Значение Выигрыша

Мы начинали эту книгу с подхода к целям в продаже с точки зрения Ваших потребностей. В Практикуме в Главе 2 мы попросили Вас выразить Ваши ощущения по поводу Вашей продажи, Возможным Позициям в ней и ее возможной отдаче.

В последующих нескольких главах мы подходили к Вашей продаже с точки зрения нужд Покупателей. Мы дали Вам схему по которой можно проанализировать их отношение к Вашим предложениям и предсказать вероятность Вашего успеха в продаже на основании этого отношения.

А сейчас мы собираемся соединить оба подхода вместе, полагая что любая продажа должна удовлетворять потребности как Покупателей, так и Ваши. Мы собираемся представить модель, при которой основа долгосрочного успеха – взаимное удовлетворение.

Мы делаем акцент на слове «долгосрочный». Используя модель Выигрыш–Выигрыш, Вы сделаете свой успех предсказуемым на долгое время.

Получить заказ – относительно простая задача, если все, что Вам нужно – это один контракт. Однако карьера профессионала Сложных Продаж – это не только комиссионные. Такой человек хочет:

· Получить заказ

· Удовлетворенных клиентов

· Долгосрочные отношения

· Повторение бизнеса

· Хорошие рекомендации

Как профессионал в Стратегии Продаж, Вы будете продвигать каждую свою цель в продаже (в не зависимости от того, большая она или малая) такую сторону, чтобы иметь все перечисленные выше результаты.

Ключ к достижению целей продажи лежит в понимании концепции Выигрышей.

Выигрыш: Ключ к долгосрочному успеху

Много бессмыслицы было написано о Выигрышах и большинство этой информации – роковая для торгового представителя. Если, например, Вы считаете, что понятие Выигрыша связан с запугиванием Покупательских Влияний, то Вы будете неприятно шокированы, если захотите повторить продажу. Если Вы считаете, что Выигрыш измеряется только в деньгах, и Вы пытаетесь обсчитать заказчиков – Вы в конце концов обнаружите, что обсчитали сами себя.

Наше определение Выигрыша отличается от того, что вы уже слышали. Главное в нашем определении - личная заинтересованность. Мы уже говорили, что Вы заканчиваете продажу с чувством удовлетворения. Причина этого удовлетворения лежит в ощущении того, что продажа была завершена и Ваши личные интересы были учтены.

Личный интерес критикуется и неправильно воспринимается многими добропорядочными людьми. Многие торговые представители, которые энергично стремятся к Выигрышу, все еще сопротивляются признать значение Выигрыша в их жизни. Это происходит из-за того, что они смешивают личный интерес с эгоизмом, и из этого делают неверный вывод, что преследование личных интересов делается в ущерб морали.

Те люди кто понимает «личный интерес» таким образом, на самом деле искажают значение этого понятия. На самом деле личный интерес в любом деле совершенно необходим и является естественным инстинктом. Это просто: или живое существо заботится о своих интересах, или умирает.

Забота о личных интересах – основа любой торговли является главным фактором в социальном заказе в самом широком понимании этого термина. Люди во всех социальных ситуациях учитывают свои интересы, добиваясь того, что они считают своими личными Выигрышами. В каждом акте продажи они совершают сделки, поскольку чувствуют получение личной выгоды.

Вы уже знаете это о себе. Вы знаете, что чувствуете удовлетворение, только если Вы вспоминаете о продаже с чувством, что Ваши интересы: финансовые, личные, социальные были учтены.

То же самое характерно для Ваших Покупателей. Они также начинают процесс продажи в надежде на Выигрыш. И после продажи они будут удовлетворены только тогда, когда их личные интересы были учтены.

Четыре Квадрата Матрицы «Выигрыш – Выигрыш».

Несмотря на то, что Вы и Покупатель начали сделку в надежде на Выигрыши, результат не всегда оказывается таким как ожидалось. У каждой ситуации купить/продать есть четыре возможных исхода. Они представлены в матрице Выигрыш – Выигрыш. В любой продаже Вы находитесь в одной из этих ситуаций.

При описании матрицы, имейте в виду два взаимосвязанных пункта:

Первый: Каждый квадрат матрицы описывает ваши отношения с каждым Покупателем, а не с ситуацией в продаже в общем. Вам нужно провести каждую продажу так, чтобы каждый Покупатель в этой продаже Выиграл. Ваша цель – добиться взаимного удовлетворения между Вами и каждым из Покупателей. Если один из них чувствует Проигрыш, Вы рискуете своими хорошими отношениями с ним в будущем.

Второй: Матрица описывает Вашу позицию с каждым Покупателем не только вовремя, но и после продажи. Недостаточно провести продажу. Каждая продажа может быть как Проигрышем, так и Выигрышем. Поэтому мы используем матрицу Выигрыш – Выигрыш, чтобы описать возможную долгосрочную отдачу после продажи.

Оптимальный результат – перевести продажу в квадрат матрицы «Выигрыш-Выигрыш» или «совместное предприятие».

Я Выиграл – Ты Выиграл: Квадрат «Совместное предприятие»

Вебстер определяет рискованное предприятие как «подвергать себя опасности и неизвестному риску». Наивный торговый представитель всегда приветствует приключения, он видит в Покупателе противника, заказ как приз, а цикл продаж как захватывающее и непредсказуемое соперничество с клиентом. Этот «соревновательный» подход всегда ведет к увеличению того, что опытный стратег обычно старается уменьшить – элемент неопределенности и беспокойства.

Мы говорим нашим участникам, что им нужно пытаться развить с заказчиком скорее «совместное предприятие», а не «рискованное предприятие». Те из нас, кто преуспел благодаря Стратегии Продаж, знают, что хорошая продажа – это не игра с противником, в которой Проигрыши Покупателя – наши Выигрыши. Мы понимаем, что единственный способ добиться взаимного удовлетворения – воспринимать Покупателей как партнеров в совместном предприятии.