Плотный обед

Все участники собрания перебрались в соседнее помещение, где их ждал обед. Ну, не то чтобы «ждал»: нам пришлось самим себя обслуживать у, пожалуй, самого богатого буфета, какой мне приходилось видеть.

Там были большие чаши с разнообразной зеленью, целые подносы со свежими овощами, с полдюжины холодных закусок типа салатов со спагетти и бобовыми, бутерброды всех видов, выпечка, сыры, холодное мясо и прочее.

С учетом услышанных утром слов о необходимости проявлять заботу о теле — как это он сказал… «Относитесь ли вы к своему телу как к храму или как к инструменту…» — я решил проигнорировать деликатесы и продемонстрировать приверженность тому, что моя жена Кэти именует не иначе как «кроличьим кормом».

Я нагрузил полную тарелку различными салатами, однако, проходя мимо шоколадно-кремово-помадных лакомств, подумал, что порой приверженность требует от человека весьма значительных волевых усилий. Я невольно задержался у стеллажа со сладостями, лаская их алчным взглядом, который, по-видимому, не ускользнул от внимания женщины, сидевшей в зале рядом со мной. Проходя мимо, она взяла меня за руку и увлекла к ближайшему столу со словами:

— Дьявольское искушение, чур меня, чур!

— Вы, должно быть, оказались в одном ряду с теми непредвиденными обстоятельствами, удивительными встречами и нежданными источниками материальных ресурсов, о которых я недавно слышал, — пошутил я.

— Да-да, для тех, кто исполнен решимости, — парировала она и оглянулась. — Нелегкое испытание эта россыпь десертов.

— Весьма, — согласился я.

По счастливой случайности мы оказались у стола, за которым уже сидел Величайший Сетевик, беседовавший с небольшой группой людей. Увидев нас, он поднялся. К тому же еще джентльмен, подумал я.

— Можно к вам присоединиться? — спросила моя спутница.

— Пожалуйста, — ответил он, отодвигая для женщины стул рядом с собой.

— Наверняка ваша матушка была настоящей леди, — заметила та с улыбкой, усаживаясь.

— Почему вы так решили? — спросил Величайший Сетевик.

— Вы поднимаетесь при приближении женщины, отодвигаете для нее стул. В наши дни такое не часто встретишь. Утраченный навык, так я думаю. К тому же, — продолжила она, — когда вы сегодня утром разговаривали с Винсентом, то отметили его необычное обращение «сэр» и сказали, что ваши матери, по-видимому, придерживались сходных взглядов на воспитание. Обе научили вас вежливости.

— Мне нравится, когда люди слушают творчески, — ответил Величайший Сетевик, обращаясь со смехом к остальным и усаживаясь на свое место. — Спасибо за добрые слова. Вежливость действительно является ценностью в моих глазах, как и другие качества джентльмена. С ними мне приятнее жить. А как подобное внимание к себе заставляет чувствовать себя вас?

— Великолепно, — ответила женщина, приложив руку к груди и слегка склонившись навстречу собеседнику. — Почти как леди.

— Понятно, — произнес тот с улыбкой.

— Вы не едите, или мне принести вам тарелку? — спросила она, заметив пустоту на столе перед своим галантным собеседником.

— Нет, спасибо. Завтрак и обед для меня категория не гастрономическая, а временная. Я знаю, что такой режим врачами не приветствуется, однако еда всегда меня расслабляет. Поэтому еще раз спасибо, я ограничусь чаем со льдом.

— Можно задать вам вопрос? — спросила женщина, спасшая меня от приступа шокоголизма.

— Да, конечно. Но сначала назовите мне свое имя.

— Нэнси.

В ожидании вопроса Величайший Сетевик с улыбкой смотрел на соседку.

— Уверена, вам задавали его уже не раз, — начала она, — но мне интересно, как вы начинали в этом бизнесе. Каким было начало?

Ее собеседник улыбнулся еще шире, но ответил уже с совершенно серьезным лицом:

— Начало, Нэнси, было кошмарным.

Изумленные взгляды окружавших его людей Величайший Сетевик встретил своим неподражаемым раскатистым смехом.

— Правда, я сразу завалил все дело, — подтвердил он, все еще продолжая улыбаться.

— Расскажите подробнее, — попросила Нэнси, подмигнув собеседнику.

— Может, вам еще рассказать, где я живу? — парировал тот игриво.

К столу подошли мужчина и женщина, заняв пустовавшие стулья. Величайший Сетевик встал, я последовал его примеру. Другие двое мужчин остались сидеть, и я подумал, что уроки им даются с трудом. А возможно, быть джентльменом просто не воспринималось ими как ценность? Я решил, что последняя мысль более правильна. Величайший Сетевик протянул руку вновь прибывшим, те представились, и тогда он представил им по имени тех, кто уже находился за столом. Когда он сел, Нэнси продолжила.

— Ну пожалуйста, — повторила она свою просьбу с неподдельной искренностью, — мне действительно очень интересно, как вы начинали в бизнесе, что с вами случилось, каковы были ваши действия. То, что вы сразу потерпели крах, мало о чем говорит.

— Да, конечно, — ответил он. — Я начал как обычный розничный покупатель.

Рассказывая, он попеременно смотрел на каждого из присутствующих. Я очень скоро осознал, что жадно ловлю каждое его слово — предполагаю, как и все остальные.

— Мы с Рейчел жили на берегу океана в Новой Англии. Мы переехали туда из города — хотя оба были коренными горожанами, поскольку в то время меня увлекала идея о том, что можно ездить на курорты, а можно жить на курорте. Словом, я хотел постоянно пребывать в состоянии отдыхающего, и мы нашли великолепное место на побережье. Ребекка, наша дочь, родилась в спальне нашего нового дома. Как всех живущих на берегу океана, нас постоянно навещали друзья, и даже зимой по выходным дом обычно был полон гостей из города. Слышали ли вы когда-нибудь о макробиотике? — спросил он, наблюдая за лицами присутствующих.

— Да, — ответил один мужчина. — Кажется, это какая-то диета в стиле хиппи, когда вы едите только один шелушеный рис или что-то в этом роде.

— Тепло, — рассмеялся Величайший Сетевик. — Однако далеко не только шелушеный рис, в этом задействована целая философская система. Что касается диетологического аспекта макробиотики, то ее приверженцы едят только натуральную пищу, исключают из рациона сверхочищенные продукты типа сахара-рафинада, замороженных и консервированных и иным образом переработанных продуктов, избегают пищевых добавок и прочих подобных ингредиентов, не едят мяса, удовлетворяя потребность в протеине главным образом за счет рыбы и тофу. Большой популярностью пользуются традиционные японские продукты, как, например, соевый соус, мисо, сливы-умэбоши, морские водоросли…

Ах, вот в чем дело, подумал я, вспомнив наш совместный ужин «У Хироши».

— В целом при разумном подходе, должном понимании системы и проявлении гибкости диета такого рода, по моему мнению, и по сей день является самой лучшей в мире. Проблема только состояла и состоит в том, — добавил он, — что большинство людей пытаются ей следовать, не проявляя перечисленных качеств.

Очень часто к макробиотике обращались люди, надеявшиеся излечиться с ее помощью от донимавших их недугов и не желавшие прибегать к средствам обычной западной медицины: больницам и лекарствам. Помнится, в то время среди поклонников диеты было множество больных людей, причем они отличались крайним упорством как в потреблении соответствующих продуктов, так и в ведении характерного образа жизни.

По сути, — продолжал он, — большинство последователей системы выглядели людьми, шатавшимися по знакомым, чтобы прокормиться.

Сидевшие за столом дружно рассмеялись, включая Величайшего Сетевика, задорнее всех смеявшегося собственным воспоминаниям.

— Двое наших друзей поженились и решили отправиться на Западное побережье, посмотреть, как там люди живут и работают. Новая Англия, дескать, ограниченна и консервативна, а вот Калифорния — это нечто безмятежное и открытое во всех своих проявлениях. Словом, эти двое янки захотели найти нечто совершенно противоположное привычному укладу в Сан-Диего, где не бывает зимы и никогда не идут дожди. По крайней мере, так им сказали. Эти двое были патентованными нахлебниками с землистыми лицами — он вообще был тощ как жердь, — с безжизненным, блуждающим взглядом, от которого шарахались домашние животные и начинали плакать дети.

Он вновь рассмеялся.

— Спустя восемь месяцев новоявленные «покорители Запада» нам позвонили: «Эй, мы решили наведаться в родные пенаты, повидать старых друзей, а потому остановимся у вас на пару деньков. Вы не против?» «Отлично», — ответили мы им и стали ждать очередных гостей. Когда парочка наконец заявилась, мы были поражены тем, как они преобразились. Я хочу сказать, что выглядели они потрясающе! Женщина просто сияла каким-то внутренним светом, румянец во всю щеку. Он выглядел полным сил и энергии, улыбка не сходила с его лица, глаза светились задором, тело излучало аромат здоровья. Мы с Рейчел спросили: «Чем это вы, ребята, занимаетесь? Выглядите как два херувимчика. Такие здоровые, такие счастливые. Что произошло?» Ответ был такой, — он сделал паузу явно ради большего эффекта, — цианеи. Это специальный термин, которым обозначаются сине-зеленые водоросли. «Это их работа, — заявили они. — Мы их просто ели».

Величайший Сетевик протянул вперед руку раскрытой ладонью вверх, словно демонстрируя нам нечто простое и одновременно удивительное, вроде булыжника с надписью «философский камень».

— «И мы хотим», — сказали мы с женой. — Он захлопнул ладонь и с улыбкой убрал руку под стол. — Так все и началось. Честно говоря, поначалу мы с Рейчел не отмечали в себе никаких изменений, однако доказательство эффективности продукта периодически мелькало у нас перед глазами, а потому останавливаться на полпути мы не собирались.

Недели через три мы просто по забывчивости пару дней не ели водоросли. И вот однажды после обеда мы с Рейчел взглянули друг на друга и поняли, что хотим прилечь и вздремнуть. Прежде с нами такого не случалось. Ни разу!

У обоих мелькнула одна и та же мысль, — продолжил он с напускным удивлением. — Водоросли! Эти глупые цианеи действительно питали нас энергией и действительно помогали нам чувствовать себя совершенно по-иному. Нужно было прекратить их прием, чтобы понять, насколько хорошо мы чувствовали себя с ними.

С тех пор прошло больше десяти лет, — резюмировал Величайший Сетевик, откинувшись на стуле, — и я по-прежнему их принимаю. Мы с Рейчел были убеждены в замечательных качествах этого продукта, убеждены в том, что он способен принести пользу многим и многим людям. Поскольку в то время я уже работал в качестве консультанта по маркетингу в бизнесе, связанном с натуральными пищевыми продуктами, и в мои обязанности входило их продвижение на рынок, поскольку у меня сформировался очень широкий круг деловых и личных связей и поскольку у меня уже сложилось позитивное отношение к сетевому маркетингу и главным образом благодаря Рейчел я был настроен на то, чтобы попробовать себя в этом бизнесе…

— Извините, — перебила его Нэнси, — не остановитесь ли вы подробнее на своем «позитивном отношении к сетевому маркетингу»?

— Да, конечно, — ответил наш рассказчик, — вы хотите услышать о чем-то конкретном?

— Нет, мне просто интересно, что вы о нем думали.

— Хорошо. Поводов для любви к сетевому маркетингу у меня было несколько. Во-первых, я оценил его возможности как маркетолог. В пропаганде продукта или услуги ничто не может сравниться с силой живого слова, а сетевой маркетинг создает для этого оптимальные условия благодаря уникальной структуре стимулирования маркетинговой работы. Я полагал, что система поистине великолепна! — ответил он убежденно и с искренним восхищением.

Величайший Сетевик сделал глубокий вздох.

— Индивидуальный маркетинг, или маркетинг отношений, — безусловно, единственно верный путь. Очевидно, что это наиболее эффективный способ выхода на клиента, оглушенного валом вездесущей рекламы и избыточной коммуникации, наиболее эффективный способ проникнуть в защитную и почти непроницаемую оболочку, которой человек вынужден окружать себя, чтобы отгородиться от ошеломляющего потока информации и сохранить себя как психически здоровую личность. Вы же понимаете, — продолжил он серьезно, подавшись навстречу собеседнице, — что вы и я, как человеческие создания — в особенности как представители американской культуры, — проявляем естественное любопытство в отношении новых продуктов, способных повысить качество нашей жизни. В конце концов, именно мы являемся в этом мире самыми активными потребителями! Мы полны желания знать, что есть нового, что есть отличного, что сделает нашу жизнь лучше. Но куда мы идем за столь необходимой нам информацией? К кому обращаемся?

— Интернет, — вступил в разговор мужчина, сидевший по другую сторону стола.

— Отлично, Боб, — одобрительно отреагировал Величайший Сетевик, кивком головы подчеркнув свое согласие. — Таким образом, мы выходим на еще одно очевидное обстоятельство, которым обусловлено блестящее будущее сетевого маркетинга. Это не совсем ответ на вопрос, который задала Нэнси, но тема, по-моему, чрезвычайно увлекательная. Хотите, чтобы я продолжил? — спросил он, обращаясь к женщине.

— Да, конечно, — ответила она.

— Отлично, — сказал Величайший Сетевик. — Так вот, в течение ряда лет, а точнее, десятилетий я занимался изучением философии и религиозных систем. Все ли из присутствующих имеют представление о таких категориях восточной философии, как инь и ян?

Все либо утвердительно кивнули, либо подтвердили свою осведомленность словами.

— Прекрасно! — удовлетворенно воскликнул Величайший Сетевик. — Итак, существуют две основополагающие жизненные силы — исходные полюса единого магнита мироздания, два энергетических источника, обеспечивающих чередование дня и ночи, наличие мужского и женского начала, верха и низа, движения и покоя, расширения и сжатия. Отчасти понимание инь и ян — как и самой жизни — определяется пониманием того, что все мироздание подчиняется универсальным законам. Следуйте им, и вы обретете гармонию. Игнорируйте их, оспаривайте, пытайтесь им противостоять, и ваша жизнь пройдет в бесплодной борьбе. Как результат — внутренний раздор, непонимание, проблемы, болезни и даже смерть. Один из универсальных законов гласит: чем больше фронт, тем больше тыл. В практическом плане это означает, что все в нашем мире взаимосвязано, все пребывает в отношениях с чем-то другим. Изменение одного компонента повлечет за собой изменение другого. Вы понимаете, о чем я, или это слишком отвлеченный сюжет для беседы за субботним обедом? — спросил он нас.

Я оглядел присутствующих — никто не проявлял нетерпения. Все так или иначе призывали Величайшего Сетевика к продолжению рассказа. Я испытывал изумление и уже по опыту знал, что оснований для него будет еще предостаточно. Не думаю, что когда-либо прежде мне приходилось общаться с человеком, который обладал бы таким багажом самых разнообразных знаний.

Словно в подтверждение моих мыслей прозвучал следующий вопрос к присутствующим:

— Знакомо ли вам имя писательницы Урсулы Ле Гуин?

Похоже, что все впервые слышали это имя.

— Понятно, — сказал Величайший Сетевик и продолжил: — Но вы наверняка слышали или читали «Властелина колец» и «Хоббита» Толкиена, наслышаны о К. Льюисе или Уильяме Моррисе и в целом о жанре литературы, обозначаемом словом «фэнтези»[9]?

Я читал «Хоббита», и другие люди за столом кивали в такт знакомым им названиям книг и именам.

— Урсула Ле Гуин написала трилогию «Земноморье», классическое произведение жанра фэнтези. В романе «Дальний берег» у меня есть любимый пассаж, которым предельно наглядно иллюстрируется идея относительности мира, фронта и тыла. Кстати, — заметил он с улыбкой, — благодаря ему мы возвратимся к мысли, высказанной Бобом.

Величайший Сетевик принялся потирать кончиками пальцев свой лоб непосредственно над бровями, будто пытался массировать сам мозг. Потом поднял взгляд и улыбнулся.

— Вспомнил, — произнес он наконец и принялся своим характерным глубоким, звучным голосом цитировать отрывок из книги: — «Спустя какое-то время мудрец тихо заговорил: “Теперь ты видишь, Эррен, что действие не есть, как думают молодые, некий самостоятельный и отвлеченный акт. Дескать, поднимаешь камень, кидаешь и либо попадаешь в цель, либо промахиваешься — и дело с концом. Когда камень поднимают с земли, та становится легче; рука же, напротив, тяжелеет. Когда камень бросают, меняется траектория движения звезд, а в момент, когда камень во что-то ударяется или просто падает, изменяется вся Вселенная. Равновесное состояние мира реагирует на всякое действие. Все, что ни происходит с ветрами и морями, всякое проявление сил воды, земли и света, все, что делают животные и растения, не случайно и разумно. Все действия и движения подчиняются законам Равновесия. От урагана до вздоха гигантского кита, от падения сухого листа до полета москита — все вписывается в рамки сбалансированного состояния единого целого”».

Цитируя текст, Величайший Сетевик смотрел то на одного, то на другого своего слушателя. Закончив, он улыбнулся и сказал:

— А вот еще одна цитата, поистине замечательные слова: «И мы, будучи существами, наделенными способностью в значительной степени влиять на мир и друг на друга, должны учиться тому, что естественным образом делают и лист, и кит, и ветер. Мы должны учиться сохранять равновесие. Обладая разумом, мы не можем действовать безответственно».

Какое-то время все сидевшие за столом хранили молчание, каждый пытался самостоятельно, по-своему осмыслить услышанное.

— Итак, Боб, — нарушил тишину голос Величайшего Сетевика, — вы упомянули об Интернете, имея в виду, что это один из источников, из которых вы черпаете новые для себя сведения. Я же, если вы помните, завел разговор о том, что чем больше фронт, тем больше тыл. Так вот, я говорил о том — и здесь мы возвращаемся к предмету сетевого маркетинга, — что чем выше наша технологическая оснащенность, тем большие возможности контакта с людьми перед нами открываются. Да-да, проявление все того же закона всеобщего равновесия. Каждые восемнадцать месяцев, — продолжил он, — емкость и мощность микрочипов удваивается! Ни вы, Боб, ни я не имеем реального представления о том, какой станет жизнь — в частности, работа — через десять или даже пять лет.

Боб согласно кивнул.

— Взгляните только, сколько всего переменилось за прошедшее десятилетие. Влияние микротехнологий на наш мир огромно, разве не так? И все же два обстоятельства, Боб, не изменятся никогда. — Произнося эти слова, он подался над столом в сторону Боба и смотрел на собеседника сосредоточенным, завораживающим взглядом. — Я говорю о творчестве и отношениях между людьми. Сколько бы миллиардов единиц информации в наносекунду[10]микрочипы ни обрабатывали, им никогда не овладеть таким человеческим качеством, как творческое восприятие и чуткость, никогда не удовлетворить нашей потребности в теплоте человеческих отношений. Творчество и отношения. А это значит, что если вы, Боб, способны мыслить и мечтать, если умеете творчески слушать, умеете любить и быть любимым, то они ваши: и мир, и все, что в нем есть. А самое главное, ты станешь настоящим человеком, сынок![11]

— Киплинг? — спросила Нэнси.

— Киплинг, — ответил Величайший Сетевик. — Как бы то ни было, — продолжил он, переведя дух, — с ростом влияния технологий на нашу жизнь, на то, как мы работаем и что делаем, все большее значение будет приобретать фактор человеческих отношений. А поскольку сетевой маркетинг сплошь состоит из отношений, потребность в нашем способе ведения бизнеса будет только возрастать. И если кто-то не успел приобщиться к сетевому маркетингу сегодня, то лучший способ исправить положение — сделать это завтра. Уверен, что тогда уже следующий день станет лучше предыдущего.

* * *

От цианей к рекламному загрязнению в нашем перенасыщенном коммуникацией мире и далее к инь и ян, Урсуле Ле Гуин с ее толкованием всеобщего равновесия, к микрочипам и высоким технологиям ради еще более ориентированного на отношения сетевого маркетинга, плюс к тому ссылки на Редьярда Киплинга… уф-ф, ну и ну! А ведь не прошло еще и половины отпущенного на обед времени. Поразительно!

Величайший Сетевик вновь обратился к Нэнси с разъяснением своего, как он выразился, «высокого мнения» о сетевом маркетинге, добавив со смехом, что о своем мнении он также достаточно высокого мнения. Он сказал, что по сравнению с прочими формами участия в бизнесе, с которыми он к тому времени уже успел познакомиться, сетевой маркетинг представлялся ему наиболее справедливым в терминах ответственности и возмещения усилий. В нашем бизнесе, подчеркнул он, вы получаете за продуктивность работы и за лидерство — ни больше и ни меньше.

Далее он говорил об эффекте плеча от затраченного времени и денег, об остаточном доходе и о том, как сетевой маркетинг предоставляет вполне обычным людям возможность зарабатывать так, как прежде зарабатывали лишь одаренные артисты, изобретатели, то есть стать богатыми.

Он говорил о свободе, которой наделяет людей сетевой маркетинг, о том, что раньше — прежде чем оказался в сетевом маркетинге — ощущал себя баловнем судьбы, поскольку и тогда работал на самого себя, в то время как большинство людей были лишены такой возможности. Сетевой маркетинг сделал работу на себя доступной каждому.

— Работать где, когда и сколько хотите вы, а не как того требует ваш босс или диктуется политикой компании — вот реальное воплощение американского пути. В конце концов, — добавил он со смехом, — разве не говорится в «Декларации независимых подрядчиков», что сетевые маркетологи наделены Создателем рядом неотъемлемых прав, среди которых право на жизнь, свободу и стремление к счастью?

Мы с энтузиазмом согласились.

— Не поясните ли вы собственные слова о том, что начали с провала? — попросила Нэнси.

— Да-да, конечно. Я работал маркетологом по натуральным продуктам, хорошо знал этот бизнес, был в нем известен и имел хорошую репутацию, что в немалой степени было обусловлено тем, что работал я только с известными и пользовавшимися заслуженной репутацией компаниями, выпускавшими самые лучшие продукты. «Самый лучший», кстати, — категория из числа моих ценностей, — добавил он с улыбкой. Я мог служить классическим примером человека, которого аттестуют как центр влияния. Это хорошая новость. Плохая же новость состояла в том, что я был профессионалом, занимавшимся написанием рекламных текстов, заставляющих людей покупать, и был действительно хорош в своем деле.

— Чем же плоха эта новость? — спросил один из сидевших за столом, мужчина по имени Роб.

— Тем, что профессия эта штучная, невоспроизводимая, а потому и сам я был в своем роде уникален. Я решил составить текст рекламно-коммерческого письма для своих продуктов. Как это делается, я знал лучше любого другого. В моем распоряжении было то, что на заре компьютерной эры именовалось настольной издательской системой. Большой девятнадцатидюймовый монитор, компьютер «Ксерокс» с дисководом под восьмидюймовые гибкие диски — помните такие? Лазерный принтер, ну и все такое. Как я уже говорил, я в течение многих лет занимался подготовкой рекламных текстов и зарабатывал этим себе на жизнь, а потому составил настоящую бомбу на шести страницах и отправил по экземпляру ста шестидесяти пяти фигурантам моего рассылочного списка. Сто тридцать два человека откликнулись на мое послание и сделали розничные покупки. Из них более тридцати человек в ближайшие два месяца зарегистрировались как дистрибьюторы. Это было в те годы, когда не существовало специальных бонусов за регистрацию и дополнительных стимулов. Схема была проста: приобретаешь первый свой заказ по розничной цене, прослушиваешь вводный курс, пишешь заявление, делаешь взнос — и будь готов к тому, чтобы не слишком быстро разбогатеть.

— Но вы достаточно быстро добились впечатляющего успеха, — заметила одна из женщин.

— Да, верно, — признал Величайший Сетевик.

— Так как же вы потерпели неудачу? — Нэнси явно не желала отступать.

— К началу третьего месяца работы весь мой бизнес, по сути, был представлен группой розничных покупателей, которые были довольны продуктами и укрепили собственное здоровье, и некоторым количеством тех, кто превратился в оптовых потребителей и периодически делал новые заказы. Никто из моих дистрибьюторов ни на шаг не продвинулся вперед в плане строительства организации!

Да и мог ли я ожидать от них большего? — продолжил он. — Что они могли? Сам я был профессиональным маркетологом, ни у кого больше в моей группе подобных навыков не было. У меня был наработанный за десятилетие широкий круг деловых и личных контактов, чем большинство из них похвастаться не могли. Кроме того, я просто не знал, как учить других людей делать бизнес, поскольку у меня не было путеводной нити! Все, что я умел, это писать великолепные рекламные письма, которые заставляли людей связываться со мной. Но мои дистрибьюторы делать этого не умели.

Вот тогда-то я и усвоил свой первый и самый главный урок в этом бизнесе, — с расстановкой заявил он. — Если другие люди не смогут делать того, что делаешь ты, не делай этого! Если твоя работа невоспроизводима, это уже не сетевой маркетинг.

— А что воспроизводимо? — спросил другой мужчина, по имени Рэндолф.

— Я думаю, Рэндолф, — ответил с задумчивым видом Величайший Сетевик, — что единственным достойным воспроизведения предметом являются те обеспечивающие персональный и профессиональный рост навыки, которые содействуют налаживанию и поддержанию отношений дружбы и партнерства, развитию лидерских качеств.

— А как насчет разработки воспроизводимой системы? — спросил Рэндолф.

— Например? — отреагировал вопросом на вопрос Величайший Сетевик.

— Ну, скажем, сначала вы высылаете кассету с записью, которая готовит человека к личному контакту, затем звоните ему, высылаете информационный пакет с последующим собеседованием или презентацией, потом тренинг…

— Именно так вы работаете, Рэндолф?

— Нет.

— Ага… Скажу вам, Рэндолф, две вещи. Во-первых, максимально воспроизводимая система из тех, что мне известны, определяется словами «пользуйся, рекомендуй и спонсируй». Пользуйся продуктами, рекомендуй их другим и спонсируй людей, которые желают основать собственный сетевой бизнес. Второе, о чем я хочу сказать, — это то, чему научил меня Расс де Ван. Вы, возможно, помните, что я уже говорил о нем как о человеке, научившем меня технике аплодисментов.

Рэндолф кивнул.

— Так вот, Расс сказал мне, что все, чем вы занимаетесь в сетевом маркетинге, — это узнаете, как выполняется та или иная операция, а потом, когда в совершенстве овладеете приемом и сможете вновь и вновь им пользоваться сами, учите ему других. В сетевом маркетинге, — продолжал объяснять Величайший Сетевик, — все, чем вы занимаетесь, — это учите людей тому, что знаете и умеете сами. Это понятно, Рэндолф? Или вы хотите, чтобы я проиллюстрировал эту мысль конкретным примером?

— Да нет, все понятно, — ответил Рэндолф.

— Я хочу, — немедленно вмешалась в разговор Нэнси.

— И я тоже, — сказал Боб.

— Хорошо, — согласился Величайший Сетевик. — Все вы пользуетесь продуктами своей компании, верно?

Присутствующие подтвердили его предположение.

— Прекрасно. Достаточно ли вы компетентны в их использовании, чтобы научить других пользоваться ими так же эффективно, как делаете это сами?

— Конечно. Да. Естественно… — прозвучали возгласы сидевших за столом.

— Замечательно, — вновь одобрительно заметил он. — Дальше вы выходите на контакт с парой человек: друзьями, членами семьи, людьми, которых близко знаете и с которыми постоянно встречаетесь, — теми, кто, по вашему мнению или по вашим ощущениям, был бы рад воспользоваться преимуществами вашего продукта.

Он сделал паузу и окинул взглядом своих собеседников, желая убедиться, что они следят за ходом его рассуждений. Мы внимательно слушали.

— Вы находите этих двух человек и рекомендуете им продукт. Вы учите их тому, что уже умеете делать сами, — пользоваться продуктом. Вы можете это сделать?

Все подтвердили, что да, могут.

— Хорошо, — сказал Величайший Сетевик и склонился над столом, помогая себе в дальнейших разъяснениях жестами. — Итак, у вас налажен собственный маленький бизнес. Вы сами являетесь собственным клиентом и имеете еще двух человек в роли ваших же розничных-клиентов. Далее вы находите еще двоих и спонсируете их. Это люди, которые, так же как и вы, хотят выстроить собственный сетевой бизнес. И вновь это то, что вам уже известно, — вы на собственном опыте знаете, что значит быть человеком, который хочет создать свой бизнес. Ведь так? Словом, вы находите этих двоих и учите их, как пользоваться продуктом, то есть тому, что хорошо умеете сами. Вы учите их, как заполучить двух розничных покупателей, что тоже хорошо вам известно. Это уже спонсирование. Вы следите за моей мыслью? — спросил он нас. — Теперь посмотрим, что у вас в активе. У вас есть два дистрибьютора, каждый из которых имеет двух розничных клиентов. А это как раз то, друзья мои, — произнес он, откинувшись на спинку стула и широко разведя руки в стороны, — что именуется организацией сетевого маркетинга. Предположим теперь, — продолжил он, — что вы и оба ваших розничных покупателя ежемесячно приобретаете продуктов по их оптовой стоимости на 100 долларов каждый. Каким будет ежемесячный объем реализации вашей организации в целом?

— 900 долларов, — тут же ответила Нэнси.

— Замечательно. Вы уже знаете, как получить двух дистрибьюторов, имеющих двух розничных клиентов и совокупный месячный объем продаж в 900 долларов в оптовых ценах. Вы учите двоих своих дистрибьюторов тому, что умеете сами: учите спонсировать их собственных дистрибьюторов, каждый из которых будет пользоваться продуктами, будет рекомендовать продукты другим, найдет двух розничных клиентов, и каждый из них будет ежемесячно приобретать оптом продуктов на 100 долларов. Что вы теперь имеете? — спросил он и добавил: — Нэнси, у вас, похоже, математический склад ума. Сколько у нас получается?

— Выходит 2100 долларов, — улыбаясь, ответила женщина. — Мои 300 и по 900 от каждого из двоих моих дистрибьюторов.

— Великолепно! — заметил Величайший Сетевик, улыбаясь ей в ответ. — Что дальше, Нэнси?

— Я имею месячный объем реализации в 2100 долларов при двух дистрибьюторах в собственном фронтлайне, каждый из которых имеет по два дистрибьютора в собственном фронтлайне, — сказала Нэнси. — Дальше я учу своих двоих, как сделать то, что сделала сама: как им построить собственные организации с объемом продаж в 2100 долларов и двумя уровнями организации.

— Вот именно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Так вы и делаете. Теперь в вашей организации 14 человек плюс вы сами и объем продаж в 4500 долларов. Далее вы выходите на…

Он не закончил фразу в расчете, что ее продолжит кто-то из присутствующих, и Нэнси, конечно же, немедленно подхватила его мысль.

— На 9300 долларов и организацию численностью 30 членов плюс я сама, — выдала она с улыбкой на лице, добавив: — А следующий этап — 18 600 долларов плюс мои собственные продажи, итого — 19 000 долларов!

— И так ваша сеть растет и растет, — резюмировал Величайший Сетевик в ритме сказки для малышей. — И всякий раз единственное, что вы делаете, единственное, что вообще приходится вам делать, — это учиться делать дело, мастерски его осваивать и учить других делать то, что вы уже знаете, как делать. Пользуйтесь, рекомендуйте, спонсируйте и учите людей тому, что уже освоили на собственном опыте. Рэндолф, — обратился он к мужчине рядом с собой, — как по-вашему, воспроизводима ли эта система?

— Да, — ответил тот.

— Сможете ли вы ясно растолковать все вышесказанное достаточно сообразительному собеседнику, скажем, за час или чуть меньше?

— Да, смогу, — уверенно согласился Рэндолф.

— Но что наиболее важно для работы этой системы — и то, что нельзя сделать за полдня, — это научить ваших людей говорить и слушать так, чтобы они могли формировать отношения, укреплять дружеские связи, стимулировать партнерство и развивать лидерские качества. А ведь именно этому вы, как бизнесмен и лидер, должны учить людей, с тем чтобы они могли учить своих людей, те — своих и так далее по цепочке. Таково, друг мой, — продолжал он, обращаясь к Рэндолфу, — мое собственное представление о воспроизводимой системе, обеспечивающей успех в сетевом маркетинге. Любого можно научить за один субботний час основам работы в этом бизнесе. Остальное же приобретается в ходе каждодневного постижения науки быть максимально совершенным, насколько это тебе по силам. А если честно, — спросил Величайший Сетевик, пристально глядя в лицо Рэндолфу, — можете ли вы назвать нечто более важное для вас в постижении сетевого бизнеса, чем умение достичь совершенства, а потом передать свои знания другим?

Рэндолф улыбнулся и покачал головой.

— Нет, сэр. Ничего более важного мне в голову не приходит.

— Так вот, — продолжил наш рассказчик, — я сказал вам, что потерпел неудачу. Причем главная моя беда состояла не в том, что мои навыки были невоспроизводимы. На самом деле я опасался, что слишком воспроизводим, а потому мой неуспех имел гораздо более глубокие и опасные корни. Мой неуспех… — он сделал паузу, и я почувствовал, что он готовит нас к восприятию некоего драматичного объяснения, — был обусловлен тем, что я просто не любил людей!

Полагаю, что выражение на лицах находившихся за столом было примерно одинаковым — нечто среднее между удивлением и шоком, поскольку рассказчик немедленно разразился самым искренним смехом и с любопытством обводил взглядом наши изумленные физиономии.

— Именно так, — едва смог он выговорить, будучи не в силах сдержать приступы смеха. — И можете себе представить, насколько тяжело выстроить любой сетевой бизнес, если вы не любите людей.

Какое-то время мы пребывали в молчании, и наконец Нэнси — что за умница! — молчание прервала:

— Расскажите об этом подробнее… пожалуйста.

Он вновь рассмеялся и протянул руку, чтобы одобрительно коснуться ее плеча.

— Замечательно, Нэнси, конечно, расскажу, — сказал он с улыбкой и кивнул.

— Я сам себя научил любить людей и добился этого благодаря творческому слушанию. Не стану утомлять вас всеми деталями процесса, замечу только, что еще в раннем детстве я сделал собственные выводы в отношении того, кто я и какова на самом деле жизнь. Что касается меня, — продолжил он ровным голосом, в котором, впрочем, я ощутил немалый накал эмоций, — то я был неконтролируемым ребенком, таким, из которого никогда ничего путного не выйдет — никогда. Таково было отсутствующее слушание, с которым я жил. Так я запрограммировал самого себя такого, каким себя воспринимал. Жизнь же воспринималась мною как арена борьбы, на которой я должен был доказывать, что достаточно хорош — достаточно хорош, чтобы любить и быть любимым, следуя путаной парадигме собственного изготовления, через которую я не мог достичь и не достиг бы ни того, ни другого. И большую часть жизни я продолжал жить с этими детскими представлениями и намерениями в душе, веря в их истинность. Вы уже слышали от меня, что сетевой маркетинг сплошь составлен из отношений, не так ли? — спросил он нас, и все кивнули ему в ответ. — Так каков же источник, в чем корень отношений?

После недолгого периода молчаливых раздумий голос подала Нэнси.

— Любовь, — предположила она.

— Да, — ответил Величайший Сетевик. Обращаясь ко всем, он продолжил: — Исходя из того, что сетевой маркетинг соткан из отношений… отношения — это продукт любви… мы можем логически прийти к и без того очевидному заключению: сетевой маркетинг зиждется на способности любить и быть любимым.

Он повернулся ко мне и произнес с искусно воспроизведенным английским акцентом:

— Итак, доктор Ватсон, что вы на это скажете?

Мне вспомнилась наша утренняя поездка на сегодняшнее собрание. С трудом верилось, что это было лишь каких-то пару часов назад. Я вспомнил, как он спрашивал меня об обстоятельствах, которые могли бы воспрепятствовать отношениям любви с теми, кого спонсируешь и тем самым привлекаешь к совместному бизнесу. Тогда у меня появилась мысль о том, что я сам могу быть недостаточно хорош, чтобы меня любили. Я вспомнил и свой ответ, что я, дескать, не из тех, к кому другие питают чувство любви.

При молчаливом одобрении своего наставника я рассказал сидевшим за столом о нашем разговоре, о том, что он говорил, будто бы я сам придумал, что недостаточно хорош и не отношусь к тем, кого люди могут полюбить или в чью любовь к себе смогут поверить. Я рассказал, как он предложил мне через позитивные утверждения склонить чашу весов моего сознания в пользу иных мыслей, которые наполнят меня верой в себя и новой силой.

— Меня чрезвычайно заинтересовала, — сказал я ему, — ваша концепция ранних детских установок. Не остановитесь ли вы более подробно на этом вопросе?

— Конечно, — ответил Величайший Сетевик и, словно всматриваясь в самого себя, на мгновение погрузился в молчание, а затем произнес: — В определенный момент своего детства все мы приходим к заключению о том, как должны себя вести, чтобы выжить в рамках парадигмы собственной жизни. Вам знакомо слово «парадигма»?

Трое из участников беседы признались, что нет.

— Парадигма — это модель, сформированная особым пониманием сути вещей и процессов. Впервые я столкнулся с этим понятием в конце шестидесятых, читая книгу профессора Массачусетского технологического института Томаса Кюна «Структура научной революции». Примером научной парадигмы может служить физика Ньютона. Сэр Исаак, тот самый, который открыл закон всемирного тяготения после того, как ему на голову упало яблоко, обладал собственным представлением о физической картине мира. После периода непременного первоначального неприятия новой концепции со стороны всех тех, кто считал, что старина Коперник все уже сказал по этому поводу, идеи Ньютона были подхвачены и другими «учеными мужами». Парадигма Ньютона была в итоге принята за основу миропонимания. Но вот появился Альберт Эйнштейн и опрокинул ньютоновское представление о мире своей теорией относительности, которая положила начало квантовой физике и предложила человечеству новую, более совершенную парадигму мироустройства. Есть своя парадигма и у традиционного бизнеса, — продолжал Величайший Сетевик, — парадигма того, как продаются и покупаются вещи, включающая парадигму сетевого маркетинга. Все имеет свою парадигму. Проще говоря, — заключил он, — парадигма — это способ восприятия мира. Соответственно, у каждого из нас есть свое специфическое представление о собственной жизни. Парадигма мировосприятия формируется у нас уже в детском возрасте, и мы держимся за нее, пока не появляется в нашей жизни что-то, что обладает достаточной силой, чтобы изменить сложившуюся в нашем сознании парадигму. А держимся потому, что парадигма является основой нашего существования, фундаментом, опираясь на который мы движемся по жизни.

Он подался вперед и, положив подбородок на согнутые в локтях и покоившиеся на столе руки, внимательно вглядывался в лица своих слушателей.

— Сменить парадигму непросто, поскольку, как я только что сказал, это наша основа, исходный плацдарм для всяких действий. Так же непросто было и человечеству переключиться с парадигмы Коперника на парадигму Ньютона, а потом Эйнштейна. Трудное это дело. Я, дескать, знаю, что, как и почем, и не смущайте меня своими новыми фактами. Мы чрезвычайно привязаны к собственной системе представлений о мире, о том, каким он должен быть. Вы, конечно же, встречали людей с такой парадигмой: получать хорошие оценки, поступить в хороший колледж, устроиться на работу в хорошую компанию и к пятидесяти годам уйти на покой. Не так ли?

Присутствующие немедленно согласились.

— И тут вдруг появляетесь вы с радикально иной парадигмой: быть себе единственным боссом, свободно распоряжаться собственным временем, максимально пользоваться эффектом рычага, работать где, когда и с кем вам хочется, обеспечить себе достаточный остаточный доход, чтобы уйти на пенсию через четыре-пять лет. Улавливаете? Угадайте теперь, какой будет первая реакция человека? — спросил он лукаво.

По реакции моих соседей за столом можно было с уверенностью судить о том, что они поняли его мысль.

— У вас у всех есть с собой ручки и бумага, не так ли? — спросил он затем.

Мы стали доставать из карманов и сумок письменные принадлежности.

— Вот это да, — произнес Величайший Сетевик с улыбкой, — я еще даже не попросил вас взять их в руки, а у вас уже все наготове. Хорошо. Теперь возьмите ручку в ту руку, которой вы обычно не пользуетесь при письме, и напишите свое имя.

Когда мы выполнили задание, он заметил:

— Неудобно, верно? Это совершенно иная парадигма — и удивительно непростая в реализации. Столь же непросто заставить людей изменить привычному образу мышления. Для внутренней перестройки требуется значительный толчок, причем почти всегда толчок извне. Мы очень редко выполняем эту работу самостоятельно. Оперируя привычными инструментами мышления, мы, люди, практически лишены шансов «изменить себе». И все же даже когда дело касается присущей вам парадигмы, не все так безнадежно — выбор за вами. Вы можете продолжать ее придерживаться, можете отвергнуть, а можете скорректировать. Однако чтобы парадигма действительно стала предметом собственного выбора, вы прежде должны осознать ее наличие и уяснить, каким она представляет вам окружающий мир. Не удивительно, что 99,9989 процентов обитателей планеты не отдают себе отчета в том, что ими движет конкретная парадигма, диктующая восприятие мира и сформировавшаяся еще тогда, когда они были детьми. Большинство из нас не сознают, что та исходная парадигма живет и здравствует в нашем сегодняшнем сознании, определяя то, как мы живем, чем дышим, какими себя сознаем, пребывая уже во вполне зрелом возрасте.

После некоторой паузы, сделав глубокий вздох, Величайший Сетевик вновь обратился ко мне:

— Эта парадигма, которая свойственна нам обоим, что, дескать, мы недостаточно хороши, — как она влияет на наше поведение в отношении других людей?

— Ну, к примеру, я просто их избегал, — ответил я.

— Вот именно. Точно так же и я себя вел в течение всей жизни, — заметил мой собеседник. — Стоит ли травмировать себя чужими отказами, верно?

— Точно, — согласился я.

— Что я еще делал — столь же неэффективный, да к тому же отталкивающий прием, — так это надувал щеки и пускал пыль в глаза, — продолжил он совершенно серьезно. — Я из кожи вон лез, желая доказать окружающим, какой я необыкновенный, какой самобытный, как повезет тому, кого я осчастливлю своим вниманием. Не заботясь о том, чтобы быть «достаточно хорошим», я претендовал на то, чтобы быть лучше других! Хотя мы с вами пришли к своему прежнему заключению через разные обстоятельства, оба оказались в итоге в одном и том же положении со сходной негативной парадигмой в голове — мы, дескать, «недостаточно хороши», — вынуждавшей избегать новых отношений и довольствоваться самими собой в качестве собственного лучшего друга. В лучшем случае мы поддерживали отношения с теми немногочисленными людьми, которые уже продемонстрировали нам свою любовь или расположение. Ведь так?

— Верно, — согласился я.

Я окинул мысленным взором прошедшие годы, вспоминая, как уклонялся от сближения с другими людьми, вспоминал приемы, посредством которых проявлял свою обособленность и индифферентность. Я вспоминал, как мысленно обосновывал нежелание вступать в отношения и как, когда все же пытался вступить с людьми в контакт, спешил продемонстрировать, какой я умный, особенный или какой-то еще, словом, такой, каким меня непременно полюбят.

— Верно ли я понимаю, — спросил меня Величайший Сетевик, — что сейчас вы всматриваетесь в свое прошлое, оцениваете собственное поведение и отмечаете, как избегали людей и отношений с ними или стремились доказать другим, что вы действительно хороши?

— Да, — признался я.

— Прошу вас осознать, — обратился он уже ко всем присутствующим, — что все это мы себе придумываем. Теперь я точно это знаю, хотя начал сознавать, только когда мне перевалило уже далеко за сорок. Всю же прежнюю свою жизнь — лет эдак с четырех — я прожил так, словно то, что я недостаточно хорош такой, как есть, — непреложная истина. Жизнь представлялась мне таким образом, что, каковы бы ни были мои успехи — будь то в учении, спорте, искусствах, бизнесе, обращении с деньгами, проявлениях творчества, отношениях с женщинами, — стать достаточно хорошим мне никак не удавалось. Сделанное в детстве заключение о том, что я недостаточно хорош, — продолжил Величайший Сетевик, откинувшись на спинку стула, — заставлявшее меня двигаться вперед и вперед от достижения к достижению, имело целью — и цель эту я сам для себя определил — доказать его неверность! А между тем я вновь и вновь убеждался: что бы я ни делал — цель оставалась все такой же далекой, и она, подобно силе гравитации, вновь и вновь швыряла меня на землю. Кто-то может назвать это безумием. Мне самому такое поведение кажется шизофреничным. Впрочем, мой друг и учитель Кэрол Маккол предпочитает более политкорректный — и более щадящий — термин: «дуализм».

Великий Сетевик оперся локтями о стол и положил подбородок на ладони.

— Как бы то ни было, — продолжил он, — и в прошлом, и в настоящем огромное количество людей жили и живут в соответствии с приобретенным в детстве представлением о том, что они недостаточно хороши. Эта индивидуальная парадигма заставляет атлетов стремиться к чемпионству, а бизнесменов — к богатству, заставляет актеров и актрис вести образ жизни миллионеров и знаменитостей, политиков — бороться за власть и влияние, а определенное количество сетевых маркетологов — выстраивать обширные, успешно функционирующие организации с операциями по всему миру. Словом, эта парадигма оказывается очень полезной для многих из нас, включая меня самого. Между тем во всем этом не прослеживается свободы выбора. Жить с такой парадигмой — неосознанно ей следовать — то же, что добровольно обнести себя забором из колючей проволоки.

Он обратился ко мне:

— Помните историю про пастухов, которую я вам рассказывал? Только действуя осознанно, вы сможете лидировать и вести за собой других. А до тех пор будете оставаться рабом однажды обретенных представлений, чисто умозрительных выводов, возникших в сознании неуверенного в себе маленького ребенка. Вы будете слушать отсутствующе, останетесь рабом парадигмы, пока не осознаете, что у вас есть выбор.

Он сделал паузу и по очереди посмотрел в глаза каждому из сидевших за столом. Лицо его было невозмутимым и в то же время напряженным.

— В терминах приобретаемых в детстве представлений люди вырабатывают для себя две базовые модели, которыми и руководствуются в последующей жизни, — вновь заговорил он. — Хотя вариаций этих двух моделей столько, сколько людей, фундаментальные парадигмы строятся на основе либо количественных, либо качественных индивидуальных устремлений. Нам либо мало, либо недостаточно хорошо. Простой способ выяснить, что движет человеком, — поделился он с нами собственным наблюдением, — это предложить ему закончить фразу: «Что бы я ни делал, мне все…» Присмотритесь к тем, с кем общаетесь, — призвал он нас. — Что их не удовлетворяет? Алчут ли они больше или стремятся к лучшему? Взгляните на своих потенциальных партнеров. Думаю, вы обнаружите, что их можно отнести либо к одной, либо к другой категории. Хотят либо больше, либо лучше. Вся их жизнь и работа определяются их представлениями о самих себе, парадигмой, в соответствии с которой им либо чего-то не хватает, либо они недостаточно хороши. А что еще более важно, — начал он с особым акцентом, заставив нас предельно внимательно прислушаться к его словам, — присмотритесь к самим себе.

Тут он взглянул на часы и воскликнул:

— Ого! Пора возвращаться в зал. Надеюсь, Нэнси, вы удовлетворены? Если у вас есть еще вопросы, мы можем позже продолжить.

— Достаточно сказать, друзья мои, — произнес он, поднимаясь из-за стола, — что я научился относиться к людям с симпатией, научился их любить и заботиться о них, а также с симпатией, любовью и заботой относиться к самому себе. И достиг я такого состояния через творческое слушание. В немалой степени я обязан своим отношением к людям и к самому себе моему учителю Кэрол Маккол. В собственной эволюции от представлений детства к тому, что Кэрол именует возвышающим слушанием, а я называю творческим, открытым и намеренным слушанием, в общении с Кэрол и в знакомстве с ее работой я узнал, открыл для себя и внутренне вырос больше, чем от контактов со всеми другими учителями, тренерами, наставниками и друзьями, с которыми сводила меня судьба. Я настоятельно рекомендую всем моим слушателям ее материалы и программы.

Спустя мгновение он добавил с воодушевлением:

— А знаете, я думаю, будет неплохо начать вторую половину нашего сегодняшнего общения с более углубленного обсуждения проблемы творческого слушания. С утра я так по-настоящему и не объяснил, как слушать намеренно. Так и сделаем, — объявил он нам и самому себе, — намеренное слушание, а потом жизненное кредо. Отлично! Мне нравится, как все идет без сучка, без задоринки, когда доверяешь процедуре, — сказал он и засмеялся. — Спасибо за совместный обед, — кивнул Величайший Сетевик, останавливая взгляд на лице каждого из нас. — Я очень ценю ваше общество.

На этом он откланялся и покинул импровизированную столовую.