Мнемоническая подпорка

Запоминание зависит не только от того, насколько хороша у человека память. Историю может надолго запомнить и тот, у кого память якобы «плохая». Мы хорошо запоминаем вещи, вплетенные в сюжет, имеющие для нас смысл, оживляющие наше сознание или заставляющие нас что‑то почувствовать – неважно, хорошее или плохое. Мы запоминаем истории, пробуждающие в нас эмоции. Мы навсегда запомним волка, который дул, пока не сдул соломенный домик Наф‑Нафа, хотя зачастую не помним ни одного уравнения из школьного курса математики. Если вы хотите повлиять на людей, ваша история должна оставить в их умах такой же неизгладимый след, как девочка в красном платьице из «Списка Шиндлера», широко открытые глаза героя «Заводного апельсина» или попытки Инопланетянина позвонить домой.

Секрет, который знают все хорошие рассказчики, заключается в том, что чем конкретнее история, тем более универсальные ассоциации она создает у слушателя. Мы уже усвоили мысль о том, что история должна касаться общечеловеческих качеств, но, может быть, вы удивитесь, узнав, что путь к универсальности проходит через уникальность. Если вы хотите, чтобы собеседник подумал о своей матери, расскажите ему историю о своей маме – расскажите о том дне, когда она впервые отвела вас в школу, во что она была тогда одета, на какой машине вы ехали и т. д. Без всяких усилий с вашей стороны перед вашим слушателем возникнет образ его матери.

Моя мама – очень творческий, необычный и настойчивый человек. В прошлом она была школьной учительницей. У нее есть несколько любимых «учительских» историй, давно и прочно запавших в мою память. Я часто рассказываю одну из ее историй как пример того, что «если уж взял лимоны, то сделай из них лимонад». Мама преподавала в пятом классе и при любой возможности поощряла детей к самостоятельному занятию искусством. Готовясь к уроку о динозаврах, она решила, что самым подходящим занятием будет изготовление динозавров из папье‑маше. Мама купила клейстер и сказала, что пятница будет Днем динозавра. В то утро она замесила огромное количество клейстера. Дети принесли из дома старые газеты, и классная комната была превращена в место рождения «ящериц на любой вкус». Представление моей мамы о небесной радости – это счастливые дети, перемазанные клейстером и типографской краской. К несчастью, мама не обладала даром предвидения. В три часа, когда раздался звонок, рождение динозавров было в самом разгаре. Нет проблем: мама накрыла банку с клейстером, прибралась в классе и сказала детям, что с динозаврами они покончат в понедельник.

Когда утром в понедельник она открыла класс, в нос ей ударил омерзительный запах: клейстер протух. Но мама не так‑то легко отказывалась от своих планов и уж тем более не могла допустить, чтобы клейстер пропал просто так. Дети проявили чудеса героизма – стошнило лишь немногих. Самые изобретательные наделали масок из тетрадных листков и тесемок. Скоро класс стал похож на операционную, в которой тридцать мини‑хирургов оперировали несчастных вонючих динозавров.

Мама хотела устроить выставку динозавров в библиотеке. Но беда была в том, что многие динозавры не желали стоять на ногах и дети ныли, что динозавры у них вышли «какие‑то ненастоящие». Однако на лицах их вновь засияли улыбки, когда мама уложила «ненастоящих» динозавров под ноги их более устойчивых сородичей и показала детям, куда нанести красную краску. Ничто не может доставить одиннадцатилетнему мальчишке большего удовольствия, чем кровь и кишки динозавров… Если не считать учительницы, которая знает, «как приготовить из лимонов лимонад».

Что делает эту историю запоминающейся? Очень и очень многое. Во‑первых, это связная история с законченным сюжетом. Она имеет смысл и содержание. Чувственные детали – особенно запах – создают в нашем сознании многомерное переживание. Кроме того, история возбуждает массу эмоций: удивление, отвращение, удовольствие, радость, сопереживание и любовь к творчеству.

Рассказанная история – это мнемонический инструмент для запоминания сложных концепций. Вы не сможете повлиять на людей, если они не запомнят смысла и сути вашего к ним обращения. История поможет запомнить весь сюжет, все сложное переплетение причин и следствий, эмоций, значений и отдаленных результатов. Если вы хотите, чтобы ваши подчиненные «начали делать из лимонов лимонад» в ситуации, когда приходится затягивать пояса, то истории, подобные рассказу о динозаврах, подействуют лучше, чем банальности типа «Отныне нам придется делать больше с меньшими затратами». Вспомнив рассказанную вами историю, они, скорее всего, примутся искать творческое решение.

Труднее всего повлиять на свои старые привычки. В какой‑то момент память должна будет совершить прорыв и остановить бессмысленное повторение застарелого стереотипа. Вы можете произносить сколько угодно пламенных речей о необходимости заниматься каждым покупателем, но в следующий раз, когда я устану, выбьюсь из сил, столкнусь с капризным покупателем, мне потребуется вся моя воля, чтобы вспомнить вашу речь. История, напротив, может быстро и без усилий помочь мне вспомнить о моем долге. В своей речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг использовал историю, чтобы воодушевить афроамериканцев, заставить их изменить историю «я угнетен» на историю «у меня есть мечта». Его мечта и была его историей. Использование этой метафоры оказало столь мощное влияние на умы, сама она оказалась настолько запоминающейся, что ее помнят до сих пор. Уинстон Черчилль воспользовался метафорой «железного занавеса», чтобы напомнить не хотевшим рисковать американцам о том, что игнорировать европейские события опасно. Одна только фраза – «железный занавес» – превратилась в историю, которую рассказывают до сих пор.