Приложение 1. Книги Константина Бакшта

«Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов»

Первая книга Константина Бакшта увидела свет в сентябре – начале октября 2005 года. А к ноябрю первый тираж был полностью распродан – пришлось срочно заказывать второй. Экземпляры этих двух тиражей – тонкие книжки в обложке серо‑зеленого цвета – сейчас считаются раритетными.

Все эти годы «Построение отдела продаж» остается самой популярной книгой Константина Бакшта. Каждый год объемы продаж именно этой книги максимальны, и чаще, чем для других книг, допечатываются новые тиражи. Сегодня можно с уверенностью сказать, что эта книга не только стала одним из наиболее популярных и читаемых деловых бестселлеров в России и странах СНГ, но и остается им по сию пору.

В книге подробно рассказывается о том, как строить профессиональный отдел продаж, или систему продаж. В деталях обрисован механизм оперативного управления отделом продаж: 13 мероприятий, часть из которых проводится ежедневно, часть – еженедельно, часть – ежемесячно. Описано 27 видов документов – технологий и стандартов, которые используются в работе профессионального отдела продаж. Подробно рассказывается о целях, компонентах и плане построения системы продаж, а также о ключевых этапах создания профессионального отдела продаж с нуля.

В одном из разделов книги детально рассматривается разработка приказа об оплате труда менеджеров по активным продажам. Сначала перечисляются типичные ошибки, совершаемые при создании таких систем сдельной оплаты труда. Потом подробно рассказывается о шести этапах разработки и выверки приказа. Весь расчет разбирается на конкретном практическом примере. Как результат расчета приводится вариант готового приказа об оплате труда. Ознакомившись с данным материалом, читатель может разработать для своего отдела продаж приказ о зарплате в соответствии с технологией, описанной в книге.

Самый яркий (и одновременно вызывающий наибольшие споры) раздел книги – «Отбор бойцов». В нем подробно описывается авторская технология набора кадров с открытого рынка труда. Технология рассматривается на примере конкурса, предназначенного для приема менеджеров по продажам. Однако Вы можете не менее эффективно использовать ее для отбора сотрудников любых других специальностей, включая секретарей и администраторов офисов, руководителей всех рангов, юристов, бухгалтеров и финансистов, а также программистов, водителей, монтажников и производственников разнообразных специальностей. Одни применяют эту технологию с удовольствием. Другие не уверены, хватит ли у них духу организовать подобный конкурс. Но мало кто сомневается в высокой результативности данной технологии.

Книга в первую очередь рассчитана на высших руководителей и собственников Компании, а также на коммерческих директоров и других руководителей продаж. Следующая книга Константина Бакшта – «Боевые команды продаж» – фактически является ее продолжением. Дальнейшее рассмотрение тех же вопросов, которое ведется уже на другом уровне, Вы сможете найти в книге «Усиление продаж».

Вот что пишут о книге «Построение отдела продаж» в Интернете.

...

Организация отдела продаж – всегда актуальная тема, независимо оттого, существует ли он в компании или только организуется. Причина понятна: ведь отдел – и есть основной источник прибыли компании, именно отдел продаж может обеспечить как успешное существование компании, так и ее крах. Автор книги «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» Константин Бакшт предлагает свою систему взглядов на организацию отдела продаж.

Автор делится своими представлениями об идеальной команде продаж, описывая, к чему можно стремиться: «бойцы» (менеджеры отдела продаж), жадные и амбициозные по своей сути, киллеры конкурентов, захватывающие как занятые, так и свободные рынки, не оставляющие шансов никому.

Представляется интересным алгоритм проведения конкурса на замещение вакансии «менеджер отдела продаж» – по сути, не одной вакансии, а всего отдела продаж, в случае если он формируется с нуля – начиная с того, как составить объявление о проведении конкурса, заканчивая тем, как и с какой интонацией надо объявить соискателю, что он уже с завтрашнего дня приступает к своим прямым обязанностям. Правда, компания при этом выступает как некий монстр, изматывающий соискателей на конкурсе до такого состояния, что несчастный соискатель может и собственное имя забыть. Именно в этот момент председатель комиссии по проведению конкурса «вербуетжертву», конечно, если жертва прошла все испытания с достоинством. По мнению автора, именно такой подход обеспечит лояльность «бойца» к компании в течение всей жизни. Но команду необходимо еще и обеспечить действенной системой мотивации. Автор уделил особое внимание данному разделу, так как система мотивации менеджеров отдела продаж должна обеспечить прибыль, а не убыток компании.

