Влияние на упрямых, беззаботных и равнодушных

Пусть твоим неизменным методом станет внимательное рассмотрение строения человеческих поступков; как можно чаще старайся понять, чего хочет добиться тот или иной человек. Чтобы сделать этот обычай более значимым, испробуй его вначале на себе самом.

Марк Аврелий

Давным‑давно в одну маленькую деревушку пришла страшная беда – на единственной дороге, ведущей к ней, поселилось ужасное чудовище, и жителям не стало от него житья. Многие храбрые и благородные рыцари выходили сразиться с ним, но какое бы оружие они ни выбирали, чудовище всегда находило оружие вдвое более мощное. Первый рыцарь выбрал себе деревянную дубину, но чудовище буквально расплющило его вдвое большей дубиной. Второй рыцарь решил сжечь чудовище, но оно испепелило храбреца, изрыгнув на него пламя, вдвое более жаркое. Третий рыцарь пошел против чудовища с железным мечом. Чудовище разрубило его волшебным мечом – вдвое более острым и вдвое более длинным. Но однажды деревенский дурачок Джек объявил, что знает, как одолеть чудовище. Люди посмеялись над ним, и лишь немногие любопытные отправились вместе с Джеком, помогая ему нести еду и воду к тому месту, где поселилось чудовище. Увидев людей, оно зарычало, поднялось во весь свой исполинский рост и уставилось на Джека горящими глазами. Люди затаили дыхание, когда Джек бесстрашно подошел к чудовищу и протянул ему яблоко. «Хочешь есть?» – спросил он. Чудовище наклонилось, прищурило глаза так, что они превратились в щелочки, и понюхало яблоко. Когда же чудовище открыло свою гигантскую пасть, одна из женщин от страха упала в обморок – она не увидела, как чудовище аккуратно взяло подарок с дрожащей ладони Джека. Чудовище отправило яблоко в пасть, а потом подняло кулак и с силой опустило его вниз. Бум! Когда чудовище раскрыло ладонь, все увидели на ней два красных налитых яблока. После этого глиняный кувшин с водой превратился в большой золотой сосуд, наполненный сладкой ароматной водой. Люди со всех ног кинулись в деревню рассказывать односельчанам о чуде. Когда они вернулись, Джек улыбался чудовищу, а оно широко улыбалось ему в ответ. Улыбка была такой теплой, что даже самые недоверчивые деревенские жители признали, что отныне чудовище стало благословением, а не проклятием для их деревни.

По пересказу Эда Стивендера сказки Аарона Пайпера «Великан, воздавший вдвое»

Чем тверже вы убеждены в своей правоте, тем больше ваше искушение считать неправыми тех, кто с вами не согласен. Но люди плохо относятся к тем, кто считает их «неправыми». Эти «они» могут быть кем угодно – руководителем компании, чиновником, продавцом, вашей матерью или соседом. Начиная видеть в них врагов, вы задаете состязательный характер отношений – победа или поражение. Все, кто на «нашей стороне», – наши благодетели, герои, друзья, добрые крестные матери или «приятные соседи», и отношение к ним соответствующее. Сами себя мы склонны считать героями, а на тех, кто оспаривает наши притязания или мешает нашим действиям, смотрим как на отъявленных злодеев. Проще представлять противников тупыми, упрямыми или ленивыми, чем думать, что у них, вероятно, есть «достаточные основания» не сотрудничать с нами и считать нас тупыми, упрямыми и эгоистичными. Да, так легче, но такой взгляд неэффективен, если вы собираетесь как‑то на них влиять.

Давайте для примера рассмотрим следующую проблему. Защитники окружающей среды не желают, чтобы на военной базе в вашем районе были установлены системы для уничтожения химического оружия. Экологи считают военных упрямцами, не желающими вникать в нужды общества и признавать высокий риск. Однако армия и правительство должны выполнять международные договоры об уничтожении запасов химического оружия. Они считают, что предпринятые ими меры безопасности вполне достаточны (между прочим, дети военных живут с родителями на той же армейской базе). Военные называют экологов реакционерами, не желающими видеть всю картину целиком. Если ваша работа заключается в том, чтобы повлиять на одну из сторон (сторону выберите сами в зависимости от близких вам ценностей), то стратегия «мы правы, а они – нет» подорвет вашу способность убедить оппонентов. Демонизация оппонентов лишает стороны взаимоуважения, и никто из противников не станет даже слушать вашу историю.

Вам будет нелегко повлиять на людей, которых вы публично называете упрямыми и равнодушными. Вместо этого вам придется найти новую историю, которая признает их право на свою точку зрения и их добрые намерения. Неважно, на кого вы хотите повлиять, – эти люди превосходно мотивированы, озабочены и заинтересованы в том, что считают важным согласно собственной истории. Люди, выступающие против абортов, хотят спасти неродившихся детей. Люди, выступающие против запрещения абортов, заботятся о подростках и юных девушках, а также о качестве жизни нежеланных детей. Намерения и у тех и у других вполне благородные. То же самое касается экологов и фермеров, финансистов и производственников, родителей и подростков, руководителей и сотрудников. Только признав за противоположной стороной известное благородство намерений, вы обретаете шанс хоть как‑то повлиять на нее.