Становлення системи маркетингового управління підприємством

Під структурою управління розуміється упорядкована сукупність тривко взаємопов’язаних елементів, що забезпечують функціонування і розвиток організації як єдиного цілого. ОСУ визначається також як форма розподілу і кооперації управлінської діяльності, в рамках якої здійснюється процес управління по відповідних функціях, направлених на рішення поставлених задач і досягнення наміченої мети. З цих позицій структура управління представляється в вигляді системи оптимального розподілу функціональних обов'язків, прав і відповідальності, порядку і форм взаємодії між її складовими органами,що входять в управління і працюючими в них людьми [15, с.117].

Структура управління в ТДВ "Комсомолець" має вигляд класичної концепції, що історично склалася ієрархії, тобто спостерігається передача повноважень від вищих до нижчих рівнів управління в господарстві. Розглянемо структуру управління ТДВ "Комсомолець" на підставі рис 3.1.

Організаційна структура підприємства представлена функціональними, допоміжними і обслуговуючими службами та основними підрозділами. На підприємстві функціонують бухгалтерська, агрономічна та інженерно-технічна функціональні служби.

До складу допоміжних та обслуговуючих підрозділів відноситься автопарк, склад та зернотік.

В основні підрозділи ТДВ "Комсомолець" входять дві тракторні бригади, виноградарська та садівнича бригади.

Функціональні служби

Допоміжні обслуговуючі служби

Основні підрозділи

Рисунок 3.1 Організаційна структура ТДВ «Комсомолець»

Побудуємо управлінську структуру нашого підприємства (рисунок 3.2).

Кожній організаційній будові господарства відповідає певна структура управління, яка визначається системою взаємопідлеглості та характером відносин між управлінськими працівниками різних рівнів управління.

Розглянувши управлінську структуру підприємства, можемо сказати, що на підприємстві, окрім керівника, є секретар, бухгалтер, агроном та інженер. Також функціонує завідувачі складом, автопарком та зернотоком. Працюють головні бригадири тракторних бригад, виноградарської та садівничої. По зв’язкам структура є лінійно-функціональною, по підрозділам – бригадна структура.

Рисунок 3.2 Управлінська структура ТДВ «Комсомолець

На чолі підприємства стоїть директор. Він вирішує самостійно всі питання діяльності підприємства, діє від імені підприємства, представляє його інтереси у всіх вітчизняних підприємствах, фірмах і організаціях. Також він розпоряджається в межах наданому йому права майном, укладає договори, в тому числі по найманню працівників. Видає накази і розпорядження, обов'язкові до виконання всіма працівниками підприємства. Директор несе в межах своїх повноважень повну відповідальність за діяльність ТДВ "Комсомолець", забезпечення схоронності товарно-матеріальних цінностей, грошових коштів та іншого майна підприємства. Видає довіреності, відкриває в банках рахунки, користується правом розпорядження коштами.

У підпорядкуванні директора знаходяться головний бухгалтер (заступник гол. бухгалтера, бухгалтера); головний інженер (інженер-технолог, інженер-механік, начальник котельні); головний агроном.

Головний бухгалтер - здійснює організацію бухгалтерського обліку господарсько-фінансової діяльності підприємства і контроль за економним використанням матеріальних, трудових і фінансових ресурсів. Організує облік грошових коштів, товарно-матеріальних цінностей та основних засобів, облік витрат виробництва та обігу, виконання робіт, а також фінансових, розрахункових і кредитних операцій.

Далі в підпорядкуванні директора стоїть головний інженер. Він визначає технічну політику. Забезпечує постійне підвищення рівня технічної підготовки виробництва, його ефективності і скорочення матеріальних, фінансових і трудових витрат на виробництво продукції, робіт (послуг), високу їх якість. Забезпечує ефективність проектних рішень, своєчасну і якісну підготовку виробництва, технічну експлуатацію, ремонт і модернізацію устаткування, досягнення високого рівня якості продукції в процесі її розробки і виробництва.

Головний агроном. - Здійснює контроль за проведенням заходів щодо підвищення родючості грунту, раціонально використовує всі природні ресурси з урахуванням оптимізації водного, харчового, повітряного, теплового, світлового, режимів, охорони грунтів та довкілля, включає в себе також систему сівозмін, насінництва, добрив, боротьби з шкідниками, хворобами сільськогосподарських культур та бур'янами, обробку грунту та догляду за рослинами, меліорацію і агромеліорації.

Завідувач центральним складом - керує працівниками з приймання, зберігання та відпуску товарно-матеріальних цінностей на складі, по їх розміщенню з урахуванням найбільш раціонального використання складських приміщень, полегшення і прискорення пошуку необхідних матеріалів, інвентарю тощо. Бере участь у проведенні інвентаризації товарно-матеріальних цінностей.

Завідувач автопарком. Він здійснює всі види транспортних робіт тісно пов'язаних з організацією праці та виробництва. Своєчасна підвезення насіння, перевезення зібраного врожаю і т.д. багато в чому визначають успіх виконання основних робіт, результати діяльності підприємства.

На підприємстві ТДВ «Комсомолець» немає окремого відділу маркетингу.

Основна мета – забезпечення більш активної збутової діяльності. Служба маркетингу повинна бути самостійним структурним підрозділом підприємства, інакше, як показує досвід, вона буде мати залежне становище відносно того відділу, частиною якого вона є.

Варто взяти до уваги той факт, що створення єдиної служби маркетингу на підприємстві, досить витратний і тривалий захід. Якщо політика керівництва компанії в цьому напрямку буде двоїстою і непослідовною, то директору з маркетингу компанії прийдеться не раз відстоювати доцільність і необхідність тих чи інших заходів. Напевно, у більшості співробітників компанії домінуючим є стереотип про те, що про ефективність заходів можна судити тільки з їх поточної економічної ефективності, що частково підтверджується помірним ступенем готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії.

Найбільше повно даному підприємству відповідає організація служби маркетингу, представлена на рисунку 3.3.

Рисунок 3.3 Організація служби маркетингу ТДВ «Комсомолець», (в перспективі)

Розглянемо докладніше запропоновану структуру, а також функції груп, функціональні обов'язки співробітників і зв'язок з іншими підрозділами компанії.

До відділу маркетингу будуть входити керівник відділу, який суміщатиме обов’язки маркетолога, менеджер з продаж та експерт по дослідженню ринку. Їх посадові інструкції представлені в додатку А,Б,В.

Отже, пропонується впровадити посаду менеджер з продаж.

Обов’язки менеджера з продаж будуть:

- здійснення продажів (організація просування продукції, оперативне обслуговування клієнтів, консультація по продукту, пошук нових клієнтів, контроль дебіторської заборгованості клієнтів, формування комерційних пропозицій, підписання договорів, підготовка замовлення та доставки, збір платежів при необхідності).

Менеджер з продажу повинен слідкувати за, оновленням рекламних матеріалів та устаткування, здійснювати роботу по стимулюванню збутової діяльності, інформувати безпосереднє керівництво про претензії клієнта по кількості та якості продукції згідно договору поставки, про зміни на ринку на закріпленій за ним території, виявлених у процесі роботи, здійснювати збір маркетингової інформації за дорученням підприємства.

До обов’язків керівника служби - головного маркетолога будуть належати наступні функції та обов’язки:

- розробка планів та формування звітів (планування та аналіз комерційних показників на звітний період; розробка заходів по стимулюванню збуту та реклами; формування бюджету відділу; формування звітів про стан справ за певний період; контроль за виконанням бізнес процесів відділом збуту);

- реалізації цілей та завдань (участь у розробці цінової політики, роз'яснення змін рівня дебіторської заборгованості, розробка посадових інструкцій та опис вакансій, контроль за виконанням планів продажу,);

- керівництво персоналом відділу (визначення комерційних завдань, контроль за їх виконанням, оцінка ефективності діяльності відділу, розробка критеріїв оплати праці, підбір співробітників, розв'язання конфліктних ситуацій між клієнтами та менеджерами);

- робота з клієнтами (особиста участь у важливих переговорах, залучення нових клієнтів, аналіз та систематизація клієнтської бази, контроль роботи з дебіторською заборгованістю, контроль документообігу, договорів та ін.);

Основна мета даної реорганізації – це впровадження маркетингу як основної концепції ведення бізнесу підприємства.

3.3Удосконалення комплексу маркетингу ТДВ «Комсомолець»

Комплекс маркетингу являє собою сукупність практичних заходів впливу на ринок або пристосування діяльності компанії до ситуації на ринку, а також своєчасного гнучкого реагування на її зміни. Комплекс маркетингу - це набір піддаються контролю функцій маркетингу, сукупність яких фірма використовує для досягнення бажаних змін параметрів цільового ринку [20, c.128].

Розглянемо кількість реалізованої продукції на підприємстві. Дані занесемо до таблиці 3.3.

Таблиця 3.3 Реалізація основних видів продукції ТДВ «Комсомолець»,ц

Розрахувавши таблицю можна зробити висновок, що підприємство реалізовує майже всю вироблену продукцію. Продаж пшениці за 3 роки зріс у 7,4 рази. Реалізація ячменю збільшився у 2,4 рази. Реалізація соняшнику, також, збільшилась у 2,4 рази за 2012-2014 роки. Продаж плодів збільшився на 40,1 %, а винограду зменшився на 40,4%.З 2013р. реалізовується ріпак, але за 2 роки його реалізація зменшилась на 1665 ц.

Аналіз портфеля продукції, виробленої і запропонованої на ринок підприємством ВАТ «БЗЗД» можна провести за допомогою методу, який названо «матрицею БКГ» (матрицею Бостонської консалтингової групи).

Даний метод припускає, що за допомогою зіставлення витрат на стимулювання збуту тієї чи іншої продукції та додаткового доходу від її реалізації можна визначити найбільш привабливий вигляд продукції, який при менших зусиллях приносить найбільший дохід.

На основі даних таблиці 3.4 побудуємо матрицю БКГ.

Побудова матриці БКГ (BCG) передбачає поділ її площини на чотири квадранти. При цьому принципове значення має вибір точок, через які
будуть проходити розділові лінії між квадрантами, оскільки для товарів,
що потраплять до кожного з них, будуть рекомендовані різні маркетингові стратегії.

Таблиця 3.4 Розрахункові дані для позиціювання товарної продукції ТДВ «Комсомолець» в матриці БКГ (BCG)

Вертикальна лінія має більш-менш стабільні координати. Вона буде проходити через точку 12,5 % на лінії «частка ринку» (ВЧР), яка визначається як середня частка за групами (100 % / 8 = 12,5 %).

Горизонтальна лінія для кожного дослідження має своє розташування. Точка на лінії «темпи росту ринку» (ТПР), через яку проходить дана лінія, визна­чається як середнє арифметичне між значеннями даного показника для товарів, що входять до «портфелю». Завдяки даному підходу лінія отримала назву «середня лінія галузі». При цьому, при розрахунку координат середньої лінії галузі беруть до уваги лише позитивні значення темпів росту, оскільки аналіз на основі матриці BKG може бути коректним виключно для ринків, що зростають.

Кожний вид товарної продукції досліджуваного агропідприємства, необхідно розмістити на площині матриці БКГ (BCG). Види продукції агрофірми позначаються у квадрантах колами, в яких цифрами вказано порядковий номер продукції згідно таблиці 3.4.

ТПР

max

Зірки	Знаки питання
Дійні корови	Собаки

515%

max 12,5 % min

ВЧР

Рисунок 3.4 Позиціювання товарів ТДВ «Комсомолець», у матриці БКГ (BCG)

Розглянемо кожну позицію окремо:

«Зірки».Високе зростання обсягу продажів і висока частка ринку. Частку ринку необхідно зберігати і збільшувати. «Зірки» приносять дуже великий прибуток. Але, незважаючи на привабливість даного товару, його чистий грошовий потік достатньо низький, тому що вимагає значних інвестицій для забезпечення високого темпу зростання.

«Дійні корови». Висока частка на ринку, але низький темп зростання обсягу продажів. «Дійних корів» необхідно берегти і максимально контролювати. Їх привабливість пояснюється тим, що вони не вимагають додаткових інвестицій і самі при цьому забезпечують хороший грошовий прибуток. Кошти від продажів можна спрямовувати на розвиток «Знаків питання» та на підтримку «Зірок».