В книге подробно изложены принципы планирования и контроля работы отдела продаж, приведены конкретные рекомендации, по сути классические, но действенные. Главное – их придерживаться.

Автор ведет диалог с читателем, заражает своей энергией, приводит примеры из своего опыта построения команд продаж, при этом не забывая продавать услуги своей компании (в части проведения корпоративных тренингов, построения системы продаж и т. д.) [2].

О. Исмагилова

...

Имея достаточный опыт в построении отделов продаж в области b2b, прочитав достаточное количество литературы на эту тему, я решил написать о некоторых утверждениях авторов, от которых я хотел бы уберечь читателей и которые я не разделяю.

Есть несколько книг, в которых достаточно четко расписаны этапы и технологии построения эффективных отделов продаж. Можно выделить книгу К. Бакшта «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов». Однозначно я рекомендую эту книгу как настольный учебник предпринимателям, имеющим свой небольшой бизнес и заинтересованным в его росте. В книге весь процесс построения эффективного отдела продаж изложен достаточно подробно и структурированно. То есть предпринимателю можно прочитать эту книгу, составить на ее основе собственный план построения отдела и приступить к действиям. Хотя руководители крупных отделов продаж, имеющие собственный успешный опыт, вряд ли почерпнут для себя что‑то новое.

Что характерно для большого числа российской литературы на данную тематику… это «боевая» окраска. Книга Бакшта насыщена «боевыми» терминами (бойцы, боевая команда, поле боя, боевое оружие). Когда вы прочитаете книгу и приступите к созданию собственного плана, забудьте эти слова и замените их синонимами (коллеги, единомышленники, партнеры, партнерские отношения, технологии). Сознание определяет действие. И если вы даже только внутри себя будете считать продажи полем боя, продавцов – бойцами и технологии продаж – боевым оружием, вам действительно придется воевать с клиентами. А войны без крови не бывает, и почти всегда кровь будет обоюдной. Я же… стремлюсь всегда жить и работать в парадигме «выиграл‑выиграл» и своим коллегам прививаю эти принципы. Тогда вам не нужно воевать с клиентами. Вы с ними станете партнерами. Ваши сделки принесут пользу и доход вам, вашим клиентам, а также вашим поставщикам и клиентам ваших клиентов. Поэтому не стоит заниматься войнами и боями, необходимо устанавливать партнерские отношения с вашими клиентами‑партнерами. И ценность продавца именно в этом, а оформление сделки – это уже удел специалиста по оформлению и работа другого уровня. Вообще маркетинг партнерских отношений набирает все большую популярность, в том числе и в России, но, к сожалению, еще далеко не все научились с ним работать…

Вообще всех продавцов можно поделить на две категории: те, которые считают продажи искусством, и те, которые так не считают. Я отношусь ко второй категории. Для меня продажи – это система. Это один из многих бизнес‑процессов компании в вашей компании, который, безусловно, играет решающую роль и несет важнейшую ценность. Но все же к нему необходимо подходить системно. Его можно систематизировать, оптимизировать и регламентировать и, самое главное, можно и просто необходимо его развивать, накапливать знания, навыки и опыт компании в эффективных продажах.

Возвращаясь в книге Бакшта. В первой главе описаны типовые ошибки в построение отделов продаж, основные симптомы, свидетельствующие о необходимости приступить к построению эффективного отдела продаж. Во второй главе дана характеристика эффективной команды продавцов. В третьей подробно и четко расписаны основные этапы активных продаж. Особое внимание читателя я хотел бы обратить внимание на идею автора, о том, что у каждого «бойца» (пишу в кавычках, так как не поднимается рука спокойно использовать эти термины) должно быть «любимое оружие». К сожалению, на практике многие предприниматели хотят иметь одинаковых продавцов и требуют от них одинаковых действий и результатов.

