Часть // Ломяшмвв чяявиив яиа Киишшн i

сумма Все эти термины связаны с деньгами, поэтому, если пытаетесь убедить клиента расстаться с частью своих денег, используйте правильную терминологию.

Как насчет купить^ Опять денежки уплывают из кармана. Используйте слово при­обрести Приобрести наводит на приятные мысли о том, куда положить дома новую вещь, как показывать ее друзьям и родственникам и т.п.

Еще одно слово, которым продавцы злоупотребляют, — сделка Оно наводит на мысли о жульничестве разного масштаба. Скорее всего, слово сделка вызывает в вооб­ражении бойких ребят в клетчатых пиджаках, торгующих подержанными автомобиля­ми (я упоминал о них в главе 1), Лучшие продавцы никогда не предлагают клиентам заключить сделку. Они предлагают воспользоваться возможностью и договориться

Клиенты никогда не возражают против товара или услуги — они выражают неко­торую озабоченность

У меня никогда не бывает проблем с продажей. Время от времени, однако, у меня могут возникать некоторые затруднения с проведением операций.

Я никогда не расхваливаю перед клиентом продукт или услугу, а устраиваю рекламный показ, или демонстрацию, — именно это делает каждый уважающий себя профессионал.

И, как специалист или эксперт по своим товару или услуге, вы не зарабатываете ко­миссионные. Вы получаете вознаграждение за услугу.

Наконец, последнее, но не по значимости, слово, которого я советую из­бегать, — это подпись Можете не менять больше ничего, но никогда не предлагайте клиенту подписать соглашение, форму или бумагу. Что про­исходит на подсознательном уровне, когда человека просят подписать что-либо⁹ В большинстве случаев в его сознании зарождается тревога Он ста­новится нерешительным и осторожным. Ему хочется перечитать то, что предстоит подписать, перелистывая страницы с гнусным мелким текстом В этой ситуации клиент может просто сбежать Ведь почти каждому из нас с детства внушали ничего не подписывать без тщательного изучения

Так зачем же вам пробуждать подобные эмоции в каждом, кого вы пытае­тесь привлечь к своим товару или услуге⁹ Вместо требования подписать, попросите одобрить, подтвердить, завизировать бумагу, соглашение или бланк Каждое из этих слов вызывает положительные ассоциации, что вам и требуется

Может показаться, что глупо уделять столько внимания мелочам, однако невнимание к ним может привести к самым нежелательным последстви­ям Что ж, считайте эти мелочи несущественными, а мою суету вокруг них неуместной Но все же, если вы как следует подумаете, то поймете мою мысль язык — единственное оружие продавца Если продавец хорошо вла­деет языком (на благо своих клиентов), то он продает, продает и продает Слова, которыми мы пользуемся, — вовсе не пустяк Они в нашей про­фессии — один из самых важных инструментов