Презентация

Если вы используете эффективные вопросы для создания вѝдения и прорисовки проблем, считайте, что успешная презентация уже проведена. В защиту этого положения против формальной презентации я поставлю открытые вопросы: когда в последний раз вы могли надеяться на то, что продавец/агент/кто угодно замолчит хотя бы на пять минут, чтобы дать вам возможность спокойно взвесить предложение? Сколько раз при входе в дорогой магазин продавец привязывался к вам как репей? Предполагаю, неоднократно. Большинство из нас предпочитает самостоятельно оглядеться вокруг и в нужный момент обратиться к продавцу за помощью и ответами на свои вопросы.

Самая выдающаяся презентация в вашей жизни та, которую никогда не увидит другая сторона.

Показательным примером в этом отношении может стать Джастин. Он успешно занимался продажей коммерческой недвижимости и с самого начала так же скептически отнесся к моей системе, как и все, с кем мне приходилось работать. При обсуждении основ презентации он сообщил: «Такое "отсутствие презентации" ничего не даст. Чтобы изначально привлечь внимание, нужно что-то показать. Нужно взять инициативу в свои руки и выложить на стол то, что вы предлагаете». Этот и другие мои принципы, казалось, настолько противоречили всем правилам, что порой воспринимались как ниспровержение общечеловеческих ценностей, а Джастин не принадлежал к категории ниспровергателей. Я удивился, что он продолжал оставаться с нами. Но Джастин остался и в итоге увлекся моей системой благодаря одному случаю с презентацией по сделке, которую он потерял.

В сознании Джастина отрицательный ответ, полученный им после презентации, означал конец переговоров. Время двигаться дальше. Я увидел в этой ситуации возможность для него чему-то научиться и получить практические навыки. Я поработал с Джастином, и он безупречно выполнил наш план. Для начала он признался клиенту, что презентация была неудачной и не достигла своей цели. В чем конкретно он ошибся? Под впечатлением откровенности Джастина и, может быть, под влиянием его состояния «неблагополучия» покупатель, перед этим с презрением оттолкнувший его, раскрылся и в свою очередь признался, что до сих пор не нашел подходящего помещения. Он поинтересовался, не хочет ли Джастин провести еще одну презентацию. И тут Джастин совершил выдающийся поступок. Он сказал: «Нет, у меня ничего такого нет. Но мне кажется, полезнее всего было бы нам вместе составить четкое представление о том, что вы ищете». Затем Джастин задал множество вопросов и ушел от клиента с картиной, которая могла бы сложиться у него еще несколько месяцев назад. У его клиента было сформированное представление о том, что он хочет. Просто Джастин не приложил усилий, чтобы выявить и получить это вѝдение. Теперь, когда ему это удалось, он приступил к работе и нашел прекрасный объект, а дальнейшее принадлежит истории. Джастин, конечно, хороший переговорщик, но не волшебник. Хотя ему и не нужно быть волшебником. Работая с городским комитетом зонирования или японским конгломератом, Джастин уделяет основное внимание исследованию и созданию вѝдения. Он осознал, что главный недостаток формальной презентации состоит в том, что она переводит другую сторону в режим интеллектуальной и субъективной оценки. Что при этом происходит? У людей сразу возникает желание возражать. Подумайте об этом, исходя из собственного опыта. Когда вам что-то представляют, формально или неформально, вы подсознательно начинаете выискивать недостатки, дефекты, ошибки и часто их находите. Классическая презентация предназначена для того, чтобы вызывать возражения, поэтому демонстратор вынужден в конце концов не задавать вопросы, а отвечать на них.

Если вы результативно поработали над созданием вѝдения, нарисовали ясную картину проблем другой стороны, презентация превращается в пустую трату времени и сил. Если вам не удалось нарисовать картины проблем и создать вѝдения, презентация не сможет компенсировать вашу неудачу и не даст вам ничего полезного. Что вы собираетесь демонстрировать? Откуда вы можете знать, что план вашей презентации представляет какой-то интерес? Этого вы знать не можете, так как не имеете ясного понятия о вопросах и проблемах другой стороны. Поэтому любой человек, который хочет провести для меня презентацию, таким образом признается мне, что не понимает моих проблем. Если бы он их понимал, то не стал бы предлагать презентацию, вслепую бросая комки грязи в стену, надеясь, что какой-нибудь из них прилипнет.

Более того, разве презентация не демонстрирует нужду? Разве она порой не выглядит как «погоня за сделками»? Разве она иногда не воспринимается как лишение права сказать «нет»? Именно так оно и бывает.

Иногда желание провести презентацию возникает оттого, что переговоры зашли в тупик и на презентацию возлагаются последние надежды.

Иногда хитрая другая сторона специально настаивает на формальной презентации в качестве тактической уловки. Вот вы все организовали и провели, выложили перед ними всю информацию, показали себя во всей красе. И чего вы добились? Можете мне не верить на слово. Честно вспомните собственный опыт, и, уверен, вы согласитесь, что, проводя успешные во всех остальных отношениях переговоры, вы с трудом выдерживали традиционные презентации и ни разу не испытали в них потребности.

«Мне необходимо увидеть презентацию вашей компании».

«Какой области вы хотели бы уделить основное внимание?» (Конечно, вы говорите медленно и спокойно.)

«Мы закупаем все наши устройства в компании U.S. Widgets и хотели бы сравнить их возможности с возможностями вашей продукции».

«Прекрасно. Что вас интересует в первую очередь?» (Говорите медленно и спокойно.)

«Думаю, стоит начать с производственных мощностей».

«Безусловно, я могу это организовать. Наше производство расположено в крупнейших населенных пунктах. Что для вас является самым важным в наших производственных мощностях?»

«Нам необходимо убедиться в том, что ваша производительность достаточно высокая. Наши стратегические планы предусматривают существенное расширение, поэтому от наших двух поставщиков мы будем требовать более высокой производительности».

«Какой объем производства вы предусматриваете?»

«В периоды пиковых нагрузок нам потребуется не менее миллиона устройств в неделю. Вы можете это обеспечить?»

«Хороший вопрос. Хотя бы приблизительно, когда в плане предусмотрена пиковая нагрузка?»

«Примерно через 18 месяцев. Вы сможете это обеспечить?»

«Отличный вопрос. Мне нужно провести определенное исследование. Начну с ваших инженеров. Когда я могу встретиться с ними, чтобы изучить спецификации и технические требования?»

«Я организую встречу в течение следующих двух недель».

Беседа не самая замысловатая. Это эффективный способ обойти просьбу о презентации и сдвинуть дело с мертвой точки. Если бы вы сразу начали с презентации, вам пришлось бы гадать, что в действительности нужно покупателю (с вашей точки зрения) и что он хочет увидеть. Вместо этого лучше ориентироваться на свои принципы, задавать вопросы, внедриться в их мир, узнать их реальные проблемы (в данном случае проблему составляет производственная мощность), создать вѝдение. Если, сделав все указанное выше, вам все-таки не удается избежать формальной презентации, по крайней мере, вы будете знать, что следует демонстрировать, и сделаете это хорошо.

