Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как противостоять манипуляциям мужчин? Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника







Дәріс № 4 Баға жасау саясаты





 

Жоспар:

  1. Баға жасау процесінің кезеңдері
  2. Баға саясаты және тауардың өмірлік циклы арасындағы байланыс
  3. Баға саясатының стратегиялық және тактикалық ерекшеліктері
  4. Баға жасау әдістері

 

1. Баға жасау процесінің негізгі кезеңдері

а) Мақсат қою. Тауар шығару мақсатын, оның нарықтағы орнын анықтау қажет. Жалпы алғанда үш басты мақсат болады: фирманың қызметін сақтау (нарыққа ену бағалары); пайданы өсіру (сұраныс пен ұсынысқа қарай); нарықтағы орнын сақтау (бағаны бір қалыпты ұстау).

б) Сұранысты анықтау (бағаның максимальды деңгейін көрсетеді).

в) Шығындарды талдау (бағаның минимальды деңгейін көрсетеді)

г) Бәсекелестердің бағаларын талдау.

д) баға жасау әдісін таңдау

е) соңғы бағаны анықтау

Баға белгілеудің әсіресе кең таралған әдістеріне келесілер жатады:

1) Тауар бағасын өндіріс шығындарына негізделіп анықтау

2) Капиталға саналған табыс әдісі

3) Сұранысқа бағытталған бағаларды анықтау

4) Ағымдағы бағалар деңгейіндегі бағаларды белгілеу

Бірінші әдіс толығырақ жеке тақырыпта қарастырылады.

Екінші әдіс бойынша өнім бірлігіне кеткен шығындарға салынған капиталға саналған процент қосылады. Өнім рентабельділігі келесі формула бойынша анықталады:

 

Рентабельділік = (салынған капиталдың пайда нормасы*баланс активының жиыны+тұрақты шығындар сомасы)/(өткізілетін өнім көлемі*өнім бірлігіне саналған өзгермелі шығындар)

Инфляция кезінде бұл әдісті қолдану қиынү Көбінесе оны ассортименті кең және жаңа тауарлары бар кәсіпорындар қолданады.

Үшінші әдіс тұтынушылардың тауарға берген бағасы (реакциясы) зерттеледі. Бұл әдіс тауарлардың дифференциясы жоғары болатын нарықта көп қолданылады.

Төртінші әдіс бүкіл саланың тәжірибесін жинақтауға негізделген. Бұл әдісті таза немесе олигополиялық нарықта қолдануға болады. Әр кәсіпорын бәсекелестің өз бағасын өзгерту себебін тыңғылықты талдау қажет және сәйкес жауап беру керек. Мысалы, бәсекелес бағаны азайтқанда, оның себебін, жасау мерзімін және нарыққа ықпалын қарастыру қажет.

2. Тауардың әртүрлі өмірлік циклының кезеңдерінде әртүрлі баға саясаты қолданылу мүмкін.

1) Эксперимент фазасындағы баға саясаты. Жаңа өнімге баға деңгейін анықтағанда шекті шығындардың тұрақтылығын атап өту қажет, яғни өндірістің кеңеюіне ешқандай кедергі болмаса, шекті шығындар да өспейді (берілген фаза шектерінде). Кәсіпкер үшін негізгі мәселе – жаңа тауарға жаңа сұранысты туындату, яғни тұтынушылардың жаңа тауарға сенімін жасау үшін қосымша шығын болуы мүмкін. Тауарға сұраныс өскен сайын олар да кеми бастайды. Бастапқы баға неғұрлым жоғары болған сайын сұранысты туындатуға кеткен шығындар да (шекті шығындар) өседі, яғни бұл жерде сұраныс жасауға кеткен шекті шығындар өнім бағасының функциясына айналады. Кәсіпкердің басты міндеті тауардың бағасын анықтағанда ол түсіретін табыс мөлшері мен сұранысты жасауға кеткен шығындар арасындағы айырманы максимальды етіп жасау. Егер сұраныс жасауға кеткен шығындар табыстан жоғары болса, онда керісінше ең аз айырма беретін (яғни минимальды шығын әкелетін) баға деңгейін қою қажет.

