Ведение переговоров

Ведение переговоров является весьма важным процессом, который занимает до 20 % времени менеджера проекта. Переговоры являются дискуссией, проводимой двумя сторонами с целью достижения соглашения по вопросам, когда ни одна сторона не имеет возможности заставить другую сторону сделать что-либо.

Рассмотрим десять правил проведения эффективных переговоров.

1. К переговорам необходимо тщательно готовиться. Нужно определить желаемый вами результат и выяснить, какого результата ждет другая сторона. Важно определить, что вы будете делать, если не сможете придти к соглашению.

2. Не предполагайте, что вы заранее знаете взгляды другой стороны. Задавайте вопросы для достижения понимания, повторяйте свои слова для того, чтобы ваше мнение могло быть подтверждено или скорректировано другой стороной.

3. Активное внимательное слушание является обязательным элементом эффективных переговоров. Необходимо предоставлять возможность другой стороне высказываться.

4. Делайте письменные заметки, а затем их суммируйте в итоговом документе.

5. Не допускайте критики предлагаемых идей. Применяйте творческий подход к ведению переговоров.

6. Проблема другой стороны является и вашей проблемой. Поставьте себя на позицию другой стороны и попробуйте найти решение, которое устраивало бы всех.

7. Избегайте отказываться, ничего не предлагая. Выразите желание или намерение сотрудничать в будущем.

8. Извинение является самым быстрым и надежным способом погасить негативные эмоции. На переговорах нет места враждебности. Враждебность уводит дискуссию в сторону самозащиты, не внося ничего ценного в достижение целей переговоров.

9. Избегайте ультиматумов. Ультиматум требует от другой стороны либо капитуляции, либо доведения спора до конца. Ни в том, ни в другом случае вы не выигрываете. Избегайте также чрезмерного ограничения возможностей выбора.

10. Многие переговоры продолжаются слишком долго. Определение срока окончания переговоров заставляет обе стороны экономно использовать свое время.