Нет никаких серьезных оснований организовывать презентацию, не зная точно, как она должна выглядеть. Это правило номер один в данной теме. Более того, вы должны быть уверены, что проводите презентацию для людей, обладающих полномочиями принимать решения. Презентация для неуполномоченных лиц, которые не могут принимать ответственные решения, превращается в пустую трату времени. Заранее согласуйте повестку этого важного дня. (Повестка дня — тема следующей главы.) Другая сторона должна знать: хорошо, понятно, начинается формальная презентация. Они должны знать, что будет представлено на презентации, а что не будет. Они должны знать, что настал момент окончательного решения — «да» или «нет». После презентации «может быть» в качестве ответа не принимается. Убедитесь, что это условие предусмотрено повесткой дня. Если оно там отсутствует, что вы будете делать, услышав ужасное «может быть»? И наконец (надеюсь, этот пункт воспринимается как само собой разумеющийся), всегда проводите презентацию в их мире. Допустим, вы сами все объясняете им и не даете им возможности увидеть все своими глазами, но, по крайней мере, пусть ваш монолог будет посвящен актуальным на этих переговорах темам. Предоставляйте только ту информацию, которая касается их вопросов, проблем и забот или соответствует вашему представлению о них (не всегда достаточно четкому, иначе вы не стали бы начинать с презентации).

Постарайтесь устоять перед искушением затопить другую сторону потоком информации. Если единственной проблемой является максимальная нагрузка на шины, лучше забыть о том, что вы производите сверхширокие шины. Об этом всегда можно рассказать позже при удобном случае. («Сложение путем вычитания»: эта известная спортивная поговорка о повышении уровня квалификации команды путем избавления от определенного игрока относится и к презентациям.) Предоставляйте данные в порядке убывания значимости в соответствии со своим пониманием. Мистер Смит, поскольку вас прежде всего интересует мощность, давайте сначала посмотрим двигатель. Потом мы измерим внутреннюю высоту сиденья водителя, поскольку вы высокого роста, и этот аспект для вас может оказаться важным.

Один футболист, игравший за школьную команду, использовал мои идеи при поступлении в колледж. Он не подавал официального заявления в колледж, который в результате выбрал, потому что колледж сам выбрал его. Он представил видеоклип, смонтированный по принципу, имеющему прямое отношение к презентациям. Большинство кандидатов делают ошибку, предоставляя видеоролики, снятые в их собственном мире: эффектные пробежки, броски, голы. Но насколько все это интересно тренеру? Если ему это неинтересно, если у него другие заботы, тогда кандидату не удается продемонстрировать нужные тренеру качества. Выяснить сферу интересов тренера можно, задав вопрос, с которым мой кандидат обращался к каждому из них: «Как вы оцениваете игрока?» Разве это не разумный вопрос? Вполне разумный. Но часто ли его задают? Очень редко. Мой кандидат выяснил, что у каждого тренера есть свой конкретный ответ. Одного тренера, прежде всего, интересовала прыгучесть, другого — скоростные качества, третьего — силовые качества (в частности, как спортсмен справляется с жимом лежа). Один тренер ни за что не принимал защитника ростом ниже 180 сантиметров, другой вообще отказывал всем кандидатам ниже 180 сантиметров. Но ни один из них ни разу не сказал прямо и даже не намекнул, что хочет посмотреть клип: покажи мне кадры твоих лучших игр. Таким образом, наш кандидат смонтировал видеоролики в соответствии с ответами каждого тренера. Он «проводил презентацию» не в своем мире, а в мире каждого конкретного тренера. Он демонстрировал только те способности и умения, которые они хотели видеть, а не то, что, по его мнению, они должны видеть, или то, как он хочет видеть себя. Такой подход требовал самоотдачи и скрупулезной работы.

Короче говоря, если вы настаиваете на формальной презентации или консервативный (либо хитрый) переговорщик требует ее проведения, по крайней мере, сделайте все правильно. Используйте свои принципы. Можно не ограничивать себя в расходах, с фантазией подойти к художественному оформлению, графике, использовать все возможности мультимедийных средств, PowerPoint и других программ, но все окажется бесполезным, если вы рассчитываете победить только за счет всей этой мишуры. Вы проиграете. Если ваша высокотехнологичная презентация не учитывает вѝдение и проблемы другой стороны, вы напрасно тратите гигабайты. (А если до этого момента переговоры шли успешно, вы обнаружите, что другая сторона вообще не интересуется презентацией.)