Введение. I Сегодня в контексте политических, экономических и социокультурных перемен в обществе, все более приобретающем черты постин­дустриального

I Сегодня в контексте политических, экономических и социокультурных перемен в обществе, все более приобретающем черты постин­дустриального, значение знания, психологических закономерностей, определяющих установки и поступки людей, огромно, чтобы не сказать судьбоносно. Мы живем в открытой- всем и всяческим воздейст­виям системе, где доминируют процессы глобализации, в мире, про­низанном векторами разнонаправленных влияний (воспитательных, управленческих, пропагандистских, психокоррекционных), исклю­чить действие которых полностью невозможно, но оптимизировать его — желательно и вполне реально. Поэтому как никогда актуально адекватное и корректное использование и не менее грамотное проти­востояние техникам и технологиям, методам и приемам повсеместно практикуемых психологических воздействий. Вездесущие, они осуще­ствляются сознательно и бессознательно, прямо и косвенно, непосред­ственно и опосредованно, в различных формах — экологических, мас­совых, групповых, межличностных и с помощью различных средств — вербальных и невербальных.

Человеком и в отношении человека используется огромное коли­чество разнообразных форм, видов и способов влияния — убеждение, принуждение, внушение, заражение, а также методов и приемов, тех­ник и технологий влияния. Каждое из этих влияний, обладая своей спе­цификой и возможностями, полное воплощение получает только в свете реализации актуальных задач и условий деятельности и обще­ния, в которых они проводятся. Целесообразность и продуктивность его зависит от выбора адекватной стратегии, тактики и точной их инструментовки в абсолютно конкретных обстоятельствах. Особо принципиальное значение приобретает знание законов и владение практическими методами организации психологического влияния в тех сферах деятельности, где ведущую роль играет процесс межличност­ного общения. Это, в основном и прежде всего, различные области психологической, управленческой, маркетинговой, рекламной, педагоги­ческой практики. Ведь именно в них общение и неминуемо возникающее it его процессе воздействие является основным средством реализации задач управления, просвещения, обучения, воспитания, психокоррек­ции, важность решения которых трудно переоценить. Само же влия­ние в этом случае, являясь результатом осуществления целей общения, служит выражением психологической эффективности и результатив­ности общения как специфического вида деятельности Именно пси­хологическое воздействие создает и характеризует преобразующий личность потенциал общения как деятельности. Проблемы в связи с наличием возможности и стремления применять психологическое воз­действие или влияние для достижения своих целей возникают у про­фессионалов в самых разных областях деятельности. Они в основном касаются необходимости выбора эффективных средств, способов и ме­тодов психологического влияния

Другие проблемы профессиональных психологов-консультантов связаны чаще всего с необходимостью выбора определенной позиции при взаимодействии с руководителями в случае несоответствия эти­ческих основ своей профессиональной деятельности с таковыми у консультируемых И, наконец, проблемы социума, отдельных соци­альных групп или индивида, касающиеся обеспечения защиты при ре­ализации профессионалами психологических воздействий Понятно при этом, что все обозначенные проблемы самым тесным образом связаны между собой Одна из основных областей использования пси­хологических знаний по проблеме воздействия — разработка психо­логических аспектов различных видов общественной практики Реко­мендации практикам, в том числе реализующим в своей технологии элементы психологического воздействия, — это одна из форм приме­нения теоретического знания для совершенствования профессиональной деятельности. Эти рекомендации, опираясь на конкретные психологиче­ские теории, основываются и на эмпирических данных, подкрепляясь экспериментальными исследованиями.

Однако, помимо научного варианта проникновения знания по пси­хологии воздействия в бытие социума, существует еще и практика, ос­нованная на использовании донаучного знания. Эта практика, сложив­шаяся в профессиональных сообществах при решении задач самого разного рода, обеспечивает психологические воздействия на сознание, состояние и поведение как отдельного индивидуума, так и целых со­циальных групп. В основном это касается профессий, в которых имен-

но взаимодействие между субъектами совместной трудовой деятель­ности становится главным элементом, способствующим достижению целей деятельности. К числу такого рода профессий относятся те, где основными целями взаимодействия выступают связанные с управле­нием активностью, реализацией потребностей и изменением психоло­гической сущности объекта воздействия. Профессии этого круга, в ос­новном управленческие, приемы психологического воздействия в рамках делового общения складывались постепенно, становясь эле­ментами профессиональной культуры. Однако с развитием психоло­гии влияния как отрасли психологической науки становится возмож­ным дальнейшее совершенствование имеющихся профессиональных технологий на основе научного осмысления практического опыта.

В свете этого мы стремились рассмотреть, опираясь на научные * представления, практику применения психологического воздействия в контексте делового общения в целях управления поведением людей. Основными задачами для нас были задачи анализа разных вариантов психологического влияния в деловом общении с позиций научной психологии. Обозревая обширный список разнородной литературы по данной тематике, заметим, что, несмотря на свою актуальность, про­блема эффективности психологического воздействия в теории, а в на­шей стране — и на практике еще не получила того освещения, кото­рого она, несомненно, заслуживает. И это при том, что проблема воздействия занимает подобающее ей особое место в психологии, по­скольку именно в ней максимально сконцентрированы принципиаль­но важные вопросы научного знания Они, эти животрепещущие и веч­но злободневные вопросы, связаны с эффективным управлением психическими явлениями и процессами. Таким образом, именно в проблематике психологического воздействия, пожалуй, как нигде бо­лее, выпукло и зримо выражена взаимосвязь запросов и требований актуального социального заказа. Именно в ней отражено единство на­сущной общественной практики и потребностей развития фундамен­тальной психологической науки.

Памятуя об этом, мы в предлагаемой работе и предприняли попыт­ку разработки как теоретической основы отдельных сторон проблема­тики психологического влияния в деловом общении, так и его сугубо практических аспектов. Разбив весь материал на две части — теорети­ческого и практического характера, мы предоставили читателю воз­можность выбрать любую, в зависимости от его актуальных потребно­стей, и обращаться в случае необходимости последовательно к каждой

из них. Именно в совмещении рассмотрения теории и практики пси­хологического влияния в общении и состоит новизна данной работы Не претендуя на всестороннее освещение столь обширной темы, мы тем не менее постарались охватить максимально полно ее основные аспекты, стремясь сделать материал полезным как для профессиональ­ных психологов, так и для всех тех, кто прибегает к использованию различных технологий психологического влияния в рамках делового общения.