Психологическая характеристика переговорного процесса

Вопросы для обсуждения

1. Переговорный процесс по разрешению конфликтов: его сущность, виды и функции.

2. Динамика переговорного процесса.

3. Стратегии и тактики переговоров.

4. Модель ведения переговоров Р. Фишера и У. Юри.

5. Модель переговоров У. Мастенбрука.

6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

Задания

1. Приведите примеры использования манипуляций в переговорном процессе. Обоснуйте их влияние на ход и эффективность ведения переговоров.

2. Выделите факторы, влияющие на успешность организации и проведения переговоров.

3. Проанализируйте соотношение понятий «стратегия переговорного процесса» и «тактики переговорного процесса».

4. На основе анализа литературы сформулируйте требования к участнику переговоров.

5. Выделите особенности внешнего облика и поведения человека, которые способствуют (или препятствуют) налаживанию контактов в переговорах.

6. Раскройте специфику ведения переговоров с «трудными» людьми.

Литература

Основная литература

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М., 2000.

2. Конфликтология. Учебник для вузов / Под ред. А.С. Кармина. - СПб., 1999.

3. Социальная конфликтология / Под ред. А.В. Морозова. – М., 2002.

Дополнительная литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – СПб., 1992.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. – М., 1997.

3. Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психологический журнал. – 1993. - № 4. - С. 132-138.

4. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. – М., 1996.

5. Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1993.

6. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. – М., 1992.

7. Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения // Прикладная конфликтология. Хрестоматия. – Минск. – 2001. - С. 328-379.

8. Юри У. Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми. – М., 1993.