Управление ассортиментом тов промышл-го назнач

Тов-я политика -это принятое орг-й нап­р-е деят-ти в обл созд-я нов тов-в, формир-я тов-го ассорт-а и упр-я им. Отеч- орг-и в усл-х высокой металло- и энергоёмкости многих тов промышл-го назнач-я вынуждены в кач-ве приорит-х напр-й своей то­в-й пол-ки предусматр-ть меропр-я по сниж веса машин и оборуд-я (разраб энергосберег-х машин и оборуд-я). Упр-е ассорт-м средств произв-ва явл одной из важнейших функций производств-х и торг-х опт-х орг-й, специализ-ся на тов промышл-го назнач-я. Под управл-ем тов-м ассорт-ом в произ­водст-й орг-и следует понимать разраб пла­нов в обл тов-го ассорт-а, орг-ю их вы­п-я, обеспеч-е контр и регулир-я план-х показ-й. Эти функции вып-т служба м-га или профильное подразд-е в ее составе. Функции упр-я тов-м ассорт-м тесно пере­плетаются с планир-м, причем в производств-х орг-х- производ-й прогр, а в торг-х –товарооб-та. В связи с этим службы м-га активно сотруднич с планово-экономич и пла­н-производ-ми подразд-ми своих орг-й.

П/п, работ-е в усл рынка и руковв-е конц-й м-га, сами реш осн-й блок вопросов по планир-ю номенкл тов-в. Од­нако это не означ, что гос-е орг упр-я не оказ-т влияния на формир-е ассорт-та их прод-и. Важнейшие реш-я, касс-ся стр-­ры Э и соотнош-я ее отр-й, приним на рег-м и гос-м ур.

Процесс упр-я производ-м ассортим-м в орг-х можно разбить на неск этапов.

1 эт. Классиф-я выпуск-й прод-и по разл критериям. Междунар-я станд-я класси­ф-я видов экономич деят-ти ООН (МСОК), Междунар станд-я классиф тов и усл (МСКТУ),Станд-я междунар торг класси­ф-я ООН (СМТК), Тов номенкл внешнеэко­ном-й деят-ти (ТН ВЭД СНГ), нац-е классиф-ры тов и усл. Кр того, на каждом п/п имеется собств-й классифик-р (каталог, номенкл) выпуск-й прод-и.

2 эт. Анализ фактически выпуск-го ассорт-та прод-и, оценка его рацион-ти и прогресс-ти.

3 эт. Анализ рекламаций и предлож-й потреб-й и торг-х орг-й по прод п/п-позволяет повы­сить маркет-ю составл-ю в упр-и тов-м ассорт-м в производ-х орг-х. Отделу м-га целесообр разра­ботать спец бланк для замечаний и предлож-й по прод-и п/п (сбора инф-и от покуп-й) и организовать его распростр-е ч/з каналы сбы­та.

4 эт. Выявл во внутр и внешней среде п/п изм-й, треб-х пересмотра производ-го ассорт-та. Изуч-ся рез-ты маркетинг-х исслед-й, анализир-ся инф-я каналов сбыта, потреб-й, разл служб п/п и др.

5 эт. Анализ портфеля заказов, выявл-е обеспеч-ти производ-й прогр п/п заявками покуп-й. Выс степ загруж-ти производ-й прогр предварит заказами-залог устой­ч раб п/п в ближ-м буд и свиде­т-во наличия D на данную прод.

6 эт. Изуч-е рез-в раб конструкт-й службы по проектир-ю нов и соверш-ю вы­пуск-й прод-и, а также по изм-ю тов ас­сорт-та. Сопост-ся предлож-я конструкт-в и запросы потреб-й, произв-ся маркетинг-я оц-ка целесообр-ти внедр-я конструкт-х разработок.

7 эт. М-говое планир-е нов и соверш-е выпуск-й прод.

8эт. Планир-е снятия прод-и с произв-ва и вывед-я ее с рынка. Если этому вопросу уделяется недо­ст внимания, производ-е прог оказ-ся перегружены устар-ми изд-ми, что отриц-но сказ-ся па рез-х деят-ти орг-и.

