Дело в том, что вы ничего не знаете

А как насчет предположений — еще одного важного препятствия для создания полноценного чистого листа? Они гак же опасны, как ожидания, и возникают так же часто, возможно, даже намного чаще. Многие из нас постепенно приходят к убеждению, что хорошо умеют «читать» других людей, видят их чувства и мысли. Переговорщики, в частности, имеют склонность гордиться своей «человекочуткостью». Специалисты в любой области гордятся всесторонним знанием предметов, связанных с их деятельностью.

Самым трагическим по последствиям событием человеческого существования является война. Не будем задаваться вопросом о том, можно ли хоть какую-то из войн назвать разумной и справедливой. Сколько жизней было бессмысленно уничтожено и разрушено сотнями войн из-за необоснованных предположений со стороны тех, кто принимал так называемые стратегические решения? Конечно, образцом в этом отношении стала Первая мировая война — колоссальная трагедия, результат слепых и поэтому безмозглых расчетов. Во Вьетнаме сменявшие друг друга администрации пребывали в полной уверенности, что насквозь видят мысли северных вьетнамцев и знают их реакции на прекращение бомбардировок, возобновление бомбардировок, дипломатическое зондирование и все остальные бесплодные попытки нашей стороны добиться «почетного мира». Они были абсолютно в этом убеждены и полностью ошибались. Три десятилетия спустя нам это кажется очевидным. А кто-то искренне верил, что окончание «официальных» военных действий между действующими армиями весной 2003 года станет завершением конфликта в Ираке, и миссию можно будет считать выполненной...

Но вернемся к бизнесу. Снова и снова я спрашиваю аудиторию, состоящую из студентов, обучающихся ведению личных и корпоративных переговоров, как они готовятся к переговорам. Они отвечают:

Я хочу понять, как думает другая сторона.

Я хочу проникнуть в их сознание.

Я хочу понять их. Если у меня это получится, я смогу вычислить, что они собираются предпринять.

Все это правильно и имеет отношение к миру контрагента. Но подождите. Эти студенты тут же меняют свои установки:

Я знаю, что они предпримут, когда мы сделаем это предложение.

Я знаю, что они думают.

Они даже пальцем не пошевелят без оптовой скидки.

Они на это не пойдут. Я знаю, как они поступят.

Я их знаю, они прекратят всю программу закупок.

Желание превратиться в чистый лист остается теорией, а на практике сменяется стремлением строить предположения. Я уже понял, что это вполне соответствует человеческой природе. Миллионы предположений прячутся в засаде, чтобы неожиданно напасть. Миллионы путей, ведущих в западню, открыты для нас. Мой клиент Оскар подал предложение о приобретении компании за 25 миллионов долларов. Он был уверен, что знает всю историю этой сделки, и не стал требовать предоставления 6-месячного опциона. Оскар знал, что другая сторона не согласится предоставить ему такой срок. Оскар не стал требовать оформления документов о конфиденциальности или хотя бы договора о неразглашении информации, так как знал, что другая сторона не согласится предоставить эти документы. Все дальнейшие события развивались предсказуемо. Другая сторона немедленно наняла инвестиционного банкира, который передал предложение Оскара трем другим потенциальным покупателям. В результате Оскар оказался участником аукциона, где ставка была поднята до 60 миллионов. Он выиграл этот аукцион, но какой ценой? Я могу лишь догадываться, насколько меньше он мог заплатить, если бы не ввязался в войну ставок, которая началась из-за его грандиозных (и дорогостоящих) иллюзий.

Не удивительно, что предположения часто основаны на том, что, как вам кажется, вы хорошо знаете. Но удивительно, что предположения зачастую подпитывает ваш успех. Так бывает. Вы пытаетесь хитрить или лавировать на одних переговорах, это дает хороший результат, и вам кажется, что вы знаете почему. На следующих переговорах вы позволяете себе не превращаться в чистый лист, не налегать на вопросы, не слишком беспокоиться о вѝдении. Вместо этого вы реализуете ту же стратегию, которая привела к успеху на предыдущих переговорах. В конце концов, ведь вы находчивы и удачливы, вам платят за то, что вы знаете такие вещи. Чем больше ваш успех, тем сильнее убеждение в том, что вы знаете все, что нужно знать. Предположение следует за предположением. Образуется настоящий замкнутый круг. И многим это сходит с рук, но давайте смотреть правде в лицо. Фактически они преследуют и достигают техническую цель — очень скромную техническую цель. Несколько заключенных сделок — этого вполне достаточно. Некоторые люди предпочитают играть в гольф четыре-пять раз в неделю, и это их призвание. Я, в свою очередь, должен обратить ваше внимание на то, что если вы хотите стать самым лучшим переговорщиком, каким только можете быть, не позволяйте первым успехам внушить вам иллюзии и ожидания, иначе в итоге вам придется за это расплачиваться. Вспомните ситуацию, когда Джейн просит Тодда поставить беспрецедентно крупную партию — 5000 устройств — в следующем месяце. Конечно, Тодд быстро оформил все документы и, возможно, подписал договор. Предположим, он заключил сделку. Если так, то что ему удалось узнать о новых фактах, скрывавшихся за этой сделкой? Ничего. Легкий успех достался ему дорогой ценой. Профессиональный переговорщик никогда не согласится платить такую цену, и ему не придется этого делать.

Сколько раз вы отправлялись на встречу по одной причине и обнаруживали, что оказались там совершенно по другой? Фил приехал в Вашингтон встретиться с группой клиента для обсуждения изменений в контракте, над которым они работали. Он тщательно подготовился к встрече и хотел предложить несколько замечательных новых идей. Однако его ждал сюрприз. Клиент решил сохранить прежние условия контракта. Что?! Перевозбужденный Фил, забыв о «чистом листе», позволил разыграться своему богатому воображению и сделать массу предположений. Так - так, что - то произошло. Условия изменились. Неужели они во мне неожиданно разочаровались? Вся работа коту под хвост. На самом деле клиент хотел привлечь Фила к участию в совершенно новом, отдельном проекте. Они планировали обсудить с ним именно этот вопрос, а не старый контракт, который на данный момент стал древней историей. Они даже поинтересовались «оптимальным предположением» Фила по стоимости нового проекта.

Тот факт, что Фил — превосходный переговорщик, только доказывает, что никто не застрахован от ловушки предположений. Я спросил его, что произошло дальше. «Я не был готов к такому повороту и постарался как можно мягче сказать им об этом. Я объяснил, что они застали меня врасплох, мне нужно все обдумать, и мы еще вернемся к этому вопросу». Катастрофы не произошло. Фил не перестал думать об этом, но отложил решение вопроса.

Большинство опытных деловых людей могут вспомнить случаи, когда они не обращались к потенциальному клиенту, поставщику или потребителю, так как были уверены, что данная сделка не может состояться, но позже выяснялось, что она имела все шансы на успех. Многие отрасли представляют собой тесно связанные сообщества, цельные сетевые конструкции, где руководящие работники и торговые представители легко переходят из компании в компанию. В электронной промышленности не редкость, когда в один год вы совершаете продажу Биллу в компанию Intel, а через пару лет сталкиваетесь с ним в той же должности в компании AMD. Возможно, вам пришлось нелегко, обсуждая сделку с Биллом, когда он представлял Intel. В таком случае вы должны отогнать от себя предположение, что он помнит об этом (хотя предположение может оказаться верным) и будет настроен против вас, работая в компании AMD (это предположение может быть категорически неверным, поэтому даже не пытайтесь его обдумывать).

Барбара работала с Джонатаном в Humongous, так ведь? Ужасная компания. Возможно, Humongous действительно ужасная компания, но разве это что-то говорит вам о Барбаре? Ничего. Может быть, Барбара изменилась. Забудьте о ее изменениях. Начните узнавать ее с нуля. Начните с чистого листа. В прошлый раз у Humongous ушло на это три года. Какое отношение тот раз имеет к этому? Возможно, самое прямое, а возможно, никакого. Это выяснится только с помощью чистого листа.

Не заблуждайтесь: скрытые предположения прячутся повсюду, они так же опасны для вас на переговорах, как необоснованные ожидания, потому что почти не уловимы и коварны.

Неопределенные фразы порождают множество предположений.

— Когда это будет выполнено?

— Довольно скоро.

Что означает «довольно скоро»? Сегодня утром, сегодня вечером, завтра, на следующей неделе, в следующем месяце? Всегда сохраняйте бдительность в отношении таких расплывчатых, неопределенных ответов. Не делайте никаких предположений. Продолжайте задавать правильные вопросы. Выясните все точно. Допустим, ваша знакомая, Анна-Мария, старший помощник руководителя компании, с которой вы часто сотрудничаете, мимоходом сообщает вам, что ей 54 года и она уходит из компании. Если вы держите «чистый лист» наготове, вам не придет в голову сказать: «Поздравляю, Анна - Мария! Желаю тебе всего самого хорошего!» Вы ответите ей так: «Поздравляю, Анна - Мария! Желаю тебе всего самого хорошего! Но ты меня удивила. Мне казалось, что тебе так нравится в Humongous. Почему ты уходишь?» Теперь вам удастся выяснить кое-что полезное о переменах в компании и будущем ее руководителя. Согласен, это один из моих наиболее театральных, притянутых за уши сценариев, но я использовал его, чтобы подчеркнуть, как вы должны стремиться начинать с чистого листа. Уход Анны-Марии из Humongous на пенсию в 54 года должен вызвать у вас целый ряд вопросов.

