Усі люди звикли діяти за певними правилами, дотримува­тись ритуалів

Усе це може бути використано і використовується маніпуля­торами.

Немає такої людської потреби, яку б люди не навчилися вико­ристовувати для управління людиною.

'• Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

Загальновизнаною вважається класифікація потреб людини, запропонована А. Маслоу:

1) фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здо­ров'я, бажання уникнути болю, секс і т. ін.);

2) потреба в безпеці, впевненості в майбутньому;

3) потреба належати до якоїсь спільноти (родини, компанії друзів, однодумців і т. ін.);

4) потреба у повазі, визнанні;

5) потреба самореалізації.

Разом з тим психологами встановлено величезне значення для психічного здоров'я людини (а це означає — і здоров'я фізично­го) позитивних емоцій. Тому буде доцільним враховувати ще од­ну значну потребу — потребу в позитивних емоціях.

Експлуатація кожної з названих потреб дозволяє маніпулятору впливати на людину.

Аналізуючи причини виникнення маніпуляцій, І. Вагін («Уро­ки психологической защиты») характеризує певні психокомплек-си, притаманні практично всім людям.

Психокомплекси — це тонкі струни людської душі, які слух­няно відгукуються на різні лади від умілого дотику майстра. То­му вплив на психокомплекси і є найефективнішим засобом мані­пулювання людьми. Коли психокомплекси спрацьовують, люди­на стає некритичною, починає поводитися, як дитина, слухняна чужій волі. Не випадково було сказано, що істина не у вустах тих, що говорять, а у в устах тих, що чують.

Типовими психокомплексами є страх; цікавість; жадібність; перевага; великодушність; доброта; жалість; провина; муж­ність; жіночність; справедливість; помста; заздрість; ревно­щі; патріотизм; секс; еротика; «слабко?»; краса; естетика; досконалість; діти.

Всі афери — від дрібних до найбільших — будуються, як пра­вило, на використанні жадібності людей, прагнення швидко роз­багатіти. Бажання легкого й великого виграшу є такими сильними, що паралізує елементарну обережність. Прикладів цьому безліч. Численні афери інвестиційних фондів і фінансових компаній, що обіцяли неправдоподібно високі дивіденди, сотні тисяч обдуре­них вкладників. Як тут не згадати Поле Чудес у Країні Дурнів.

Ще одна людська слабкість — цікавість, зокрема — бажання довідатися про своє майбутнє, долю. Цю слабкість уже багато століть успішно експлуатують ворожки, провидці, хіроманти та інші. І в наше, здавалося б, освічене століття ті ж циганки по­стійно знаходять бажаючих поворожити.

148

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

Інша людська слабкість — спрага гострих відчуттів. Реалізу­ється в азартних іграх. Цієї слабкості піддається, в основному, сильна стать. Не випадково через це в казино діє інструкція пер­соналу: якщо чоловік починає грати на великі ставки, то його дружину (якщо така поруч) варто відлучити від нього, наприклад, безкоштовним частуванням і випивкою в буфеті — тільки б не охолодила його азарт своєю розважливістю.

Бажання створити враження, покрасуватися також викорис­товується маніпуляторами. Зразком тут може бути хитра лисиця з байки Крилова «Ворона і Лисиця».

Таким чином, мова йде фактично про людські слабкості. Немає таких людських слабкостей, що не використовувалися б для прихо­ваного управління людьми. Найпоширенішими слабкостями, що до­зволяють маніпулятору здійснювати приховане управління людиною, є: цікавість, непевність у собі, глупота, повільність, жалісливість, аза­ртність, любов до підношень і до лестощів, приниженість, забобон­ність, сугестивність, схильність до впливу настанов, хвалькуватість, неуцтво, нерозвиненість мовлення, слабкохарактерність, жадібність і марнославство, відсутність морального стрижня, заздрість.

Маніпулювати, однак, можна по-різному, тобто, використо­вуючи різні маніпулятивні ролі. При цьому на вибір тієї чи іншої ролі впливають як особистісні характеристики маніпулятора, так і особливості конкретної ситуації.

Системи маніпулятивної поведінки:

Активна: маніпулятор прагне очолювати і панувати за будь-яку ціну, за допомогою активних методів, користаючись більш високим положенням у відносинах. Спирається на безсилля ін­ших і домагається контролю над ними.

Пасивна: маніпулятор ніколи не виявляє роздратування; мля­вий і пасивний. Прикидається безпомічним і дурним. Дозволяє іншим думати і працювати за себе. Виграє, терплячи поразку.

Змагальна: маніпулятор прагне виграти за будь-яку ціну. Життя — постійний турнір, а люди — суперники чи вороги. Пи­льний боєць. Сполучення активної і пасивної системи.

Байдужна: відкидання турботи; маніпулятор грає в байдуж­ність, індиферентність. Намагається піти, відсторонитися від кон­тактів. Йому ніби-то на все «наплювати».

У рамках тієї чи іншої маніпулятивної системи кожен з тих, Що маніпулюють, прагне вибрати ту роль, яка йому більше зна­йома, була ним використана раніше і принесла бажаний резуль­тат; найбільшою мірою відповідає ситуації та цілям; відповідає його внутрішнім уявленням й особистісним якостям.

5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

Відповідно можна говорити про певні маніпулятивні ролі (чи типи маніпуляторів). У різних авторів бачимо свої специфічні підходи до їх класифікації, однак по суті усі вони говорять про ті самі типи поведінки. Чеські фахівці Новак і Каппоні наводять на­ступну типологію маніпуляторів:

«Tamo-мама» — оберігає своїх обранців від хвилювань по­всякденного життя. Піклується про них, однак під тягарем доб­ровільних обов'язків часто забуває запитати, чи хочуть інші його опіки. Він «впевнений», що робить саме те, що найкраще як для нього, так і для його найближчого оточення. Не допускає думки, що може помилятися.

«Останній з праведників» — відмітними рисами маніпуляції є постійний контроль, критика і пробудження комплексу непов­ноцінності в іншої людини. Намагається викликати в оточуючих почуття провини, довести, нібито вони погані, слабохарактерні, безвідповідальні і т. ін. Сам поводиться як «диктатор», будучи впевненим у власній безгрішності.

«Диктатор» — мова йде про начальника, що не терпить запе­речень, чи батька, чиє «Я сказав!» звучить дуже вагомо. Як прави­ло, посилаються на авторитет, на традиції чи спадщину предків.

«Неборака» — охоче б виконав усе, що необхідно, але йому ні­бито не вистачає здібностей. Випинає свою удавану ущербність, виказує себе людиною, комплекс неповноцінності якої виник не на порожньому місці. Малоприємні доручення «не чує», «забуває».

«Математик» — швидко, легко й успішно прораховує, що для нього найвигідніше в сформованій ситуації. Обирає тактику пряника або батога, чи зненацька про все «забуває», «хворіє». Однак про те, що йому дійсно цікаво чи потрібно, він прекрасно пам'ятає.

«Плющ» — схожий на «небораку». Маніпулює оточуючими, симулює повну від них залежність. Нібито інші більш сильні, по­винні про нього піклуватися, а він буде на них паразитувати. Да­ний тип схильний до іпохондрії, випинання власних проблем і нелегкої долі.

«Грубіян» — просто перекрикує своє оточення. Маніпулює за допомогою хамської поведінки, перебуваючи в абсолютній впев­неності, що саме він має право на істину в останній інстанції. Люди поступаються його натиску головним чином тому, що їм неприємно бути схожими на нього.

