Конкурентные преимущества 2 page

– Именно поэтому меня и удивило приобретение вами “Эльдорадора”, – вставил Жан Ив. – Я полагал, что ваше приоритетное направле­ние – это гостиницы для бизнесменов, особенно в Азии.

– Совершенно верно, – спокойно ответил Эспиталье. – К примеру, в одном только Китае существуют колоссальные возможности развития такого типа гостиниц. У нас накоплен огромный опыт, мы знаем, как за это взяться: вообразите себе сеть отелей “Ибис” или “Формула‑1” в та­кой огромной стране. При всем при том… как бы вам объяснить? – Он задумался, посмотрел в потолок, повернул голову направо, потом снова перевел взгляд на Жана Ива. – “Аврора” имеет свои маленькие тайны, – произнес он наконец. – Поль Дюбрюль часто повторял, что единствен­ный секрет успеха – вовремя появиться на рынке. Вовремя значит не слишком рано: истинные новаторы редко получают максимальные прибыли от своих изобретений, сравните “Эппл” и “Майкрософт”. Но и не слишком поздно. И тут наша скрытность сослужила нам хорошую служ­бу. Если вы развиваетесь незаметно, без шумихи, то, когда ваши конкуренты просыпаются и решают занять свободную, как они рассчитывают, нишу, выясняется вдруг, что они опоздали: вы уже заблокировали все подходы и получили решающее конкурентное преимущество. Наша из­вестность намного меньше нашей реальной значимости; и это, скажем так, было нашей сознательной политикой. – Он снова вздохнул. – Одна­ко время не стоит на месте. Сейчас уже каждый знает, что мы занимаем лидирующее положение в мире. Сейчас не нужно – и даже опасно – де­лать ставку на чрезмерную скрытность. Компания такого уровня, как “Аврора”, должна иметь лицо. Гостиницы для деловых людей – это вер­ный бизнес, он гарантирует высокие и постоянные доходы. Но он, как бы это сказать, недостаточно увлекателен. О деловых перемещениях люди говорят редко и неохотно. У нас имелись две возможности создать привлекательный образ в глазах широкой публики: туроператорская де­ятельность и курортные отели. Работа туроператоров дальше от нашей основной специализации, хотя там есть весьма крепкие предприятия, готовые сменить владельцев, и мы чуть было не пошли по этому пути. А потом подвернулся удобный случай с “Эльдорадором”, и мы за него ухва­тились.

– Хотелось бы все‑таки уточнить вашу цель. Вы заинтересованы в коммерческом успехе или в создании имиджа? – спросил Жан Ив.

– И то и другое… – Эспиталье замялся, заерзал на стуле. – Положе­ние “Авроры” осложняется тем, что ее акционеры разобщены. Из‑за это­го в 1994 году поползли слухи, что кто‑то, дескать, предложил купить ак­ции компании. Сейчас могу сказать с уверенностью, – в подтверждение своих слов он решительно хлопнул рукой по столу, – что они не имели под собой никаких оснований. Тем более неуместными они были бы те­перь: у нас нет задолженностей, и ни одна компания в мире – я говорю не только о тех, кто занимается гостиничным бизнесом, – не отважится на подобную авантюру. Однако в отличие от, скажем, “Нувель фронтьер” наши акционеры никак не организованы. Поль Дюбрюль и Жерар Пелиссон были, по сути, предпринимателями старого типа – великими предпринимателями, на мой взгляд, одними из величайших в нашем ве­ке. Но они не стремились сохранять контроль над акционерами, что и осложняет сегодня наше положение. Мы с вами знаем, что в иных ситуациях нужны расходы ради престижа: они улучшают стратегические позиции компании, хотя и не приносят немедленной выгоды. Мы знаем также, что иной раз необходимо поддержать убыточный сектор, когда рынок еще не созрел или в случае временного кризиса. Новое поколе­ние акционеров соглашается на это с большим трудом: теория быстрой окупаемости чудовищно испортила умы.

Жан Ив хотел было что‑то сказать, но Эспиталье остановил его жес­том.

– Замечу, однако, – продолжал он, – что наши акционеры все‑таки не идиоты. Они прекрасно понимают, что такая сеть, как “Эльдорадор”, не может сделаться рентабельной за один год, возможно, и за два тоже. Но на третий год они начнут сопоставлять цифры, и выводы не заставят себя ждать. И вот тут – пусть у вас будут распрекраснейшие проекты, су­лящие бездну возможностей, – я уже ничего не смогу поделать.

Наступило продолжительное молчание. Леган сидел неподвижно, опустив голову. Эспиталье задумчиво водил пальцем по подбородку.

– Все ясно, – произнес наконец Жан Ив и еще через несколько се­кунд добавил спокойным деловым тоном: – Я дам вам ответ через три дня.

В следующие два месяца я видел Валери очень часто. Собственно говоря, мы виделись каждый день, за исключением одного уик‑энда, когда она уезжала к родителям. Жан Ив решил согласиться на предложение “Авро­ры”; Валери решила последовать за ним. Помнится, она прокомментиро­вала это так: “Мои налоги возрастут до 60 процентов”. В самом деле, хо­тя зарплата ее увеличивалась с сорока до семидесяти пяти тысяч франков в месяц, разница, с учетом налогов, оказывалась не такой уж значительной. Она знала, что с марта, когда она перейдет в “Аврору”, ей предстоит вкалывать изо всех сил. Пока же все шло хорошо: они объяви­ли в “Нувель фронтьер” о своем уходе и теперь спокойно передавали де­ла. Я советовал Валери откладывать деньги, открыть специальный счет или не знаю что; хотя, по правде говоря, мы совсем не задумывались о та­ких вещах. Весна выдалась поздняя, но мы не огорчались. Когда потом я размышлял об этом счастливом периоде жизни с Валери – как ни стран­но, у меня осталось о нем очень мало воспоминаний, – я пришел к выво­ду, что человек не создан для счастья. Чтобы получить реальную практи­ческую возможность счастья, человек должен был бы преобразиться – трансформироваться физически. Чему уподобить Бога? Во‑первых, разу­меется, женскому нижнему "я"; а кроме того, например, пару в турецкой бане. Словом, чему‑то такому, в чем мог бы реализоваться дух, потому что материя уже пресыщена наслаждением. Я теперь совершенно убежден, что дух еще не родился, он ждет своего часа, и рождение его будет труд­ным; пока мы имеем о нем неполное и неверное представление. Когда я доводил Валери до оргазма, когда тело ее содрогалось в моих объятиях, меня порой охватывало мгновенное, но пронзительное ощущение, что я поднимаюсь на новый, совершенно иной уровень сознания, где не суще­ствует зла. В минуты, когда ее плоть прорывалась к наслаждению, время останавливалось, а я чувствовал себя богом, повелевающим бурями. И в этом заключалась моя первейшая радость – несомненная, совершенная.

Вторая радость, которую принесла мне Валери, состояла в ее удиви­тельной доброте и мягкости характера. В иные дни, когда она задержи­валась на работе – а со временем она стала задерживаться все дольше и дольше, – я чувствовал, что она издергана и утомлена до предела. Но она никогда не срывала раздражение на мне, ни разу не рассердилась, не закатила истерики, непредсказуемого нервного припадка из тех, что не­редко делают общение с женщинами мучительным. “Я не тщеславна, Мишель, – говорила она. – Мне хорошо с тобой, мне кажется, что ты – мужчина моей жизни, и на самом деле мне больше ничего не нужно. Но увы: я вынуждена добиваться большего. Я – часть системы, мало что да­ющей мне лично и вообще бесполезной; но как выйти из нее, я не знаю. Надо будет обдумать это на досуге, только не представляю, откуда у нас возьмется досуг”.

Что до меня, то я работал все меньше; исполнял свои обязанности от и до. Заканчивал так, чтобы, купив еды на ужин, спокойно успеть до­мой к “Вопросам для чемпиона”; ночевал я теперь у Валери. Как ни уди­вительно, Мари Жанну, похоже, не огорчало отсутствие у меня служеб­ного рвения. Сама она любила нашу работу и всегда была готова взвалить на свои плечи дополнительную нагрузку. Мне кажется, больше всего она ждала от меня доброго отношения – а я и был все это время добр, мил, спокоен. Ей очень понравилось коралловое ожерелье, которое я привез ей из Таиланда, она надевала его каждый день. Готовя доку­ментацию к выставкам, она порой бросала на меня странные взгляды, смысл которых оставался мне неясен. Однажды – это было в феврале, в день моего рождения, – она сказала откровенно: “Ты изменился, Ми­шель. Не знаю, в чем именно, но ты выглядишь счастливым”.

Она была права; я был счастлив, я это помню. В жизни, понятно, вся­кое случается, нас подстерегает множество проблем, старость, смерть – все так. Однако, вспоминая эти несколько месяцев, могу засвидетельст­вовать: счастье существует.

А вот Жан Ив, безусловно, счастлив не был. Помнится, мы ужинали как‑то втроем в итальянском ресторане, точнее в венецианском, короче, в каком‑то довольно шикарном месте. Он знал, что из ресторана мы с Ва­лери пойдем домой и будем любить друг друга. Я не находил, что ему ска­зать, все и так было ясно, даже слишком. Ясно было, что жена его не лю­бит, что она, возможно, никого никогда не любила и, вероятно, никого никогда не полюбит. Не повезло ему, вот и все. Человеческие отноше­ния не так сложны, как их расписывают: бывают ситуации неразреши­мые, а вот чтоб действительно сложные – это редко. Ему, понятно, надо было разводиться; дело непростое, но необходимое. Что я мог доба­вить? Мы исчерпали тему, еще не доев закуски.

Затем перешли к будущей работе в “Авроре”: у Жана Ива и Валери уже родились кое‑какие идеи относительно возрождения “Эльдорадора”, они знали, в каком направлении думать дальше. В своей среде оба считались компетентными специалистами; но они не имели права на ошибку. Провал на новой должности не означал бы конца их карьеры: Жану Иву было тридцать пять лет, Валери – двадцать восемь; им бы поз­волили попробовать еще раз. Однако подобные промахи не забывают­ся, им пришлось бы начинать заново с гораздо более низкого уровня. Все мы жили в обществе, где заинтересованность в работе обусловлива­лась зарплатой, или, шире, – материальной выгодой; такие понятия, как престиж и почет, отошли на второй план. При этом развитая систе­ма перераспределения доходов через налоги позволяла здравствовать всяким паразитам и просто никчемным людям, к которым в некотором роде относился и я. Существовавшая у нас экономика смешанного типа медленно эволюционировала в сторону большего либерализма, посте­пенно преодолевая предубеждение против ссуды под процент и против денег вообще, еще живое в странах с давней католической традицией. Жан Ив с Валери ничего от этого не выигрывали. Некоторые выпускни­ки ВКШ, совсем еще молодые, иные так просто студенты, даже и не ду­мали устраиваться на работу, а сразу пускались в биржевые спекуляции. Подключались к Интернету, оснащали компьютеры новейшими про­граммами наблюдения за рынком. Иногда объединялись в клубы и тогда получали возможность распоряжаться более значительными средства­ми. Так возле своих компьютеров и жили, работали посменно двадцать четыре часа в сутки, никогда не брали отпусков. У них у всех была одна простая цель – к тридцати годам стать миллиардерами.

Жан Ив и Валери принадлежали к поколению, которое еще не мыслило свою жизнь без хождения на службу; и я, их старший това­рищ, в сущности, тоже. Мы все трое намертво увязли в социальной си­стеме, как насекомые в куске янтаря; пути к отступлению нам были от­резаны.

Утром 1 марта Валери и Жан Ив официально приступили к работе в ком­пании “Аврора”. На понедельник, 4 марта, было назначено собрание всех, кто имел отношение к проекту “Эльдорадор”. Генеральная дирекция зака­зала достаточно известной конторе по изучению социологии поведения, именуемой “Профили”, анализ перспектив развития клубов отдыха.

Входя в первый раз в зал заседаний на 23‑м этаже, Жан Ив немного волновался. В зале сидели человек двадцать, каждый из которых не один год проработал в “Авроре”, и этим коллективом ему теперь пред­стояло руководить. Валери заняла место слева от него. Все воскресенье он провел за изучением личных дел: он знал имя, обязанности и послуж­ной список каждого из присутствующих и все‑таки побаивался встречи. Сероватый день вставал над департаментом Эсон, относящимся к числу “проблемных”. В свое время Поль Дюбрюль и Жерар Пелиссон решили построить офис компании в Эври [12]: земля тут стоила недорого, и совсем рядом проходила автострада, ведущая на юг и в аэропорт Орли; в ту по­ру Эсон был тихим предместьем. Теперь же уровень преступности здесь считался самым высоким по стране. Каждую неделю совершались напа­дения на автобусы, автомобили жандармерии и пожарных; грабежам и хулиганским вылазкам даже не вели точного учета: по некоторым оцен­кам, реальная цифра в пять раз превышала число поданных жалоб. Зда­ние компании круглосуточно охранялось вооруженной бригадой служ­бы безопасности. Внутренняя инструкция рекомендовала служащим после определенного часа не пользоваться общественным транспор­том. Сотрудники, работавшие допоздна и не имевшие личного автомо­биля, вызывали такси – “Аврора” заключила соглашение с парком о льготном тарифе.

Когда в зале появился Линдсей Лагарриг, специалист по социологии по­ведения, Жан Ив обрел уверенность в себе. Социологу было около трид­цати, длинные волосы завязаны на затылке, на лбу залысины; одет в спортивные брюки “Адидас”, футболку “Прада”, поношенные кроссовки “Найк” – короче, ровно так, как и подобает знатоку человеческого пове­дения. Для начала он раздал собравшимся содержимое своего портфе­ля – тонюсенькие папки, в которых лежали графики со стрелочками и кружочками. Первая страница досье представляла собой ксерокопию за­метки из “Нувель обсерватер”, точнее из приложения, посвященного отпускам. Она называлась “Отдыхать иначе”.

– В двухтысячном году, – Лагарриг принялся читать статью вслух, – массовый туризм уже исчерпал себя. У нас возникла потребность в путешествии индивидуальном и этически ориентированном.

Первый абзац представлялся чтецу весьма симптоматичным для по­нимания происходящих перемен. Он несколько минут распространялся на эту тему, после чего призвал аудиторию обратить внимание на следу­ющие слова:

– В двухтысячном году перед нами стоит вопрос об уважительном отношении к другим. Мы, благополучные люди, усматриваем в путеше­ствии не просто удовлетворение эгоистических желаний, но своеобраз­ную форму выражения солидарности.

– Сколько этому парню заплатили за исследование? – шепотом спросила Валери у Жана Ива.

– Сто пятьдесят тысяч франков.

– Не может быть. За то, что он зачитает нам ксерокопию дурацкой статейки?

Линдсей Лагарриг между тем, изложив один абзац своими словами, с идиотским пафосом цитировал следующий:

– В двухтысячном году, – декламировал он, – мы уподобляемся ко­чевникам. Мы ездим на поезде, плаваем на теплоходе по рекам и оке­анам: в эпоху скоростей открываем для себя сладость неспешности. Мы растворяемся в безбрежном молчании пустынь; а потом вдруг оку­наемся в водоворот многомиллионных столиц. И с неизменной стра­стью…

– Этика, индивидуальное начало, солидарность, страсть – вот они, ключевые слова! – восклицал он. – В новом контексте не следует удив­ляться, что система клубного отдыха, основанная на эгоистической за­мкнутости и стандартизации запросов, переживает трудный период. Время “Загорелых” [13]прошло: сегодня востребованы подлинность, но­визна и дух единения. Популярная недавно модель развлекательного туризма, построенная на пресловутых “Четырех S”: Sea, Sand, Sun… and Sex, – отжила свое. Специалисты в области туризма должны уже сейчас готовиться к пересмотру своей будущей деятельности в свете новых перспектив.

“Поведенец” свое дело знал, он мог бы разглагольствовать в том же духе часами.

– Прошу прощения… – перебил его Жан Ив не без раздражения в голосе.

– Да?.. – социолог обратил к нему чарующую улыбку.

– Я думаю, все без исключения собравшиеся за этим столом знают, что клубы отдыха испытывают сегодня трудности. Мы вовсе не просим вас до бесконечности нам эти трудности описывать, но мы бы хотели ус­лышать от вас, хотя бы в самых общих чертах, о возможных путях реше­ния проблемы.

У Линдсея Лагаррига челюсть отвисла; он никак не ожидал возра­жений.

– Я полагаю, – забормотал он, – что для решения проблемы ее надо сначала выявить и посмотреть, в чем причина.

Еще одна пустая фраза, с досадой подумал Жан Ив; не просто пустая, но в данном случае еще и лживая. Причины коренились в общих тенден­циях социального развития, изменить которые никто не в силах. К ним надо приспосабливаться. А вот как? Об этом “поведенец”, судя по всему, не имел ни малейшего представления.

– В общем, вы хотите сказать, что система клубного отдыха устаре­ла, – продолжил Жан Ив.

– Нет, совсем нет… – У социолога почва уходила из‑под ног. – Я по­лагаю… я просто полагаю, что надо подумать.

– И за что только тебе, кретину, деньги платят? – тихо прошипел Жан Ив, а потом продолжил вслух: – Что ж, мы постараемся подумать. Благодарю вас, господин Лагарриг, за ваше сообщение. Скорее всего, се­годня вы нам больше не понадобитесь. Предлагаю объявить перерыв на десять минут и выпить по чашке кофе.

Раздосадованный социолог собрал со стола диаграммы. Когда заседание возобновилось, Жан Ив, приготовив свои записи, взял слово:

– Как вам известно, с 1993 по 1997 год “Club Med” пережил самый се­рьезный кризис в своей истории. Многочисленные конкуренты и под­ражатели, копируя основные элементы концепции клуба, но существен­но снижая цены, переманивали клиентов. Каким образом удалось выправить положение? В значительной степени за счет снижения цен. Но руководители "Club Med " не стали равняться на конкурентов, пони­мая, что обладают несомненными преимуществами: давность существо­вания фирмы, репутация и прочее. Проведя целый ряд подробнейших опросов, они выяснили, что их клиенты готовы платить на 20–30 про­центов больше за “марку” и возможность пользоваться, так сказать, пер­воисточником. Так вот, вопрос, над которым я бы предложил вам заду­маться в ближайшее время: возможно ли на рынке клубного отдыха существование иной концепции, кроме той, что предложена “Club Med”? И если да, то можем ли мы сформулировать эту концепцию в общих чер­тах и определить, на каких клиентов она ориентирована? Вопрос непро­стой.

Как вы, наверное, знаете, я работал раньше в “Нувель фронтьер”. Мы там тоже создавали клубы отдыха, хотя это и не самое известное на­правление деятельности компании. Они назывались “Ле Паладьен”. Примерно в то же время, что и “Club Med”, мы тоже столкнулись с труд­ностями, но быстро с ними справились. Почему? Потому что мы круп­нейший туроператор во Франции. Совершив путешествие по стране, ту­ристы в большинстве случаев желали отдохнуть на море. Считается, что наши маршруты трудны и требуют хорошей физической подготовки, это верно. Завоевав в поте лица звание “великих путешественников”, клиенты рады почувствовать себя простыми курортниками. И мы реши­ли включить отдых на море в значительную часть маршрутов, что позво­лило увеличить продолжительность туров, а день на море, как вам изве­стно, значительно дешевле, чем день пути. Разумеется, мы отдавали предпочтение собственным гостиницам. Итак, вторая тема, которую я вам предлагаю обдумать: спасение клубов отдыха через сотрудничество с туроператорами. К этому вопросу надо подойти творчески и не огра­ничиваться только теми из них, кто действует на французском рынке. Надо искать. Возможно, имеет смысл установить контакт с туристичес­кими фирмами Северной Европы.

После заседания к Жану Иву подошла миловидная блондинка лет трид­цати. Ее звали Марилиз Ле‑Франсуа, она занималась связями с общест­венностью и рекламой.

– Мне очень понравилось ваше выступление, – заметила она. – Вы сказали именно то, что нужно. Мне кажется, люди поняли, в чем их за­дача. Они увидели, что ими кто‑то руководит. Теперь мы сможем по‑на­стоящему взяться за работу.

Задача оказалась не из легких, и они в этом быстро убедились. Большин­ство английских и тем более немецких туроператоров уже имели свои сети клубов отдыха и нисколько не нуждались в сотрудничестве с какой‑либо другой компанией. Все попытки кооперации провалились. С другой стороны, “Club Med” создал, как видно, оптимальную концепцию клубов отдыха; за все время его существования никто из конкурентов не сумел предложить что‑нибудь реально новое.

Однако недели две спустя у Валери возникла идея. Часов около деся­ти вечера, перед тем как отправиться домой, она пила шоколад, бессиль­но повалившись в кресло, стоявшее посередине кабинета Жана Ива. Оба выглядели измученными; весь день они корпели над балансами клу­бов.

– Послушай, мы, наверное, зря разделяем путешествие и отдых, – сказала она со вздохом.

– Я тебя не совсем понимаю…

– Вспомни “Нувель фронтьер”… Когда выдавался день на пляже в се­редине пути, туристы это очень ценили, даже если в конце маршрута их ожидало пребывание на море. На что больше всего жалуются в турпо­ездках? На то, что приходится без конца менять гостиницы. В идеале хо­рошо бы постоянно чередовать экскурсии и отдых на море: день в поезд­ке, день на пляже и так далее. И каждый вечер возвращаться к себе в гостиницу, в крайнем случае через вечер, если экскурсия двухдневная, но не паковать ежедневно чемоданы, не освобождать номер.

– В клубах отдыха всегда предлагаются экскурсии, и я не убежден, что они пользуются спросом.

– Да, но они предлагаются в дополнение к программе, а французы терпеть не могут дополнительных расходов. Кроме того, экскурсии на­до заказывать на месте: отдыхающие раздумывают, медлят; выбрать не могут и в итоге никуда не едут. Они бы с удовольствием посмотрели но­вые места, но при условии, что за них все решат и подадут готовенькое. И главное, чтоб все было включено в стоимость.

Жан Ив задумался, потом сказал:

– А знаешь, неглупо… Ко всему прочему, это нетрудно наладить: ду­маю, уже летом можно будет, кроме обычного отдыха, предложить но­вую программу. Назвать ее: “Эльдорадор – Новые открытия” или что‑нибудь в таком духе.

Прежде чем запустить проект, Жан Ив посоветовался с шефом, но быстро понял, что тот не намерен высказываться ни за, ни против. “Это ваше дело”, – сухо ответил Леган. Когда Валери рассказывала мне о сво­ей работе, я понимал, как мало смыслю в деятельности руководящих ка­дров. Тандем, который составили они с Жаном Ивом, уже сам по себе был явлением исключительным. “Нормальным считается, – объясняла мне Валери, – когда ассистентка метит на место своего начальника. И вот начинаются козни, подсиживания: иногда человеку даже выгодно загубить дело, чтобы свалить ответственность на другого”. У них в груп­пе обстановка сложилась скорее здоровая, по крайней мере на их места никто не претендовал: большинство считало покупку “Эльдорадора” ошибкой.

Всю вторую половину месяца Валери много работала с Марилиз Ле‑Франсуа. Каталоги на лето должны были во что бы то ни стало появить­ся к концу апреля, это крайний срок, даже поздновато. У бывших вла­дельцев “Эльдорадора” реклама была поставлена из рук вон плохо.

– “Отдых с 'Эльдорадором' уподобим тем волшебным минутам, ког­да спадает африканская жара и вся деревня собирается вокруг священ­ного дерева послушать рассказы мудрецов…”, – прочитала Валери Жану Иву. – Скажи честно, ты веришь хоть одному слову? И тут же фотогра­фии культработников: прыгают в идиотских желтых костюмчиках. Черт‑те что.

– А как тебе нравится лозунг: “Эльдорадор – это жизни напор”?

– Не знаю, что тебе и сказать…

– Каталоги стандартной программы уже розданы, тут поздно что‑либо менять. Что же касается “Новых открытий”, придется начинать с нуля.

– Можно сыграть на контрасте суровых условий и роскоши, – вме­шалась Марилиз. – Мятный чай в пустыне, но на дорогих коврах.

– Ну да, волшебные минуты… – устало протянул Жан Ив. Он тяже­ло поднялся со стула. – Обязательно вставьте куда‑нибудь про “волшеб­ные минуты”; как ни странно, это всегда работает. Ладно, я вас оставляю и возвращаюсь к своим фиксированным затратам…

Конечно же, самая неблагодарная часть работы ложилась на него. Валери это хорошо понимала. Сама она мало смыслила в гостиничном деле, хотя какие‑то смутные воспоминания о занятиях в училище сохра­нила. “Эдуард Янг, владелец трехзвездной гостиницы с рестораном, по­ставил своей задачей наилучшее обслуживание клиентов; для удовлетво­рения их запросов он постоянно внедряет новшества. Он знает из опыта, что завтраку необходимо уделить особое внимание; хороший за­втрак – основа сбалансированного питания, он чрезвычайно важен для создания имиджа гостиницы”. Такую контрольную она писала на первом курсе. Эдуард Янг решает провести опрос среди своей клиентуры, разде­лив ее на группы по числу проживающих в номере (холостяки, супруже­ские пары, семьи). В задаче требовалось, проанализировав анкету, вы­числить “Х2”, иными словами, ответить на вопрос: “Влияет ли семейное положение на потребление свежих фруктов за завтраком?”

Порывшись в папках, Валери отыскала‑таки учебное задание, подхо­дящее к теперешней ситуации. “Вы отвечаете за маркетинг в междуна­родном управлении компании 'Южная Америка'. Эта компания купила в Гваделупе четырехзвездную гостиницу 'Антильские острова' на сто де­сять номеров, расположенную на побережье. Гостиница, построенная в 1988 году и в 1996‑м отремонтированная, в настоящее время испытыва­ет серьезные трудности. Сорокапятипроцентная заполняемость не обеспечивает необходимого предела безубыточности”. Валери получи­ла тогда за работу 18 баллов из 20 и теперь усматривала в этом добрый знак. В училище подобные задачки казались ей надуманными и не боль­но‑то правдоподобными. Могла ли она вообразить себя начальником от­дела маркетинга компании “Южная Африка” или какой‑либо другой? Она воспринимала эти задания как интеллектуальную игру, не слишком интересную, но и не слишком трудную. Сейчас все изменилось: на карту была поставлена их карьера.

Она возвращалась с работы такая усталая, что даже не в силах была заниматься любовью. Отдавалась она по утрам. Ее оргазмы сделались ме­нее бурными, более сдержанными, словно бы приглушёнными усталос­тью; я любил ее все сильней и сильней.

К концу апреля каталоги напечатали и разослали в пять тысяч тур­агентств, то есть практически по всей Франции. Теперь предстояло за­няться разработкой экскурсий, чтобы к 1 июля все было готово. В успе­хе всякого рода нововведений молва играла огромную роль: одна несостоявшаяся или плохо организованная экскурсия могла повлечь за собой потерю значительного числа клиентов. Они решили не тратить­ся на большую рекламную кампанию. Любопытно, что Жан Ив, специа­лист по маркетингу, мало верил в рекламу как таковую. “Реклама полез­на, когда нужно изменить имидж, – говорил он, – но нам сейчас не до того. Нам главное все хорошо спланировать и завоевать доверие”. Зато они вложили немалые деньги в информацию для турбюро; новую про­грамму надо было предлагать быстро, естественно и неожиданно. Этим занялась Валери, благо работу турагентств знала не понаслышке. Из прослушанных некогда курсов она хорошо помнила всю цепочку аргу­ментов, которой подобало владеть продавцу путевок (Отличительные особенности – Преимущества – Наглядные примеры – Надежность – Престиж – Новизна – Комфорт – Деньги – Улыбка); помнила она и то, что на деле все обстояло несравненно проще. Но продавали путевки ча­ще всего совсем юные девушки, только закончившие учебу, лучше было разговаривать с ними на том языке, к которому они привыкли. Общаясь с ними, Валери обнаружила, что в училищах все еще преподают класси­фикацию Барма (Покупатель‑практик: целиком сосредоточен на приобретаемом товаре, придает значение количеству, качеству и новизне. До­верчивый покупатель слепо полагается на продавца, поскольку ничего не смыслит в товаре. Покупатель сообщник: ему важнее всего взаимопонима­ние с продавцом; главное, установить с ним хороший личный контакт. Покупатель рвач: это манипулятор, он стремится выйти непосредствен­но на поставщика, во всем ищет выгоду для себя. Перспективный покупа­тель внимательно присматривается и к продавцу, и к товару; уважите­лен, знает, что ему нужно, легко идет на контакт). Валери была старше этих девушек лет на пять‑шесть; не так давно она начинала в таком же тур­агентстве, а теперь достигла высот, о которых большинство из них и мечтать не смели. Они взирали на нее с глуповатым благоговением.

Возвращаясь с работы, я открывал квартиру Валери своим ключом; дожидаясь ее, изучал вечерами “Курс позитивной философии” Огюста Конта. Мне нравился этот нудный и насыщенный текст; одну и ту же страницу я нередко перечитывал три‑четыре раза подряд. Недели за три я дошел до конца пятидесятого урока: “Предварительные замечания о социальной статике, или общая теория устройства человеческих об­ществ”. Нужна же мне была какая‑нибудь теория, которая помогла бы мне понять мое собственное положение в обществе.

– Ты слишком много работаешь, Валери, – сказал я как‑то майским вече­ром, когда она сидела в гостиной на диване, ссутулившись от усталос­ти. – Надо хотя бы извлекать из этого пользу. Ты должна откладывать деньги, иначе они утекут у нас сквозь пальцы.

Она со мной согласилась. На другое утро она отпросилась на два ча­са, и мы вместе отправились открывать счет в банк “Креди агриколь” у Орлеанской заставы. Она написала доверенность на мое имя, а два дня спустя я приехал уже один беседовать с консультантом. Я решил откла­дывать ежемесячно из ее зарплаты двадцать тысяч франков: половину на страховку, половину на покупку квартиры. Жил я теперь практичес­ки все время у нее, держать мою квартиру не имело никакого смысла.

Она сама об этом заговорила в начале июня. Мы тогда почти целый день занимались любовью, в перерывах лежали в постели обнявшись; потом она брала мой член в руку или в рот, потом я снова углублялся в нее; мы оба еще ни разу не кончили, и я легко возбуждался от любого ее прикосновения, а ее влагалище оставалось постоянно влажным. Ей бы­ло хорошо, я это видел; ее глаза излучали покой. Часов в девять она предложила пойти поужинать в итальянский ресторан возле парка Монсури. Еще не совсем стемнело, стоял теплый вечер. После ужина мне на­до было забежать домой, чтобы утром явиться на работу, как подобает, в костюме и галстуке. Официант подал нам два фирменных коктейля.