Практический опыт. Тренинговые компании – бизнес или бедствие?

Как приходят в тренинговый бизнес? Обычно все начинается с нормального для профессионала стремления работать над собой, повышать свою квалификацию, заниматься личностным ростом и развитием. Ради этого многие с истинным фанатизмом посещают различные семинары и тренинги. И это неудивительно. Участие в хорошем тренинге дарит незабываемые впечатления, новых друзей и деловых партнеров, массу положительных эмоций. К тому же после подобной встряски часто следует серьезный рывок в работе и в жизни.

Эти‑то фанаты и начинают постоянно искать возможность поучаствовать все в новых и новых семинарах и тренингах. Больше тренингов, хороших и разных! Многие даже решаются самостоятельно проводить тренинги для сотрудников своих же Компаний. Если такие мероприятия проходят более или менее успешно, рождается закономерное желание – продолжить карьеру в качестве профессионального бизнес‑тренера.

В один прекрасный день фанат бизнес‑тренингов задумывается: а почему бы не создать собственную тренинговую Компанию? К тому моменту он уже достаточно неплохо знаком с тем, как работают такие Компании. Внешне бизнес выглядит вполне интересно и привлекательно. Тренинговые Компании организуют семинары и тренинги, которые ведут известные профессионалы, мастера своего дела, авторы деловых бестселлеров. На такие семинары и тренинги собираются руководители и собственники различных организаций, в том числе весьма крупных. У директора тренинговой Компании есть возможность общаться с приезжими знаменитостями, а также расширять деловые и личные связи с наиболее влиятельными людьми своего региона. Сам бизнес – белый, респектабельный, безусловно, очень позитивный. Очевидно, что такой бизнес приносит большую пользу людям и экономике страны. Вдобавок директор тренинговой Компании может без дополнительной оплаты участвовать в семинарах и тренингах тех экспертов и бизнес‑тренеров, чьи тренинги будут организованы Компанией. Напоминаю: обычно подобные Компании создаются фанатами бизнес‑тренингов и саморазвития. В их глазах последний аргумент – огромный плюс.

К тому же многие фанаты бизнес‑тренингов, работающие по найму, видят в этой ситуации долгожданную возможность создать собственный бизнес. Бизнес, не требующий существенных начальных затрат. Достаточно арендовать и оборудовать офис, нанять нескольких сотрудников. И можно собирать аудиторию! Это шанс стать собственником Компании. Заниматься любимым делом. А заодно зарабатывать деньги. Так и создается очередное предприятие.

К сожалению, не многие тренинговые Компании ожидает светлое будущее. После более или менее продолжительных страданий, мучений, нарушения обязательств перед Клиентами и тренерами‑партнерами, влезания в долги они терпят крах. Вопрос: почему же эти бизнесы, задуманные как воплощение мечты в жизнь, рушатся один за другим?

На примере тренинговых Компаний особенно хорошо видны проблемы, характерные для большинства бизнесов, специализирующихся на оказании услуг. Мало того, именно у тренинговых Компаний клубок «врожденных» сложностей и противоречий достигает такого масштаба, что чаще всего развить подобное предприятие до полноценного бизнеса становится практически невозможно.

Давайте уточним, что собой представляет бизнес тренинговых Компаний. По сути, они специализируются на образовательной деятельности. Их основной инструмент и одновременно ключевые оплачиваемые услуги, за счет которых зарабатываются деньги, – семинары и тренинги. То есть краткосрочные обучающие программы.

Первое разделение тренинговых Компаний можно провести, исходя из того, на какую аудиторию они ориентируются.

♦ Компании, специализирующиеся на тренингах личностного роста, в основном работают с частными лицами. То есть в сегменте В2С.

♦ Клиентами Компаний, специализирующихся на бизнес‑тренингах, как правило, являются различные организации и предприятия. А значит, эти Компании работают в сегменте В2В. Случается, что и к ним обращаются частные лица, которые оплачивают участие в семинарах и тренингах из своего кармана. Но все же основные доходы приносят корпоративные заказчики.

Далее речь главным образом пойдет о Компаниях, специализирующихся на проведении бизнес‑тренингов. Впрочем, Компании, организующие тренинги личностного роста, имеют схожие проблемы. Только обороты у них обычно меньше, стоимость тренингов ниже, финансовые потоки значительно слабее. Так, некоторые из подобных Компаний, занимающих лидирующие позиции в своем сегменте рынка, до сих пор не имеют собственного офиса. Поскольку просто не могут себе этого позволить. Если даже у лидеров столь нерадостно обстоит дело с финансами, что же говорить об их менее успешных конкурентах?

Теперь поочередно рассмотрим основные проблемы, характерные для деятельности тренинговых Компаний.

Финансовая нестабильность

Каждый месяц Компания должна обеспечивать себе определенный оборот, чтобы просто сводить концы с концами. В финансовом менеджменте этот оборот называется точкой безубыточности. Слава богу, большинство бизнесов предполагает возможность повторных продаж, регулярных поставок или текущего обслуживания Клиентов. Таким образом, подобные предприятия обеспечивают свою стабильность за счет повторных платежей ранее привлеченных Клиентов. Главное – приобрести достаточно Клиентов, чтобы благодаря их текущим платежам поддерживать оборот выше ватерлинии. А дальше уже можно спокойно развивать достигнутый успех.

Совсем не так обстоит дело у тренинговых Компаний. Допустим, Вам удалось продать Клиенту участие в тренинге и он остался доволен результатами. Это само по себе не дает никаких гарантий, что Вы снова сможете продать ему участие в тренинге. Как раз наоборот: крайне маловероятно, что он вновь придет на тот же самый тренинг того же самого тренера. Подумайте сами: стали бы Вы платить деньги, чтобы еще раз посетить тренинг, в котором уже участвовали в прошлом?

А ведь ресурс собственных тренеров, которым располагает обычная тренинговая Компания, весьма ограничен. Часто лишь один из команды является «флагманом», имя которого используется для первоначального привлечения Клиентов. Другие же тренеры развивают отдельные блоки в той же теме. Или проводят корпоративные тренинги для тех Клиентов, которые пока не могут себе позволить пригласить более именитого тренера.

Получается, каждую сделку приходится рассматривать как единичную. А каждую продажу – как автономную. Если же основные усилия направлены на продвижение одного ключевого тренера, то для организации каждого следующего открытого тренинга приходится заново «просеивать» весь рынок. При этом Клиенты, которые уже посетили этот тренинг, в подавляющем большинстве не станут вновь оплачивать участие в той же программе. Какие бы восторженные отзывы они ни писали после первого раза. В определенный момент может даже сложиться впечатление, что чем лучше Компания собирала аудиторию для этого тренинга в прошлом, тем сложнее будет собрать ее в будущем.

Некоторые тренеры, чтобы выйти из положения, начинают изобретать новые тренинги. На мой взгляд, этот путь может легко завести в тупик. Хороший тренинг удается сделать только на основе обширного практического опыта. Который нарабатывается годами. Другими словами, разработать новый качественный тренинг можно. Но, по‑видимому, лишь раз в несколько лет. Если же причина «создания» нового тренинга кроется в желании стрясти деньги со старых Клиентов, вся новизна часто ограничивается тем, что тренингу придумывают новое название. И слегка перетасовывают блоки программы. Возможно, кое‑кого из Клиентов и удастся одурачить таким образом. Но, пройдя тренинг, они обязательно сделают соответствующие выводы. И изменить сформировавшееся у них мнение о Компании уже не удастся.

Достаточно изящное решение этой проблемы доступно Компаниям, специализирующимся на организации VIP‑тренингов (они же «тренинги для первых лиц»). Суть их бизнес‑схемы заключается в том, что Компания устраивает открытые семинары и тренинги, которые проводят известные бизнес‑тренеры. Пользующиеся заслуженным авторитетом и имеющие серьезную репутацию. Имя такого тренера – само по себе бренд, который оказывает огромную помощь в сборе открытого тренинга. Часто бизнес‑тренер является еще и автором книг, которые также способствуют продажам.

В этом случае Клиенты у Компании могут быть одни и те же. Главное – каждый раз предлагать им достаточно новую и интересную программу известного тренера. Каждый тренинг все равно приходится продавать заново, но для этого хотя бы можно использовать одну и ту же клиентскую базу. Целевые Клиенты такого бизнеса – первые лица Компаний. Люди финансово обеспеченные, склонные к личностному развитию и профессиональному росту. Если круг подобных Клиентов обширен, это позволяет через определенные интервалы времени раз за разом организовывать те же тренинги, которые проводились ранее. Обычно первые лица Компаний – люди занятые. Лишь небольшая часть тех, кто хотел бы попасть на данный тренинг, реально сможет принять в нем участие в указанные даты. Если же провести точно такой же тренинг через полгода, в нем смогут поучаствовать многие из тех, кому не удалось это сделать в предыдущий раз. При этом положительные отзывы участников первого тренинга в сочетании со статусными должностями и названиями Компаний, в которых они работают, дополнительно помогут собирать последующие тренинги.

И все же финансовая нестабильность – бич большинства тренинговых Компаний. Два‑три месяца неудачных продаж легко могут поставить бизнес на грань гибели. Это усугубляется еще и тем, что у собственника такого бизнеса обычно нет никаких финансовых запасов, отложенных в расчете на подобные форс‑мажорные обстоятельства.

Именно поэтому я рекомендовал бы владельцам тренинговых Компаний создавать финансовую «подушку безопасности» для своего предприятия. Очевидно, что в бизнесе, где каждый месяц приходится делать продажи почти с нуля и фактор повторных сделок практически отсутствует, весьма вероятны значительные колебания оборотов и доходов. Рассчитайте размер совокупных ежемесячных платежей, которые Вы должны будете оплачивать, если оборот в данный месяц будет равен нулю. Умножьте эту сумму на три. Так Вы вычислите размер финансовой «подушки безопасности», необходимой Вашему бизнесу. В ближайшие месяцы аккумулируйте эту сумму. И законсервируйте ее на нескольких депозитах в надежных банках. Уверяю: после этого Ваш сон станет гораздо более спокойным!

Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата

По моему личному мнению, тренинговый бизнес до сих пор относится к тем довольно редким видам деятельности, где основная часть представленных на рынке услуг является фальсификатом. Первый и главный критерий профессионализма тренера – то, что он успешный практик. Досконально разбирающийся в теме, которой посвящен тренинг. Так, тренинги продаж должны проводить успешные коммерсанты с многолетним опытом продаж. Управленческие тренинги – руководители и собственники достаточно крупных и успешных Компаний, имеющие в подчинении как минимум десятки и сотни сотрудников. И так далее.

А что мы имеем в действительности? Большинство из тех, кто сегодня проводит семинары и тренинги, приходят в эту профессию потому, что им хочется сшибить легких деньжат. А вовсе не потому, что благодаря многим годам успешной практической деятельности они достигли вершин в своем деле. И овладели мощными технологиями, которые готовы передать участникам тренингов.

Одни из нынешних «бизнес‑тренеров» – преподаватели вузов, чье знакомство со спецификой того или иного вида коммерческой деятельности ограничивается несколькими прочитанными книгами. Которые они и пересказывают на своих семинарах. Другие – психологи, которых карьера бизнес‑тренера привлекает больше, чем перспектива идти работать по специальности. В детский садик. Или в психиатрическую больницу. Они просто хотят подзаработать. Но им нечего дать своим слушателям. Они проводят тренинги продаж, но никогда не работали менеджерами по продажам. И никогда в жизни не делали «холодных звонков». Они проводят управленческие семинары и тренинги, хотя не имеют опыта руководства людьми. И никогда в жизни не занимали руководящих должностей. Кем они выглядят в глазах слушателей, имеющих серьезный практический опыт в вопросах, которым посвящен тренинг? Напыщенными шарлатанами. Такие горе‑преподаватели, на мой взгляд, вообще не имеют морального права проводить семинары и тренинги.

Ситуация постепенно меняется к лучшему. Но далеко не так быстро, как хотелось бы. В 2005–2006 годах в той же Москве «профессиональных» бизнес‑тренеров было более тысячи. Из них практиков – менее сотни. Таким образом, на тот момент свыше 90 % всех представленных на рынке услуг являлось фальсификатом. В регионах дело обстояло еще хуже.

За прошедшие годы число тренеров‑практиков и качественных тренинговых программ постепенно увеличилось. Однако и в наши дни доля фальсификата составляет как минимум 80 %. Это означает, что каждый раз, когда Вы планируете принять участие в каком‑то семинаре или тренинге, подходить к выбору программы следует обдуманно. Особенно важно правильно выбрать тренера. Если же Вы попали на какой‑то тренинг благодаря стечению обстоятельств, не собрав и тщательно не проанализировав информацию о программе и ведущем, вероятность, что Вы не выбросите время и деньги на ветер, невелика.

В частности, я при выборе семинаров и бизнес‑тренингов, которые планирую посетить, руководствуюсь несколькими принципами.

♦ Стоимость одного места на открытом тренинге. По состоянию на 2011 год стоимость одного места на двухдневном открытом семинаре или тренинге большинства ведущих бизнес‑тренеров России составляет от $500 до 2000. Это при условии проведения в России и СНГ. Выездные мероприятия, организуемые за рубежом, когда в цену тренинга включается полная стоимость туристической поездки, могут оказаться значительно дороже. Если одно место на двухдневном бизнес‑тренинге стоит дешевле $500, я серьезно задумаюсь, стоит ли мне тратить свое время.

♦ Резюме бизнес‑тренера. Стоимость участия является необходимым, но не достаточным критерием высокого уровня данного тренинга. Участие в тренинге, который ведет один из крупнейших бизнес‑экспертов России (сильный практик), и в левом семинаре, проводимом никуда не годным теоретиком, может стоить одних и тех же денег. А значит, нужно понять, действительно ли ведущий – практик. Действительно ли он разбирается в теме, которой посвящен тренинг.

Поэтому, когда я собираюсь принять участие в каком‑либо тренинге, я внимательно изучаю не только его анонс и план, но и резюме (биографию) бизнес‑тренера. Главное для меня – его опыт работы. Если тренер занимался продажами лет десять или двадцать, можно предположить, что и на тренинге продаж он расскажет и покажет что‑нибудь интересное и полезное. Если же продажами он не занимался, но много лет вел преподавательскую деятельность, является доктором наук, профессором или академиком – этот мусор меня не интересует.

♦ Публикации и выступления. Квалификация эксперта проявляется в публикациях. Поэтому очень многое о тренере могут сказать написанные им книги. Или как минимум экспертные статьи. Прочитав их, я понимаю, с практиком или теоретиком имею дело. Каков его профессиональный уровень. Рассказывает ли он об эффективных технологиях, повышающих результативность бизнеса. Близок ли его подход моему. На основании этого я могу решить, насколько мне интересен данный тренинг. Если же моему вниманию предлагают программу бизнес‑тренера, который за время своей профессиональной деятельности ухитрился не написать не только книг, но и статей, – вряд ли я буду относиться к нему серьезно.

Еще один хороший вариант – посмотреть, каков бизнес‑тренер в деле. Например, такую возможность предоставляют ежегодные выставки «Тренинг‑2007», «Тренинг‑2011» и т. д. На них можно поучаствовать в небольших мастер‑классах многих ведущих тренеров и экспертов России и СНГ, сравнить их уровень. И решить, к кому сходить на полномасштабный тренинг. С 2010 года начали активно развиваться вебинары, благодаря которым у нас с Вами появилась возможность посмотреть короткие выступления многих отечественных бизнес‑тренеров, не покидая офиса. Или дома.

♦ Рекомендации. Четвертый критерий, который помогает мне выбирать семинары и тренинги, – рекомендации людей, мнению которых я доверяю. Обратите внимание: речь идет именно о рекомендациях знакомых, а не об отзывах в Интернете! В любой рекомендации важнее не она сама, а человек, который ее дал. Если мой знакомый – предприниматель и инвестор высокого уровня, чье мнение я уважаю и чьим профессионализмом восхищаюсь, его отзыв будет иметь для меня весьма серьезное значение. Я сразу же добавлю рекомендованный им тренинг в список запланированных к посещению тренингов. А уж потом стану собирать дополнительную информацию. Причем в первую очередь меня будет интересовать, где и когда я смогу принять участие в тренинге. Впрочем, точно так же я поступлю, если этот знакомый порекомендует мне какую‑либо книгу. И скажет, что ее стоит прочитать.

А вот отзывы в Интернете – это палка о двух концах. Читать их можно. Но полностью доверять им нельзя. Практически обо всех лучших тренерах, которых я знаю, встречаются не только положительные, но и отрицательные отзывы. Отрицательных почему‑то больше. Хотя если отзывов много и практически все они негативные – это, наверное, не очень хорошо говорит о данном тренинге или тренере. Если же Вы ищете в Интернете отзывы о данном тренере и не можете их найти – это очень плохой знак!

Таким образом, если Вы собираетесь посетить бизнес‑тренинг, помните: Вы делаете выбор на свой страх и риск. Абсолютное большинство (свыше 80 %) имеющихся на рынке семинаров и тренингов не стоят того, чтобы тратить на них время и деньги. Выбрать качественный тренинг очень непросто. А ошибиться – легче легкого. А теперь представьте, как это отражается на результатах работы тренинговых Компаний. Многие Клиенты, участвовавшие в платном семинаре или тренинге, в итоге приходят к выводу, что деньги и время потрачены, а пользы мало. В худшем случае они думают, что их просто развели на деньги. И как прикажете вести продажи на рынке, где большинство Компаний постоянно отбивает у своих Клиентов желание еще раз заплатить за какие‑либо тренинги и семинары?!

Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса

Знаете ли Вы, сколько человек обычно работают в российских тренинговых Компаниях? Два человека. Первый – ведущий бизнес‑тренер. Который в основном и проводит тренинги. Он же чаще всего является собственником Компании. Второй – личный помощник, он же администратор, он же менеджер по продажам, он же бухгалтер.

Причем это справедливо не только для начинающих Компаний. Но и для ряда известнейших российских бизнес‑тренеров с многолетним опытом работы и серьезной репутацией. В чем причина? Давайте поэтапно рассмотрим, как идет развитие подобного бизнеса.

Тренинговая Компания часто создается тренером‑одиночкой или группой тренеров, которые хотят, чтобы их тренинги успешно собирались и продавались. Если Компанию создают несколько тренеров, в подавляющем большинстве случаев позже они поссорятся и разойдутся. Так что в конечном счете ситуация сведется к бизнесу, возглавляемому единственным собственником.

В начальный период работы главная задача всех сотрудников Компании – организовать как можно больше тренингов. Как правило, ставка делается на создание и продвижение экспертной репутации ведущего бизнес‑тренера. И на организацию входящего потока обращений Клиентов. С одной стороны, источниками этих обращений могут быть реклама и пиар. С другой – новые Клиенты могут обращаться по рекомендации тех, кто уже участвовал в тренингах, проводимых данным тренером. Чтобы вести такую деятельность, достаточно усилий всего двух человек: самого бизнес‑тренера и его помощника. Если же ставка делается не только на входящий поток, но и на активные продажи, в штате тренинговой Компании может быть еще несколько менеджеров по продажам.

Обычно проходят годы до наступления того момента, когда ведущий бизнес‑тренер становится достаточно сильно загружен. И уже не успевает проводить тренинги для всех Клиентов, которые готовы их заказать. Большинство карликовых тренинговых Компаний так никогда и не доживает до этого состояния. Лишь меньшая их часть получает возможность развивать бизнес дальше. И в результате приобретает целую кучу проблем.

Что делать, если Клиенты готовы заказать и оплатить больше тренингов, чем может проводить единственный имеющийся у Компании бизнес‑тренер? Очевидно, необходимо пригласить еще одного или нескольких тренеров. Чтобы было кому вести дополнительные тренинги. В этом случае легко установить ценовую градацию услуг. Тренинги ведущего бизнес‑тренера можно сделать более дорогими. А остальные тренинги продавать по сниженной ставке. Следовательно, можно предлагать услуги как более, так и менее обеспеченным Клиентам. Причем и тем и другим – по устраивающей их стоимости.

Таким образом, бизнес‑тренеры представляют собой производственный ресурс любой тренинговой Компании. То есть для Компании тренеры – своего рода станки. Беда в том, что это все‑таки не железки, а люди. Причем люди с изрядно испорченным характером. Светочи, примы, избалованные успехом эгоисты. Большинство из них одержимы звездной болезнью в крайней степени. Здесь так же, как в театре: на сцене все сверкает и блестит. А грязь выплескивается за кулисами.

Руководить командой бизнес‑тренеров – все равно что продюсировать бродвейское шоу. Каждый день приходится иметь дело с «милыми капризами» самовлюбленных звезд, избалованных и развращенных успехом. Более того: необходимо заставлять их работать вместе, чтобы шоу продолжалось и зрители остались довольны. Кого‑то нужно поддержать, кого‑то умаслить, на кого‑то прикрикнуть, кого‑то прижать, кому‑то дать выплакаться… Постоянно разруливать свары и скандалы, до которых звезды большие охотники. Иногда кажется, что они тратят на интриги значительно больше времени и сил, чем на свою основную деятельность.

Однако у продюсера с Бродвея есть одно преимущество перед руководителем тренинговой Компании. Шоу в одиночку не сделаешь. Да и шансы, что какой‑то актер вдруг станет владельцем театра и сможет организовывать собственное шоу, не так уж велики. Зато каждый тренер является самодостаточным производственным ресурсом. Он в одиночку может проводить тренинги, которые и являются основной оплачиваемой услугой Компании. Тренеру ничто не мешает договориться с Клиентом напрямую. И самому взять с него деньги. Сначала тренер работает на Компанию, создавая себе репутацию. Набивает руку на проведении тренингов и налаживает связи с Клиентами. Но через некоторое время он неизбежно задумается: «Почему это я получаю лишь небольшую часть денег, которые платит Клиент? А Компания – все остальное?»

То, что Клиент появился благодаря репутации Компании, ради создания которой совершенно другие люди работали несколько лет, тренер в расчет не принимает. То, что аренда офиса, зарплата остальных сотрудников, реклама и налоги требуют значительных затрат, ему неинтересно. Он рассуждает очень просто: «Я знаю двадцать Клиентов и периодически провожу для них тренинги. Если я самостоятельно буду проводить для них хотя бы один тренинг в месяц, то уже не умру с голоду. Если проведу два тренинга в месяц – заработаю не меньше, чем сейчас. А если я стану проводить столько же тренингов, сколько сейчас? Да я озолочусь! Зачем мне кормить этих грабителей из тренинговой Компании? Уйду от них и начну работать с Клиентами самостоятельно! А может, даже открою свою тренинговую Компанию. Чем я хуже этого напыщенного идиота – нашего директора? Да я во всех отношениях лучше, чем он!»

И вот бизнес‑тренер начинает работать с Клиентами самостоятельно. То, что он познакомился с ними только благодаря работе в тренинговой Компании и вообще это ее Клиенты, не волнует его ни в малейшей степени. Впрочем, проблем и без того хватает. Оказывается, поток заказов далеко не такой полноводный, как ожидалось. Более того: Клиенты согласны заказывать тренинги лишь при условии, что будут платить за них в несколько раз меньше, чем если бы сотрудничали с Компанией. Проходят месяцы, и заказы становятся все более редкими. Те пять, десять или двадцать Компаний, на которые изначально делалась ставка, не готовы раз за разом заказывать одни и те же тренинги у одного и того же тренера. Нужны новые Клиенты, а откуда им взяться? В результате после нескольких месяцев персонального финансового кризиса тренеры‑индивидуалы считают за счастье устроиться на работу корпоративным бизнес‑тренером.

Можно, конечно, попробовать создать свою тренинговую Компанию. Но это требует совершенно других затрат. Как разовых, так и ежемесячных. Причем затраты начнутся незамедлительно. А доходы если и увеличатся, то далеко не сразу. Поэтому основная часть тренинговых Компаний не может пережить первый год своей деятельности. Да и большинство остальных Компаний гибнет от финансовых проблем в следующие пару лет. Спад числа заказов на протяжении нескольких месяцев подряд способен уничтожить Компанию на корню. Ведь собственник бизнеса, он же тренер, – человек не очень обеспеченный. Обычно он тратит на личное потребление все, что зарабатывает. Сбережений, инвестиций и финансовых запасов у него, как правило, не имеется. Ему не на что содержать бизнес в течение тех месяцев, когда вместо доходов идут одни убытки. А сотрудники, когда им не платишь зарплату, имеют обыкновение разбегаться.

В любом случае зло по отношению к предыдущей тренинговой Компании уже совершено. Наемный бизнес‑тренер, в которого вкладывались длительное время, репутацию которого развивали и которого рекомендовали Клиентам, уходит из Компании. А вместо благодарности подрывает ее отношения со многими ключевыми Клиентами. Теперь нужно опять подыскивать нового бизнес‑тренера, обучать его, создавать ему репутацию… А итог будет тот же. В определенный момент это изрядно надоедает. Возникает вопрос: может быть, ну их, этих наемных тренеров? Не разумнее ли ограничиться продажей только тех тренингов, которые в одиночку способен провести ведущий бизнес‑тренер (он же собственник)? Так тренинговая Компания навсегда остается маленьким бизнесом. Зато стабильным.

Есть у меня хороший знакомый – один из известнейших в России бизнес‑тренеров, специализирующихся на тренингах продаж. Его книги продаются большими тиражами. И, что гораздо важнее, они действительно хорошо написаны. Год за годом он набирал к себе в команду бизнес‑тренеров. Передавал им опыт, доверял им проведение тренингов для Клиентов своей Компании… И год за годом, набравшись опыта и познакомившись с Клиентами, эти тренеры от него уходили. В результате в 2011 году он работает вдвоем со своей помощницей. Так же, как и в 2000‑м.

Малая защищенность от увода бизнеса

В данном бизнесе практически отсутствует грань между уходом бизнес‑тренера на вольные хлеба и попыткой увести бизнес. Попробуем разобраться.

Если бизнес‑тренер уходит, чтобы самостоятельно проводить тренинги и брать за это деньги, это просто калым. Но если при этом он предлагает тренинги Клиентам, с которыми познакомился благодаря работе в Компании, то наносит ей серьезный ущерб. Вы спросите, каким образом? Это совершенно очевидно. Тренер предлагает Клиенту: «Давай обойдемся без посредников! Я готов взять с тебя меньше. При условии, что ты заплатишь мне и наличными». Даже если Клиент в результате не договорится с этим тренером, на переговорах с тренинговой Компанией он заявит, что аналогичные тренинги ему предлагают значительно дешевле. Возможно, Компания сделает ему скидку, пожертвовав при этом частью доходов. Но уменьшать стоимость тренинга в два или три раза уважающая себя Компания вряд ли будет. В результате Клиент пойдет искать на рынке другие предложения – значительно ниже по цене. Найдя их, он обнаружит, что эти тренинги не только дешевле, но и гораздо хуже. Однако это произойдет уже после того, как будут бездарно потрачены время и деньги. А главное – тренинговая Компания, которая первоначально работала с Клиентом, уже его потеряла.

Теперь представим, что тренер не просто уходит на вольные хлеба, а создает свою тренинговую Компанию. Чтобы самостоятельно заниматься тем же делом. Тут попытка увести бизнес уже налицо. Казалось бы, хочется тебе самому проводить тренинги – в чем вопрос? Проводи! Но почему и название, и тематика, и даже раздаточные материалы точь‑в‑точь такие, как в Компании, где ты раньше работал? Что, мозгов придумать свой тренинг нет? Можем только воровать чужое, да?

А теперь допустим, что тренер, который собирается создать свою тренинговую Компанию, сговаривается с кем‑то из менеджеров по продажам. В результате у них появляется прекрасная возможность отхватить кусок бизнеса, в котором они вместе работали. Один будет предлагать тренинги Клиентам, с которыми он познакомился, работая в Компании. Другой станет эти тренинги проводить. В результате тренинговая Компания теряет все, что зарабатывают эти двое. Более того: она теряет значительно больше. Поскольку парочка ренегатов может привлекать Клиентов только за счет существенного демпинга.

Нечего и говорить, что у владельца тренинговой Компании практически нет шансов превратить ее в полноценный бизнес, оперативное управление которым можно делегировать кому‑то другому. Подобный «бизнес» практически беззащитен против попыток увода со стороны работающего по найму исполнительного директора.

Аналогичные фундаментальные проблемы с защищенностью характерны и для многих других Компаний. Например, для небольших рекламных агентств, салонов дизайна интерьеров и т. п. Любой бизнес, который легко организовать, впоследствии чрезвычайно тяжело удержать под своим контролем. Чтобы создать тренинговую Компанию, не требуется большой начальный капитал или дорогостоящее имущество. Но и для того, чтобы увести такой бизнес или его часть, не нужно аккумулировать значительные средства либо приобретать дорогое оборудование и недвижимость. Напротив, если переманить из налаженного бизнеса нескольких Клиентов, заключить с ними контракты и получить предоплату за услуги, этих средств может быть достаточно для запуска нового предприятия.

Низкий авторитет бизнес‑тренеров в своем родном городе

С этой проблемой сталкиваются все российские тренеры, пытающиеся работать в своем родном городе. За исключением Москвы. Почему так происходит?

Представьте: какой‑нибудь Василий Перышкин после многих лет корпоративной карьеры (и, возможно, управления собственным бизнесом) решил создать тренинговую Компанию. Чтобы организовывать тренинги для предпринимателей родного города и их сотрудников. Его менеджеры по продажам проводят многочисленные переговоры с представителями различных организаций, предлагая им принять участие в тренингах Василия.

Полбеды, пока речь идет о дешевеньких тренингах продаж. Немногие организации могут позволить себе держать в штате профессионального тренера и платить ему соответствующую зарплату. Но при этом многие руководители и собственники бизнеса склонны время от времени отправлять своих работников на какие‑нибудь тренинги. Почему бы и не заплатить 3000–5000 рублей за участие сотрудника в двухдневном тренинге «Активные продажи», который проводит местный бизнес‑тренер?

Только очень нелегко сводить концы с концами, проводя раз в месяц открытые тренинги стоимостью несколько тысяч рублей за место! Плюс к этому иногда удается продать пару‑тройку корпоративных тренингов – вот и все доходы. Зато затраты появляются каждый месяц: офис, зарплата сотрудников, налоги…

Довольно скоро становится ясно: собирая копеечные тренинги, можно заработать разве что на черствый хлеб. Ни о масле на бутерброд, ни об икре сверху речи явно не идет. Да и прогореть такой бизнес может в любой момент. Достаточно пары месяцев безденежья, вызванного отсутствием заказов.

И вот у нашего Василия возникает непреодолимое желание – приглашать на свои тренинги участников более высокого уровня. И продавать эти тренинги подороже. Другими словами, проводить управленческие тренинги для первых лиц – руководителей и собственников бизнеса.

Но как только менеджеры по продажам начинают предлагать эту услугу руководителям и собственникам бизнеса из своего родного города, они сталкиваются с серьезными трудностями. Одно дело – направлять на тренинги подчиненных. И платить 3000–5000 рублей за место. А вот идти на тренинг самим, платить 10 000‑20 000 рублей, да еще и тратить пару дней драгоценного времени – на это руководители не готовы.