9 эт. Изуч-е фин-х и производ-х воз­мож-й пересмотра производ-го ассорт-та.

10 эт. Подготовка и обеспеч-е принятия реш-й о запуске в произв-во нов, модернизиров-х и мо­дифиц-х изд-й, а также об искл-и из про­изводств-й прогр устаревших моделей.

11 эт. Подготовка совместно с планово-экономич (планово-производ-м) отделом проекта план-х объемов произв-ва традиц-й, новой и модерни­зир-й прод-и с учетом имеющихся мощн-й, емк рынка, портфеля заказов, обязат-в перед поку­п-и и требов-й максимиз-и дох. Целес-но составить разл вар-ты плана и попыт-ся его оптимиз-ть.

12 эт: разраб производ-й прогр п/п. Исполнители -планово-экономич и плано­во-производств-й отделы,они координир пункты прогр в обл тов-го ассорт-та с предлож-ми отдела м-га. В рез созд конкр-й план произв-ва в разрезе ассорт-та на буд пер (обычно год, квартал).

13 эт: расчет осн-х показ-й тов ассорт-та на буд пер (шир, длина, глуб, насыщ-ть ассорт-та, показ его обновл-я, уд вес нов прод-и, доли устар-й и традиц-й прод-и). Сравн план-е и фактич-е показ, изуч их динам, гот-ся пояснит записка.

14 эт: разраб рекоменд-й по продвиж-ю на рынок нов и модифицир-х тов-в, смягчению по­следствий снятия с произв-ва устар-й прод-и.

15 эт: контроль над загрузкой произв-ва заказа­ми с целью реализ-и планов тов-го ассорт-та.

16 эт: контроль и анализ вып-я ассорт-х планов произв-ва и сбыта прод-и, их корректи­р с учетом запросов потреб-й.

22.Ценовая политика п/п на рынке средств произв-ва.

На рынках пром-х тов потребности клиентов, как прав, более конкр и функции, выполн-е тов, четко определены. В этих обстоят-х стан легче оценить степ важности цены для клиента, напр, анализируя критерии совершения покупки и осн занятия клиента. Клиенты с низкой чувствит-ю к цене обычно обладают одной или неск из след хар-к:

-Цена продав-го тов сост-т лишь малую долю от цены тов клиента или его бюджета на снабжение

-Потери, вызыв дефектом тов, велики в сравн с его ценой

-Использ-е тов и может привести к значит-й экономии или улучшить рез-ты, получ-е клиентом

-Клиент реализует стратегию повыш-го кач-ва, в кот приобрет-й тов вносит сущ-й вклад

-Кл-ту нужен специфичн тов, напр, изгот-й по спец заказу

-Кл-т работает с высокой R и/или может легко перенести расходы по снабжению на своих покуп-й

-Кл-т плохо информир о тов и/или не производит закупку на основе точно сформулир-х технич требов-й

-В мотивацию члена закуп-го центра, приним-о реш-я о покупке, не входит минимиз-я расх-в.

Цен политика производ-й тов пром-го назнач строится с уч след факторов:

-Не столько цена, сколько кач-во прод-и (надежн и мощн, безоп-ть и эксплуат-ю, ур сервиса) явл для покуп-й реш-м побудит-м мотивом ее покупки

-Потреб-ли при принятии реш о покупке учит цену не только на данный тов, но и на все др исп-е в произв-ве мат рес, ориентир на конечную стоим гот прод-и

-Продажная цена должна увяз-ся с ценой потребл-я, т.е. учитывать затр потреб на эксплуат изд-я (стоим сервиса). Напр, на более экономичные двигатели продажные цены обычно более выс

-Психологич фактор не имеет здесь такого значения, как на рынке тов нар потребл-я (примен «психологич-й цены» не имеет особого смысла)

-Цен политика п/п, выпуск-х средства труда и предметы труда, сущ-но различ-ся.

Большое влияние на формир-е цен в промышл-й среде оказывают мир-е цены. Механизм формир-я мир-х цен на средства произв-ва зависит от вида последн. Велич мир-х цен на сырье опред-т не п/п, а стр, кот облад осн запасами тех или иных прир-х рес-в и явл их осн-ми поставщиками.

Сущ-е множ-во мет-в ЦО можно разделить на неск групп:

1. затратные; основ-ся на калькулир-и с/с. «изд-ки плюс»: Ц=Зат+Пр+Нал

2. нормативно-параметрич-е; позв полнее учесть в цене разл-е кач-е хар-ки тов, что особ важно для сложнотехнич-й прод-и, имеющей целый ряд парам-в, каждый из кот предст-т существ-й интерес для потреб-й.

Ц=а0+а1х1+а2х2+а3х3,где а0-своб-й чл ур-я регрессии;х1, х2, х3- знач-я факторов (мощн, расход топл);а1, а2, а3 - коэф, показыв колич-е изм-е цены при увелич-и соотв-го фактора на ед.(корел-регрес анализ)

3. договорные - предполаг достиж-е согласия м/ду прод и покуп по допустимым откл-м от рын-й цены.

Важным мом-м явл способ фиксации цен, в завис-ти от кот в договорах могут прим-ся след виды цен:- твердая (фиксир-я) цена -уст-ся в мом подпис дог и в дальнейш изм-ю не подлежит; может фиксир-ся на ур цены предлож-я поставщика;- цена на уровне рын-й в момент поставки тов – обоснов-ся в дог ссылкой на док или ист-к, определ-й окончат-е цены;- цена, фиксир-я по договор-ти накануне очер-й партии поставки;- цена, фиксир-я перед нач каждого календ пер (кварт, года);- цена, фиксир-я в теч срока действия дог -дает потреб право выбора мом фиксации;

- цена, фиксир-я на осн котировок тов-сырьевой биржи в соглас-й срок;- цена скользящая -опред в мом вып-я поставок путем пересмотра базисн цены с уч произош-х изм-й в изд-х произв-ва;- цена подвижная - в момент подпис дог уст-ся цена и допустим пределы откл-й рын-й цены от зафиксир-й, при кот цены не пересм-ся. Осн-ми пересм могут выступ изм-я вал курса и порядка расчетов за прод-ю, разл усл-я поставки.

Залогом успешного примен-я догов-х (контр-х) цен, а также созд-я качеств-й экономико-статистич-й базы для разраб цен явл наличие надежных ист-в получ достов-й инф-и о фактич-х ценах:статистич сборники;бирж котировки;инф-е бюллетени аукционов и торгов;прейскур цен; каталоги прод-и орг-й;прайс-листы производ-й и торг орг-й;коммерч предлож-я продавцов прод-и;проекты дог-в на поставку прод-и;фактич заключ-е дог на поставку прод;рекламн сообщ-я продавцов прод-и;специализир изд.

В Беларуси действуют, как цены, регулир-е гос-ми орг, так и своб-е цены. Исх из степ гос-го участия в ЦО хозяйств-го субъекта, целесообр выд-ть 3 гр орг-й:

1) действ-е в усл естеств-х моноп-й -огранич в самост-м принятии реш-й в обл цен и цен-й политики, поск в силу технологич особ-й произв-ва в сфере деят-ти естеств-х моноп нецелес-но создав конкур-ю среду.

2) производ тов и усл, доминир-х на тов-х рынках республики-заним исключ-е полож на республик-м или местном тов-м рынке, имеют возможн оказ реш-е вл-е на общ усл обращ-я тов и даже перекрывать доступ на тов-й рынок др хозяйств-м субъектам. Однако их деят-ть, в том числе и по вопросам ЦО, осущ-ся под достат строгим контр со стор гос-х орг-в упр-я.

3)специализир-ся на произв-ве тов и усл, на кот распростр-ся своб-е ЦО- полностью строит цен политику исх из собств-х экономич интересов, но вовсе не преследуя цели установить цены на макс ур.

В усл развитого рынка, как правило, ставится неск осн-х целей ЦО и выбир-ся способы их реализ-и.

Максимиз-я П :- обеспеч-е R произв-ва и продаж всех ассортим-х позиций; - повыш-е вним-е к высокорентаб-м видам прод-и; - сниж изд-к произв-ва. Выход на определ-е объемы продаж: - шир-е примен-е скидок;устан-е дифференцир-х цен по модифик-м тов-в и сегм-м рынка.

Решение финанс-х проблем :- предост-е скидок за своеврем-ю оплату прод-и; - сохр-е стаб-х цен для добросов-х плат-в.

Повыш-е КС прод-и:- устан-е более низких цен по ср-ю с конкур-ми; - достиж-е КС соотнош-я цены и кач-ва тов.

Удерж и расшир-е круга покуп-й (потреб-й):- устан-е справедливых цен для покуп-й; - предост-е скидок опт-м торг-м орг-м; - предоставл-е дилерских скидок; - уст-е спец-х скидок для потреб-й.

Расшир-е эксп-х возмож-й орг-и: -уст-е цен ниже мир-х на высококач-е тов; - предост-е экспортных скидок.

Обеспеч-е выжив-ти орг-и в усл-х финанс кризиса: -сниж цен; - продажа прод-и по ценам ниже с/с.

При разраб цен политики в промышл-й среде необходимо учитывать наличие и взаимное переплет-е двух тов-х потоков: конъюнкт-го и инвестиц-го. Конъюнкт-е сделки напр на получ-е мгно-го эффекта от их реализ-и, инвестиц-е - на достижение П в долгоср пер.

Исх из поставл-х целей, организ-и выбир наиб приемлемую из множ-ва цен-х стратегий, выработ-х теорией и практикой:1) стр-я лидерства в ценах- рынки олигополии(мало продавцов,кажд из кот мож оказ влияние на цены)-лидеры, как правило, одновр-но имеют статус доминир-х орг-й. Это значит, что их цен-я политика полностью отвечает госуд-й цен-й политике, и цены на свои тов они в обязат-м порядке согласов-т с соотв-ми регулир-ми и контролир-ми органами.

2 )следования за лидером, т.е. копировать действия лидеров, хотя кое-кто из них не может удержаться, чтобы не составить довольно существ-ю конкур-ю лидерам. Это происх, если небольшая орг-я располаг более соверш-й технологией.

3) стр сигнализир-я ценами -изм-е цены поставщиком служит сигналом для потреб об изм-и кач-х хар-к тов. Однако на отеч рынке изм-е цен на гот прод-ю пока происх по причине удорож-я исх-х матер-в. Поэтому след иметь в виду, что изм-я цен на гот-ю прод-ю сигнализ-т не только о нов кач-х хар-х, но и об изм-и цен на мат-е рес, примен-ся при изгот-и данной прод-и.

4) стр-я гибких цен, особенно шир-на рынках сложнотехнич и наукоемкой прод-и. При выпуске нов тов или освоении нов рынка она может трансформир-ся в две противоп-ти- стр снятия сливок и стрпроникновения.

Обл примен стратегии «снятия сливок» для отеч орг-й весьма огранич в силу того, что они далеко не всегда способны предложить уник-ю прод-ю, соотв-ю мир стандартам. Данная стратегия более уместна на внутр рынке, поскольку на заруб рынках, в частности стран дальнего зарубежья, ее использ-ю препя-т слаб известность белор-х орг-й. Стр-я проникн-я на рынок, предполаг-я устан-е более низких цен, чем у конкур-в, позволяет макс увеличить объем продаж, завоевать опред-ю долю рынка, выиграть в борьбе за крупный гарантир-й заказ. Отеч-е орг-и широко использ ее на заруб рынках.

5) стр продаж по ценам ниже с/с. Она оправдывает себя, если удается сохр-ть положит-й ур R по орг-и в целом. Применение данной стратегии позволяет снизить сбытовые запасы, ускорить оборачив-ть средств орг-и.

6) стр-я ценовой дискриминации, когда один я тот же тов предлаг-ся по разл ценам разным потреб-м.

7) Стр множеств-ти цен эффективна при опред-и цен на машины, оборуд-е и трансп-е ср-ва с идентичными принципом действия и функцион-м назнач-м. В этом случае тов со схожими потребит-ми св-ми предлаг, казалось бы, по разл ценам. В действит-ти данные тов отлич по ур комплектации изд-я, имеют разл качеств-е хар.

