Помощь со стороны компании

Если вы занимаетесь распространением продукции какой-либо фирмы, то вам проще находить клиентов, поскольку у фирмы есть отлаженные механизмы рекламы и исследования рынка. Многие компании предлагают своим продавцам уже подготовленную клиентуру; однако если вы хотите чего-то добиться, то сами должны заниматься разведкой. В этом случае вы не останетесь в проигрыше, даже если программа, предложенная компанией, себя не оправдает. Только не следует браться за изучение методов разведки в последний момент — этим надо заняться заранее. Если вы постоянно находитесь в поиске клиентов, то всегда сможете поддерживать свой бизнес на должном уровне.

По телефрну, по почте, при личной встрече

Существует три возможности связаться с потенциальными клиентами: по телефо­ну, по почте и встретиться лично. Используя эти способы, вы пытаетесь убедить заня­тых людей уделить вам время, которое они могли бы провести с большей пользой для себя, — например на теннисном корте. Поэтому прежде чем вы получите шанс убе­дить клиента в ценности своих предложений, будьте готовы к тому, что от вас попы­таются избавиться.

Сделать это совсем не трудно. Ваше письмо может улететь в мусорную корзину, телефонный звонок — остаться без ответа. Самый лучший результат дает обычно лич­ная встреча, но добиться ее подчас очень трудно.

Большинство продавцов-профессионалов творчески объединяют все три способа и создают эффективную стратегию, гибко меняя тактику и прибегая к тому или иному способу в зависимости от конкретной ситуации. Для того чтобы научиться опреде­лять, какой способ окажется самым эффективным, нужен опыт, который приходит только со временем.

В7

Достоинства и недостатки продажи по телефону

Звонки продавца, который рекламирует и пытается продать свой товар по телефо­ну, частенько вызывают не интерес (на который он рассчитывает), а раздражение — особенно если вы слышите, как он шелестит страницами, торопясь выдать всю имеющуюся у него информацию Многие расценивают звонки такого рода как втор­жение в частную жизнь Самая распространенная реакция клиента на попытку про­дать товар по телефону — "Спасибо, не надо".

Если и вы сами так реагируете на продажу по телефону, то, наверное, удивляетесь, почему от этого способа еще не отказались А вот почему, на телефонный звонок тре­буется гораздо меньше времени, чем на организацию личной встречи. К тому же, если вы занимаетесь продажей по телефону, вам не надо разъезжать по стране от одного клиента к другому. Достаточно набрать несколько цифр Это эффективный способ поиска клиентов.

Но продажа по телефону таит в себе множество ловушек. Во-первых, если вы ре­шили попробовать себя в этом виде продажи, запаситесь толстой, как у бегемота, ко­жей. Во-вторых, позвонить и назначить встречу гораздо проще, чем позвонить и до­биться того, чтобы ваш товар купили. Поэтому те, кто занимается продажей по теле­фону, начинают с опроса Таким образом они пытаются завязать отношения с предполагаемым клиентом По телефону это сделать труднее, чем при личной встрече. Метод опроса значительно облегчает эту задачу

Если вы все же выбрали этот метод, вам нужно составить краткий, но впечатляю­щий текст. В нем должно быть что-то, что вызовет любопытство собеседника в отно­шении вашего товара или услуги Ваша цель — заставить его говорить (раздраженное бурчание не в счет). Чем больше он скажет, тем больше вы получите сведений о том, стоит ли обращаться к нему в будущем.

Лучше всего, если в вашем списке не более пяти вопросов Всегда сообщай­те собеседнику название компании, которую вы представляете, говорите, что вас попросили провести опрос и вы обращаетесь к собеседнику за помощью Если в ответ вам скажут что-нибудь вроде "нет времени", не спорьте и по­просите назначить другое время, когда вам смогут уделить внимание. Если на другом конце не отказываются ответить на ваши вопросы, поблагодарите и немедленно спрашивайте. Если только собеседник не выразил горячей за­интересованности в том, что вы сообщаете, на звонок у вас должно уходить не более двух минут. Каждый звонок преследует две цели.

1 Назначить время и место встречи.

2 Получить разрешение отправить дополнительную информацию или еще раз по­звонить

Если собеседник не соглашается на личную встречу, постарайтесь получить разрешение хотя бы на передачу ему дополнительной информации

С помощью почты

Если вы решили заняться поисками клиентов посредством почты, очень тщательно составьте список тех, кому будете отправлять информацию. Вообще, этот метод сам по себе не плох, но если вы проявите небрежность в составлении списка рассылки, то по­теряете массу времени, сил и денег. Для клиента нет ничего проще, чем выбросить лист бумаги, который оказался у него в почтовом ящике. Еще проще сделать это тому, кто совершенно не интересуется вашим продуктом или услугой.

Вместо того чтобы отправлять рекламный проспект, в котором рассказывается о вашем продукте или услуге, лучше пошлите ознакомительное письмо (размером не больше страницы) тем, кого вы уже знаете и кто скорее всего заинтересуется вашими предложениями. В письме укажите точные дату и время, когда будете звонить. Приложите к письму свою фотографию или придумайте что-нибудь интересное, чтобы привлечь внимание читающего Очень хорошо приложить фотографию на магнитике — тогда каждый раз, подходя к холодильнику, полу­чивший письмо будет видеть ваше улыбающееся лицо Лицо — это то, на что покупаются все Фотография скорее приведет вас к успеху, чем звонок по теле­фону. Хотя, конечно, многое зависит от того, что вы скажете

При личной встрече

Личный контакт — лучший способ разведки, но на него требуется больше всего времени. Хождение из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью найти клиента требует также большой физической выносливости Что еще хуже, сегодня все заняты настолько, что ваше неожиданное появление может расстроить все планы.

Поэтому старайтесь как можно больше выяснить у секретарей. Это ценный источ­ник информации Секретарь может сэкономить вам время, сразу объяснив, что в ва­ших услугах здесь не нуждаются, если же у вас есть шанс найти клиента в лице этой компании, секретарь может помочь вам, сразу направив вас к нужному человеку Я часто думаю о том, что лучшим местом для поиска клиентов является не кабинет, в котором собираются руководящие работники, а кафе, где секретари пьют кофе

Добившись встречи с клиентом, не уставайте повторять себе, как вам повезло, что такой занятой человек нашел для вас время. Он тоже кое-что может предложить вам — возможность продемонстрировать достоинства вашего товара или услуги. В наши дни подозрительность и недоверие очень распространены Если вы ищете клиентов с помо­щью методов, изложенных в этой главе, то сможете завоевать доверие своих потенци­альных покупателей и станете желанным гостем в их домах и офисах

Профессионально проведенная разведка, конечно, не гарантирует вам достижения немедленного успеха, но позволяет встречать каждую новую возможность, заранее на­страиваясь на победу.

Начиная карьеру продавца, попробуйте все методы разведки и выберите для себя самые подходящие Вы очень быстро обнаружите, что с помощью некоторых из них вы добиваетесь успеха быстрее; именно эти методы и станут вашими главными инст­рументами при поиске клиентов Однако, создав собственный стиль, не прекращайте поиск новых методов разведки, держите глаза и уши открытыми — вдруг ваши кол­леги или конкуренты придумают что-нибудь совершенно новое'

Глава 5

Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех