Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Первый способ — АВС





Принципы категоризации врачей.

В помощь медицинскому представителю!

 

Одним из важных инструментов и факторов успеха работы внешней службы фармацевтической компании является категоризация врачей. Категоризация позволяет маркетинг-менеджеру эффективно планировать продвижение на рынок новой продукции и рационально использовать ресурсы при поддерживающей промоции. Данная публикация основана на большом опыте, накопленном благодаря многочасовым мозговым штурмам менеджерами ведущих фармацевтических компаний в процессе разработки и внедрения систем по автоматизации работы внешней службы и маркетинга в компаниях с различными бизнес-моделями.

Еще в 1897 г. Вильфредо Парето сформулировал правило, гласящее, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% — лишь 20% результата (рис. 1). Применяя это правило для фармацевтического рынка, получаем: 20% клиентов дают 80% продаж. В этих утверждениях фундаментальными являются не приведенные числовые значения, а сам факт их существенного различия. Понимание этого простого правила свидетельствует о необходимости правильной сегментации врачей для максимизации эффективности своих усилий.

 

Рис. 1. Правило Парето

ПЯТЬ СПОСОБОВ КАТЕГОРИЗАЦИИ КЛИЕНТОВ

Первый способ — АВС

До боли знакомые три буквы: A, B, C. Этот способ наиболее простой для понимания, и до недавнего времени — наиболее популярный. Врачей по эффективности делят на три группы — «А», «B», «C». Условно самые лучшие врачи причисляются к группе «A», средние — к группе «B», а имеющие «наименьшую эффективность» — к категории «C». Главная проблема этого подхода заключается как раз в определении, кто же эти «лучшие» и «худшие». Без формализованных критериев, кто же этот доктор категории «А», медицинский представитель главным критерием будет использовать личное отношение врача к нему. В итоге мы получаем:

А: Очень хороший врач, был вежлив, угостил меня чаем с печеньем. Приятно можно поболтать, так как пациентов у него все равно немного.

В: Когда нет большой очереди, можно зайти.

С: «Плохой» специалист, заведующий отделением хирургии. Спешил куда-то, когда я к нему подошел. Выругался на меня нецензурными словами.

Преимущества:

  • Легкий в понимании, сразу понятно, кто здесь плохой, а кто хороший;
  • Легко планировать работу: к «А» ходим 2 раза в месяц, к «B» 1 раз, к «C» вообще не ходим, в крайнем случае 1 визит раз в 2 мес.

Недостатки:

  • Медицинский представитель будет работать с теми, с кем ему легче работать, вместо того, чтобы работать с тем, кто способствует продажам.

На примере недостатков первого способа мы видим, что для эффективной категоризации необходимы некоторые формальные параметры, которые позволят более точно оценить полезность врача для компании. Два параметра, которые позволяют нам это сделать, — потенциал и лояльность врача.

Date: 2015-07-27; view: 546; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию