Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Матрица компонентов восприятия
Как минимум, у него не должно сработать предубеждение против нас как персоны, а также негативная установка на тему общения (А3 в табл. 3). О том, что поможет нам избежать ловушек персонального предубеждения, мы поговорим в разделе 3.1. Как оптимум, у оппонента должно возникнуть желание учитывать наши интересы, принимая их и понимая зону своего интереса в предлагаемой теме убеждения. О ключах и могильщиках мотивации в убеждении мы поговорим в разделе 3.2.
Даже один человек сможет подвести лошадь к водопою, но даже сотня людей не заставит ее напиться – нельзя заставить хотеть…
Как максимум, у оппонента в отношении нас должен быть сформирован такой кредит доверия, который сделает лишними все аргументы, кроме одного: «Я рекомендую…». О том, как, через какие микроэлементы общения формируется и накапливается кредит доверия, мы поговорим при рассмотрении конкретных примеров из практики работы предприятий и организаций в разделах 5.2, 6.1 и 6.2[2].
Итоговая ремарка к закону принятия информации: Человек скорее примет то, что как минимум не противоречит, а как максимум подтверждает его собственные установки…
В этой связи если мы ставим целью добиться искренней убежденности оппонента в верности принятого с нашим участием решения, нам важно обосновывать наши образы так, чтобы с ними сложно было спорить. Для этого используются так называемые трюизмы – высказывания, истинность которых не подвергается сомнению. «Ха, – скажете вы, – трюизмов не бывает: то, что для одного является само собой разумеющимся, для другого – вовсе не факт». И вы будете правы. Именно поэтому в разделе 6.1 мы не только рассмотрим технологии и примеры использования трюизмов в убеждении, но и предложим вам конкретный рецепт создания трюизмов под конкретного оппонента. Еще больше все сказанное относится к ситуациям, когда нам необходимо переубедить собеседника, предложить ему изменить уже заявленную позицию. Человек не будет спорить только в том случае, когда вы в качестве трюизмов предлагаете ему развитие его собственных мыслей. В качестве примера – один из диалогов, представляющих переубеждение (Р. Злотников «Русские сказки»). Главного героя, который выведен под именем князя Россена, приглашают поучаствовать в качестве рефери в споре сторон, обсуждающих, что делать в ситуации революции в стране: уезжать или «каленым железом»…
…Хотя ротмистр обращался, вроде бы, ко всем троим сразу, все глаза обратились к князю. Немного помолчав, он спокойно сказал: – Благодарю за честь. Прошу простить, господин ротмистр, но для того чтобы вынести суждение о предмете спора, необходимо, как минимум, выслушать обе стороны…. (ротмистр идет за вторым участником спора – финансовым воротилой, также убегающим от революции)… В отличие от ротмистра, который пока еще владел собой, финансист явно впал в раж. Он окинул сидящих за столом высокомерным взглядом и с нарочитой неучтивостью направил глаза куда-то в сторону: – Итак, господа, о чем ваш спор? Прежде чем ротмистр успел открыть рот, финансист заговорил, презрительно кривя губы… – …Эта страна есть скопище дураков и негодяев. И то, что с ней произошло, вполне закономерно. Ни одна цивилизованная страна не допустила бы у себя такое… – В общем, если быть кратким, эта страна обречена, и это совершенно ясно любому РАЗУМНОМУ, – он выделил это слово голосом, – человеку… Тут не сдержался ротмистр: – Она будет обречена, если все, кто может спасти ее, последуют примеру этого… Какой бы она ни была и что бы здесь ни творилось, это наша Родина, и мы просто обязаны… – Я никому ничем не обязан, – вспыхнул финансист. Ротмистр побагровел. И в этот момент раздался спокойный голос майора: – Вы не правы. – Во-первых, каждый из вас рассматривает предмет спора с совершенно разных позиций. Вот вы (он повернулся к финансисту) считаете, что определяющим в поступках каждого человека должно быть благоразумие и стремление к лучшей доле для него самого. – Он сделал паузу, окинув настороженного финансиста спокойным взглядом. – И я должен признаться, что, по моему мнению, это наиболее разумная точка зрения. Среди собравшихся в зале людей, которые на протяжении всего разговора прислушивались к звучному голосу майора, произнесся вздох удивления. Никто, даже самые ярые сторонники финансиста, не ожидали, что князь Россен может сказать такое. – Да, это самый разумный образ мыслей, – продолжил князь, – дело только в том, что ваш эгоизм приводит вас к совершенно неправильным выводам. (Далее излагается ряд аргументов, что человек склонен поддерживать только тех, кто относится к его группе.) На губах финансиста появилась насмешливая улыбка, лицо ротмистра свидетельствовало о том, насколько он шокирован. Князь усмехнулся: – Я понимаю, звучит не очень приятно. Но это так. Возьмем для примера область, которая вам достаточно знакома, – биржевое дело. Скажите, как много среди банкиров эмигрантов в первом или даже во втором поколении? Финансист на минуту задумался, потом медленно произнес: – Я что-то таких не припомню. – Вот видите, – Россен усмехнулся, – не сомневаюсь, что вы предприняли некоторые меры, чтобы… не бедствовать… но успеха, настоящего успеха скорее всего вам не достичь. Вы не из ИХ стаи. Возможно, если вы будете тяжко и упорно работать, шанс на успех появится у ваших детей или внуков. Но это произойдет только в том случае, – князь, помедлив, отрывисто закончил, – если то, что здесь творится, к тому времени не дотянется до вашего нового дома. – Ну, это невозможно. Цивилизованные страны… – …в свое время уже пережили нечто подобное. И там лились реки крови и горели города… – Ну а лучшим подтверждением моим словам служит то, что в самой чудовищной бойне, которую знала планета, принимали участие ТОЛЬКО цивилизованные страны и народы. В наступившей тишине стало слышно, как шумит за окном разыгравшаяся вьюга. Не стоило и говорить – только что услышанное было явно внове для всех присутствующих. И, вне всякого сомнения, произвело на них ошеломляющее впечатление… [3].
И последнее. Во введении мы говорили, что ни одна технология не является универсальной. Именно поэтому, предлагая достаточно широкий спектр рекомендаций и формул эффективного убеждения, мы хотим удержать вас от эйфории всесилия. На каждый прием есть свой лом. Поэтому в разделе 6.2 мы предлагаем вам встать на место объекта убеждения и увидеть, каким образом можно эффективно и неконфликтно защищаться от воздействующих технологий в убеждении… Хотим еще раз напомнить вам, что убеждение – коммуникация творческая, реализовывать ее надо очень осторожно, поскольку даже самая малая ошибка (оговорка) может свести на нет титанические усилия по подготовке переговоров. И второго шанса может не быть. Как у сапера. Отсюда и название книги…
|