«Собаки».Темп зростання низький, частина ринку низька, продукт як правило низького рівня рентабельності і вимагає великої уваги з боку керуючого. Від «Собак» треба позбавлятися.

«Знаки питання». Низька частка ринку, але високі темпи зростання. «Важких дітей» необхідно вивчати. У перспективі вони можуть стати як зірками, так і собаками. Якщо існує можливість переведення в зірки, то потрібно інвестувати, інакше — позбуватися [12].

Отже, ми можемо зробити висновок, що до «Зірок» входить озима пшениця. Вона має високе зростання обсягів продажу і велику частку ринку. Ця культура приносить великий прибуток, є рентабельною, але вимагає інвестицій для забезпечення високого темпу зростання.

До «Дійних корів» відноситься соняшник та виноград. Вони мають низький темп зростання, але високий обсяг продажу і є основою спеціалізації господарства. Ці товари не вимагають значних інвестицій, але повинні приносити найбільші прибутки підприємству. В господарстві поряд з високими обсягами продажу цієї продукції існує невідповідність, про що свідчать відомості щодо рентабельності цієї продукції. Обидва види продукції, що повинні формувати основу розвитку всієї іншої продукції господарства є збитковими. Такий стан негативно вливає на інвестування розвитку іншої продукції господарства. Забезпечення виходу зі збитковості «Дійних корів» підприємства повинно базуватись на одночасних заходах щодо зниження собівартості цієї продукції та пошуку нових ринків збуту, що забезпечать можливість продажу товарів за більш вигідними цінами.

До квадранту «Собаки» відносяться ячмінь, плоди, сорго та послуги. Послуги мають низький темп зростання та низьку частку ринку, сорго не виробляється на протязі 2013р. та 2014р. Через те що воно не є рентабельними, вимагало дуже багато часу і уваги з боку керуючого підприємство позбулося цієї продукції..

Поряд з тим темпи росту ячменю та плодів значні, що свідчить, що в майбутньому ця продукція може перейти до квадранту «Знаки питання», але на момент 2014р. рівень збитковості ячменю 44,2%, а плодів 34,6%, що підтверджує розміщення цих товарів саме в квадранті «Собаки».

До «Знаків питання» відноситься ріпак, що виробляється на протязі 2013-2014рр. Товар є новим для підприємства тому вимагає багато уваги з боку керівництва, поряд з тим рівень рентабельності цієї продукції в динаміці двох років значно зріс. Що свідчить про можливість переходу товару до квадранту «Зірки».

Розглянемо середні ціни реалізації продукції у таблиці 3.5.

Таблиця 3.5 Середня ціна реалізації 1 ц продукції, грн.

В таблиці ми відобразили середні ціни реалізації продукції на 1 ц. Можемо зробити висновок, що найбільше за 3 роки збільшилась ціна на озимий ячмінь (на 65,6%), плоди (на 60,7%) та озиму пшеницю (на 51,6%) Також, збільшилась ціна реалізації соняшнику на 25,5% А на виноград ціна зменшилась на 24,2%. Ціна реалізації ріпаку за 2 роки зменшалась на 16,9%.

Розрахуємо рівень товарності продукції на підприємстві в таблиці 3.6.

Таблиця 3.6 Рівень товарності основних видів продукції підприємства, %

Розрахувавши рівень товарності у таблиці 3.7, ми можемо зробити висновок, що продукція плодів та винограду всі 3 роки реалізовувалась на всі 100%. Найгірше реалізовувався ріпак. Добре продавалося сорго у 2012р, але у подальших двох роках його вирощування припинилось. Найбільша товарність пшениці була у 2013 році (95,4%), за 3 роки товарність пшениці зменшилась на 10,1 відсоткових пунктів, але її виробництво збільшилось. Збільшилась товарність ячменю на 1,21 відсоткових пунктів.

Реалізація продукції на підприємстві ТДВ «Комсомолець» проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для підприємства. У цьому випадку йому припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції.