Глава 14. Элемент 6: Идеальный Покупатель

Элемент 6: Идеальный Покупатель

Все из нас, кто живет продажами, находятся под постоянным давлением: давлением менеджеров, коллег, друзей и семьи, и самих себя. Из-за этого давления большинство из нас часто вовлекается в потенциально проблемный бизнес, от которого на самом деле мы должны находиться подальше. И только единицы из нас могут противостоять этому.

Как результат, большинство из нас в одно или другое время совершили продажи, о которых мы потом жалели.

В седьмой главе, в матрице Выигрыш-Выигрыш, мы сказали, что настоящее искусство не просто в получении заказов, а в том, что мы называем отдача Выигрыш–Выигрыш. И как мы сказали, Вы получаете отдачу Выигрыш-Выигрыш, если Ваша продажа ведет к:

·Заказу

·Удовлетворенным клиентам

·Долгосрочным отношениям

·Повторению бизнеса

·Солидным рекомендациям

Другими словами, получение самого заказа, как правило, не бывает достаточно. Применяя Стратегию Продаж Вы стараетесь держаться подальше от сомнительных заказов, тех, которые не приносят результат Выигрыш-Выигрыш, и концентрируетесь только на хороших.

Это означает, что Вы должны сократить количество Ваших продаж. Очень много людей, которых обучали консервативные менеджеры и Советники, говорят себе: «любая продажа - хорошая продажа» или «все доллары одинаковые».

Те люди, которые верят в эти устаревшие высказывания, редко когда бывают лидерами в этой области. Предприниматели Высшего Менеджмента понимают, что не бывает единого товара для каждого в данный момент. Также они понимают, что не все доллары одинаковы и что Вы будете иметь успех в Сложных Продажах на протяжении длительного времени, если сузите область своей деятельности. Если нет, то Вы завалите свою Воронку возможными заказами, которые, даже если Вы доведете их до завершения сделки, позже принесут неприятности.

По нашему опыту эти «некачественные» продажи составляют около 35% всех потенциальных продаж в Вашей Воронке. Вам может показаться, что эта цифра высокая, но она основана на наших разговорах с сотнями региональных и национальных менеджеров по продаже. Эти профессионалы продаж говорят нам, что они вынуждены отбрасывать одну треть перспективных сделок - потому что они не приведут к результату Выигрыш- Выигрыш.

В этой и последующих главах мы используем урок матрицы Выигрыш -Выигрыш для логического Вывода, показывая Вам метод определения, какая из Ваших потенциальных целей продажи приведет Выигрышу, а какая к неприятностям. Используя этот метод, Вы определяете для себя Вашего гипотетического идеального клиента для Вашей ситуации в Продаже. Затем Вы используете этого идеального клиента как стандарт, по которому Вы оцениваете Ваших реальных клиентов.

Разница между тем, как к Вашей продаже относятся Реальные и Идеальные Покупатели, поможет Вам на 16% сократить те перспективные продажи, которые Вы не хотите видеть на первом месте в Воронке. Вы сможете концентрировать внимание на тех клиентах, с которыми Вы сможете прийти к результату Выигрыш-Выигрыш.