Стратеги I тактики впливу та маніпулювання

Основні стратегії впливу на людину • Засоби і механізми маніпулятивного впливу • Маніпуляції у спілкуванні • Розпізнання маніпуляції та захист від неї • Трансактний аналіз спілкування • Типи трансакцій • Основи асертивної поведінки

Ключові слова:

• комунікативні маневри; • міжособистісні ігри; • маніпулятор;

• системи маніпулятивної поведінки; • трансактний аналіз;

• захист від маніпуляцій; • позиція в спілкуванні; • конфлікто-ген; • «Его»; • контрманіпуляція; • типи трансакції; • асер-тивність; • стилі спілкування; • асертивні права; • маніпуля­ція; • асертивні техніки; • ритуальне спілкування; • психоло­гічні способи впливу; • маніпулятивне спілкування; • зараження;

• гуманістичне спілкування; • переконання; • наслідування; • ма-ніпулятивні ролі; • навіювання; • актуалізатор; • стереотипізація.

Основні стратегії впливу на людину

Одним з безлічі актуальних питань, що концентрує в собі проблема психологічного впливу, є розуміння механізмів і способів зміни суб'єктивного світу особистості, її світогляду і поведінки. Під «психологічним впливом» розуміється «зміна психологічних характеристик особистості, групових норм, суспі­льної думки чи настрою за рахунок використання психологічних, соціально-психологічних закономірностей» (Кабаченко, 1986).

Очевидно, що результат впливу деякою мірою буде залежати від обраних способів чи стратегій. Якщо ми орієнтовані на швид­кий результат, то виберемо спосіб, що не вимагає довгих пояс­нень і міркувань, більш напористий і строгий. Якщо ж ми працю­ємо на перспективу, й у нас є час для пояснень, то будемо діяти більш м'яким, ласкавим, дружнім способом, що дозволяє іншому суб'єкту включитися в процес взаємодії творчо.

Вітчизняні психологи пропонують кілька типологій стратегій впливу на людину, основним критерієм у яких є ставлення до парт­нера по спілкуванню як до суб'єкта чи об'єкта. Уявляється цікавим зупинитися на типології основних стратегій психологічного впливу, яку запропонував Г. А. Ковальов. На його думку, у реальній людсь­кій життєдіяльності мають місце три основні стратегії — «імпера­тивна», «маніпулятивна» і «розвиваюча» (Ковальов, 1987).

Імперативна стратегія відповідає «об'єктній», чи «реактив­ній» парадигмі в психології, відповідно до якої психіка й людина в цілому розглядаються як пасивний об'єкт впливу зовнішніх умов і продукт цих умов. Використання імперативних методів впливу приводить найчастіше лише до зовнішнього короткочас­ного підпорядкування з боку об'єкта впливу і не торкається гли­бинних структур його психічної організації. Імперативна страте­гія найбільш доречна й ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібним є оперативне прийняття й виконання важливих для збереження системи рішень в умовах дефіциту часу, а також при регламентації ієрархічних відносин у системах «закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія відповідає «суб'єктній» парадигмі, що ґрунтується на твердженні про активність та індивідуальну винахідливість психічного відображення зовнішніх впливів, де суб'єкт сам впливає на психологічну інформацію, що надходить ззовні. Маніпулятивна стратегія реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого стимулювання, що «діють в обхід» психічного контролю, а також так званих маскувальних і конверсійних технік, що блокують систему психологічних захис­тів чи руйнують її, вибудовуючи натомість нову суб'єктивну просторово-часову організацію, нову модель світу.

Розвиваюча стратегія ґрунтується на «суб'єкт-об'єктній», чи «діалогічній» парадигмі, де психіка виступає як відкрита система, що знаходиться у постійній взаємодії, яка має внутрішній і зовні­шній контури регулювання. Психіка в цьому випадку розглядаєть­ся як багатомірне і «інтерсуб'єктне» за своєю природою утворен­ня. «Розвиваюча стратегія забезпечує, на відміну від двох інших стратегій, актуалізацію потенціалів власного розвитку кожної зі взаємодіючих між собою систем. Психологічними умовами реалі­зації такої стратегії впливу є діалог і обопільна відкритість. Це припускає, що дві системи в стані діалогу починають утворювати деякий спільний простір і часову довжину, створювати єдину «по­дію», у якій вплив (у традиційному, «суб'єкт-об'єктному» значенні цього поняття) перестає існувати, поступаючись місцем просторо­во-часовій єдності цих систем» (Ковальов, 1987). Діалог, як від-

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

критий з обох боків процес, припускає не тільки досить високий рівень психологічної культури суб'єкта, але і той факт, що діалогу треба учитися, й учитися постійно. Повинні бути організовані умови для такої діалогічної взаємодії.

Психологічні умови реалізації діалогу, за К. Роджерсом: 1) природність і спонтанність у вираженні суб'єктивних почуттів і відчуттів, що виникають між партнерами у кожному окремому моменті їхньої взаємодії; 2) безумовно позитивне ставлення до інших людей і до самого себе, турбота про іншого і прийняття його як рівноправного партнера по спілкуванню; 3) емпатичне ро­зуміння, уміння тонко й адекватно співчувати почуттям, настрою, думкам іншої людини в ході міжособистісних контактів з нею. Останню умову щодо уміння правильно чи активно слухати і спів­ів чувати, налаштовуватися на «хвилю» співрозмовника К. Роджерс вважає однією з найбільш потенційних і діючих сил, що впливають на психічні та особистісні зміни в людях (Роджерс, 1993).

Як відзначає Г. А. Ковальов, усі ці механізми забезпечення зов­нішнього діалогу запускаються за наявності стану справжнього внутрішнього діалогу. «Стан занурення в глибинні шари власно­го внутрішнього світу створює сприятливі умови для безпосеред­нього проникнення у глибинні шари внутрішнього світу інших людей і забезпечує «надійність» психічного зчеплення з ними. Досягнення цього «архетипічного» стану гарантує вільне розкрі­пачення всіх ув'язнених у людині, часто стримуваних, сутнісних сил і потенцій, дає поштовх процесам саморозвитку, запускає механізми особистісного і творчого росту» (Ковальов, 1987).

Від типології Г. А. Ковальова відштовхується й Є. Л. Доценко, вибудовуючи свою шкалу рівнів настанов на взаємодію від об'єктного полюса до суб'єктного (Доценко, 1997). Об'єктний по­люс характеризується ставленням до партнера по спілкуванню як до засобу, об'єкта, знаряддя досягнення власних цілей. Суб'єктний полюс конституює ставлення до партнера по взаємодії як до цін­ності, і характеризується настановою на діалог і співробітництво. Є. Л. Доценко пропонує п'ять рівнів настанов на взаємодію в між­особистісних відносинах.

1. Домінування. Ставлення до іншого як до речі чи засобу досягнення своїх цілей, ігнорування його інтересів і намірів. Праг­нення володіти, розпоряджатися, здобути необмежену однобічну перевагу. Відкритий, без маскування, імперативний вплив — від насильства, придушення до навіювання, наказу.

2. Маніпуляція. Ставлення до партнера по взаємодії, як до «речі особливого роду» — тенденція до ігнорування його інтере-

'• Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

сів і намірів. Вплив прихований, з опорою на автоматизми і сте­реотипи, із залученням більш складного, опосередкованого тис­ку. Найбільше використовувані способи впливу — провокація, обман, інтрига, натяк.

3. Суперництво. Партнер по взаємодії сприймається як не­безпечний і непередбачений, на силу якого треба зважати. Праг­нення переграти його, вирвати однобічну перевагу. Інтереси ін­шого враховуються в тій мірі, у який це диктується задачами боротьби з ним. Засобами ведення боротьби можуть бути окремі види «тонкої» маніпуляції, чергування відкритих і закритих при­йомів впливу, «джентльменські» чи тимчасові тактичні угоди.

4. Партнерство. Ставлення до іншого як до рівного, що має пра­во бути таким, який він є, з яким треба рахуватись. Прагнення не до­пустити втрат для себе, розкриваючи цілі своєї діяльності. Рівноправ­ні, але обережні відносини, узгодження своїх інтересів і намірів, спільна рефлексія. Основні способи впливу будуються на договорі, що служить як засобом об'єднання, так і засобом створення тиску.

5. Співдружність. Ставлення до іншого як до самоцінності. Прагнення до об'єднання, спільної діяльності для досягнення близьких чи збіжних цілей. Основний інструмент взаємодії — вже не договір, а згода (консенсус).

Такі рівні, як домінування і маніпуляція, характеризуються крайньою несиметричністю ставлень, коли один суб'єкт панує над іншим. На іншому «полюсі» знаходяться рівноправні, симетричні відносини співдружності, які дозволяють партнерам об'єднуватися для вирішення проблем, що виникають. Так само сила впливу на іншу людину є більш грубою і примітивною на рівнях домінуван­ня і маніпуляції, поступово стаючи усе більш м'якою і непомітною при переході до більш симетричних відносин.

Критерій симетричності використовує й Є. В. Сидоренко (Сидо­ренко, 1997), розділяючи види впливу на конструктивні і неконст­руктивні. При неконструктивних видах впливу одна людина прагне уподібнити почуття чи дії іншого своїм планам, задумам, бажанням, почуттям або діям. Особливість конструктивного впливу — у тому, що уподібнення партнерів один одному відбувається з їхньої взаєм­ної згоди. Серед психологічних засобів впливу Є. В. Сидоренко ви­діляє переконання, контраргументацію і конфронтацію. Вона також відзначає, що, незалежно від виду і способу впливу, він завжди дик­тується власними потребами людини. І якщо звернутися, напри­клад, до ієрархії потреб А. Маслоу, то чим вище рівень задоволення потреб людини (від фізіологічних і потреб безпеки до потреб само­поваги і самоактуалізації), тим більш творчим буде її вплив на іншу

Розділ 1. Спілкування як соціально-психологічна проблема

людину. Саме на вищому рівні ієрархії потреб люди найповніше розкривають свій потенціал, стають повноцінними творцями влас­ного життя. Чим більш альтруїстичну і духовну з наших потреб ми задовольняємо, тим більше творчим, емпатичним й розвиваючим буде наш вплив на інших людей.

Засоби і механізми маніпулятивного впливу

Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільнотами нерідко зустрічають опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором управлінського впливу відкриваються два шляхи:

"* 1) спробувати змусити виконати нав'язану їм дію, тобто зло­мити опір (відкрите управління);