Практический опыт. История интернет‑провайдера 1 page

Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом

В старые добрые времена – где‑то в 1996–1997 годах – цифровые каналы передачи данных были развиты в России чрезвычайно слабо. Магистральные оптоволоконные каналы соединяли между собой лишь немногие из российских городов. И еще меньшим было число городов, в черте которых была построена и широко эксплуатировалась оптоволоконная сеть.

Отсутствие высокоскоростных каналов передачи данных было основным препятствием на пути развития глобальных компьютерных сетей. В первую очередь – Интернета. Не менее сильно оно сдерживало развитие распределенных компьютерных баз данных и систем обработки компьютерной информации. Надо сказать, что необходимость обрабатывать информацию во многих местах одновременно, обобщать эту информацию в реальном времени и осуществлять удаленный доступ к ней неизбежно возникает в работе любой крупной организации. Но имевшиеся в те времена каналы передачи данных с точки зрения как скорости, так и надежности не выдерживали никакой критики. Особенно когда речь шла о решении перечисленных задач.

Для передачи данных между компьютерами, расположенными на расстоянии, и для построения глобальных сетей передачи данных использовались аналоговые каналы. То есть обычные телефонные номера, специализированные телефонные сети вроде «Искры» и выделенные линии ГТС (городской телефонной сети). Простые медные провода. Часто весьма посредственного качества. Вдобавок идущие по канализации, которая содержится далеко не в идеальном состоянии и частенько заливается водой.

Боле или менее высокую скорость передачи данных можно было обеспечить лишь на небольших и средних расстояниях, причем только на тех соединениях, для которых удавалось организовать физическую выделенную линию. То есть там, где под соединение выделялись медные провода, по которым можно было передавать широкополосный сигнал. Этот сигнал не должен был проходить через какую‑либо аппаратуру уплотнения или усиления. Расстояние, на котором специализированные модемы могли поддерживать относительно высокую для тех времен скорость передачи данных по физической медной паре, обычно не превышало трех‑четырех километров. Хотя при условии использования значительно более дорогого оборудования расстояние могло увеличиться до пяти‑шести километров. Например, популярный в те годы модем Zelax М‑115 обеспечивал передачу данных на скорости 115,2 Кбит/с на расстояние до трех‑четырех километров. Причем для этого требовалось четыре провода – две физические медные пары.

При передаче данных по выделенным линиям ГТС на более значительные расстояния можно было использовать только обычные модемы. Со скоростью передачи данных до 33,6 Кбит/с. Такую же максимальную скорость удавалось получить на любых выделенных соединениях, проходящих через аппаратуру уплотнения или усиления сигнала. Это, например, касалось всех выделенных соединений, организованных между двумя точками, которые относились к кабельной сети разных телефонных станций одного города. Равно как и всех межстанционных соединений. Высокоскоростные соединения на основе широкополосных модемов для физических линий можно было организовать только между точками, находящимися в кабельном хозяйстве одной телефонной станции. И то лишь в случае, когда расстояние между ними, реально проходящее по кабелям ГТС, было не слишком большим.

Получается, что при связи удаленных компьютеров и компьютерных сетей в основном использовались каналы со скоростью передачи данных до 33,6 Кбит/с. По таким каналам можно было пересылать электронную почту, текстовые файлы и отдельные фотографии. Да и это передавалось медленно и с большим трудом. Ни о какой возможности слушать музыку или смотреть видео в реальном времени серьезно говорить не приходилось. А значит, Интернет в те времена нужен был в основном для переписки и как источник полезной информации. Его мультимедийные возможности использовались на 5‑10 %, не больше.

Еще хуже обстояло дело с передачей данных на значительные расстояния, когда речь шла о компьютерных базах данных различных организаций и предприятий. В том числе о бухгалтерских программах, предназначенных для ведения взаиморасчетов с Клиентами или для компьютеризированного учета основных видов деятельности предприятия (от закупки сырья до складского учета и отгрузки готовой продукции). Обычно эти программы создавались для работы в локальной (организованной в рамках одного здания или группы близко расположенных зданий) компьютерной сети. А локальные сети Ethernet уже в те времена обеспечивали передачу данных на скорости 10 Мбит/с. Это в 300 раз (!) превышало скорость, которую обеспечивали модемы, связывающие между собой компьютеры по обычным телефонным линиям (а ничего другого и не было). Неудивительно, что во многих организациях сбор информации с распределенных баз данных обеспечивался при помощи водителей, возивших дискеты с базами с одного конца города на другой. О том, что процессы, происходящие в организации, можно контролировать в режиме онлайн, никто и не помышлял.