8) стр-я набора прим при поставках комплектных тов. Потреб подкупает возможность приобрести комплект тов по цене ниже суммиров-й стоимости вход-х в набор единиц. Ее др назв-е — стр-я убыт-го лидера, потому что более низкая цена обычно устан-ся на осн-й элем системы

9) стр-я скидок. Порядок их применения опред-ся самими субъектами в зависимости от усл-й договора поставки. Эти усл-я и фиксир-е размеры скидок оговар-ся и доводятся до сведения потенции--го покупателя заранее.

23.Сбытовая политика п/п по товарам промышл назнач

Распред-ие тов - комплекс функций производств-х орг-ций по разработке сбытовой политики, созданию каналов сбыта, планир и орг-и реализ-и тов. Сущ 2 аспекта деят-ти:1) экон-й(выбор формы сбыта прод);2) физ-й(выб формы товародвиж).

С экономич точки зр выд-ся 3 формы распред-я тов:

1) свободная продажа- хар для стран с разв рынком. Одним из предопред-х ее факторов явл значит кол-во хозяйств-х субъектов с частной формой собств-ти. Впрочем, это не означает, что гос-е органы не оказывают никакого влияния на процессы продаж и торговли. Так, под жестким контр нах деят-ть естеств-х моноп-в и гос-х орг-й, эксп-е и имп-е операции. И все же экономич инструменты регулир-я торговли имеют явное преим-во перед администр-ми;

2) администрат-е распред-е -потреб не могли свободно приобрет матер-е рес\, а были вынуждены доб-ся выд-я им фондов или лимитов. Попадая на внешний рынок, они оказ в системе своб торговли прод-й производственно-технич назнач-я. Но выход на внешний рынок в осн-м осущ-ся ч/з внешнеторг орг-и, поэтому производители прод-и практически не имели возможности работать в усл-х свободной продажи средств произв-ва.В наст вр в чистом виде не прим-ся;

3) смешанная форма распред-я

Гос закупки – закупки осущ-е юрид. лицами и ИП полностью или частично за счет средств республик-х и местных бюджетов.

Осн способами госуд-го регулир-я сбыта и опт торговли сред-ми произв-ва в республике явл:-выдача гос заказа на произв-во и поставку прод-и;-устан-е правит-м, мин-ми и ведомствами цел-х показ-й производ-хоз-й деят-ти орг-й;

-устан-е целевых зад-й по произв-ву и поставкам прод-и в программах гос-й поддержки;-разраб гос экономич программ с требов-м их вып-я участв-ми орг-м;-квотир-е поставок прод-и на внутр- рынок;-контроль над произв-м и сбытом прод-и через механизм владельч-го надзора за деят-ю акционерных обществ;-регламентир-е процедуры гос-х закупок тов;-наделение некоторых торг орг-й статусом осн-го поставщика, дающим эксклюзивное право торговли отд-ми тов;-огранич использ-я субъектами хозяйств-я отд-х форм торговли (например, бартера), а также требование закупки тов только у изготовителей или на тов-й бирже;-формир-е и поддерж-е на достаточном ур гос-х резервов;-возд-е на объемы продаж посредством гос-го регулир-я цен.

Гос-е заказы весьма привлекат для исполнителей по неск причинам: их крупный размер способствует более полной загрузке производ-х мощн и обеспеч занятости раб-в п/п; они имеют устойчивое финансир-е и льготное кредит-е; благодаря заказу гарантир сбыт произвед-й прод-и.

Различ 4 разновидн гос закупок, отлич как стоим, так и механизмом закупки:1) конкурс (открытый или закрытый, причем одно- или двухэтапный) – при ориентир-й стоим закупки от 8000 и более баз величин;2) процедура запроса ценовых предлож- при стоимости от 1000 до 8000 базовых величии;3) процедура оформл конкур-го листа - при стоим от 50 до 1000 баз велич;4) процедура закупки из одного ист-а, в отд случаях опред-го Советом Мин-в РБ, - при стоимзакупки от 50 и более баз величин.