2) Экспансия фазасындағы баға саясаты. Бұл кезеңде сұраныс дамуы жаңа тұтынушыларды келтірумен байланысты болады. Экспансия фазасы басқа сөзбен айтқанда потенциальды сұранысты іске қосу процесін аңғартады (тұтынушылардың берілген тауарды сатып алу қабілетіне қарай). Баға деңгейін осы фазада өсірген сайын бұл фазаның уақыты төмендейді, және керісінше бағаны төмендету арқылы бұл фазаны ұзартып, көбірек тұтынушыларды келтіруге болады. Жалпы алғанда сұраныстың өсуі баға деңгейінен дербес автономды процесс ретінде қарастырылады, яғни кейде сұраныс аномалиясы деген құбылыс болуы мүмкін (баға өскенде сұраныс өсе беруі мүмкін (бірақ жаңа нарықтарда)). Бұл фазада кәсіпкер жаңа нарықтарды іздеп, өз тауарының сапасын көтеруге, жаңа түрлерін шығаруға көп көңіл бөлу қажет. Берілген фазада өндірісті тиімді жасау және шығындарды азайту мерзімі ретінде де қарастыруға болады (өндірістік қуат өседі, жаппай өндіріс артықшылықтары іске асады). Нәтижесінде баға деңгейі бұл фазада азаюы мүмкін. Егер эксперимент жасау фазасында негізгі міндет жаңа сұраныс жасау болса, экспансия фазасында даму бағытын анықтау мәселесін шешу қажет, яғни сұранысты өсіру, өнімнің сапасын көтеру, шығындарды азайту. Өндірісті кеңейту қосымша күрделі шығындарды талап етеді, яғни бұл кезеңде үздіксіз инвестициялық саясатты жүргізу қажеттігі туындайды. Ол үшін кәсіпкер өз мүмкіндіктерін және сұраныстың өсу потенциалын дұрыс бағалау қажет. Бұл кезеңдегі негізгі қиындық, кәсіпкерде берілген тауар және оған арналған сұраныс дамуы жайында өткендегі мәлімет жоқ, яғни тәжірибе жоқ болуында айқындалады. Кәсіпкер негізінен өзінің субъективті көзқарасына, интуициясына негізделеді. Кәсіпкер тек баға икемділігін ғана емес, сондай-ақ, дербес дамитын сұранысты дұрыс бағалау қажет, оларды ол бір-бірімен кейде шатыстыруы мүмкін. Шығындар саясаты бойынша нарықта ең тиімді орынды, шекті шығындары ең төмен өндіруші алатынын атап өту қажет, яғни ол басқаларға баға деңгейін белгілей алады. Экспансия фазасында шығындар деңгейі өте өзгермелі болғандықтан бұл фазадаға баға бәсекелесі өте қатал және шиеленіскен болады (сапа бойынша да тура осылай).

3) Қанығу фазасы. Бұл фазаға ауысу процесі көбінесе көрінбей өтеді. Өндіріс кеңеюі аяқталмайды, бірақ қарқыны әлдеқайда төмен. Бұл фазада барлық өткізу нарықтары тауармен толтырылады. Жаңа тұтынушыларды келтіру өте қиын, яғни сұраныс жасауға кеткен шекті шығындар өсе бастайды. Бұл кезеңде баға икемділігі алдыңғы фазаларға қарағанда төмендеу болады. Шығындар деңгейін төмендету мәселесі де бұрынғыдай жеңіл шешілмейді, яғни шығындар өзінің тиімді көлеміне жақын болады. Сапаны өсіру мүмкіндіктері де төмендейді.

Сонымен, қанығу фазасы динамикасы ең аз және баға теориясында қарастырылатын ең жетілген нарық құрылымына сай келеді. Бұл жағдайда нарықтық процестер стандартты экономикалық теориямен толық қарастырылған. Баға бәсекесі бұл фазада төмендейді. Бұл кезеңде өнімнің өзін дифференцияциялау мерзімі пайда болады, яғни берілген, қалыптасқан қажеттілікті қанағаттандыру деңгейін жақсарту. Нәтижесінде кәсіпкер жаңа нарықты ашып, ескі тауарға бәсекелес тауар жасайды. Кәсіпкердің басты міндеті келесі, жаңа тауарды шығарудан түсетін табыс мөлшері, ескі тауарға сұраныс азаюынан болатын пайда жоғалтуларынан артық болуын қамтамасыз ету. Бұл фазада бағалардың бір –біріне сәйкестігі өте маңызды орын алады.