«Самовідданий» — маніпулятор декларує, нібито йому для себе нічого не потрібно, він старається заради блага інших, не думаючи ні про яку подяку. Готовий віддати останню сорочку,

150 Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

жертвувати і любити до повної самовіддачі, а від вас, мовляв, по­трібна лише дрібниця: зробити те і те.

«Мафіозі» — вихідна маніпулятивна позиція з деякою част­кою перебільшення, як у легенді про Фауста і Мефістофеля. В основу ідеології покладено наступне: «Я твій захисник, надія й опора. Я багато чого готовий для тебе зробити, але ти не повинен робити нічого такого, що мені не подобається чи може мені пе­решкодити. Хто не зі мною, той проти мене!»

Розпізнання маніпуляції та захист від неї

Значення маніпулятивної поведінки полягає у тому, щоб розпізнавати її в собі й інших, переборювати і не зловживати нею. Для цього необхідно розуміти причини і наслідки такої по­ведінки, можливості її використання і запобігання.

Які ознаки дозволяють визначити, маніпулює людина в кори­сливих цілях чи просто не вміє спілкуватися?

В останньому випадку людина може виявляти дратівливість, агресивність, емоційну нестійкість, заклопотаність своїми про­блемами, байдужість до стану співрозмовника. Усе це може бути результатом звуженості її свідомості, однак при цьому помітний деякий щиросердечний потенціал людини — прихована доброта чи дитяча беззахисність. Тоді задачею буде не протистояти парт­неру чи нападати на нього, а допомогти у подоланні створених ним бар'єрів психологічного захисту.

Що ж характеризує «професійного» маніпулятора?

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це пра­гнення опанувати волю партнера. Маніпулятор завжди прагнути­ме поставити іншого в підлеглий, залежний стан. Це прагнення він буде задовольняти слабкостями, страхами, бажаннями іншої людини.

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його поведінці.

Третю відмінність маніпулятора можна знайти в його судженнях, де звучатиме заклик не до об'єднання, а до відокремлення. Інші люди для маніпулятора — це лише засіб досягнення власних цілей.

Люди здійснюють (роблять один одному) різні речі, записую-чи-переписуючи один у одного непотрібні моделі; маніпулятори, використовуючи чужу глупоту, стають керівниками чи політика­ми і поширюють свої схеми на все суспільство, а не тільки на найближче оточення. У результаті — проблеми тільки зростають.

і. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

Ми знаємо, що знання психології людини, її слабкостей, ро­бить її зручним об'єктом маніпуляції. Тому перший рубіж захис­ту від маніпулювання — не виявляйте свої слабкості.

Ознакою маніпуляції є відчуття незручності: людина не ба­жає щось робити, говорити, та вона змушена — інакше незручно, бо вона буде «погано виглядати».

Цього простого усвідомлення цілком достатньо, щоб узяти се­бе в руки і почати захищатися. При цьому можна використовува­ти як пасивний, так і активний захист.

Пасивний захист рекомендується використовувати, якщо лю­дина не знає, що робити, як відповісти маніпулятору. У цьому ви­падку не треба нічого говорити. Можна зробити вигляд, що ви не розчули, не зрозуміли або взагалі перевести розмову на щось інше.

Єдине, що при цьому потрібно, на думку Шейнова, — прояви­ти витримку! Сказати собі: «Стій, маніпуляція!» Скажіть це собі і здійсніть контроль своїх почуттів, тому що слова про маніпуля­цію змусять людину адекватно оцінити ситуацію.

У більшості випадків маніпулятор відступає вже перед пасив­ним захистом, тому що найнебезпечніше в маніпуляції — її стрім­кість, несподіваність, коли у людини немає часу поміркувати, як вийти з положення.

Повторення прохання, по-перше, дає час для відповіді, по-друге, виявляє справжній інтерес маніпулятора і збиває заготов­лений ним розподіл ролей. Головне в цьому — психологічний настрій: не слід соромитися говорити те, що думаєш.

Маніпулятор переважно експлуатує бажання людей виглядати добре, тому не треба боятися показатися поганим. «Боюся, ти си­льно перебільшуєш мої переваги, щедрість, здібності і т. ін.» Ці слова знімають з людини усі зобов'язання і відкривають необме­жений простір для імпровізацій.

Коли потрібен активний захист? Не тоді, коли об'єкт маніпу­ляції перебуває в залежності (службовій, матеріальній і т. ін.) від маніпулятора.

Справа в тому, що активний захист є зустрічним конфлікто-геном, що не поступається, а навіть переважає у силі дії мані­пулятора. За законом ескалації конфліктогенів останній відпо­вість конфліктогеном ще більш сильним, що в підсумку при­зведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зовсім не зацікавлена.

Крім випадків прямої залежності існують ще й моральні фак­тори, пов'язані з вихованістю, звичками дотримуватися певних етичних норм, що утримують від будь-якого вислову, який може

152 Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

скривдити співрозмовника. Зрозуміло, що вихованій людині важ­че зважитися на активні методи захисту від маніпуляцій.

Якщо ж необхідність у цьому дійсно є, то спочатку треба «роз­ставити крапки над і».

Якщо звертатися до активного захисту, то треба, не соромля­чись, сказати, що вас турбує у пропозиції партнера. Після цього психологічна перевага переходить до вас.

Постає питання: чому жертва часто не знаходить конструктив­ного вирішення у процесі спілкування з маніпулятором? Відпо­відь дає теорія трансактного аналізу: тому що розподіл позицій заданий маніпулятором так, аби максимально утруднити жертві вибір правильної позиції (рис. 8).

Рис. 8. Схема розподілу позицій і типів спілкування

У цей момент психологічної боротьби маніпулятор має значні переваги — підготовка і раптовість. Не кожен миттєво знайде кращий хід. Тому, навіть якщо потенційна жертва просто зробить паузу чи «не почує» питання (пасивний захист), або вступить хоч в якесь обговорення, вона вигра@ час і, як правило, знаходить гід­ний вибір.

Якщо названі заходи не допомагають, можна використати активну форму захисту від маніпуляції, чи контрманіпуляцію. Зміст контрманіпуляції — зробити вигляд, що не розумієш, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і заве­ршити її раптовим питанням, яке показує маніпулятору вашу психологічну перевагу. Але в цьому випадку наростає конфлікт­на ситуація.

Чи завжди треба захищатися? Іноді, відчуваючи, що нами ма­ніпулюють, можна і піддатися маніпулятору. Це доцільно, коли втрати від маніпуляції менші, ніж від погіршення відносин з ма-

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

153

ніпулятором; чи коли бачиш, як іншими діями можна компенсу­вати свій програш від маніпуляції. Так нерідко буває, наприклад, у взаєминах підлеглих з керівниками і взагалі в ситуаціях залеж­ності від маніпулятора.

Ще великий Будда висловив чудову думку: «Тільки та пере­мога є справжньою, коли ніхто не почуває себе переможеним».

Рис. 9. Схема захисту від маніпуляцій

Інший варіант класифікації психологічних захистів був запро­понований Є. Л. Доценко. Він виходить з того, що психологічний захист можна розглядати як окремий випадок захисту взагалі. Тому доцільно згадати, які в принципі є способи захисту від мож­ливої погрози. Можна говорити про п'ять вихідних форм захис­ту: втеча, заховатись (відхід в укриття), завмирання (маскування), напад (знищення, вигнання) і контроль (управління). При цьому очевидна можливість попарного співвіднесення активних і пасив­них форм захисних дій, що разом утворюють самостійні пере­мінні захисного процесу.

Таким чином визначається шість стереотипних дій, об'єд­наних у пари, що доповнюються; утекти — вигнати, схова­тися — опанувати, затаїтися — ігнорувати. Кожна пара за­дає свій параметр процесу захисту: дистанціювання з агресо­ром, управління потоком впливу, управління інформаційним каналом (табл. 3).

154

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

Таблиця З

ПАРАМЕТРИ СТЕРЕОТИПНИХ ДІЙ ПРОЦЕСУ ЗАХИСТУ

Зазначеним діям автор пропонує надати статус базових захис­них настанов. Незначна модифікація стосовно рівня міжособистіс-них відносин дозволяє наповнити їх наступним змістом.

Відхід полягає у збільшенні дистанції, перериванні контакту, виведенні себе за межі досяжності впливу агресора. Прояв цього виду захисту: зміна теми бесіди, небажання загострювати відно­сини, прагнення ухилитися від зустрічей з тим, хто є джерелом неприємних переживань.

Вигнання — це збільшення дистанції, віддалення агресора. Варіації проявів: звільнення з роботи, осуд, глузування, прини­ження, колючі зауваження.

Блокування має на увазі контроль впливу того, хто нападає, побудову перешкод на його шляху. Варіації: значеннєві бар'єри («мені важко зрозуміти, про що йде мова»); рольові обмеження («я на роботі, поговоримо потім»); «маски», що приймають на себе головний «удар» («це не я — у мене характер такий», «ми лише виконуємо наказ»).

Управління полягає у контролі впливу, що виходить від агре­сора, і спробі тиску на його характеристики. Це може бути плач (прагнення розжалобити), скарги, зойки; підкуп чи прагнення умилостивити; спроби потоваришувати чи стати членами однієї спільноти («своїх не б'ють»); провокування бажаної поведінки і т. ін. Сюди ж підпадає контрманіпуляція.

Завмирання — це контроль інформації про самого суб'єкта захисту, її перекручування чи скорочення подачі. Прояви: маску­вання, обман, приховання почуттів, відмова від дій, щоб не ви­явити себе.

Ігнорування — виявляється в контролі інформації про агресора, у наявності чи характері погрози з його боку; в обмеженні за обся-

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

155

гом інформації чи перекрученому сприйнятті. Наприклад, стереоти-пізація («так він просто хуліганить»), применшення ступеня погро­зи, пояснення позитивними намірами («він бажає добра»).

Змішані тенденції. Базові захисні настанови породжують ве­лику розмаїтість міжособистісних захисних дій, відіграючи роль спрямовуючих тенденцій, функції захисту: дистанціювання, конт­роль потоків впливу й інформації.

Оскільки маніпуляції переважно носять прихований характер, наявність погрози адресатом сприймається, в основному, неусві-домлено. Захисні дії його також залишаються непоміченими, а у випадках, коли вони виявляються, їм приписуються прийнятні для даних умов пояснення. Поведінкові прояви захисту від мані­пуляцій, загалом, виглядають звично і пристойно.

У спілкуванні з маніпулятором повинні переважати:

• логіка активно-вичікувальної позиції (щоб виграти час і здо­бути підтвердження будь-яким своїм припущенням, ставте за­питання);

• почуття такту і самовладання (не втягуйтесь занадто емо­ційно в ситуацію, зберігайте дисоційованість з нею);

• віра в здатність партнера відмовитися від боротьби і віра у свої сили (головне — не пересилити, а подужати);

• намір перервати звичний сценарій, що нав'язується, і праг­нення запропонувати свій, нестереотипний, не відповідний очі­куванням опонента;

• налаштованість на спільне вирішення проблеми.

Треба також пам'ятати, що завжди є «аварійний» вихід із си­туації — можна перервати контакт під пристойним приводом, повернувшись до нього у першому ж слушному випадку (коли ви будете достатньо готові і сильні для протистояння). Будь-які не­гативні почуття повинні бути переборені (інакше вони можуть зруйнувати вас), а їхня енергія може бути використана для поліп­шення стосунків.

Провідним фактором в опорі зовнішньому тиску і маніпулю­ванню, на думку багатьох психологів, виступає особистісний потенціал, особистісна сила, що являє собою стійкість до зов­нішнього впливу й одночасно силу впливу на людей. Вона припус­кає індивідуальну цілісність і включає наступні перемінні (див.: Куніцина В. Н.):

S «складність» внутрішнього світу;

S багатство значеннєвих зв'язків із зовнішніми контекстами;

S «укорінення» особистісних структур (особистість має гли­бокі корені);

156 Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

•S ясність внутрішніх пріоритетів і одночасна поступливість у непринципових моментах;

v гнучкість у засобах і стійкість у цілях;

■S духовна зрілість, коли життєві цілі такі, що пролягають по­за межами досягнення в рамках одного людського життя.

Особистісна сила тим вище, чим вище духовність людини. Протистояти чужому впливу можна за допомогою свого особис-тісного впливу.

Таким чином, особистісний потенціал, що включає духовну зрі­лість і свободу людини від усякого роду стереотипів, є одночасно потенціалом особистісного впливу і протистояння чужому впливу.

У висновку відзначимо, що прийнятність маніпуляції зале­жить від того, чи використовується вона як стратегія, як основ­ний і постійний засіб впливу, чи ж як тактика, як ситуативний і -Непрямий засіб впливу. У першому випадку маніпуляція висту­пає як специфічна настанова на спілкування, хоч тактики, які ви­користовуються людиною, можуть і не бути маніпулятивними. В другому випадку маніпуляція виступає як засіб непрямого спо­нукання для створення додаткової мотивації (наприклад, у вихо­ванні і навчанні) чи як засіб захисту від чиїхось небажаних дій (у ситуації тиску, примусу).

Як тактика маніпуляція використовується дуже часто й усіма без винятку. Будь-яке використання метафори, міфу (у навчанні, лікуванні), будь-яка контраргументація (у суперечці, під час ве­дення переговорів), будь-яке навмисне переключення уваги і дій партнера є своєрідною маніпуляцією.

Трансактний аналіз спілкування

Одним з можливих способів розуміння ситуації спіл­кування, що дає можливість побачити зміст дій у спілкуванні як своїх, так і партнера, є сприйняття стану партнерів, а також їхніх позицій відносно один одного. Дійсно, кожний зауважував, що в будь-якій розмові, бесіді, публічному спілкуванні величезне зна­чення має відносний статус партнерів (не постійний соціальний статус, а статус «тут і зараз» у-спілкуванні). Дуже важливо, хто в даний момент «нагорі», а хто «унизу», хто веде у даному спілку­ванні, а кого ведуть, і т. ін.

Підхід до аналізу ситуації спілкування з погляду позицій, що їх займають партнери, розвивається в руслі трансактного аналі­зу — напряму, що в останнє десятиліття завоював величезну по-

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

157

пулярність в усьому світі. Досить сказати, що книги Е. Берна «Игры, в которые играют люди...», Т. Харріса «Я — о'кей, ты — о'кей», М. Джеймса та Д. Джонджевала «Родиться, чтобы побе­дить», присвячені теорії і практиці трансактного аналізу, розхо­дилися мільйонними тиражами. Мабуть, основою такої величез­ної популярності цього напряму в соціальній психології спілку­вання послужила його зрозумілість, що здається очевидною, і відкритість для неспеціалістів, не кажучи вже про те, що на­вчання спілкуванню із застосуванням трансактного аналізу дійс­но поліпшує вміння й успішність людей у взаємодії.

