Четвертая часть Воронки Продаж

В многомерном пространстве продаж, которые окружают каждого торгового представителя есть почти безграничные возможности для развития перспективных сделок и совершения продаж, даже если Вы работаете на хорошо «проверенной годами» территории или в крупной отрасли промышленности. Если Вы не обращаете внимания на возможности Выигрыш– Выигрыш как можно раньше, будьте уверены, что Вы будете знать, что делать с этими 35% «некачественных» потенциальных сделок, которые никому не нужны, но которые получает каждый торговый представитель.

Обсуждая Воронку Продаж, мы определили три части или уровня Воронки, в которые мы посоветовали Вам рассортировать цели в Ваших продажах. Сейчас мы собираемся добавить четвертый уровень в нашу Воронку – тот, над которым Вам придется работать перед другими тремя. «Измененная» Воронка Продаж показана внизу.

Идеальный Клиент

Вселенная

Вы заметите, что четвертая часть Воронки Продаж реально находится за пределами Воронки; это все окружающее, включая все возможные перспективные сделки со сценарием «Выигрыш–Выигрыш» и также множество потенциально невыгодных потенциальных сделок, которыми Вы можете заинтересоваться. Мы ставим этот уровень вне Воронки потому, что в первую очередь нужно избавиться от «невыгодных» сделок, даже если они попали в воронку. Так как «невыгодный» заказ в Воронке отнимает гораздо больше времени, чем «выгодный», это также неплохой путь увеличить возврат вложений Вашего времени.

Разрабатывая этот предварительный уровень Воронки Продаж, Вы выполняете две задачи:

·Отбираете потенциально «невыгодные» сделки, чтобы Вы могли обратить внимание на те, которые ближе всех к стандарту Идеального Покупателя – те, которые дадут Вам отдачу Выигрыш–Выигрыш.

·Предвидите проблемы, которые могут возникнуть с Вашими перспективными сделками и клиентами, поэтому Вы готовы справиться с ними, когда они появятся

Выполняя эти две задачи, Вы делаете именно то, для чего предназначена Воронка: понимаете реальную вероятность закрытия каждой продажи и продолжаете уменьшать неопределенность тех продаж, над которыми стоит поработать.