4) Стагнация, түсу фазасы. Бұл фазада берілген тауар нарығының дамуы жалпы экономикалық дамудан төмен бола бастайды. Баға икемділігі күрт төмендейді және бұл процесс дербес, сатушылардың бағаны өзгертуіне тәуелсіз өтеді. Көбінесе, тұтынушылар табыстарының деңгейі өскен сайын тауар бағасы да өсе бастайды. Оған себеп ретінде кәсіпорынның шекті шығындарының өсуін де атауға болады. Стагнация фазасы біртіндеп өндірістің төмендеуі фазасына ауыса бастайды, жаңа тауарлар нарықтарына жол беріледі. Жаңа бәсекелес тауардың пайда болуы ескі тауардың нарығына сәйкес әсер береді (жаңа тауардың баға деңгейіне байланысты). Көбінесе, берілген фазада бағалардың сәйкестігінен бағалар дербестігі жоғарырақ болады, яғни тәжірибе бойынша анықталған тұрақты ара-қатыстар сақталынады. Оның нәтижесінде бұл фазада дәстүрлі салалар өзінің қызметін жалғастыруға мүмкіндік алады. Егер ондай қолайлы ара-қатыстар жасалынбаса, тауар нарықтан толығымен ығыстырылады.

3. Баға саясатының стратегиялық және тактикалық аспектілері

Баға саясаты деп өз тауарларына, қызметтеріне бағаларды орнатуда фирма жетекшілері ұстанатын жалпы қағидалар жиынтығын атайды. Баға стратегиясы деп осы қағидаларды іске асыруға мүмкіндік беретін әдістер жиынтығын атайды. Баға саясаты жалпы фирма стратегиясының бір бөлімі ретінде қарастырылады.

Баға саясатының стратегиялық аспектілеріне бағаларды белгілеу және өзгерту бойынша келісімдік шаралары жатады. Олар фирманың жалпы өндірістік және тауар шығару жүйесінің қызметін реттеуге бағытталған.

Баға саясатының тактикалық аспектілеріне қысқамерзімді және бір реттік шаралар жатады. Олар нарықтағы бағалардың күтпеген өзгерісінен, жетекшілер қателігінен немесе бәсекелестер қызметінен болған ауытқуларды қалпына келтіруге бағытталған.

Фирма баға саясатын жүргізгенде үшдеңгейлі талдау жүргізеді: жалпы экономика деңгейінде, жалпы сала бойынша, кәсіпорын бойынша.

Баға саясатының стратегиялық формаларын таңдағанда фирма өзінің нарықтық стратегиясына сүйенеді.

Бағаны белгілегенде фирма үш түрлі сұраққа жауап беруге тиіс. Не шығару? Қалай шығару? Кімге шығару?

Баға жасаудың екі негізгі әдісі әсіресе кең қолданылады:

  • Толық шығындар әдісі. «Кост-плас». Калькуляцияға және тіркелген пайда нормасына негізделген
  • Тура шығындар әдісі. Өзгермелі шығындар калькуляциясына және маржинальды табысқа негізделген.

Бағаны белгілегенде фирма сұранысқа және ұсынысқа әсер ететін басқа да факторларды есебке алу қажет. Барлық факторлар баға реттегіш факторларға жатады. Факторлардың саны көп болғаннан кейін фирма баға жасаудың икемді әдістерін қолдануға тиіс.

Нарықта жетілген және жетілмеген бәсеке болуы мүмкін. Жетілген нарықта фирма нарықтағы қалыптасқан бағаға көп әсер ете алмайды, жетілмеген де керісінше.

Әтүрлі нарықтарда әртүрлі баға бәсекелесі болуы мүмкін (монополияларда, жетілген нарықта). Фирма жалпы алғанда өзінің шығындарына басқару жүргізу қажет.

Іс жүзінде баға анықтаудың келесі әдістемелері болуы мүмкін:

· Шығындарға қарай (алдымен толық өзіндік құн, оған пайыздық қосылымдар). Бұл әдістеме бойынша мақсатты баға немесе мақсатты пайда деңгейі, шығынсыздықты қамтамасыз ету анықталады. Әдістеме технологиясы: алдымен өндірістік қуат бағаланады, одан кейін калькуляция жасалынады, шығындарға үстеме шығындар және пайда нормасы қосылады, соңында анықталған мақсатты табысты өнім көлеміне бөледі. Шығынсыздықты қамтамасыз ету формуласы: Баға*Көлем=Тұрақты шығындар + өзгермелі шығындар*Көлем.

· Сұранысқа қарай (сұранысты анықтау әлдеқайда қиын және сандық мөлшерде көрсетуде кедергілер бар, өйткені сұранысқа әсер ететін факторлар өте көп). Бұл әдістеме бойынша көбінесе бағаны анықтаудың келесі әдістері қолданылады: дискриминация, тауарлардың ассортиментті тобы бойынша баға жасау.

· Бәсекелеске қарай (жабық сатулар, тендер жүргізу). Бұл жерде фирмалар өздерінің шығындарын бағалайды және бәсекелестердің мүмкін ұсыныстарына баға береді.