Возьмем слово «дорогостоящий». Произнося его, руководитель компании и школьный учитель подразумевают совершенно разные суммы, и (важная деталь) руководитель компании, возможно, предполагает, что любой человек, употребляющий это слово, вкладывает в него тот же смысл, что и он сам. То же самое происходит с учителем. В случае с руководителем может быть допущена фатальная ошибка. Рассмотрим характерный пример.

Боб, бывший моим клиентом в течение 15 лет, договорился о встрече с руководителем перспективной компании, производящей оборудование, для согласования цены, которую партнер готов заплатить за новую технологию, разработанную компанией Боба. Вот как рассказывает об этом сам Боб: «Мы обсуждали новые возможности, которые эта технология предоставляла его компании, возможности, связанные с долей рынка, и, конечно, реакцию Уолл-стрит на использование компанией этой технологии. Кто его знает, по-моему, мне удалось создать его вѝдение. По крайней мере, я был в этом убежден. Когда он, наконец, задал вопрос о цене, я ответил: "По вполне понятным причинам, это будет стоить дорого". Он попросил меня назвать конкретную цифру. Я сказал: "Мы еще не определили точной цены. Мы планируем продать технологию тому покупателю, который предложит самую высокую цену". Я поинтересовался, может ли он назвать сумму, которую готов вложить в нашу технологию. Он, в свою очередь, поинтересовался моими полномочиями. Если он назовет сумму, которая меня устроит, обладаю ли я полномочиями заключить договор. "Да, — ответил я, — я имею все полномочия от совета директоров". Я сказал ему, что если он назовет сумму, я готов принять или отклонить ее прямо здесь и сейчас. Он назвал такую высокую цену, что я был изумлен. Планка была поднята очень высоко. Я ответил, что благодарен ему за предложение, но тем не менее вынужден отказаться от него. Я выразил надежду, что он еще раз обдумает свое предложение, нашу технологию и пересмотрит свое решение. Я предложил ему встретиться в конце недели для принятия окончательного решения. Он заплатил нам на 75% больше, чем мы могли бы запросить и принять». Дорого? Руководитель услышал это слово и предложил сумму, соответствующую его представлениям о высокой цене.

Тест-драйв Выберите день, когда вы можете сознательно выявлять каждое предположение, возникающее у вас, и каждое предположение, которое вы слышите от других людей. По определению, практически за каждой фразой «я думаю» следует предположение. Вносите все в список. Запаситесь бумагой. Любая неожиданность, даже самая незначительная (например, неприветливый бармен за стойкой), может оказаться результатом предположения (возможно, о том, что обслуживающий персонал будет приветлив). Не забудьте включить в список водителя, который проезжает на зеленый свет, не посмотрев направо и налево. В конце дня сделанные и замеченные предположения ошеломят вас. Большая часть из них окажется достаточно безобидной. Но не все. На переговорах практически все предположения бывают опасными.

Спешу поделиться хорошей новостью. Вы тоже можете внедрять предположения: если противная сторона это позволяет, почему бы и нет? Именно это делал Боб на переговорах с руководителем компании с помощью слова «дорогой». Оказывается, мой сосед Дик зарабатывает на жизнь тем, что внедряет предположения и затем извлекает выгоду из решений другой стороны, которые определяются такими предположениями. (Между прочим, он усвоил эту переговорную позицию задолго до того, как мы начали обсуждать мой принцип чистого листа.) Пример: недавно Дик зашел в хозяйственный магазин, чтобы купить новую газонокосилку. Он уже несколько месяцев присматривался к одной модели. Вот диалог между ним и продавцом:

— Могу я вам помочь?

— Мне понравилась вот эта газонокосилка.

— Да, это первоклассная модель.

— Не сомневаюсь.

Как вы думаете, какие положительные ожидания могут возникнуть у продавца в этот момент? Возможно, он делает некоторые необоснованные предположения? Боюсь, что спора у нас не получится. Дик был готов захлопнуть капкан. Он посмотрел продавцу в глаза:

— А почему по такой цене?

— Извините?

— Почему по такой цене?

Пауза.

— Подождите минутку здесь, я постараюсь узнать, что можно сделать.

Через пять минут Дик получил 30-процентную скидку. Продавец решил, что это именно то, что Дик имеет в виду, предположив, что без скидки он не станет покупать косилку. Но ведь он не мог знать наверняка.

Легче всего внедрять предположения с помощью электронной почты, так как мы быстро прочитываем письма и так же быстро отвечаем на них.

«Наша политика страхования предусматривает обязательное наличие у вас подписанного контракта. Генеральный директор очень заинтересован в вашем успехе, но на самом деле без подписанного контракта мы ничем не можем вам помочь».

Где же здесь кроется внедряемое предположение? Если вы не обнаружили его с первого раза, прочтите текст еще раз. Подсказка: одно слово — «политика».

У каждого есть своя политика. Некоторые из них имеют обязательную силу, некоторые нет. В данном случае обязательной силы не предусмотрено, но автор письма надеется, что респондент предположит обратное.