Правила Ормонда МакГилла

1. Мысли ваших собеседников должны крутиться вокруг заданной идеи: «Молоко пахнет плохо». Только после вашего предположения, что свежее молоко пахнет плохо, эту идею могут подхватить остальные. Вся энергия теперь сосредоточена вокруг этого. Собеседник неожиданно начинает воспринимать действительность так же, как и вы. Хотя до внушения никто даже не задумывался о том, что у молока может быть плохой запах. Друзья слепо доверяют вашим суждениям по принципу «если ты выносишь подобные суждения, значит, у тебя есть на то причина!». После того как вы предложили идею, которую собеседники восприняли, мысли присутствующих будут вертеться именно вокруг нее. Чистое, непредвзятое суждение по поводу затронутого предмета станет уже практически невозможным.

2. Когда вы хотите захватить мысли собеседников своей идеей, крайне важным условием является, как вы ее озвучите. Необходимо высказывать суждение очень уверенно. В ваших словах не должно проскальзывать и тени сомнения. Если у остальных будет хотя бы малейший повод засомневаться в вашей правоте, внушение не состоится.

3. Ваше внушение должно восприниматься окружающими без критики. Потому важен правильный подбор слов и аргументов. Об этом мы еще поговорим позднее.

4. Ваше внушение должно быть правдоподобным. Это ведь вполне возможно, что поставленное вами на стол молоко – кислое. Но ваши внушения не должны заходить за грань реалистичности! Предположим, вы говорите: «Молоко пахнет как красное вино». Такое суждение кажется слишком уж невероятным, поэтому такому внушению поддадутся немногие. Лучше всего действуют такие внушения, которые ваш собеседник подсознательно хотел бы принять. Человек, страдающий от боли, например, хочет только одного – чтобы боль исчезла. В этом случае он поверит всему, что дает надежду на облегчение. Но все же довольно бессмысленно просто говорить: «Твоя боль исчезла!» Лучше использовать следующий вариант: «Закрой глаза и начинай расслабление. Чем больше ты расслабляешься, тем меньше становится твоя боль. И так до тех пор, пока ты совсем не перестанешь ее замечать. Ты чувствуешь, как она становится все слабее и слабее. И вот ее уже совсем нет! Сейчас ты откроешь глаза, будешь все таким же расслабленным и не ощутишь боли. Открой глаза и почувствуй, что боль ушла!» Это проверенный способ до какой-то степени облегчить боль.

Моя жена Кристиана – мастер внушений! Я пишу эти строки, находясь в чудесном доме в Тоскане. Но, к сожалению, в ходе этого отпуска двое наших детей заработали воспаление среднего уха и вынуждены принимать антибиотики. Дочка пьет их без проблем, а вот сын противится до тошноты. Правда, есть один сироп от кашля, который ему очень нравится. И Кристиана этим пользуется. Она спрашивает сына, не хочет ли он этого сиропа, на что он всегда соглашается. Она берет ложку, в которую обычно наливают сироп, и наполняет ее раствором антибиотика. Сын безропотно выпивает лекарство, хотя, по идее, он должен был бы узнать его вкус. Никаких криков и оплевываний. Вот так внушения можно применять в повседневной жизни. Некоторые из вас могут подумать, что эта история показывает всего лишь, как можно обхитрить ребенка для его же блага. Это правда. Но в данном случае это одно и то же.

Конструирование реальности посредством речи

«Речь – это тело мышления», – так считал Георг Вильгельм Фридрих Гегель, размышляя о функциях речи. Он говорил, что посредством речи мы контактируем с другими людьми, мы можем задеть кого-то, ранить, влюбить в себя или оскорбить – все это возможно только с помощью слов. Не проходит ни одного дня, чтобы мы не использовали слов. Тайну языковой речи я использую во многих своих сценических экспериментах. При помощи слов я могу создать на сцене иную реальность. Моменты, когда мне это удается, лично для меня – самые прекрасные.

Важнейшие волшебные слова под лупой

Могу я доверить вам одну тайну? То, о чем вы прочитаете в этой главе, сильно вас обеспокоит. Поэтому, если вы очень чувствительны или имеете моральные предубеждения против манипуляций, вам ни в коем случае не следует читать дальше. Но! Я не знаю больше ни одной книги, за исключением той, что вы держите сейчас в руках, где можно было бы прочитать о самых темных методах применения манипулятивной психологии.

Если вы все же читаете эти строки, значит, мне успешно удалось применить первую вербальную технику контроля. Для ее осуществления необходимо вызвать у объекта манипуляции страх. Техника контроля применяется довольно редко, но является крайне продуктивной, когда дело касается управления вниманием. Каждую мою вечернюю программу я начинаю со слов: «Я знаю, что увиденное сегодня очень обеспокоит некоторых из вас, но я все же покажу вам это». Такие слова обеспечивают мне внимание публики с первых секунд шоу.

Вы можете использовать эту технику всякий раз, когда вам необходимо привлечь внимание собеседника. Например, новый партнер по бизнесу спрашивает о вашем хобби, и если вы хотите, чтобы он внимательно выслушал ответ, просто скажите: «Вы действительно хотите знать ответ? Многие люди пугаются, когда я рассказываю о том, чем занимаюсь в свободное время… Пожалуйста, подойдите поближе, я не хочу, чтобы кто-то еще это услышал». Можете быть уверены, ваш собеседник оставит все дела и выполнит ваши указания.

Вторая, уже упомянутая мною, техника заключается в том, чтобы доверить тайну. Хотите, чтобы к вашим словам прислушались, просто скажите тихо: «Я расскажу вам одну тайну». На вас сразу же обратят внимание, ведь тайны – это всегда так увлекательно. Для этих же целей можно использовать и другие фразы: «Обычно я предпочитаю не говорить об этом, но…», или «Вы должны мне пообещать, что это останется между нами», или «Никому об этом не говорите…». Помните, я рассказывал вам о разговоре, который случился со мной на одном приеме? Мой собеседник тихо спросил: «Можно, я задам вам личный вопрос?» – и на это обратили внимание все сидевшие за столом. К такому вступлению следует еще добавить заговорщицкий вид: наклонитесь к своему собеседнику и говорите тише, чем до этого. О тайнах ведь никогда не кричат.

Роберт Чалдини в своей книге «Воздействие. Психология убеждения» описывает, как американский официант по имени Винсент смог в разы увеличить свои чаевые при помощи такой техники. В Америке официанты обычно стремятся предложить гостям самые дорогие блюда, так как ресторан не выплачивает им фиксированную заработную плату. Их доход – это процент от конечной суммы счета. Чем больше счет, тем, соответственно, выше заработок официанта.

Но Винсент не пытался топорно навязать гостям самые дорогие блюда, он действовал гораздо тоньше. В момент заказа Винсент слегка наклонялся вперед и говорил: «Я должен кое-что вам сказать. Боюсь, блюдо, которое вы выбрали, сегодня удалось не слишком хорошо. Позвольте предложить вам вместо него X и Y». Блюда, которые он предлагал, стоили немного дешевле, чем то, что собирались заказать гости, – казалось, Винсент идет против своих интересов на благо посетителей. Однако именно таким образом он завоевывал их доверие, и размер чаевых увеличивался. Кроме того, он получал карт-бланш на рекомендации по выбору вина и десерта! А ведь посетители без его рекомендаций могли их вообще не заказать.

Итак, если вы хотите добиться чего-то от определенного человека, хорошо бы обеспечить себе козырь в рукаве. Именно это вы делаете, доверяя ему тайну. Вы теперь знаете, как пользоваться этим приемом, но, пожалуйста, пусть это останется между нами…

Слово «или»

Словечко «или» нами недооценивается. Однако с его помощью одной автомастерской удалось более чем в два раза увеличить продажи стеклоочистителей. Вы удивитесь: «Как им это удалось?» Очень просто. Когда машину привозили на плановое обслуживание, сотрудники мастерской спрашивали: «Вы хотите простую проверку или нам также следует заменить стеклоочистители?» Отдельное предложение этой опции привело к тому, что очистители стали лучше продаваться. Итак, мы вывели полезную формулу, которая звучит так: «Только X или также Y?» Тем временем у этой мастерской появилось множество последователей. Повсюду теперь можно услышать: «Вам только картошку фри или закажете еще соус?» – «Вы хотите только заправиться или выпьете еще чашечку кофе?» – «Хотите забронировать только мой доклад или также семинар для своих сотрудников?» – «Вы хотите приобрести только радиоуправляемую машинку для своего сына или предложить вам подходящие батарейки?» Вот видите, эта формула может применяться где угодно.

Возможности слова «или» этим не ограничиваются. Представьте себе, что у вас дома гости. Вечер получился милым, и гости не торопятся расходиться. Вы знаете, что завтра утром вам нужно быть в форме, так как впереди тяжелый день, а гости за едой и вином не подают никаких признаков, что собираются вскоре уходить. Вы, конечно, можете сказать, что у вас завтра важная встреча, но можно решить проблему гораздо элегантнее и тоньше. Просто скажите: «Налить вам еще вина или…?» В этой фразе главное – интонация! Вы должны сделать голосовое ударение в конце вопроса. Волшебное слово «или» будет произнесено с той ж интенсивностью, что и слово «вино». Скорее всего, ваши гости откажутся и вскоре уйдут.

Если в конце вопроса вы добавите слово «или», то, скорее всего, получите на него отрицательный ответ. Если вы задумаетесь над тем, насколько проста эта техника в применении, то поймете, как она может быть полезна: «Ты сегодня хочешь остаться дома или…?» – «Ты хочешь доесть последний кусочек шоколадки или…?» Но осторожно! Моя дочка, например, никогда не купится на такой прием! «Я помешаю тебе, если приду немного позже сегодня, или…?»

Ваш собеседник слышит фразу: «Ты хочешь еще дольку шоколада или…?» – и невольно дополняет ее про себя: «…нет!» В своем внутреннем монологе он уже пришел к отрицанию. Думать «нет», а говорить «да» крайне непросто, поэтому мы, скорее всего, ответим отрицательно. Вы можете увеличить шансы на успех еще больше, если, задавая вопрос, слегка покачаете головой. В обратную сторону этот принцип тоже работает: если вы хотите, чтобы кто-то ответил «да», тогда, спрашивая, утвердительно покивайте головой. Если ваш собеседник с вами согласен, он также неуловимо кивнет головой. Кивать и одновременно говорить «нет» крайне сложно. Вы же помните: тело влияет на наши мысли.

Обоснования при помощи «потому что» и «так как»

Если вы предлагаете вашему собеседнику обоснование какого-либо действия, у вас появляется гораздо больше шансов на согласие, чем если вы предоставите ему самому подыскивать на то причину. Например, вы сильно опаздываете на самолет и видите очередь к окошку регистрации. Перед вами еще четыре большие семьи с шестью огромными чемоданами, у вас же – только ручная кладь. Самолет улетает через полчаса, а вам пришлось простоять в огромной пробке, и поэтому вы теперь так опаздываете. Представьте себе, что вы подходите к первому в очереди человеку и спрашиваете: «Вы меня не пропустите?» Какие у вас при этом шансы на успех? Возможно, вам повезет и тот, к кому вы обратились, окажется очень понимающим человеком, но все же это маловероятно. А если вы обоснуете, почему собеседник должен сделать вам такое большое одолжение, ваши шансы значительно повысятся. Поэтому лучше сказать: «Будьте любезны, пропустите меня вперед. Я сильно опаздываю, потому что простоял в пробке. Мой самолет улетает уже через полчаса». Если при этом еще невзначай дать собеседнику разглядеть, что у вас нет багажа, и поэтому вы пройдете регистрацию очень быстро, шансы на успех вполне неплохи.

В тот момент, когда вы даете чему-либо обоснование, вы не оставляете вашему собеседнику возможности неверно истолковать ваши мотивы. Вспомните о значении наших ожиданий и предшествующего опыта, описанных в первой главе. От ожиданий зависит наша картина мира. Мы, к сожалению, не можем знать, каковы ожидания других людей. Откуда люди в очереди должны знать, что вы не наглец, который просто пытается пролезть вперед, а действительно имеете серьезные основания для вашей просьбы? Люди имеют тенденцию размышлять и искать всему объяснения.

Предотвратить неверные мысли со стороны окружающих можно, если сразу озвучить истинные причины.