Уберите все препятствия с пути клиента

После того как вы нарисуете данную схему и проверите все звенья, подумайте, как можно сократить их число. Поскольку чем больше шагов необходимо предпринять от момента обращения к вам потенциального клиента до момента покупки, тем больше клиентов вы будете терять.

Избавьтесь от лишних бумажек, многочисленных согласований, нажатий кнопок на сайтах, заполнения ненужных анкет и так далее. Вспомните Советский Союз – сначала стоим в очереди за молоком, потом пробиваем покупку в кассе, затем с этим чеком возвращаемся в очередь.

Кажется, что если клиенту ваш продукт необходим, он будет готов пройти все эти испытания. И это действительно так – самые стойкие дойдут. Только вот большое число менее терпеливых клиентов, которые в принципе готовы были отдать вам деньги, отвалится по пути. Чем больше шагов, тем меньше продаж.

«Тайный покупатель»

«Тайный покупатель» – это одна из крайне необходимых вещей, которую стоит использовать в работе вашей компании – будь то обычный магазин, интернет-магазин или оптовая торговля. В любом случае вам необходимо периодически устраивать тестирование того, как на самом деле (а не как вы думаете) работают ваши продавцы и менеджеры по продажам с точки зрения клиента.

Это значит, что либо вы сами (если вас не знают в какой-то торговой точке), либо кто-то из ваших знакомых (друзей, коллег, родственников) должен позвонить и пройти весь процесс покупки, попутно отмечая все детали.

Важно обращать внимание на то, как вам будут отвечать, что станут говорить продавцы и менеджеры, где они будут ошибаться, – все это позволяет замечать, что же на самом деле не работает в вашей компании, на каких звеньях идет сбой.

Очень часто собственник бизнеса считает, что если существуют регламент и инструкции в письменном виде, то все делается должным образом. На самом же деле на бумаге все есть, а в реальности не работает. Чтобы проверять и находить, что в действительности не работает, надо проводить такую процедуру.

Конечно, о чем-то вам расскажут и сами клиенты, но какие-то вещи они говорить не захотят или забудут сказать, а эти детали могут значительно повлиять на исход продажи.

Еще лучше, если ваши продавцы и менеджеры будут знать, что в принципе такие проверки происходят, но будут не в курсе, когда и как. Это будет держать их в узде и подхлестывать, поскольку они будут понимать, что «большой брат» наблюдает за ними и есть риск нарваться на того самого «тайного покупателя» в лице любого потенциального клиента, который потом все расскажет шефу.