Если вы посвятите домочадцев в свои планы, они с пониманием будут относиться и к вашим поздним возвращениям с ра­боты, и к необходимости потратить несколько дней на нудный (с их точки зрения) семинар Ваши близкие с большей готовностью разделят с вами трудности, если вы не лишите их удовольствия делить с вами и радость достижения цели

Участие семьи в выборе целей даст вам надежную опору ваши родные будут поддер­живать вас в трудные моменты и сделают все, чтобы вы не утратили веру в себя Пред­ставьте ситуацию вам до смерти хочется поспать утром пару лишних часиков, а жена го­ворит. Дорогой, ты хотел встать пораньше и поработать, — поскольку вы договорились, что она возьмет на себя часть ответственности за выполнение ваших целей Как по-вашему, что скажет вам супруга, если вы попытаетесь убедить ее, что сон для вас важнее семейного благосостояния?

Теперь, когда вы наметили цели — и в их выборе участвовала вся семья, — самое время выполнить последнее действие взять ручку и все их записать. Это очень важно' Цели, записанные на листе бумаги, превращаются в нечто, на что можно опереться. День, когда вы составили список целей, будет пер­вым днем на пути к их достижению Планы, о которых вы только говорите, — это всего лишь мечты. Но как только вы зафиксируете их на белом листе бумаги, ваш мозг сразу начнет искать пути для превращения их в реаль­ность На этом этапе полезно использовать метод постоянного напоминания.

Что это за метод? Один из способов самовнушения. Вот что нужно сделать, соста­вить список целей и поместить его в такое место, где он все время будет у вас перед глазами Когда на вас нападет лень, бросьте взгляд на список, он напомнит вам о де­лах, которые вы запланировали, чтобы добиться успеха Каждый раз, сделав шаг^в на­правлении глобальной цели, т е достигнув одной из промежуточных или ближайших, берите ручку и с чувством глубочайшего удовлетворения вычеркивайте ее из списка

Это основная формула метода постоянного напоминания. Этот метод отлично рабо­тает как средство напоминания. Кроме того, вычеркнутые пункты списка дают на­глядное представление о том, насколько далеко вы продвинулись к своим целям. Но что еще более важно, метод "наглядной агитации" побуждает к завершению усилии. Достигнута цель — вычеркнут соответствующий пункт.

Каких результатов ждать от процедуры выбора целей

Чтобы чего-то добиться в жизни, желательно иметь хотя бы общее представление о предполагаемых результатах своей деятельности. Это, собственно, и называется опре­делить цель.

Ну ладно, цели достигнуты. А дальше что?

Так что же делать, когда цель достигнута⁹ Конечно, отпраздновать успех' Пусть вместе с вами празднуют те, кто участвовал в выборе цели или помог в ее достиже­нии Кроме того, запомните следующее

Праздник должен соответствовать достижению

Например, в честь сотого за месяц звонка клиентам не обязательно отправляться отдыхать на Гавайи Сто звонков в месяц — не достиже­ние, и вы сами это знаете

После достижения особо трудной цели позвольте себе маленький отдых

Желание дать себе передышку вполне естественно, но не позволяйте передышке превратиться в долгосрочный отпуск Чем дольше вы ос­таетесь вне активной деятельности, тем труднее будет вернуть форму Отдохните денек, и вновь за работу' Ведь если вам нравится то, что вы делаете, работа для вас — удовольствие'

Теперь вам предстоит выбрать новые цели Делать это надо, исходя из предыдущих достижений Кстати, вы записываете свои успехи⁹ Это надо делать обязательно Такие записи — прекрасный стимул Не забывайте о трудностях, которые пришлось преодо­леть, мысленно вознаграждайте себя за старательность Каждая следующая цель долж­на продвигать вас вперед. Будьте требовательны к себе — всегда Все время подни­майте планку. Ведь если все идет слишком гладко, то пропадает интерес Продажа пе­рестает быть увлечением и все больше и больше становится похожей на работу

Большинство работающих в сфере торговли с удовольствием решают задачи, которые ставит перед ними их профессия, интереснее всего им искать реше­ния тех проблем, которые требуют особого напряжения сил или нетрадицион­ного подхода Кроме того, советую устанавливать новые цели еще до того, как будут достигнуты прежние Ваш новый план действий должен быть готов за­ранее, — тогда вы не потеряете темп при переходе на новую дистанцию

Закон предсказуемых последствий

Каждый из нас знает, что такое счастье сбывшихся надежд Правда, порой мы от­носимся к ним несколько пренебрежительно, как к случайности, а не как к заплани­рованным и предвиденным событиям

Закон предсказуемых последствий гласит другое

Если вы считаете, что какое-то событие должно произойти, и уверены в этом, то оно произойдет благодаря вам

Этот закон работает как в простых, так и в сложных ситуациях, включая работу над глобальными целями, рассчитанными на 20-летний период

Помните только вы — хозяин своей судьбы Работайте на успех, добива­ясь поставленных целей Чем сильнее ваша вера в себя, тем больше вы сможете сделать для превращения цели в реальность Успех не бывает слу­чайным' Вы планируете его, работаете на него, и благодаря этому ваша жизнь становится наполненной и интересной

Глава 17

Планирование времени как способ движения вперед