Поэтому они принимаются задавать менеджерам по продажам каверзные вопросы: «Кто такой этот Василий Перышкин? Чему он может нас научить?» Просят прислать им тренерское резюме Василия. А получив его, начинают придираться ко всему подряд. Неважно, чем занимался Василий до этого дня и какой у него профессиональный опыт. Он все равно будет сочтен недостойным. Если у Василия никогда не было собственного бизнеса – чему он может научить собственников бизнеса? Понятно, что участие в таком тренинге ниже их достоинства. Если в прошлом Василий был собственником бизнеса – почему же он не является им сейчас? Наверное, дело в том, что он неудачник! А чему хорошему можно научиться у неудачника? Но даже если Василий на данный момент является собственником бизнеса, это ничего не значит. И если его Компания не входит в число нескольких десятков самых крупных и известных в регионе предприятий, это тоже говорит не в его пользу. Получается, все, что смог создать Василий, – это маленькая, вшивенькая, никому не известная Компания. Как же такого горе‑предпринимателя можно считать авторитетом в каких‑либо вопросах? Самое смешное, что, если Василий является собственником и совладельцем одного из наиболее успешных предприятий региона, большинство потенциальных Клиентов тоже не засчитают это ему в плюс. Крупные процветающие предприятия всегда заметны. И всегда подвергаются ожесточенной критике. Все считают, что эти предприятия работают далеко не так хорошо, как могли бы. И виноватым во всем опять окажется Василий. Реклама у его Компании слишком навязчивая и глупая. Цены высокие. Обслуживание Клиентов далеко от идеала. И после этого Василий утверждает, что сможет чему‑то нас научить? Да это просто смешно! В общем, как говорится в басне Крылова, «ты виноват уж тем, что хочется мне кушать». Или, как говорилось задолго до Крылова и его басен, «нет пророка в своем отечестве».

...

Вывод. Большинство бизнес‑тренеров никогда не смогут проводить тренинги в своем городе за приемлемые деньги. Поскольку никогда не приобретут в нем сколько‑нибудь существенного авторитета. Так и будут зарабатывать копейки, пока не станут организовывать тренинги за пределами родного региона. Или, может быть, с этого лучше и начинать? Создается впечатление, что тренинговой Компании из Нижнего Новгорода целесообразно вести продажи в Самаре, Тольятти, Чебоксарах, Пензе, Казани и Набережных Челнах. Но только не в Нижнем Новгороде. Удачнее всего этот принцип в свое время сформулировали сотрудники знаменитой консалтинговой Компании «МакКинзи»: «Пророк – это любой человек из другого города».

На фоне множества региональных тренинговых Компаний, перебивающихся с хлеба на воду, то есть со 100 000 до 300 000 рублей месячного оборота, выделяются Компании, специализирующиеся на организации привозных тренингов для первых лиц. Такие Компании устраивают открытые тренинги, для проведения которых приглашаются наиболее известные и раскрученные бизнес‑тренеры России и СНГ. При стоимости участия от 20 000 до 50 000 рублей (в регионах) за одного человека на двухдневном семинаре или тренинге оборот подобных мероприятий может составлять от 600–800 тысяч до 1,5 миллиона рублей. А чистая прибыль – 30–50 % этого оборота. Таковы данные по состоянию на конец 2010‑го – начало 2011 года. Плюс этих мероприятий еще и в том, что имена ведущих бизнес‑тренеров уже у многих на слуху. Одни потенциальные Клиенты читали книги или статьи, написанные тем или иным тренером. Другим кого‑то из тренеров рекомендовали знакомые, которые специально ездили в Москву, чтобы посетить тренинг. Причем оплачивали не только участие в тренинге, но и проезд с проживанием. Как ни крути, продавать за хорошие деньги известный бренд значительно лучше и приятней, чем уговаривать Клиентов за копейки. К тому же участники VIP‑семинаров и тренингов оставляют чрезвычайно позитивные отзывы. А это отличная реклама, которая сильно поможет при организации следующих VIP‑семинаров.

Но и здесь есть немалые сложности. Компаниям, специализирующимся на организации VIP‑семинаров и тренингов, необходимо сотрудничать с несколькими бизнес‑тренерами из числа наиболее известных и популярных в России. А их в стране совсем немного. Так, количество самых востребованных в регионах бизнес‑тренеров из года в год не превышает десяти человек. И большинство из этой десятки стараются работать со своими региональными партнерами на эксклюзивных условиях. Это означает, что, если в каком‑то регионе у бизнес‑тренера есть партнер в виде местной тренинговой Компании, успешно организующей его мероприятия, такой тренер может просто не рассматривать варианты сотрудничества с другими тренинговыми Компаниями из того же региона. Во всяком случае, я в своей работе с региональными партнерами руководствуюсь именно этим принципом.

А значит, в каждом регионе успешно работать по данной схеме может одна тренинговая Компания, максимум две. По словам Фоменко, «кто первым встал – того и тапки». Как правило, бизнес этих Компаний не только успешен в финансовом отношении, но и обеспечивает своим директорам и собственникам дополнительные преимущества в плане имиджа, статуса, репутации и деловых связей. Вести подобный бизнес хоть и нелегко, зато вполне доходно. И уж точно он является весьма респектабельным в глазах Ваших Клиентов и партнеров. Что до остальных тренинговых Компаний в том же регионе, большинство из них не только не являются полноценным бизнесом, но и никогда им не станут.