Словосполучення «трансактний аналіз» дослівно означає «ана­ліз взаємодії». У ньому закладено дві глибокі ідеї: 1) мультипліка-тивна природа спілкування; 2) поділ процесу спілкування на еле­ментарні складові й аналіз цих елементів взаємодії.

Можна сказати, що головним припущенням трансактного ана­лізу, не завжди явно вираженим, є припущення про те, що основ­ними складовими у спілкуванні є дії, усвідомлено чи неусвідом-лено спрямовані на зміну чи регулювання своєї або чужої позиції у спілкуванні — деякого міжособистісного статусу.

Існує кілька варіантів для визначення цих позицій. Наприклад, англійський психотерапевт Перлз виділяє дві основні позиції в розмові: господар становища і підлегла сторона. Це ситуативні позиції, проте вони мають певні стійкі риси. Так, людина в пози­ції хазяїна поводиться більш авторитетно, «усе знає краще за всіх». Вона вимоглива, часто звертається до погроз, залякування якимись катастрофічними подіями: «Якщо ти цього не зробиш — не буду тебе любити». Основне слово — повинен. Позиція підле­глої сторони також припускає певні стереотипи у поведінці. У цій позиції людина потребує захисту, вона залежна, підлегла, позба­влена ініціативи, влади. Типові репліки: «Я хотів, як краще»; «Що я можу зробити, я зовсім забув про цю подію». Ця позиція, незважаючи на свою зовнішню залежність та безпорадність, дає набагато більше можливостей для маневрів, аніж позиція госпо­даря становища, і в цілому є дуже вигідною.

У трансактному аналізі передбачається, що практично всі вза­ємодії у спілкуванні складаються з використання і динаміки цих міжособистісних позицій.

Широковідома і набула найбільшого застосування схема, роз­роблена Е. Берном, що дозволяє пояснити механізм маніпуляції.

У його теорії трансактного аналізу основними поняттями є стани «Его» і трансакції. Під станом «Его» Е. Берн розуміє відносно неза­лежні й відокремлені у внутрішньому світі людини сукупності емо-

158

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

цій, настанов і схем поведінки, що ніби дискретні і можуть виявля­тися в поведінці кожна окремо. Таких відокремлених комплексів настанов і способів поведінки Е. Берн виділяє три: Батько, Дорос­лий і Дитина (Б, Д, Дт). Батько — це такий стан «Его», почуття, на­станови і звична поведінка якого відноситься до ролі Батька. Стан Дорослого звернений до реальної дійсності, стан Дитини — актуа­лізація комплексу настанов і поведінки, виробленої в дитинстві. Пе­редбачається, що в будь-який момент кожна людина, в залежності від ситуації, може бути або Батьком, або Дорослим, або Дитиною, а конкретний стан «Его», від якого ведеться розмова, визначає по­зицію і статус людини у спілкуванні. Важливо відзначити, що ні­якого відношення до реального віку людини ці позиції не мають. Критеріями визначення позиції є наступні характеристики:

> Батько — вимагає, оцінює (засуджує чи схвалює), учить, керує, складає протекцію.

> Дорослий — розважливість, робота з інформацією.

> Дитина — прояви почуттів, безпорадність, підпорядкування.

Таблиця 4

ОСНОВНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОЗИЦІЙ БАТЬКА, ДОРОСЛОГО І ДИТИНИ

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання 159

Важливо, що, відповідно до теорії трансактного аналізу, Батько, Дорослий і Дитина — це не абстрактні конгломерати стилів поведі­нки і реагування, вони засновані на цілком конкретних й значимих спогадах, що їх має кожна людина, які далеко не завжди можна до­вільно пригадати, але які все ж є і впливають на поведінку людини. Тому мій Батько — це не тільки узагальнена позиція, але й конкре­тні особисті спогади про те, як реагували моя мати чи мій батько на подібну ситуацію — я ніби перейняв їхній стиль поведінки. Моя Дитина — це не взагалі Дитина, а я сам у дитинстві в такій ситуації.

Проте в позиціях Батька, Дорослого і Дитини є спільне — спрямованість поведінки, що добре видна в усьому: в інтонаціях, лексиці, характерних позах і т. ін.

У будь-якій ситуації в деякій мірі виявляється кожна з цих по­зицій. Складність полягає у тому, щоб правильно визначити ви­рішальну з них, під упливом саме якої діє людина.

Ці три «Я» супроводжують нас усе життя. Зріла людина вміло використовує різні форми поведінки, щоб вони були доречні. Самоконтроль і гнучкість допомагають їй вчасно повернутися в «дорослий» стан, що, власне, й відрізняє зрілу особистість від молодика, нехай навіть солідного віку.

З позиції Дитини людина дивиться на інших ніби знизу вгору, охоче підкоряється, відчуваючи радість від того, що її люблять, але одночасно і почуває непевність, беззахисність. Ця позиція, що є основною у дитинстві, нерідко зустрічається й у дорослих.

У спілкуванні з колегами зазвичай прагнуть займати позицію Дорослого, що передбачає спокійний тон, витримку, солідність, відповідальність за свої вчинки, рівноправність у спілкуванні. Позиція Дорослого припускає зрілу, тверезу, не емоційну оцінку під час прийняття рішень.

З позиції Батька граються ролі поважного колеги по роботі, педагога, що опікує, начальника, що критикує. Вони припуска­ють певне співвідношення емоцій і логічних міркувань.

У позиції Батька можуть бути два різновиди:

1) «Караючий Батько» (чи «Батько-критик») — вказує, нака­зує, критикує, карає за неслухняність і помилки;

2) «Батько-опікун» — радить у м'якій формі, захищає, опіку­ється, допомагає, підтримує, співчуває, шкодує, піклується, про­щає помилки й образи.

У позиції Дитини виділяють наступні позиції:

1) «слухняної Дитини» (чи «Дитини-пристосованця») — яка адаптується до ситуації, уникаючи конфлікту зовнішнього, але натомість має внутрішній;

160

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

2) «Дитина-бунтар» — яка, вередуючи («Не хочу. Не буду, відстаньте! А тобі що до цього? Як хочу, так і буду робити!»), прагне отримати собі додаткові вигоди, погоджуючись у випадку успіху виконати пропоновану роботу;

3) «Вільне Дитя» — поводиться згідно з обстановкою, що ство­рилася, і діє так, як підказує йому інтуїція (табл. 5).

Таблиця 5

СТИЛІ ПОВЕДІНКИ, ХАРАКТЕРНІ РІЗНИМ «ЕГО»-СТАНАМ

Найбільш успішним і ефективним є спілкування двох спів­розмовників з позиції Дорослих; можуть один одного зрозуміти і дві Дитини.

Спілкування Батька і Дорослого проходить динамічно: або Дорослий своєю спокійною, незалежною, відповідальною пове­дінкою зіб'є пиху з Батька і переведе його в рівноправну, «Доро­слу» позицію, або Батько зуміє придушити співрозмовника та пе­ревести його в позицію Дитини, що підкоряється чи бунтує.

Спілкування Дорослого й Дитини є настільки ж динамічним: або Дорослий зуміє спонукати Дитину серйозно і відповідально поставитися до обговорюваної проблеми та перейти в позицію Дорослого, або безпорадність Дитини спровокує перехід Дорос­лого до позиції «Батька-опікуна». Спілкування Батька і Дитини взаємо доповнюється, тому часто реалізується у спілкуванні, хоч може носити як спокійний («слухняна Дитина»), так і конфлікт­ний характер («Дитина-бунтар»).

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

161

Зустрічаються замасковані види спілкування, де зовнішній (соціальний) рівень спілкування маскує, не збігається з щирим психологічним рівнем спілкування. Наприклад, спілкування про­давця і покупця може зовні носити рівноправний характер двох Дорослих, а фактично діалог продавця («Річ гарна, але дорога») і покупця («Саме це я і візьму») буде на рівні Батько (продавець) і Дитина (покупець).

Виділяють наступні позиції спілкування:

І.

1) домінування, чи спілкування «зверху вниз»;

2) спілкування «на рівних»;

3) підпорядкування, чи позиція «знизу вверх». II.

4) доброзичлива позиція до партнера;

5) нейтральна позиція;

6) ворожа позиція неприйняття партнера (рис. 10).

Рис. 10. Схема позицій тих, що спілкуються Типи трансакцій

Іншим найважливішим поняттям теорії трансактного аналізу Е. Берна є «трансакція».

Трансакція — одиниця взаємодії партнерів по спілкуванню, що супроводжує визначення позицій кожного (зображується стрілкою, що йде від обраної позиції одного співрозмовника до передбачуваної позиції іншого учасника спілкування).

Традиційно в трансактному аналізі виділяються три типи трансакцій: додаткові, перехресні і приховані. Насправді може існувати велика кількість різних комбінацій, тому що кожен з партнерів може бути в даний момент або Батьком, або Дорос­лим, або Дитиною, його слова і дії можуть виходити з кожної з

162

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

цих трьох позицій. І вони можуть бути спрямовані до кожного з трьох можливих станів партнера, при цьому виникають будь-які комбінації. Однак названі вище — додаткові, перехресні і при­ховані трансакції— розглядаються як типові стосовно безлічі можливих варіантів.

Додатковою називається така взаємодія, у якій партнери адекватно сприймають позиції один одного, розуміють ситуа­цію однаково і спрямовують свої дії саме в тому напрямі, що очікується й приймається партнером, і якого він також дотри­мується. На схемах додаткові взаємодії малюються направле­ними прямими.

Можна виділити два підтипи додаткових трансакцій: рівні і '*? нерівні.

У рівних взаєминах партнери перебувають на однакових по­зиціях, вони однаково сприймають інформацію, відповідають са­ме з тієї позиції, якої очікує партнер, тому можна було б назвати цей підтип — спілкування з повним взаєморозумінням.

Наступний підтип додаткової взаємодії — нерівне спілкування.

У нерівному спілкуванні з підпорядкуванням партнери так са­мо, як і в рівній взаємодії, правильно розуміють і позицію партне­ра, і ту позицію, з якої вони повинні «відповідати» у цій ситуації. Однак зміст дій, вчинених тут, інший, ніж у рівному спілкуванні. У рівній взаємодії завжди основну роль відіграє передана чи одер­жана інформація, така розмова завжди предметна, співвіднесена з реальністю і від неї відштовхується. Навіть якщо предметом роз­мови є один зі співрозмовників, він обговорюється, скоріше, як складова цієї реальності, ніж як об'єкт будь-яких змін, і т. ін.

Інша ситуація в спілкуванні з підпорядкуванням. Оскільки в ній завжди задіяні позиції Батька і Дитини, а отже, комплекси на­станов, схем сприйняття світу, поведінки, що відповідають цим позиціям, то дії найчастіше складаються не тільки і не стільки з передачі якоїсь інформації, спільного обговорення якихось реа­льних проблем, а, скоріше, з оцінки будь-якої інформації, будь-яких проблем, але найчастіше — саме з оцінки партнерів по спіл­куванню. До того ж, така оцінка робиться з відповідних позицій по-різному. Наприклад, з позиції «Упередженого Батька» най­більш часто проявляються осуд, збурювання, вказівки, що пови­нно бути зроблено, тенденції перевиховати партнера, висловити свою думку про недоліки світу і т. ін.; з позиції ж «Природної Дитини» це можуть бути оцінки, пов'язані з виконанням її ба­жань, вимоги їхнього виконання, захист себе і т. ін. Таким чином, незважаючи на удавану схожість двох підтипів додаткових транс-

'■ Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

акцій, вони, проте, досить істотно відрізняються — насамперед внутрішнім змістом. При цьому треба відзначити, що часто саме зміст визначає вибір спілкування з підлеглими, тому що існують ситуації, у яких бажаного ефекту в рамках взаємодії «на рівних» досягти неможливо. Наприклад, треба «поплака­тися кому-небудь у жилетку». Малоймовірно, що така можли­вість буде, якщо «плакальщик» і «власник жилетки» (обидва) знаходяться в позиції Дорослого. Тут по волі-неволі можливим є тільки нерівне спілкування.

Наступним типом трансакцій є перехресна взаємодія. Хоч до­даткове спілкування можна розглядати як те, що найчастіше зу­стрічається в житті, моменти перехресного спілкування зустрі­чаються рідше. Власне кажучи, взаємодія, що перехрещується,— це «неправильна» взаємодія. «Неправильність» її полягає в тому, що партнери не розуміють чи не бажають зважати на те, до якої позиції звертається партнер, відповідають йому з іншої позиції, тим самим виявляючи, з одного боку, неадекватність розуміння позиції та дій партнера, а з іншого — яскраво виявляючи свої власні наміри і дії.

Нарешті, третім типом взаємодії є приховані трансакції. Це такі взаємодії, що містять одночасно два рівні: явний, виражений словесно, соціальний і прихований, який мається на увазі, психо­логічний.

Трансактний аналіз дозволяє описати не тільки те, що гово­рять партнери, але і підтекст, що виражається інтонацією чи про­сто мається на увазі («читання між рядків»). Розглядаючи всілякі маніпуляції, ми бачили, що саме підтекст, спеціально пристосо­ваний прихований вплив дозволяють маніпулятору управляти співрозмовником проти його волі.

Використання прихованих трансакцій припускає або глибоке знання партнера, або велику чутливість до невербальних засобів спілкування — тону голосу, інтонації, міміки, жесту, оскільки саме вони найчастіше передають прихований зміст. Важливо також відзначити, що часто перехресна взаємодія виникає через те, що один з партнерів явно реагує на існуючу чи удавану при­ховану дію.

Трансакції, які відбуваються у процесі спілкування, можуть бути відображені схематично (табл. 6).

Використання трансактного аналізу взаємодії дозволяє глибше зрозуміти події, що відбуваються у ній, позиції і наміри учасни­ків, а також дає можливість перебудувати спілкування таким чи­ном, щоб одержати потрібний результат.

164

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

Таблиця б

ТИПИ ТРАНСАКЦІЙ

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

165

Закінчення табл. 6

Характеристика взаємодії

Оцінка взаємодії у спілкуванні, з погляду розуміння позицій пар­тнерів, може допомогти проаналізувати своє спілкування і свої по­милки в ньому. Однак для більш глибокого розуміння спілкування, для того, щоб можна було не тільки усвідомити власні помилки, але й уявити собі, як можна їх виправити, необхідно розібратися у пи­танні про походження різних позицій у спілкуванні. Чому людина виявляється в тій чи іншій позиції? На нашу думку, це залежить від її уявлень про ситуацію, її підходу до розуміння ситуації. Швидше за все позиція партнера не стільки задає ситуацію спілкування, скі­льки сама є наслідком його визначення ситуації.

Трансактний аналіз дозволяє виявити і протистояти прихова­ному управлінню в процесі спілкування. Учасники спілкування за допомогою знання відповідних трансакцій можуть:

> задати взаємний розподіл позицій, що відповідає їх цілям;

> прогнозувати результати спілкування, діставши лише від­повідну реакцію на запропонований розподіл.

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

Рис. 11. Схема розподілу позицій у спілкуванні

Якщо ми детально розглянемо рис. 11, то матимемо наступну його модифікацію.

На рисунку верхній блок позначає розподіл позицій, що зада­ються ініціатором спілкування для досягнення потрібного йому результату.

Подальше спілкування і його результат залежать від того, чи погодиться адресат із запропонованим розподілом позицій:

1а. Якщо воно влаштовує партнера, то виникає комфортне, безконфліктне спілкування, що веде до згоди.

16. Якщо запропонований партнеру розподіл не відповідає йо­го інтересам, то це є конфліктогеном. У цьому випадку можливі два варіанти:

2а. Розподіл приймається; це створює умови для маніпулю­вання партнером.

26. Запропонований розподіл відкидається; це веде до тимча­сового погіршення відносин, а якщо ініціатор не відмовиться від своїх намірів — і до конфлікту.

і. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

167

У випадку 2а подальша комунікація може піти чотирма шля­хами. Результат її залежить від здатності адресата усвідомити, що ним маніпулюють:

За. Якщо адресат не усвідомлює небезпеки чи не знає, як за­хиститися, то маніпулятор досягає своєї мети. Адресат може свідомо йти на це, коли в нього немає іншого виходу (наприклад, коли він залежить від маніпулятора і / чи не хоче погіршувати відносини), зробити «добру міну в поганій грі».

36. Адресат здійснює пасивний захист — робить вигляд, що не зрозумів, не розчув, переводить розмову на іншу тему. Резуль­тат— нічия, збереження відносин на колишньому рівні з де­якою психологічною перевагою того, хто захищався.

Зв. Адресат активно захищається, розставляючи крапки над «і», не соромлячись, повідомляє маніпулятору про свої втрати у випадку, якщо піде у того на повідку. Результат — можливе по­гіршення відносин.

Зг. Адресат проводить контрманіпуляцію: приймає нав'язану маніпулятором гру, потім проводить контрудар, у результаті яко­го неспритний маніпулятор бачиться в непривабливому світлі. Результат — поразка маніпулятора, велика психологічна перевага адресата. Це безумовно погіршить відносини між маніпулятором і адресатом, а можливо, й призведе до конфлікту.

Як ми бачили, партнери можуть сприймати ситуацію однаково чи по-різному. їхні позиції — наслідок цього розуміння, а їхні дії з зайнятих позицій — одночасно виходять із ситуації і формують подальше її розуміння. У результаті загальний малюнок взаємодії може бути наслідком якості збігу, однаковості ситуації в очах партнерів.

Отже, позиція, яка займається у спілкуванні і задає певний на­прям діям, з одного боку, визначається розумінням ситуації, а з іншого боку, формує ситуацію. Важливо, що усвідомлення своєї позиції у спілкуванні та позиції іншого дає принципову можли­вість змінити ситуацію, що складається, зміною своєї позиції. Метод психотерапії, що ґрунтується на трансактному аналізі, по­лягає саме в тому, щоб навчити людей легко розбиратися у пози­ціях, краще розуміти зміст і напрям дій партнерів, але, крім того, уміти змінювати свою позицію, тим самим активно формуючи подальший розвиток ситуації. Але тому що «первісні» позиції — наслідок відношення до ситуації, то, ймовірно, важливо з'ясува­ти, як ситуація пізнається, розуміється, визначається.

Відомий російський теоретик театру П. М. Єршов, аналізуючи взаємодію акторів на сцені, ввів поняття, що стало дуже корис-

168

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

ним у психологічному аналізі, у т. ч. і в трансактному (див.: Ер­шов П. М. Режиссура как практическая психология. М.: Искусст­во, 1972). Це поняття «прибудова».

Прибудова зверху здійснюється за прояву своєї переваги; прибудова знизу — підпорядкування; прибудова поруч — рів­ного партнерства. Наприклад, начальник — підлеглий, стар­ший — молодший; у перших природною є прибудова зверху, в останніх — прибудова знизу. Колеги одного віку і положення обмежені прибудовою поруч. Спроба здійснити прибудову звер­ху може викликати протест. Оцінка діяльності іншої людини — це прибудова зверху. Комплімент, а тим більше лестощі — це.^прибудова знизу.

Для того, щоб правильно використовувати і реагувати на при­будови в спілкуванні, варто пам'ятати про їхні основні ознаки.

Прибудова зверху — прагнення домінувати; зовні може ви­глядати, як повчання, осуд, поради, осудження, зауваження, звер­тання «ти», зарозумілі чи опікунські інтонації, поплескування по плечу, прагнення зайняти більш високе місце, подача руки доло­нею униз, погляди зверху вниз і багато чого іншого. Оцінка дій іншої людини — це прибудова зверху. Така прибудова може ви­кликати протест.

Прибудова знизу — виглядає, як прохання, вибачення, ви­правдання; винуваті і запобігливі інтонації, нахили корпусу, опу­скання голови, подавання руки долонею нагору і т. ін. Комплі­мент, а тим більше лестощі — це прибудова знизу.

Прибудова на рівних — відсутність прибудов зверху чи зни­зу, прагнення до співробітництва, інформаційного обміну, зма­гання; характерні оповідальні інтонації, питання і т. ін.

Зображення прибудов у вигляді схем трансактного аналізу (див. табл. 6) дозволяє графічно відобразити позиції тих, що спі­лкуються, в процесі прибудови:

• відносини вигляду Б — Б, Д — Д, Дт — Дт (зображені гори­зонтальними стрілками) — є прибудовами поруч;

• відносини Б—Д, Б—Дт —.прибудовами зверху;

• відносини Д—Б, Дт—Б, Дт—Д — прибудовами знизу.
Отже, позиційне розташування тих, що спілкуються, впливає

на їхнє взаєморозуміння й ефективність їхнього спілкування.

Тому для досягнення взаєморозуміння у спілкуванні ми час­то, усвідомлено чи не дуже, робимо прибудову до позиції спів­розмовника.

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

Основи асертивної поведінки

Асертивність — це практичний метод в галузі міжосо-бистісної комунікації. Цей метод дозволяє висловлювати свою думку, не боячись заперечувати. Цей метод є тактикою задово­лення справедливих вимог і відмови від неправомірних домагань у відповідь так, щоб при цьому не уражалися права інших людей. Цей метод дозволяє знаходити шляхи примирення з критикою і з власними помилками; дає уміння просити іншого про послугу, не відчуваючи незручності. Цей метод, з погляду поведінкових тактик, можна розглядати як альтернативний маніпулятивній поведінці.

Багато людей практично не використовують однозначні, чіткі формулювання, конкретні вимоги, прохання. Замість цього вони воліють використовувати хитромудрі натяки, маніпуляції.

Асертивність однозначно відкидає усі форми маніпуляцій. Вона учить спокійно, без агресії протидіяти маніпуляторам, залишаю­чись на висоті положення, тобто асертивна поведінка припускає також відмову як від агресивної, так і від пасивної поведінки.

Людина, яка поводить себе агресивно, домагається свого на шкоду іншим. Вона не віддає належного їх правам і справедли­вим вимогам. Вона недооцінює і руйнує довіру до себе оточую­чих. І хоч часом досягає бажаного, однак тим самим нерідко на­строює людей проти себе. При нагоді вони платять їй тією ж монетою. Людина, що поводить себе агресивно, здебільшого до­сягає лише одного — тимчасового порятунку від напруженості.

Агресія виражається не тільки у завданні фізичної шкоди чи в сильному і голосному лементі. Агресивно впливають сарказм і іронія, так само як і тихі, іноді навіть медоточиві промови, що до справи не відносяться, а тільки завдають шкоду особистості того, до кого вони звернені.

Людина, що поводить себе пасивно, не вміє чітко заявляти про свої бажання і потреби. Тією самою мірою вона беззахисна перед вимогами інших. У її діях відсутня впевненість, вона мучиться від того, що не може належним чином застосувати свої здібності. Пасивна людина не має імунітету проти маніпулятивних прийо­мів. Невдачі послаблюють і без того не надто сильну її самосві­домість. Іноді вона намагається опанувати ситуацію за допомо­гою маніпулювання іншими людьми (що, по суті, є не чим іншим, як витонченою прихованою агресією).

Агресивні і пасивні дії, на перший погляд, істотно відрізня­ються. Тим часом база в них одна: протилежна сторона розгляда­ється як «супротивник», що переслідує єдину мету — нашкоди-

770 Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

ти. Отже, необхідно бути обережним, не говорити, що думаєш і почуваєш, будь-яку інформацію подавати вибірково, обмежено.

Різниця між агресивною і пасивною поведінкою полягає лише в тому, що агресивна людина завдає удари, що випереджають, тоді як пасивна відкрито дає зрозуміти, що не претендує на пере­могу в сутичці.

Людина, яка поводиться асертивно, здатна чітко і ясно форму­лювати те, про що йде мова, як вона бачить ситуацію, що вона про неї думає і як її переживає. Таку людину відрізняє позитивне ставлення до інших людей і адекватна самооцінка. Вона досить впевнена у собі, уміє слухати інших та йти на компроміс, здатна змінити свій погляд під тиском серйозних аргументів. "* Для асертивної поведінки характерним є спокій, складається враження, що людина розслаблена. Мовлення такої людини вира­зне і зрозуміле, погляд — відкритий. Людина, що поводить себе асертивно, створює навколо себе приємну атмосферу. Вона почу­вається впевнено ще й тому, що добре орієнтується в сформова­ній ситуації. Вона нічого не навіює собі заздалегідь, уміє зустрі­чати гідно невдачу. Така людина уміє розпізнати маніпуляцію і захистити себе від її.

Реалізація асертивної поведінки передбачає використання різ­них асертивних технік. їх застосування залежить від конкретних ситуацій взаємодії, відносин між тими, хто спілкується, і деяких інших факторів.

Існує ряд асертивних технік, що розрізняються, в основно­му, дидактичними ознаками.

1. Дуже поширеною є техніка, образно названа «заїждженою платівкою». Нею можна користатися завжди, коли хочете домог­тися задоволення своїх справедливих вимог. Але мова повинна йти про що-небудь таке, на що ви дійсно маєте незаперечне право.

Якщо подібним шляхом ви будете домагатися того, у справед­ливості чого переконані тільки ви самі, то прогрішите проти ети­ки асертивності.

Якщо не ясно, мова йде про ваші права чи про добру волю протилежної сторони, краще удатися до іншої техніки, що нази­вається «прохання про послугу».

«Платівку» ж доречно використовувати в тих випадках, коли ваші права визначені формально — законом чи якимись розпоря­дженнями.

За допомогою даної техніки можна робити покупки, можна висувати претензії з приводу чого-небудь, наполягати на одер­жанні страховки, діяти під час звертання в різні інстанції, мож-

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

на висувати вимоги до підлеглих (відповідно до трудового за­конодавства).

У певній мірі «заїжджена платівка» може бути з успіхом за­стосована й у деяких сімейних ситуаціях.

Дуже непогано вона працює в тих випадках, коли ви знаходи­тесь у домінантному положенні. Нічим не ризикуючи, її можуть використовувати батьки стосовно своїх дітей. Авторитет батьків зумовлений їхньою суверенною роллю.

Трохи складніше використовувати цей підхід між подружжям (тому що «подружні обов'язки» — це більше з області етики і взаємин, ніж права). Тут доречнішим є використання прийому «прохання про послугу» і люб'язності. При цьому, звичайно, не забороняється доповнювати їх наполяганням на своєму.

Таким чином, принцип дії техніки «заїжджена платівка» за­снований на ясному, однозначному і найбільш лаконічному ви­раженні своїх вимог.

Нехай протилежна сторона говорить що завгодно, ми будемо повторювати своє — як голка на ушкодженій платівці.

Ми не дозволяємо відвести себе убік від нашої проблеми, не захищаємося, не доводимо, що ми зовсім не погані люди.

Єдине, на чому ми наполягаємо, — так це на своїй вимозі. Тим самим опонент опиняється ніби в лещатах парадоксу. Ми увесь час з ним погоджуємося (у другорядному на цей момент) і лише в одному провадимо свою лінію.

Як у кожній інтелектуальній грі, важливе значення має поча­ток. Ми послідовно дотримуємося асертивної позиції. Тобто по­водимося як люди, котрі, будучи впевненими в тому, що асерти-вно мають рацію, вважають своїх опонентів людьми порядними (тобто усі зацікавлені залагодити справу). Ми відкрито даємо зрозуміти, що прийшли домовитися про очевидні дрібниці. Ми спокійні та розслаблені, бо нам нічого побоюватися і поспішати. Протягом усієї «гри» ми не повинні відчувати страх; у противно­му разі ми скотимося до пасивності чи агресії.

Треба бути уважним під час завершення. Домігшись свого, чемно подякуйте. Не робіть зауважень типу: «Ну от, можна було відразу усе вирішити». Подібна кінцівка сугубо агресивна, тобто неасертивна.

2. Техніка «перманентної відмови», по суті, мало чим відрізня­ється від «задоволення справедливих вимог». Різниця в тому, що замість «я хочу» той, хто говорить, невпинно повторює «я не хочу».

Ми однозначно, чітко і, по можливості, більш лаконічно фор­мулюємо те, чого не бажаємо (тобто «негативну» вимогу).

772 Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

Не дозволяємо повести себе убік від «нашої проблеми», не підтримуємо побічних тем і т. ін. (все аналогічно техніці «заїж­дженої платівки», але навпаки).

«Відмови» прийнятні у всіх ситуаціях, коли ви що-небудь від­хиляєте на законній підставі. Чітке і ясне «ні», промовлене відра­зу, скоріше позбавить вас від багатьох більш складних проблем, ніж коли ви дозволите втягти себе в маніпуляції протилежною стороною.

3. Техніка «прохання про надання люб'язності».

4. «Компроміс» — досягнення консенсусу, коли обидві сторо­ни вважаються «не в програмі» — одна з головних задач техно­логії асертивності.

