Нашар үдеріс стратегияның жүзеге асуын болдырмауы мүмкін

Металл өңдеуші өнеркәсіпке арналған су негізінде суытатын сұйықтықтарды жеткізу бойынша көшбасшылардың бірі болып табылатын ірі компаниямен болған оқиғаны мысалға алайық. Бұл компанияны Lubber деп атайық. Себебі металдан жасалған бұйымдар өндіретін өнеркәсіпте өңдеудің сан түрі бар, тоңазытқыш агенттердің әр алуан күрделі түрлерінің саны жүздеп саналады. Қажетті түрін таңдау оңай іс емес. Алдымен, сатып алу үшін өнімді өндірістік станоктарда тестілеп алған жөн, одан кейінгі шешім көбіне өте бұлыңғыр логикаға негізделеді. Соның нәтижесінде машинаның уақытына және үлгілерге ақша молынан жұмсалады, ал бұл клиенттерге де, Lubber фирмасының өзіне де қымбатқа түседі.

Клиенттерге құндылықтың күрт өсуін ұсыну үшін Lubber компаниясы тестілеу кезеңінде пайда болатын қиындықтар мен шығындарды жоюды мақсат еткен стратегияны ойлап тапты. Lubber компаниясы жасанды интеллект облысындағы өнімдерді алып, тоңазытқыш сұйықтықты таңдау кезіндегі қателіктердің санын 10 пайыздан сәл кем көрсеткішке дейін қысқартатын сараптамалық жүйе жасады. Ал сала бойынша орташа көрсеткіш 50 пайызды құрайтын. Оның үстіне, жүйе машина уақытының шығындарын қысқартуға, басқаруды оңайлатуға және өңделетін бөлшектердің жалпы санын көбейтуге мүмкіндік берді. Lubber-ге келер болсақ, оның сатулар үдерісі анағұрлым қарапайым болды, бұл сауда өкілдеріне жаңа мәмілелер жасауға уақыт босатып, сатуларға қатысты шығындарды қысқартуға мүмкіндік берді.

Дегенмен де, құндылықтардың өзара тиімді инновациясын қамтамасыз еткен осындай стратегиялық қадам бастапқыда-ақ жеңіліс тапқан. Мәселе стратегияның нашар болуында немесе сараптамалық жүйенің жұмыс істемеуінде емес; олар жақсы жұмыс істеді. Стратегия оған қарсы сауда персоналы бас көтерген себептен іске аспады.

Стратегияны жасауға қатыспаған және стратегияны ауыстыру себептері туралы ақпарат алмаған сауда өкілдері сараптамалық жүйеден өздеріне төніп тұрған қауіпті көрді, бұл туралы стратегияны жасаушылардың да, менеджерлердің де бір де біреуі ойланбаған еді. Сауда өкілдері сол тестілеу кезіндегі сәйкес келетін тоңазытқыш сұйықтықтарды іздеуді жұмысқа салған ең қымбат салымдары деп санаған. Керемет артықшылықтардың барлығын – әбігерден құтылу, сатылымды жүргізу үшін бұрынғыдан да көп уақыт алу, салада айрықша мәртебеге ие болу есебінен көп мәмілелер жасау мүмкіндігін – сатушылардың ешқайсысы бағаламады.

Қауіптенген сауда өкілдері көбіне сараптамалық жүйеге қарсы жұмыс істеді, өздерінің клиенттеріне жүйенің тиімділігіне қатысты күмәндарын білдірді. Нәтижесінде сатулар өспеді. Өз күштерін тым артық бағалағандары үшін кейіп және бастапқыдан тиісті үдеріс енгізу арқылы басқарушылық тәуекелдерді жою бойынша қадамдар жасаудың қандай маңызды екеніне көздері жеткен басшылық нарықтан сараптамалық жүйені алып тастап, сауда өкілдерінің сенімдерін қайта жаулауға кірісті.