Как побудить людей к действию

Сделать из пассивных наблюдателей активных участников совсем непросто.

Поразмыслите над следующим. У вас есть любимый фильм или книга? А вы когда‑нибудь связывались с продюсером фильма или автором книги, чтобы сказать им, как вам понравилась их работа? А что насчет вашего любимого сайта? Как часто вы оставляете свои отзывы на страницах компаний?

Большинство людей никогда этого не делают, хотя подобные мысли у них все‑таки возникают.

Одно интересное психологическое исследование объясняет мотивы такого поведения и предлагает эффективный способ побудить людей к действию.

В 1963 году команда исследователей, возглавляемая Говардом Левенталем, доказала: самое, на первый взгляд, незначительное в общении может оказаться самым главным[26].

Так, студентам Йельского университета раздали буклеты с описанием последствий столбняка. Целью было побудить их сделать прививку от болезни в университетском медпункте.

Обратились всего 3 %.

Затем группа Левенталя решила добавить в конце три пункта.

1. Карту школы, на которой медпункт был очерчен кругом.

2. Письменное разъяснение, как туда добраться.

3. Часы, в которые делаются прививки.

По сравнению с первоначальным результатом успех был колоссален: в медпункт пришли уже 28 % учащихся.

В чем секрет? Четкое и простое руководство сделало эту цель для них легко достижимой. Им потребовались минимальные усилия для того, чтобы начать действовать.

Этот эксперимент прекрасно объясняет, почему четкое описание каждого последующего шага в руководстве значительно увеличивает вероятность того, что люди предпримут действия.

Если вы хотите, чтобы люди действовали, скажите им, что делать. Такие руководящие указания в мире маркетинга называются «призывом к действию».