Но ведь каждый человек – это личность. На самый низший уровень производственной цепочки вы можете поставить человека‑робота к станку. И вот тут вам не нужна его индивидуальность, они пусть будут все одинаковые, вы от этого только выиграете. Но продавец находится на верху цепочки, он работает с вашими клиентами, он оценивает ваш продукт и ваш бизнес. Необходимо использовать различные характеристики продавцов. Как правило, за три‑шесть месяцев эффективный руководитель может оценить все слабые и сильные стороны менеджера по продажам и в соответствии с его личным SWOT‑анализом разработать мини‑стратегию этого продавца. Это один из залогов эффективности отдела продаж.

Управление отделом продаж является основным залогом его эффективности. Большое значение имеют лидерские качества руководителя и культура компании в целом. Необходимо формировать команду продавцов. При этом наличие споров среди них не свидетельствует об отсутствии команды. Напротив, это говорит об открытости и прямоте сотрудников, что является одной из характеристик команды. Гораздо страшнее группы продавцов, которые руководствуются только внутренними положениями и распоряжениями руководителей. Во‑первых, такие группы не способны к прорывам, и хорошим результатом является следование за лидерами. И во‑вторых, риск сбоя очень высок даже при наличии хороших технологий в компании. Основой деятельности такой группы является руководитель, и в случае его ошибки его группа просто будет производить необходимые действия по усугублению критической ситуации.

Очень многие руководители считают необходимой практикой пинание сотрудников. Зачастую предприниматели выдвигают пинание в качестве основной функции руководителя отдела продаж.

Вам, конечно, придется пинать сотрудников в течение первых трех месяцев, особенно если вы берете новичков. Но если вам нужно пинать человека постоянно и через полгода, от него нужно избавляться, как бы сложно это ни было. Эффективных продавцов отличает инициативность.

Для построения эффективного отдела продаж необходимо иметь собственные технологии и стандарты продаж. Рекомендуется иметь корпоративную книгу, в которой будут описаны:

– уникальные конкурентные преимущества вашей компании;

– десять самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие;

– эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону;

– удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его;

– типичные возражения и эффективные способы ответа на них;

– удачные способы перевода ваших условий на язык выгод для клиента;

– причины, чтобы приобрести именно ваш продукт;

– причины, чтобы приобрести именно у вас.

Без технологий и стандартов вы не сможете построить эффективный отдел. Пока вы их не опишете, ваша участь – продавать самому [3].

Алексей Андрющенко

«Боевые команды продаж»

Эта книга фактически является продолжением книги «Построение отдела продаж». Поэтому имеет смысл сначала прочитать «Построение отдела продаж», а уж потом – «Боевые команды продаж». При этом учтите, что некоторые разделы из конца первой книги пришлось включить в начало второй, чтобы обеспечить связность изложения материала для тех, кто начинает с «Боевых команд продаж». При последовательном чтении повторяющиеся разделы можно пропустить.

В данной книге рассмотрены многие дополнительные вопросы, которые по объему не могли быть включены в первую книгу. Например, подробно рассказывается о том, как следует проводить набор кадров в различных компаниях. Также излагаются стратегия и тактика межрегиональных продаж, а особый упор делается на наиболее распространенные, но крайне губительные схемы таких продаж. Кроме того, подробно рассматривается текущий документооборот менеджеров по продажам.

В приложении к книге приводятся практические рекомендации по постановке финансовых целей и управлению личными финансами. Там же Вы найдете обширный бизнес‑цитатник, собранный Константином Бакштом за многие годы.

Вот что пишут о книге «Построение системы продаж» в Интернете.

...

Я уверен, что это лучшее произведение автора на сегодняшний день и одна из лучших книг по организации продаж, изданных в России.

В современном маркетинге существуют две диаметрально противоположные концепции. Первая – «военная» концепция члена Гильдии маркетологов Джека Траута. Вторая – концепция «голубого океана», или концепция отказа от конкуренции Чана Ким, и Рене Моборн. Выбор концепции обычно не зависит от продавцов. И чаще им приходится работать в условиях жесточайшей конкуренции. Именно поэтому считаю, что методика подготовки «боевых команд» Константина Бакшта – одна из наиболее эффективных методик подготовки продавцов на сегодняшний день.

Изложение материала опирается на популярную у многих современных бизнес‑писателей «американскую схему». То есть много внимания уделяется рекламе метода и подтверждению его эффективности, в то время как сам метод можно изложить несколькими предложениями. В случае с методом Константина его квинтэссенция сводится к трем компонентам системы продаж. И тем не менее весь дополнительный материал крайне интересен и имеет большую практическую ценность. Особую ценность представляют цифры. Отдел продаж можно создать за з (три!) месяца. Для достижения хороших результатов при конкурсном отборе продавцов вам потребуется от 60 до 100 резюме и т. д.

Книга информационно избыточна. Хотя автор, как уже было сказано, не забывает себя рекламировать, иногда прерывая изложение на самом интересном месте: «Дайте им прочитать эту книгу, приведите их на наш семинар…» Он компенсирует эти остановки колоссальным объемом практических примеров из опыта своей компании и опыта клиентов. Явно автор переполнен знаниями и жаждет поделиться ими с читателями. Приложения к основному материалу занимают треть всей книги.

Тут вы найдете и мудрые изречения, и инструкции по управлению личными финансами. Для себя я решил, что для продавцов, большую часть доходов которых составляют проценты от продаж, очень важен тренинг по управлению своими финансами. Спасибо за идею, Константин! Спасибо за все идеи, изложенные в данной книге.

Рекомендую эту книгу всем руководителям и специалистам, отвечающим в компании за коммерческий успех: от генеральных директоров до рядовых продавцов! Интересно эту книгу будет прочесть и специалистам по маркетингу.

Даже несмотря на то, что автор избегает говорить о маркетинге, а рекламе, если верить его словам, и вовсе не доверяет.

Разумеется, вы найдете для себя ответы на многие еще не решенные вопросы.

Даже те идеи, с которыми вы, может быть, не будете согласны, помогут найти правильные решения [4].

Дмитрий Иванюшин, маркетолог компании ADT Security Solutions, член Гильдии маркетологов

«Усиление продаж»

Эта – пятая по счету – книга Константина Бакшта вышла в свет через несколько лет после его предыдущих двух книг той же тематики – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». За эти годы автор наработал обширный дополнительный опыт, связанный с развитием отделов продаж, их видоизменениями с течением времени и повышением эффективности их труда.

Во вводном разделе книги рассказывается, как усилить работу отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как на основе формулы эффективности продаж поэтапно проанализировать различные компоненты, которые воздействуют на итоговый результат работы отдела продаж.

Однако самым важным, а также самым объемным в книге является следующий раздел – «Этапы развития системы продаж». В нем подробно и обстоятельно описывается, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный или произвольный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании, а также стратегии и тактики Компании в работе с Клиентами. При этом, если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функциональные обязанности и ответственность в области работы с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие из читателей, изучающих этот раздел, видят описание проблем, которые они уже успели создать собственными руками. В этом случае книга может помочь найти выход из сложившейся ситуации.

Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным рассмотрением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого из подразделений. Выясняется, к примеру, что система оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников обоих подразделений есть много общего.

Однако ни коммерческий, ни клиентский отделы, даже если их работа выстроена безукоризненно, не в силах решить две важнейшие для бизнеса задачи. Сотрудники этих отделов не могут должным образом укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами. Кроме того, они весьма малоэффективны в продаже имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг. Чтобы успешно справляться с указанными задачами, необходимо составить отдельную программу работы с Клиентами и сформировать подразделение, которое будет работать по ней. Рассказ об этой программе – VIP‑программе, комбинирующей программу лояльности со 100 %‑ным контролем качества обслуживания Клиентов, – Вы также найдете в книге.

Кроме того, в книге рассматривается ряд вопросов, относящихся к задачам продвинутого уровня, связанным с управлением коммерческими подразделениями Компании и их развитием. Из них особый интерес представляет подробный рассказ о наиболее результативных схемах ведения межрегиональных продаж. Он может быть особенно интересен руководителям тех бизнесов, которые ведут активную межрегиональную экспансию или планируют начать ее в ближайшем будущем.

Книга «Усиление продаж» рассчитана в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. А также на директоров по развитию, коммерческих директоров и руководителей продаж. Книга абсолютно самостоятельна. При желании Вы можете именно с нее начать знакомство с книгами Константина Бакшта. Однако, учитывая сложность рассматриваемых вопросов, начинающим руководителям лучше все же сперва прочитать «Построение отдела продаж».

Вот что пишут о книге «Усиление продаж» в Интернете.

...