С расширение свободной торгсредствами произв-ва все более акт-й становится проблема выбора. Распростр-ми формами торговли средствами произв-ва являются:прямой сбыт;кооперир-е поставки;комиссионная торговля;консигнац-я торг;биржевая торг;конкурсы;аукционы;тендерная торг;выставочная торг;ярмарочная торг;лизинг;франчайзинг;встречная торг (бартер, клиринг).

В товаропровод сеть могут входить след звенья: -служба сбыта изготов, располаг-я собств складами гот прод-и, на кот формир-ся необход для обслужив покуп сбытовые запасы;-служба закупок потреб, также имеющая собств-е склады, на кот накапл производств-е запасы, обеспеч-е бесперебойность произв-ва;-служба сбыта производ-й, с кот орг-я копе-ся по вопросам сбыта своей прод-и;- торг орг-и с собственным складским хоз-м, на площадях кот формир тов запасы, позвол-е поставлять прод-ю потреб-м непосред-но со складов изгот-й.

Сбытовые стратегии:

1) стратегии трансформации каналов сбыта исходя из меняющихся реалий - созд собственных субъектов товаропроводящей сети да рубежом(укрепл способств созд сбор произв-в в др странах);продажа прод-и на внешних рынках под торг маркой известных на этих рынках торг орг-й ( аппелир-и к ожид-м покуп-й).

2) Стратегия повыш ур сервиса выпуск-й прод-и, предполагает орг-ю:собств-й сервисной сети; сервиса- совместно с крупн п/п, имеющим сервисные центры;сервиса -с участием самого потреб;сервиса -совместно с посредниками.

3) стр-и эффект-го упр-я отнош-ми с клиентами - CRM (Customer Relationship Management), или клиентинг. У. Именно борьба за внимание клиентов созд основу конкур-и на рынке тов промыш-го назнач-я.CRM-стратегии направлены на формир-е клиентно-ориентир бизнес культуры в орг-и. Они предполаг выявление, с одной стороны, наиболее перспект-х групп клиентов и разраб программ, обеспечив-х повыш-е их лояльности, а с др - убыточных групп, по отнош-ю к кот целес-но применять иные подходы, вплоть до полного отказа от таких клиентов.

4) стратегию эффект-го упр-я матер-ми запасами рекоменд след меры:созд единой системы упр-я запасами тов во всех звеньях товаропровод сети;орг-я централиз-го контроля со стор производ за состоянием тов-х запасов в каналах сбыта;сокращ производств-х запас у потреб-й за счет их концентрации в торг-х орг-х;минимиз совок-х тов-х запасов.

5)стратегии повыш-я технич подготовки менеджеров по продажам (особенно по реализ-и технически сложной прод-и).

Плани-е физического распред-я тов промышл назнач

В деле физич распред-я функция м-га состоит в формир-и каналов сбыта. При этом следует предусм возможность реализ-и ряда положений:

1) важно, чтобы каналы сбыта обеспечивали соблюд-е установл-х дог-ми сроков и размеров партий поставок.

2) учесть их индивид-е запросы потреб и поставить прод-ю точно в соотв-и со специфик-й потребителя.

3) обеспеч-сь сохр-ть тов-матер-х ценностей в процессе транспорт-ки, погрузки, перегрузки, разгрузки и передачи их из одного звена в др.

4)Все использ-е каналы сбыта должны отвечать требов-ю предсказ-ти в отнош изготовителя прод-и(стаб-ть поставок, кач-ва прод-и, ее соотв-я оговоренным специфич-м требов-м, а в случае изм-я цен — в его обоснов-ти)

5) способность всех каналов в сжатые сроки осущ-ть беспрепятств-й возврат некачеств-й прод-и.

6)Очень важно, чтобы посредники вместе с изготов-ми боролись за удержание обретенных потреб-й.

7) созд-е неск параллельно действ-х, однако стыкующихся каналов сбыта, кот обеспеч-т потреб удобный переход одного канала на др. В век компьютеризации товаропровод-я сеть не может обойтись без электр-й торговли и использ-я web-сайтов изготовит-й, макс ориентир-х на разл-х потреб-й.

Базовые маркетинг-е реш-я по поводу каналов сбыта прод-и производ-но-технич назнач-я след-е:-использ-е прямого канала или канала нулевого ур;-сочет прямого и косв каналов сбыта (второй - с участием зависимых посред-в);

-сочетание прямого и косв каналов сбыта (второй — с участием независимых торг-х орг-й).

Прямые каналы подразум-т непосредственное взаимод-е служб сбыта (продаж) изготов-й со службами закупки (мат-технич снабжения) потреб-й. Целесооб исп-ть, если:

-продажи достигают больших объемов и соверш-ся регулярно;-имеется выс степ концентрации потреб-й в одном месте (городе, районе, стране);-потреб-м треб-ся высокоспециализир-я технич помощь;-размеры партий поставок соотв-т грузоподъемности вагонов, речных и морских судов, автопоездов, автомобилей большой вместимости;-степ индивидуализ-и тов очень высока;

-рынок вертикален, т.е. группа потреб-й немногочисленна и все они известны изготовителю;-цены подверг частому изм-ю, и для их соглас-я необходимы пост-е контакты потреб-ми;-установка и ввод в эксплуат-ю изд-й невозможны безучастия изготовителя.

Сбыт через зависимых посред-в путем созд-я и расшир-я дилерской сети все более активно прим-ся отеч-ми изготов-ми тов промыш-го назнач-я. Дилерская сеть явл своего рода продолж-м собств-х сбыт-х органов производств-х орг-й, позволяющим решать возросшие проблемы реализ-и прод-и, а именно:-приблизить прод-ю производ к конечному потреб-лю, размещая ее на торг площадях орг-и, наход-ся в одном регионе с потенц-ми покуп-ми;- досконально изуч спрос на выпуск-ю прод-ю;

-обеспеч пост-й сбор маркетинг-й инф-ии в регионах сбыта;-оперативно реагировать на изм-е сит на рынке;

- ускорять и упрощать расчеты за прод-ю;-способств-ть формир-ю положит-го имиджа производ в регионах сбыта.

Изготов при таком канале распред-я имеют возможн непосред-но контрол-ть ход продаж прод-и, обеспеч реализ-ю намеч-х стратегий, получ подробн систематизир-ю инф-ю о поведении потреб-й и сит-я на регион-х рынках.

Сбыт через независимых посред-в, получ-х право собств-ти на тов, безусловно, снижает степ влияния изготов на продажи. Однако такая форма взаимоотн-й с торг орг-ми целес-но при след усл:-прод-я носит массовый хар-р потребл-я и исп-ся практич всеми производ-ми и непроизводств орг-ми (напр, цемент и многие др строит мат-лы); -потреб размещ на обширных террит-х, нах-ся как в крупных промышл-х центрах, так и в средних и малых городах и поселках (т.е. рынок горизонтален);-разовые партии закупки сущ-но различ-ся и в ряде случаев явл-ся мелкими;-кач-во тов станд-е;- послепродажное обслуж-е прод-и может обеспечить посредник;- сроки поставки имеют важное значение для потреб-й, периодич возникает потребность в немедленных закупках;- в регионе создана разветвл-я посреднич сеть, располаг необход складским оборуд-м (напр, орг-и агрообеспечения в каждом районе);

-посредники имеют оборуд-е для оказания доп усл (напр, по нарезке, раскрою и фасовке матер-в в более мелкую тару);-посредн оказт усл по комплект-ю партий отправок, а прод-я данного изготов входит в состав этих комплектов;

-посредн обеспеч предлож-е всего ассорт-та тов, на кот имеется устойч спрос, а прод-я данного производ является лишь частью такого ассорт-та;-посредн организ централиз-ю доставку грузов в небольших кол-х по системе «точно в срок», а изгот экономич не выгодна поставка мелкими партиями далеко располож-му потребителю;-посредн осущ сборку гот изд-й из стандартных узлов и дет-й по заказам потреб-й с учетом их индивид-х треб-й.