Итак, препятствие для дальнейшего развития распределенных компьютерных сетей передачи и обработки данных было чисто техническим. Оно заключалось в том, что по обычным аналоговым линиям связи, которые тогда имелись в распоряжении компьютерщиков и связистов, передавать данные на скорости выше 33,6 Кбит/с в большинстве случаев не представлялось возможным. А эта скорость была совершенно недостаточной для того, чтобы раскрыть и использовать реальные возможности сети Интернет. Равно как и для того, чтобы организации могли осуществлять распределенную обработку данных в реальном времени.

События, о которых я хочу рассказать, произошли в российском городе‑миллионнике, где работала одна крупная компьютерная Компания. Она выступала в роли системного интегратора. То есть выполняла для своих корпоративных заказчиков крупные проекты «под ключ». Ее сотрудники поставляли различным предприятиям компьютерную технику и лицензионное программное обеспечение, устанавливали все это, настраивали и заставляли работать.

Специалисты Компании частенько сталкивались с необходимостью связать в единую компьютерную сеть удаленные офисы и подразделения одного и того же предприятия, расположенные в разных районах города. В поисках технических средств, позволяющих решать такие задачи, они натолкнулись на оборудование Radio‑Ethernet, которое передавало сигнал по радио на высоких частотах – 2,4 ГГц. Оно обеспечивало возможность организовать канал передачи данных между двумя точками, находящимися на расстоянии нескольких километров друг от друга в пределах прямой видимости. Скорость передачи данных по этому каналу достигала 2 Мбит/с – всего в пять раз ниже, чем по локальной сети, и в 20–40 раз выше, чем по обычным телефонным линиям. Интересно, что при этом мощность сигнала у такого оборудования была в пять раз ниже, чем у сотового телефона.

Однако использовать эти каналы передачи данных для нужд предприятий‑заказчиков удавалось чрезвычайно редко. Во‑первых, нечасто два здания, в которых размещались офисы и подразделения Клиента, находились в пределах прямой видимости друг от друга. Во‑вторых, имелись серьезные проблемы, вызванные требованием закона об оформлении таких каналов в органах Госсвязьнадзора. Во всем цивилизованном мире диапазон частот 2,4–2,5 ГГц выделен для свободного, нерегулируемого использования. Кто угодно вправе приобрести соответствующее оборудование и использовать его в своих целях. Но в России это не так! Необходимы проект, согласования, получение разрешений, официальный ввод беспроводной сети передачи данных в эксплуатацию… Затевать весь этот многосерийный фильм ужасов ради каждого канала передачи данных «точка‑точка», предназначенного для внутренних нужд, у большинства предприятий не было ни сил, ни желания. А если не проделать все это, организованный Вами канал окажется абсолютно незаконным. Если органы Госсвязьнадзора его засекут или обнаружат Ваше оборудование, то конфискуют его. Да еще и наложат на Вас взыскание по всей строгости закона. Похоже, это наследие Советского Союза, когда каждый, кто имел радиопередатчик, автоматически мог быть сочтен шпионом. Понятно, что крупным организациям лишний «геморрой» был ни к чему.

В один прекрасный день директорам и совладельцам компьютерной Компании – Сергею и Александру – пришла в голову хорошая мысль: многие проблемы удастся решить, если построить в городе сеть передачи данных на основе Radio‑Ethernet. Ретрансляторы этой сети можно расставить в высоких точках всех ключевых районов. Тогда практически со всех крыш более или менее высоких зданий можно будет обеспечить прямую видимость на ближайший ретранслятор. Такую сеть можно бы и оформить в органах Госсвязьнадзора по всем правилам. Ведь оформлять нужно только ретрансляторы с окружающими их зонами покрытия. А клиентские подключения по определению окажутся в этих зонах и отдельного оформления уже не потребуют. Должно было получиться что‑то вроде сотовой сети. Только предназначенной для передачи данных, а не для разговоров по мобильным телефонам.

Реализация этой идеи была связана с весьма существенными затратами. Необходимо было закупить, привезти и установить в нескольких точках оборудование Radio‑Ethernet. А главное – нужно было оформить многочисленные разрешения, проекты и лицензии в 15 организациях федерального, окружного и регионального уровней.

Свободных сил и средств для реализации идеи у директоров компьютерной фирмы не было. Поэтому они приступили к поискам компаньонов. Для начала они обратились к своему деловому партнеру – Компании «Омерта» (здесь и далее все названия изменены). На тот момент она была самым серьезным и технически мощным интернет‑провайдером региона, поскольку единственная располагала достаточно широким спутниковым магистральным каналом передачи данных, который был подключен к сети Интернет. С помощью этого канала «Омерта» могла предоставлять своим Клиентам доступ в Интернет такого качества, которое не было на тот момент доступно ни одному другому интернет‑провайдеру города.

Проект не заинтересовал директоров «Омерты». Зато они свели Сергея и Александра с Михаилом – крупным предпринимателем и финансистом. В то время он являлся владельцем или совладельцем нескольких бизнесов – от ряда подконтрольных ему городских рынков до одной из самых популярных ежедневных политических газет. Михаил получал неплохой доход и потому искал перспективные проекты, в которые мог бы вложить капитал. К тому же высокие технологии были Михаилу отнюдь не чужды. Вместе со своим другом Юрием он оформил в США ряд патентов на свои разработки.

Когда Михаил с Юрием рассмотрели новый проект, они пришли к выводу, что тема вполне перспективная. А вот поведение Сергея и Александра им не очень понравилось. Складывалось впечатление, будто те хотят привлечь их втемную. Сначала потребуют финансовых вложений. А потом, когда бизнес будет запущен, окажется, что все затраты ложатся на совместное предприятие. При этом доходы в значительной степени будут проходить через компьютерную фирму Сергея и Александра. Которые, возможно, именно с этой целью вызвались определять и контролировать техническую политику нового предприятия.

Поразмыслив, Михаил с Юрием решили, что можно принять предложение и подписаться на создание нового бизнеса. Оставалось только скорректировать один немаловажный нюанс. Сергей и Александр предлагали разделить доли между двумя группами соучредителей в соотношении 50 на 50. Михаил же заявил, что, поскольку основные финансовые вливания делает именно его группа, он не согласится менее чем на 51 % акций предприятия. Этот процент должен был распределяться между Михаилом, Юрием и еще одним их коллегой – Олегом. На долю Сергея и Александра приходилось 49 % акций. Должность директора и право первой подписи получал Юрий.

Михаил с Юрием решили, что такой расклад станет их страховкой на случай, если Сергей с Александром попытаются использовать совместное предприятие в своих личных интересах не совсем корректным, с точки зрения остальных партнеров, образом.

Сергей и Александр долго обдумывали предложенные условия. Однако других реальных партнеров на горизонте не появлялось. А Михаил располагал средствами и связями. И готов был действовать. Вдобавок он собирался предоставить создаваемому бизнесу огромный офис в самом центре города. Стоимость такого офиса во много раз превосходила все остальные затраты, необходимые для запуска предприятия. Это лучше любых слов говорило о том, что Михаил настроен весьма серьезно.

В конце конов, чем они рискуют? Шансы на успех совместного бизнеса были неплохими. Выигрыш мог оказаться немалым. Своих средств Сергей и Александр практически не вкладывали. А с точки зрения раздела прибыли 49 % несущественно отличаются от 50 %!

Итак, решение было принято. И в 1997 году компаньоны приступили к запуску нового предприятия.

Как меня за ручку привели в новый бизнес

С момента создания нового бизнеса – назовем его «Руснет» – прошел почти год, прежде чем предприятие стало готово предоставлять услуги Клиентам. Сначала ремонтировался и отделывался офис. Параллельно выбирались точки для установки базовых станций и ретрансляторов сети Radio‑Ethernet. А также, что немаловажно, оформлялись проекты и разрешения на эксплуатацию сети передачи данных. Необходимые документы оформлялись по «большому кругу», состоящему, как я уже писал выше, из 15 организаций различного уровня и географии деятельности.

Заодно были приобретены лицензии на предоставление услуг передачи данных и услуг телематических служб. За кругленькую сумму вопрос с лицензиями был решен положительно, причем весьма оперативно. Это сыграло свою роль позже, в период конкурентных войн.

Предполагалось, что новое предприятие будет оказывать два вида услуг. Во‑первых, фиксированные каналы передачи данных между различными точками в городе и ближайших окрестностях могли использоваться крупными предприятиями для построения распределенных сетей передачи данных. То есть для организации связи со своими удаленными подразделениями по локальной сети. Во‑вторых, по высокоскоростным каналам Radio‑Ethernet можно было организовать доступ в Интернет для тех же корпоративных заказчиков.

Чтобы обеспечить себе выход в «большой Интернет», Александр и Сергей договорились о подключении к уже известному нам интернет‑провайдеру «Омерта». Для подключения использовался порт с пропускной способностью 64 Кбит/с, при этом оплачивалась максимально возможная загрузка порта. Это сразу же сделало «Руснет» одним из двух крупнейших Клиентов «Омерты».

Таким образом, «Руснет», с точки зрения «Омерты», можно было рассматривать как филиал, специализирующийся на подключении труднодоступных Клиентов. Сама «Омерта», как и остальные интернет‑провайдеры региона, в основном подключала Клиентов по выделенным линиям ГТС. Чаще всего скорость такого подключения не превышала 33,6 Кбит/с. И лишь иногда, в особо благоприятных ситуациях, Клиент мог подключиться к «Омерте» на скорости 64 или 128 Кбит/с. В результате скорость подключения большинства крупнейших корпоративных Клиентов «Омерты» не позволяла им использовать возможности ее мощного спутникового канала.

Ирония в том, что Клиенты «Руснета» подключались к сети передачи данных на скорости 2 Мбит/с. И теоретически могли эксплуатировать спутниковый канал «Омерты» значительно интенсивнее, чем ее собственные Клиенты. Но на практике они были лишены такой возможности. Поскольку для всей сети «Руснет» скорость подключения изначально была установлена «Омертой» в пределах 64 Кбит/с.

В то же время возможность подключать Клиентов там, где нет выделенных линий ГТС, зато есть прямая видимость на новые ретрансляторы, была интересна не только «Руснету» и его Клиентам, но и «Омерте».

Собственно, ее руководство изначально так и видело позицию «Русне‑та» на рынке. Оно рассуждало следующим образом: если Клиента можно подключить по выделенке, «Омерта» возьмет его себе. И «Руснет» не должен даже предлагать ему подключение к Интернету по радиоканалу. Если же подключить Клиента по выделенке нет никакой возможности, пусть «Руснет» попробует подключить его по радио. Если таких Клиентов станет много, «Руснету» придется расширить свое подключение к Интернету через «Омерту». И львиная доля всех денег, собранных «Руснетом» со своих Клиентов за предоставление доступа в Интернет, все равно достанется ей. В ходе переговоров с «Омертой» Сергей и Александр фактически пообещали ее директорам, что будут придерживаться этой позиции.

Дело в том, что, с точки зрения Сергея и Александра, предоставление услуг доступа в Интернет было для «Руснета» второстепенным направлением бизнеса. Основным источником доходов Компании должно было стать предоставление в аренду каналов передачи данных по городу. По замыслу Сергея и Александра многие организации готовы были ежемесячно платить за использование таких каналов немалые деньги. Что же до Интернета, он должен был стать лишь одним из дополнительных сервисов для Клиентов этой сети. Данный принцип отражался и в ценообразовании. Так, подключение одного офиса Клиента к сети «Руснет» стоило бы ему $400 в месяц плюс НДС. И за эту сумму Клиент не смог бы воспользоваться вообще ничем! Даже чтобы просто наладить связь между двумя своими удаленными офисами, Клиенту потребовалось бы второе подключение к сети «Руснет». Стоимостью еще $300 в месяц плюс НДС. Итого ежемесячно выходило бы от $700 плюс НДС. Зато за доплату $200 в месяц Клиент получал неограниченный доступ в Интернет. Итого за подключение к Интернету на скорости, равной максимальной пропускной способности магистрального канала «Руснета» (в описываемый период – 64 Кбит/с), Клиент должен был платить $600 в месяц плюс НДС.