""* У суб'єктивному плані для людини набагато приємніше домо­витися з ким-небудь і одночасно досягти своєї мети, ніж просто домогтися бажаного, — потім жити з думками про те, що проти­лежна сторона, м'яко кажучи, не в захваті від результату.

«Компроміс» можливий усюди, де задоволення вимог чи про­хань іншої сторони не надто глибоко торкається наших особис­тих інтересів і не зачіпає нашого самолюбства.

Люди охоче йдуть «на угоду», якщо, звичайно, інша сторона не намагається пошити їх у дурні.

Під час використання методу «прийнятного компромісу» спи­раються на навички наполягати на своєму і просити про надання люб'язності. Отут варто також діяти спокійно і розслаблено.

Необхідно з повагою ставитися до іншої сторони, не нападати на неї і не намагатися маніпулювати нею за допомогою почуття провини.

Свої побажання і пропозиції формулюйте чітко і лаконічно. Слухайте з користю, застосовуючи ідентифікацію. Далі — усе за сценарієм розв'язання проблемної ситуації чи конфлікту.

5. Критика — це великий маніпулятор. Людям рекомендується
уникати критики, бачачи те добре, що роблять для них ближні.

Краще обмежитися лише описом поведінки, тобто використо­вувати так звану позитивну критику. Замість того, щоб форму­лювати те, чого ви не бажаєте,-краще придумати фразу, щоб вона насамперед відбивала те, чого вам хочеться.

Правила асертивної критики: ви повинні чітко висловити свої побажання. Чого ви не бажаєте, краще формулювати в дзеркаль­ній версії — тобто таким чином, як ви це собі уявляєте. Принци­пово кажіть про справу, конкретну поведінку, а не про особис­тість партнера (про його лінь, зіпсованість й інші негативні риси). Кажіть за себе. Не забудьте похвалити партнера за усе, що хоч

'■ Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

173

скількись гідне похвали. Погоджуйтеся з усім, що виглядає прав­доподібним і не має особливого відношення до проблеми. Не ви­являйте сарказму та іншої агресії. Тобто, цей метод — інтеграція методів «заїждженої платівки», «дипломатичної відмови» і «про­хання про надання люб'язності».

До асертивних навичок належить також уміння правильно сприймати критику, вміння бути люб'язним, уміння налагоджувати контакт, поблажливість до людських слабкостей, шарм і т. ін.

Розгляд трьох сторін процесу спілкування показує, що зміст ко­жної з них містить певні способи впливу індивідів один на одного.

Однак, оскільки спілкування не існує поза діяльністю, а процес діяльності організується в групах, головною детермінантою впливу людей один на одного є процес спільної групової діяльності. Усі су­то психологічні механізми впливу опосередковані цією діяльністю.

До психологічних способів упливу в процесі спілкування відно­сяться: зараження, навіювання, переконання і наслідування. Часто разом з ними розглядається і таке специфічне явище, як мода.

Резюме:

♦ У реальному житті людини мають місце три основні стра­тегії: імперативна, маніпулятивна і розвиваюча, в якій ставлення до партнера по спілкуванню, як до об'єкта, змінюється на відно­шення до нього, як до суб'єкта.

♦ Маніпулятивний вплив, незважаючи на його прихований та таємний характер, можна пізнати за трьома основними ознаками: 1) намагання оволодіти волею партнера; 2) обман та лицемірство в поведінці; 3) заклик до від'єднання. Провідним фактором у про­тистоянні зовнішньому тиску є особистісний потенціал людини.

♦ Асиметричність відносин людей, що взаємодіють, — це кри­терій, який зближує поняття «влада», «тиск», «маніпуляція», та одночасно дає можливість виділити особистісний вплив, як окре­мий феномен, де головним критерієм є симетричність відносин партнерів по спілкуванню. Засоби впливу можуть бути «силови­ми» (які менш за все відносяться до впливу) — примус, нагорода, легітимність, або «несиловими», і тоді вони мають назву тактики впливу. Центральне місце серед останніх займає переконання.

♦ Дослідження свідчать, що ефективність більшості тактик впливу на підлеглих відрізняється від ефективності цих самих так-

174

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

тик у разі впливу на керівників. Єдиною тактикою, яка не зале­жить від напряму впливу, є переконання, що безпосередньо по­в'язане з особистістним впливом як здатністю впливати на інших збуджуюче або стримуюче.

♦ Під час впливу на індивіда або групу використовуються різ­ні тактики. У першому випадку більш доцільні логічні викладки, коаліція та звертання до авторитету, в останньому — тактика об­ману та емоційного напору (наполегливості).

♦ Трансактний аналіз — це наукова теорія, що дозволяє про­аналізувати вплив позицій, які займають ті, що спілкуються, на ефективність процесу спілкування. У трансактному аналізі пе­редбачається, що усі взаємодії в спілкуванні складаються з вико­ристання і змін міжособистісних позицій.

-" ♦ У теорії трансактного аналізу Е. Берна основними поняття­ми є стани «Его» і трансакція. «Его» — відносно незалежні і ві­докремлені у внутрішньому світі людини сукупності емоцій, на­станов і схем поведінки, що є ніби дискретними і можуть ви­являтися в поведінці окремо. Таких відокремлених комплексів настанов і способів поведінки Е. Берн виділяє три: Батько, Доро­слий і Дитина. Трансакція — одиниця взаємодії у спілкуванні, що розуміється як взаємодія певних позицій. Виділяють три типи трансакцій: додаткові (рівні і нерівні), перехресні і приховані.

♦ Позиція, яку займають у спілкуванні і яка задає певний на­прям діям, визначає розуміння ситуації, але в той же час вона са­ма формує ситуацію. Тому усвідомлення своєї позиції у спілку­ванні і позиції іншого дає принципову можливість змінити ситуа­цію, що складається, змінивши свою позицію.

♦ Серед усього різноманіття ситуацій взаємодії можна виді­лити три основних види: міжгрупову, цільову і міжособистісну.

♦ Маніпуляції є складовою нашої поведінки і широко вико­ристовуються у спілкуванні для досягнення особистої мети. У за­лежності від індивідуальних характеристик тих, що спілкуються, і ситуації взаємодії, розрізняють активну, пасивну, змагальну і байдужу системи маніпулятивної поведінки, а також різні мані-пулятивні ролі.

♦ Асертивна поведінка — це метод поведінки людей, засно­ваний на повазі до себе та інших, який дає можливість гідно до­магатися поставленої мети. Існують різні техніки асертивної по­ведінки, кожну з яких доцільно використовувати в залежності від конкретної ситуації.

♦ До психологічних способів впливу у процесі спілкування відносять зараження, навіювання, переконання і наслідування.

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

175

Питання для самоперевірки

1. У чому полягає суть маніпулятивної поведінки?

2. Назвіть основні критерії, а також засоби маніпулятивного впливу.

3. Що спільного в механізмах впливу за маніпулювання і роз­виваючого впливу?

4. У чому відмінність силових стратегій від тактик впливу, за­снованих на співробітництві, і як впливає статус людини на їх використання?

5. Охарактеризуйте принципову різницю між актуалізатором і маніпулятором.

6. Назвіть основні положення трансактного аналізу.

7. Назвіть асертивні права людини.

8. Які асертивні техніки існують і якими є умови їх викорис­тання?

9. Назвіть і охарактеризуйте маніпулятивні ролі.

10. Які психологічні способи впливу мають місце в сп