Учет Ваших собственных потребностей

Эти методы стратегии должны удовлетворять Вашим потребностям так же, как и потребностям Покупателей. Термин «соответствие» подразумевает взаимно выгодный подход «Выигрыш – Выигрыш», в котором выигрываете Вы и клиент. Значительный элемент в развитии Идеального Клиента - концентрироваться на тех клиентах, которые не только хотят того, что у Вас есть, но и на том, что Вы хотите, чтобы было у клиента.

И мы не имеем в виду только деньги. Как мы уже сказали, для Стратегии Продаж недостаточно получить заказ и положить в карман комиссионные, (неважно, насколько привлекательные,) недостаточно для того, чтобы получить результат Выигрыш - Выигрыш.

Мы можем проиллюстрировать этот случай примером, рассказанным Вице-президентом крупной компании, которая занималась перевозками и хранением товара.

Компания справлялась с огромным количеством корпоративных заказов, рекламируя «специальные услуги» для руководителей, чьи вещи нужно было перевозить из одного конца страны в другой. Около года назад, как сказал Вице-президент, компания получила потенциально огромный новый заказ: общенациональная сеть магазинов для распродаж, где менеджеры постоянно переезжали и находились в движении. Справившись с этим заказом, компания по перевозкам увеличила бы доходы на 12% в год.

Но, несмотря на то, что все выглядело прекрасно, эта сеть магазинов оказалась далеко от понятия «идеальный клиент» во всех отношениях.

«Из-за зависимости их бизнеса от сезона, мы хотели договориться с ними делать перевозки в спокойные сезоны, а не летом, когда у нас нехватка грузовиков. Также мы предпочитаем перевозки на длинные, а не короткие расстояния, а также крупные объемы, а не только содержимое одной квартиры. Еще мы хотели около одного месяца на выполнение заказа».

Эти требования к идеальному клиенту для нас имеют смысл. Исходя из этого, компания по перевозкам поняла, что лучше пройти мимо этого заказа.

«Компания не удовлетворяла Вашим условиям?» - спросили мы.

«Хуже быть не могло», - раздраженно сказал он, - Они дали нам заказов слишком много. И обычно они за три дня давали нам уведомление, а затем ожидали, пока мы перевезем их проходящих практику менеджеров через весь штат – и, как правило это нужно было делать в июле. После нашего первого лета я понял, что наши люди выполняют вдвое больше работы за половину стоимости. Поэтому мы отказались от этого заказа».

Этот урок должен быть Вам понятен. Недостаточно продать клиенту то, что ему нравится: услугу или товар - как, например, сети магазинов понравились услуги компании по перевозкам. Вы также должны быть уверены, что Ваши клиенты как можно ближе отвечают Вашим требованиям как Продавца. Вы не будете иметь результат Выигрыш-Выигрыш на улице с односторонним движением.