При таком ценообразовании оптимальный вариант для Клиентов – подключиться по единственному радиоканалу к сети «Руснет». А через нее – к Компании «Омерта» и Интернету. И выкачивать оттуда столько информации, сколько позволит магистральный канал «Омерты». Для Клиентов, которым необходимо было пользоваться Интернетом в больших объемах, такое предложение было в финансовом плане чрезвычайно выгодным. При этом все немалые эксплуатационные расходы, возникающие каждый месяц за счет такой «коммерции», неизбежно покрывались бы из собственных средств «Руснета».

Впрочем, если бы «Руснет» в то же время обслуживал значительное число Клиентов, использующих возможности его сети Radio‑Ethernet исключительно для связи своих удаленных подразделений и не пользующихся доступом в Интернет, бизнес мог бы стать рентабельным. В том случае, конечно, если бы Клиенты оплачивали услуги «Руснета» по ценам, которые предложили Сергей и Александр.

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Даже если кровно заинтересованные в нем люди прилагают все усилия, чтобы сделать его как можно быстрее. Почти весь 1997 год ушел на подготовительные работы и бумажную волокиту. Наконец в конце 1997 – начале 1998 года был завершен ремонт офиса. А сеть была выстроена до той степени готовности, что стало возможным пилотное подключение Клиентов.

В те времена считалось, что крупные IT‑проекты продаются исключительно за счет личных связей директоров Компаний. Собственно, личные связи и были основным капиталом многих предприятий, специализирующихся на продаже компьютерной техники и комплексных IT‑решений «под ключ». Поэтому неудивительно, что изначально за привлечение Клиентов в новую Компанию отвечали Сергей с Александром. Которые по своему основному – компьютерному – бизнесу уже наладили контакт со значительным числом крупных Заказчиков.

Предполагалось, что самое тяжелое – построить сеть и получить необходимые разрешения и лицензии. Зато, как только все заработает, Клиенты сразу выстроятся в очередь. И услуги будут продаваться как горячие пирожки.

На деле все получилось совсем не так. За первые несколько месяцев, потраченные на предварительные переговоры, удалось подписать договоры только с двумя Клиентами. Причем оба были заинтересованы в значительных объемах работы в Интернете, а не в связи по городу. И как‑то так получилось, что платить за услуги начал только один их этих двух Клиентов. Второй подписал рамочный договор, начал пользоваться услугами – но почему‑то не платил.

Оказалось, что Клиенты отнюдь не готовы выстраиваться в очередь за подключениями к сети «Руснет». Основной реакцией на предлагаемые услуги было неприятие, недоверие, отторжение. Многие сомневались в технических возможностях сети: действительно ли это хитрое оборудование будет работать? Не получится ли так, что связь будет функционировать только в хорошую погоду? А как подует ветерок или пойдет дождь, прощай, канал передачи данных! Ирония в том, что наверняка так же колебались и многие Клиенты банка «Слияние», которые обслуживались по системе «Клиент‑Банк». Но пока они сомневались в том, что связь по радио с шумоподобным сигналом низкой мощности вообще может работать хоть сколько‑нибудь устойчиво, все их банковские операции уже несколько лет проходили как раз по такому каналу. Вполне уверенно и надежно. И в снег, и в дождь, и в грозу. Правда, многие об этом просто не знали.

В общем, захватить рынок кавалерийским наскоком не получилось. Более того, стало ясно, что Клиенты пока не готовы платить за организацию связи со своими удаленными подразделениями по локальной сети. Хотя перед многими из них стоят подобные задачи. Да и средства, чтобы оплачивать услуги «Руснета», теоретически имеются в наличии. На переговорах Клиенты, конечно, говорили, что услуги «Руснета» слишком дороги. И они не могут их себе позволить. Когда же Клиентов прощупывали в кулуарах, чтобы узнать, удастся ли договориться за счет подвижек в цене, выяснялось, что все равно ничего не получится. Снижение ежемесячных платежей на 10–20 % помогло бы только в случае, если бы Клиенты уже были заинтересованы в этих услугах. Но именно изначальный интерес с их стороны был, к сожалению, совершенно незначительным. Можно было попробовать снизить ежемесячные платежи в несколько раз. Но тогда становилось совершенно непонятно, ради чего вообще вести такой бизнес? А самое смешное, что и это не помогло бы. Все равно оставались весьма ощутимые по тем временам – несколько тысяч долларов – затраты на каждое подключение к сети. Они никак не могли быть ниже стоимости комплекта оборудования Radio‑Ethernet, использующегося для подключения. А кредитовать Клиентов, ощутимо снижая стоимость подключения за счет средств Компании, было просто глупо. Ведь цель подобного бизнеса – зарабатывая на ежемесячных платежах Клиентов и при этом как минимум не теряя денег на подключениях, развивать инфраструктуру сети. Расширять сеть, развивать ее сервисы, устанавливать дополнительные базовые станции. Что впоследствии позволит предоставлять больший спектр услуг большему количеству Клиентов. А значит, наращивать доходы бизнеса.

Основная проблема сети «Руснет» заключалась вовсе не в стоимости услуг. А в том, что любые новые товары, услуги и технические решения отторгаются именно из‑за своей новизны.

...

В голове у человека один центр удовольствия и 18 центров опасности.

«Новое» = «неизвестное», а «неизвестное» = «опасное» в соотношении 18 к 1. Поэтому главная задача при продвижении и продаже новых видов товаров и услуг – позиционирование. То есть популяризация. Вы должны сделать свое предложение понятным для Клиентов.

Пока Клиент не понимает, что именно Вы ему предлагаете, он ничего у Вас не купит.

Итак, через несколько месяцев общения с Клиентами стало ясно, что штурм не увенчался успехом. Предстояла длительная осада. А на это времени и сил у Сергея с Александром просто не было. Все‑таки у них оставался основной бизнес. Который уже приносил им весьма ощутимые деньги. Постепенно компаньоны пришли к выводу, что Компании требуется сотрудник, с утра до вечера занимающийся только одним делом – привлечением Клиентов. Поэтому было принято решение подыскать такого человека.

К тому моменту усилились внутренние противоречия между учредителями. Общая договоренность была такова: Михаил, Юрий и Олег получают 51 % бизнеса за то, что становятся финансовыми инвесторами. В то же время Сергей и Александр получают свои 49 % за интеллектуальный взнос. Но совладелец, который получает долю за интеллектуальный взнос, может реализовать и защитить свои права только за счет личного участия в управлении бизнесом. Особенно на начальном этапе. На деле же выходило, что Сергей с Александром могли уделять новому предприятию не более одного дня в неделю. Да и то с трудом. Напротив, Юрий и Олег посвящали новому бизнесу все свое рабочее время, а Михаил – как минимум половину. А ведь и он на тот момент владел немалым числом других предприятий, которые приносили ему основной доход.

Был расчет и на то, что Сергей с Александром, используя личные знакомства, привлекут ряд корпоративных Клиентов, благодаря чему быстро выведут Компанию на уровень окупаемости и доходности. Этот расчет также не оправдался. Как Вы помните, за несколько месяцев удалось подписать договоры только с двумя предприятиями. И не исключено, что в одном случае ключевое значение сыграли связи Юрия.

В качестве некоторой компенсации за то, что массовое привлечение Клиентов организовать не удалось, Александр привел в «Руснет» меня. Мы с ним были хорошо знакомы еще со времен моего первого предприятия – узла сети «Релком», позже ставшего узлом Интернета. В тот момент я как раз продал партнеру свою долю в третьем созданном мною интернет‑бизнесе и находился в поиске новых проектов.

К этому времени я имел многолетний – и довольно успешный – опыт работы в данной сфере. У меня были обширные знакомства и личные связи с ключевыми лицами, директорами и собственниками многих Компаний, заинтересованных в интернет‑услугах. Кроме того, я не понаслышке знал, что такое технология Radio‑Ethernet. В течение нескольких лет мне приходилось использовать это оборудование для организации канала передачи данных, через который ежедневно шел большой поток важных финансовых операций. Поэтому я мог рассказать потенциальным Клиентам обо всех нюансах работы этого оборудования. К тому же у меня сложилась репутация человека энергичного, инициативного и умеющего активно привлекать Клиентов.

Мог ли предвидеть Александр, что вследствие моего прихода на работу в «Руснет» они с Сергеем уже через несколько месяцев потеряют какое‑либо влияние на этот бизнес?

Как мы засветились на рынке, но не с тем бизнесом, с которым собирались

С первого же рассказа о концепции бизнеса новый проект заинтересовал меня до чрезвычайности. В те дни все интернет‑провайдеры нашего региона находились в полной зависимости от ГТС. Ей принадлежало все: телефонные номера, выделенные линии. Через нее же шел доступ к магистральным каналам. К тому же ГТС сама предоставляла услуги доступа в Интернет, с каждым днем все больше и больше закручивая гайки в отношениях к коммерческими интернет‑провайдерами. В то же время «Руснет» предлагал подключать Клиентов к сети по радиоканалам. То есть вообще не обращаясь к ГТС\ Вдобавок такие подключения можно было организовать даже в тех местах, где невозможно проложить выделенные линии ГТС приемлемого качества. А это касалось около 40 % потенциальных Клиентов. Правда, в случае «Руснета» действовало другое ограничение – необходимость наличия прямой видимости на одну из базовых станций сети.

Магистральный спутниковый канал, предоставляемый «Омертой», также не был связан с инфраструктурой ГТС. В перспективе, расширив спутниковый канал и подключение к нему через «Руснет», можно было предоставлять доступ в Интернет на значительно более высокой скорости, чем по старым медным проводам. Следовательно, «Руснет» был единственным интернет‑провайдером, который реально мог конкурировать с ГТС. При этом он имел значительное техническое преимущество во многих ключевых аспектах своей работы. И, повторю, ни один из этих аспектов не был завязан на инфраструктуру ГТС. А ведь даже «Омерта» в ряде вопросов сильно зависела от телефонной сети (особенно из‑за необходимости организовывать «последнюю милю» до Клиентов по выделенным линиям ГТС).

Таким образом, на основе всего изложенного вырисовывалась картина полномасштабной конкуренции с ГТС и стратегического альянса с «Омертой». Правда, в жизни все получилось несколько по‑другому.

Помню, какое впечатление произвела на меня первая встреча с директорами «Руснета». Огромный роскошный офис в самом центре города, только что отделанный с иголочки. У входа в крыло, где находятся кабинеты директоров, в стену встроен аквариум. В нем рыбки, водоросли, раковины и прочие красивости. Кстати, именно аквариум особенно выигрышно действовал на гостей офиса. Сразу было видно, что обо всей этой красоте тщательно заботятся каждый день. А это многое говорило о том, каков климат в офисе. И какого отношения друг к другу, к работе и Клиентам следует ожидать от сотрудников Компании. Тогда (да и до сих пор) ни у «Омерты», ни у других интернет‑провайдеров города не было офиса, сравнимого с офисом «Руснета». Он мгновенно внушал посетителям ощущение надежности, стабильности, серьезного уровня и весомого статуса. Им становилось ясно, что речь пойдет о достойных услугах высокого качества. Но и платить за такие услуги придется соответственно.

Вот в этот‑то офис я пришел на встречу с директорами. В целом она прошла неплохо. Александр меня представил, я рассказал о своем опыте в интернет‑бизнесе. Директора изложили концепцию бизнеса в том виде, в каком она была очерчена на тот момент времени. Я взял с собой все документы, которые можно было изучить, чтобы лучше ознакомиться со спецификой бизнеса. Мы договорились встретиться буквально через день и обсудить конкретные условия сотрудничества. Сильно затягивать решение вопроса не имело смысла еще и потому, что уже на следующей неделе ожидалась крупнейшая ежегодная выставка, посвященная в том числе компьютерам, IT‑технологиям и средствам связи. На выставке планировалось с помпой заявить о выходе на рынок нового серьезного игрока – Компании «Руснет», которая предоставляет услуги, не имеющие аналогов на рынке.