Клиент еместердің үшінші қабаты

Клиент еместердің орасан зор әлемі, әдетте, өз бойында көгілдір мұхит жасауға қажет үлкен мүмкіндіктерді жасырады, алайда клиент еместердің кім екенін және оларға қалай қол жеткізуге болатынын білгісі келетін компаниялар тым аз. Осы зор жасырын сұранысты нақтыға айналдырып, жаңа клиенттерді тарту үшін, компаниялар клиент еместердің осы әлемі туралы жақсырақ хабардар болуы тиіс.

Клиенттерге айналдыруға болатын клиент еместердің үш тобы бар деуге болады. Олардың арасындағы айырмашылық сіздің нарығыңыздан салыстырмалы қашықтықта жатыр. 5-1 суретінде көрсетілгендей, клиент еместердің бірінші қабаты сіздің нарығыңызға ең жақын. Бұл клиенттер шекараның дәл қасында орналасқан. Олар саланың ұсынған тауарларын қажет болған кезде ғана пайдаланатын, алайда өздерін оның клиенті деп есептемейтін сатып алушылар болып табылады. Олар сәл мүмкіндік туа қалса кемеге секіріп мініп, осы саладан алыстап кетуге дайын. Ал егер құндылықтың күрт өсуі ұсынылса, олар шет қалып қоймай тауарыңызды әлдеқайда жиі сатып алатын болады, сөйтіп орасан зор жасырын сұранысты іске қосады.

5-1 СУРЕТІ

Клиент еместердің үш қабаты

Сіздің нарығыңыз – Бірінші қабат – Екінші қабат – Үшінші қабат

Бірінші қабат, «Болашақ» клиент еместер, нарықтың шекарасында орналасқан, кемені тастап кетуге дайын. Екінші қабат «Бас тартушылар», сіздің нарығыңызды саналы түрде таңдамаған клиент еместер. Үшінші қабат, сізден алыста орналасқан нарықтардағы «Зерттелмеген» клиент еместер.

Клиент еместердің екінші қабатында сіздің салаңыздың ұсыныстарын пайдаланудан бас тартатындар орналасқан. Бұл сіздің ұсынысыңызды оларда пайда болған қажеттілікті қанағаттандырудың бір нұсқасы деп есептеп, бас тартқан сатып алушылар. Gallaway жағдайында, мысалы, ол - спорт әуесқойлары, атап айтқанда, гольфты таңдай алған, бірақ одан саналы түрде бас тартқан қала сыртындағы клубтардың мүшелері.

Үшінші қабаттың клиент еместері сіздің нарығыңыздан ең алыс жерде орналасқан. Олар нарығыңыздың ұсынысын ешқашан нұсқа ретінде қарастырып көрмеген. Осы типтегі клиент еместердің арасындағы негізгі ұқсастықтарға көз тіксе, компания оларды жаңа нарыққа қалай тартып алуға болатынын түсіне алады.

Оларды қайтіп тартып алып, өз көгілдір мұхитыңызды қалай жасай алатыныңызды анықтау үшін, клиент еместердің барлық үш қабатын қарастырайық.