Жалпы алғанда фирма жетекшілері келесі сұрақтарды қоймай олардың орнына басқа сұрақтарды шешу қажет:

1) Шығындарды қайтарып, жақсы пайда алу үшін қандай бағаны қою қажет? Деген сұрақтың орнына «Біз қол жеткізе алатын нарықтық бағалар негізінде пайда алу үшін қанша шығын жұмсауымыз қажет» деген сұрақты шешу қажет

2) «Берілген тауарға сатып алушы қандай бағаны төлеуге дайын» деген сұрақтың орнына «Берілген тауардың біздің тұтынушыларымызға құндылығы қандай және фирма тауар бағасының осы құндылыққа сәйкестігін қалай дәлелдеу қажет» деген сұрақты шешу қажет

3) «Қажет сату көлемдеріне, нарық үлесіне жету үшін қандай бағалар қолдану керек» деген сұрақтың орнына « Қандай сату көлемдері және нарық үлесі біз үшін ең пайдалы» деген сұраққа ауыстыру керек.

Бұл сұрақтар қаржы бөліміндегі мамандар мен маркетологтар арасындағы қарама-қайшылықты шешуді талап етеді.

4. Баға жасау әдістері.

Фирма жай баға орнатпай, барлық шығаратын тауар ассортиментіне бағалар жүйесін белгілейді. Бастапқы бағаны белгілеп, фирма оны әртүрлі факторлардың әсеріне байланысты түзетіп отырады. Фирма келесі бағалар түрлерін және оларды жасау әдістерін қолданады:

1) жаңа тауарға бағаны белгілеу: ол өз кезегінде патентпен қорғалған нарық үшін шын мәнінде жаңа болатын тауар үшін бағаны анықтау («қаймақты алу» және «нарыққа ену» әдістері қолданылады), нарықта бар тауарларға ұқсас болатын тауар-имитаторға бағаны анықтау. Тауар-имитатор бойынша фирма оның нарықтағы орнын дұрыс анықтау қажет. Ол үшін баға және сапа көрсеткіштерінің ара-қатыстары қарастырылады.

Сапа\Баға Жоғары Орташа Төмен
Жоғары Сыйлықты қосылымдар стратегиясы Нарыққа терең ену стратегиясы Құндылық мәнін жоғарлату стратегиясы
Орташа Артық қойылған баға стратегиясы Орташа деңгейлі баға стратегиясы Жақсы сапа стратегиясы
Төмен Ұрлау стратегиясы Көркемділігі өтірік стратегиясы Құндылық мәнін төмендету стратегиясы

2) Тауар номенклатурасы шеңберінде баға жасау. Мұнда фирма өзі шығаратын тауар номенклатурасы бойынша бағалар жүйесін құрып максимальды пайда алуға тырысады. 4 типтік жағдай болуы мүмкін:

а) тауар ассортименті шеңберінде бағаны жасау. Әртүрлі тауарларға әртүрлі деңгейлі бағалар орнатылады (барлық факторлар, әсіресе шығындар деңгейі, бәсекелестер бағалары, тұтынушылардың көзқарасы, есебке алыну керек)

б) толықтырғыш тауарларға баға орнату. Негізгі тауарға фирмалар кейде қосымша толықтырғыш тауарлар ұсынады. Негізгі мәселе: стандартты тізімге және қосымша, толықтырғыш тізімге нені қосу қажет деген сұрақты шешу.

в) Міндетті қосылымдарға бағаларды орнату. Бұл қосылымдар негізгі тауармен қоса қолданылу қажет. Кейде оларға фирмалар асыра бағаларды қояды.

г) Өндірістің қосалқы өнімдеріне бағаны орнату. Оларды өткізу нәтижесінде негізгі тауардың бағасы кемиді.

3) Бағаларды географиялық қағидаға байланысты орнату. 5 түрлі вариант болады:

а) тауар шығару орнында бағаны анықтау

б) транспорттау шығындарын қосып біріңғай бағаны анықтау

в) зональды бағалар анықтау

г) базистік нүктеге қарай баға орнату

д) фирма транспорттау шығындарын өзі төлеп баға орнатады.

4) Шегерімдері немесе келісулері (зачеты) бар бағаларды орнату. Шегерімдер түрлері: таза ақшамен төлеу үшін; тауар көлемі үшін; функциональды шегерімдер (тауар қозғалысына қатысушыларға жасалынады); маусымды шегерімдер; келісулер (ескі тауарды тапсырғанда жасалынатын шегеімдер, немесе делдалға (жарнамаға, өткізуге көмектессе) және т.с.с.

5) Өткізуді ынталандыруға арналған бағаларды орнату. Тұтынушыларды келтіру мақсатында жасалынады: кейбір тауарларға, кейбір уақыт мерзімінде, белгілі уақыт аралығында және т.с.с.

6) Дискриминациялық бағаларды орнату.

Бағаларды бастамалы өзгерту (инициативное изменение): Кейде фирма әртүрлі факторларға байланысты бағаларды өздігінен өзгертеді:

1) Бағаларды төмендету. Оған себеп ретінде өндірістік қорларды толық қолданбау, нарық үлесінің азаюы болуы мүмкін. Бұл шара шығындарды азайту шараларымен бірге өткізілу керек.

2) Бағаларды өсіру. Оған себеп: инфляция, артық сұраныстың болуы.

 

Тұтынушылардың баға өзгерісіне жауап беруі. Тұтынушылар кейде бағаның өзгерісін сәйкес түсінбеу мүмкін,яғни бағаның кемігенде сұранысты керісінше азайтып, баға өскенде, өсіріп.

Бәсекелестердің баға өзгерісіне жауап беруі. Бәсекелестердің мүмкін жауаптарын алдын-ала дұрыс болжау қажет.

Фирманың бәсекелестердің баға өзгертуіне жауап беруі. Ол үшін фирма келесіні білуі тиіс:

А) Бәсекелестің мақсаты қандай?

Б) Қандай мерзімге жасап отыр?

В) Фирманың нарықтағы үлесі және табысы қалай өзгереді?

Г) Фирма жауабына бәсекелес қалай жауап беруі мүмкін?

Осыдан басқа фирма басқа да сұрақтарды жете қарастырып зерттеу қажет.

 

Семинар:

  1. Баға жасау процесінің кезеңдерін атаңыз.
  2. Фирма баға саясатының негізгі мақсаттары қандай?
  3. Бағаларды орнатудың қандай негізгі әдістерін білесіз?
  4. Фирма баға саясатының стратегиялық аспектілерін сипаттаңыз
  5. Фирма баға саясатының тактикалық аспектілеін атаңыз
  6. Баға саясатының қандай формаларын білесіз
  7. Бағаны анықтаудың негізгі үші әдістемесін атаңыз
  8. Тауарлы номенклатура шеңберіндегі бағаны орнатуды сипаттаңыз
  9. Бағаларды географиялық қағидаға қарай қалай орнатады?
  10. Бағаға қандай шегерімдер жасалыну мүмкін?
  11. Дискриминациялық бағалардың экономикалық мәні неде?
  12. Бағаларды бастамалы түрде өзгерту дегеніміз не, оны мәні неде?
  13. Баға саясаты мен тауардың өмірлік циклы арасындағы байланыс
  14. Эксперимент фазасын сипаттаңыз
  15. Тауардың экспансия фазасындағы бағасын қалай орнатады?
  16. Қанығу фазасында баға саясаты немен ерекшеленеді?
  17. Стагнация және түсу фазасында фирма баға саясатын қалай өзгертеді?
  18. Баға саясаты мен шығындарды бағалау арасындағы байланыс неде?

 

Цены и ценообразование/Учебник/ Под ред. Салимжанова И.К. М.: 1999., 73-81, 85-106 б.

Баға және оның жасалуы/ Жабайхан Кайкен/ Оқулық құрал. Семей.:2002. 13-21 б

Ценообразование/учебно-практическое пособие/П.Н. Шуляк. М.: 2000. 13-41 б

 

 

Дәріс №5. Баға жасаудың шығынды әдісі (2 сағат)

Жоспары:

  1. Баға жасау мақсатында қолданылатын шығындар түрлері
  2. Шығындардың, өндіріс көлемдерінің, пайданың ара-қатысын зерттеу
  3. Өзіндік құнның калькуляциясын жасау әдістері

 

1. Өнімді өңдіруге және өткізуге кеткен шығындар өндірістің барлық факторларын шығындаудың ақшалай сипаттамасы ретінде қарастырылады. Шығындарды төмендету кез келген кәсіпкер үшін пайданы өсірудегі аса маңызды фактор болып табылады.

Шығындар экономикалық мазмұнына (смета), мақсатына (баптар), берілген өнімнің өзіндік құнына (тура және жанама) қосылуына және өндіріс көлемінің өзгеруіне қарай жіктеледі.

Баға жасау тәжірибесінде кәсіпорында шығындарды бухгалтерлік және кәсіпкерлік (экономикалық) деп бөледі.

Бухгалтерлік шығындар өнімді өңдіруге және өткізуге кеткен шығындар тізімі туралы Ережеге сәйкес анықталады (ҚР-ның заңдылығына қарай). Оған келесі элементтер кіреді: материалдық шығындар, еңбекті төлеу және әлеуметтік төлемдер, амортизация және басқа шығындар. Іс жүзінде кәсіпкер нарық жағдайларында қарапайым және ұдайы өндірісті қамтамасыз ету үшін көлемі көбірек болатын шығындар жұмсайды. Оның аты кәсіпкерлік шығындар. Олардың құрамына бухгалтерлік шығындар, қалыпты пайда нормасы, ҚҚС (және акциз), баж салығы (сыртқы экономикалық қызмет жүргізгенде), баламалы (қосылған) шығындар (фирма қорларын тиімді қолданбаудың нәтижесінде болған ақшалай жоғалтулар).

Бұл жерде қорлардың шекті болуын ескеру қажет, яғни кәсіпкер қорларды берілген өнімді өңдіруде қолдану жөнінде шешім қабылдағанда, осы қорларды басқа өнім түрін өңдіруге байланысты алынбай қалған табыс мөлшерімен салыстырма талдау жасайды. Сонымен, экономикалық шешімдерді қабылдағанда есебке алынатын шығындар әрқашанда баламалы шығындар болып табылады.

Баламалы шығындарды кәсіпорын тарапынан қарастырғанда олардың нақты (сыртқы) және нақты емес (ішкі) сипаты болуын атап өту қажет.

Нақты – бұл кәсіпорынның алған қорлары үшін төлейтін тура ақшалай төлемдер.

Нақты емес – бұл заңды тұлға ретінде болатын фирма иелерінің меншігінде бар қорларды қолдануға байланысты шығындар. Олар міндетті төлемдер ретінде болмайды.

Сонымен қатар, қайтарылмайтын шығындар болады, оларды да шешім қабылдағанда есебке алу керек – бұл өткен мерзімде жасалынған шығындар және оларды ағымдағы және болашақ іс-әрекетпен қайтаруға болмайды (ғылыми мақсатта, маркетингтік зерттеуге, арнайы жабдыққа және с.с.).

Алдын алуға болатын шығындар – бұл әлі жұмсалмаған шығындар, оларды болдырмау оңай және оған қаржы қажеті жоқ (мысалы, жаңа тауарды жарнамалау шығындары).

Бухгатерлік шығындардың құрамына тек нақты шығындар ғана кіреді. Нақты емес тек кәсіпкерлік шығын құрамында есебке алынады, яғни кәсіпкерлік шығындар әрқашанда бухгалтерлік шығындарға көбірек болады.

Өндіріс және сату көлемдерінің өзгерісіне байланысты шығындар тұрақты және өзгермелі болып бөлінеді.

Тұрақты шығындар (ҒС – fixed costs) – қысқа мерзімде өндіріс көлеміне тәуелсіз шығындар. Бұл шығындарды басқа сөзбен айтқанда, қызметке қажет жағдай жасау шығындары деп атайды. Орташа тұрақты шығындар (АҒС – average fixed costs)= ҒС/өндіріс көлемі (Q). Сонымен, өндіріс көлемі өскен сайын орташа тұрақты шығындар көлемі төмендейді.

Өзгермелі шығындар (VC – variable costs) - өндіріс көлемімен бірге өзгеріп отырады. Кәсіпорын мақсатына байланысты қызметті іс жүзінде асыруға кеткен шығындар. Орташа өзгермелі шығындар (АVС – average variable costs) =VC/Q.

Берілген жіктеу келесі міндеттерді шешу үшін қолданылады:

- кәсіпорынның бәсекелестік қабілетін бағалау үшін

- пайда массасын реттеу және өсімін қамтамасыз ету

- шығындардың ақталуын есептеу, қаржылық тұрақтылық мөлшерін анықтау

- маржинальды шығындар әдісі бойынша бұйым бағасын анықтау

Жалпы өндіріс көлемімен байланысты шығындарды жалпы шығындар деп атайды (ТС – total costs). Ол тұрақты және өзгермелі шығындар қосындысына тең. Орташа жалпы шығындар (АС) жалпы шығындардың өндіріс көлеміне қатынасы арқылы табылады. Берілген шығындардың қисығы U-тәріздес болады және орташа өзгермелі және орташа тұрақты шығындар қисықтарына тікелей тәуелді болады. Осы қисыққа қарап кәсіпкер қандай өндіріс көлемі бойынша шығындар ең аз деңгейде болатындығын анықтай алады. Егер нарықта бірнеше кәсіпорын болса, олардың орташа шығындары әртүрлі болуы мүмкін және оларды салыстыру арқылы әр кәсіпорынның нарықтағы орнын анықтауға болады.

Орташа жалпы шығындар қисығы кәсіпкерге тек бір бұйымнан түсетін пайда максимальды болатын өндіріс көлемін көрсетеді. Бірақ, кәсіпкер үшін көбінесе, жалпы түсетін пайда мөлшерін максимальды болатын өндіріс көлемі қажет.

Қосымша шығарылатын өнім бірлігін өңдіру кәсіпкер үшін пайдалы ма, пайдасыз ба деген сұраққа шекті, немесе маржинальды шығындар көрсетеді (МС – marginal costs). Тұрақты шығындар өзгермейтіндіктен, берілген шығындар қосымша өнім бірлігін шығаруға байланысты болатын өзгермелі шығындардың өсімімен сипатталады: МС = ΔVC/ΔQ.

Нарық жағдайларында шекті шығындарды талдаудың баға стратегиясын құрастыруда маңызы өте зор. Оған қарап, жетекшілер келесі сұрақтарға жауап бере алады:

- өндіріс көлемін өсіру керек пе, азайту керек пе?

- шикізат жабдықтаушылардың қайсысына назар аудару қажет?

- өндірістік процесс қандай шекараларда жүргізілу керек?

Шекті және орташа шығындар кәсіпорынның іскерлік белсенділігін сипаттайды (әсіресе қысқамерзімді талдау жасағанда).

2. Кәсіпкер қызмет ету процесінде шығындар, баға жөнінде шешім қабылдағанда шығындар және пайда деңгейін дұрыс, дәл ұйымдастыру қажет.

Ол үшін шығындарды , өндіріс көлемін және пайданы өзара байланыстыратын басқарушылық модельдер зерттеледі. Бұл зерттеудің нәтижесінде өзгермелі, тұрақты шығындар, баға және өндіріс көлемінің ең тиімді мөлшерін анықтауға мүмкіндік туады. Бұл талдаудың басқаша аты CVP-талдау (Cost-Volume-Profit) немесе шығынсыздық нүктесін анықтау әдісі.

Шығынсыздық нүктесі деп өнімді өткізуден түскен табыс осы өнімді шығаруға кеткен шығындарға тең болатын өндіріс көлемін атайды, яғни бұл өндіріс көлемі бойынша кәсіпорын пайда да алмайды, шығыны да болмайды. Осы нүктені есептеудің үш әдісі бар:

1. Теңдеулер арқылы.

Түсім - өзгермелі шығындар – тұрақты шығындар = пайда

Егер түсімді шығынсыздық нүктесіне сай келетін өндіріс көлемі мен өнім бағасының көбейтіндісі ретінде көрсетсе формула келесі болады:

Qш*P = Qш*VC – FC (1)

Осыдан:

Qш= FC/(P – VC) (2)

Берілген формула бойынша шығынсыздық нүктесіне сай болатын өндіріс көлемін анықтауға болады, оны ақшалай формаға айналдыру үшін оны бағасына көбейтуге болады.

Осы формула негізінде кәсіпкерге мақсат қойған пайда мөлшерін алу үшін қажет өндіріс көлемін анықтауға болады. Ол үшін (1) формулада оң жаққа мақсатты пайда мөлшерін қосып жазуға болады.

2. Маржинальды пайда әдісі.

Бұл теңдеулер әдісінің модификациясы.

Маржинальды пайда деп өнімді өткізуден түсетін табыс пен өзгермелі шығындар арасындағы айырманы атайды, яғни кәсіпорын пайдасын алу үшін және тұрақты шығындардығ орнын жабу үшін қажет ақша мөлшері.

(2) формуланы өзгерту арқылы өндіріс көлемі мен маржинальды пайда арасындағы байланысты көруге болады.

Qш= FC/(P – VC)= FC/P(1-(VC/P)) = FC/P(1-d) (3)

Мұндағы d - өзгермелі шығындардың өнім бағасындағы меншікті шамасы

1 - d - өнім бірлігіне саналған маржинальды пайда деңгейі.

3. Графикалық әдіс. Көрнекі түрде «шығындар-өндіріс көлемі-пайда» кешенді графигін салу арқылы жүзеге асады. Ордината бойынша шығындар мен табыс деңгейі көрсетілсе, абсцисса бойынша өнім бірліктерінің саны көрсетіледі. Бұл әдіс бойынша шығынсыздық нүктесі жалпы шығындар мен жалпы табыс графиктерін салып, олардың қиылысу нүктесін анықтау арқылы табылады. Осы нүктенің сол жағында шығындар зонасы болса, оң жағында табыстар алу зонасы анықталады.

Шығынсыздық нүктесін есептегенде келесі шарттар алдын ала орындалады деп алынады: өндіріс көлемі сату көлеміне тең болады; өнім бірлігінің бағасы және өзгермелі, тұрақты шығындардың шамалары өзгермейді; өнімнің тек бір түрі өңдіріледі және т.с.с.

3. Өзіндік құнды калькуляциялау әдістері.

Екі әдіс бар:

1) Толық шығындар әдісі. Бұл әдіс бойынша тұрақты және өзгермелі шығындар, сондай-ақ, нормативті пайда шамасында болатын қосылым бір-біріне қосылады. Бізде кеңінен қолданылады. Негізгі артықшылықтары:

- пайда болу сипатына тәуелсіз барлық шығындар толығымен қайтарылады.

- Берілген нарық жағдайында максимальды болатын пайда алу мүмкіндігі туады.

- Қазір қолданылатын калькуляция тәжірибесі осы әдіске сай ұйымдастырылған.

Бірақ берілген әдістің кемшіліктері де аз емес:

- шығындарды азайту мүмкіндіктерін анықтау қиын, нәтижесінде кәсіпкерде шығындарды азайтуға ынтасы төмендейді;

- бағаға әсер ететін факторларды есебке алу қиын, нәтижесінде тауардың бәсекелестік қабілеті азаяды.

- Сұраныс деңгейімен байланысы өте нашар, яғни нарықтық қарым-қатынастар есебке алынбайды.

2) Шығындарды калькуляциялаудың дәлдігін өсіретін әдістерге нормативтік әдісті келтіруге болады. Батыста бұл әдісті «стандарт-кост» деп атайды. Бұл әдісте толық шығындар әдісіне қатысты кемшіліктер есебке алынған.

Нормативтік шығындарға өнім бірлігін шығаруға кететін алдын ала анықталған шығындар жатады. Аты нормативтік болғандықтан, мұнда өндірісті ең тиімді жолмен ұйымдастыру, іс жүзіндегі жұмыс жағдайларын есебке алу көзделеді.

Берілген шығындар іс жүзіндегі шығындармен салыстырылып, болған ауытқулардың себептері зерттеледі және байқалған кемшіліктерді жою шаралары құрастырылады. Бұл әдістің артықшылықтары:

Нормативтік шығындар ең нәтижелі шығындарды көрсетеді, яғни іс жүзіндегі шығындарға үлгі ретінде болады;

Есепті жұмыс азаяды, яғни пайдалы ақпараттың үлкен көлемін алуға мүмкіндік туады;

Шығындарға бақылау жүргізу жеңілдейді.

Өндіріс шығындарына әсер ететін барлық факторларды есебке алуға мүмкіндік бар.

Бұл әдістің негізгі кемшілігі ретінде техникалық, экономикалық тұрғыдан дәлелді нормативтерді, стандарттарды дәл анықтаудың қиындығын атауға болады.

3) Шығындарды есебке алу және бағаны анықтау үшін қысқартылған шығындар әдісі қолданылу мүмкін (Батыста кең қолданылады). Оның басқаша аты «директ-костинг» (АҚШ-та) немесе тура шығындар бойынша калькуляциялау. Жанама шығындар бұл әдіс бойынша қаржы нәтижелеріне кіргізіліп, фирманың жалпы пайдасын кемітеді. Европада бұл әдісті маржинал-костинг деп атайды және мұнда өндіріс көлемінің шығындардың өзгерісіне әсерін қарастырады, яғни өзгермелі шығындар бойынша калькуляциялауды көздейді.

Іс жүзінде осы екі әдіс бір-біріне өте ұқсас, өзара алмастыруға болады, өйткені шығындар тізімі бірдей.

4) Шекті (маржинальды) шығындар әдісі бойынша әсіресе рентабельді өнім түрлерін анықтауға мүмкіндік береді. Бұл әдіс бойынша фирманың жалпы пайдасын өсіретін өнім түрлері анықталады, ал тұрақты шығындар өнім түрлері бойынша емес жалпы есептеліп, фирманың жалпы пайдасынан алынады. Осы әдіс көмегімен фирма өзінің өндірістік қуатын максимальды пайда әкелуге жағдай жасап тиеуге мүмкіндік алады. Бұл әдісті, сондай-ақ, әртүрлі міндеттерді шешуге қолдануға болады: қысқамерзімді сатулардың минимальды бағасын анықтауда, әртүрлі технологияларды таңдауда, қосымша күрделі салымдарды салу қажеттілігін анықтағанда, өндіріс көлемінің табыс деңгейіне әсерін зерттегенде және т.б.

Әртүрлі себептерге байланысты біздің тәжірибемезде кәсіпорындар бұл әдісті өте сирек қолданады. Оған себеп болған: басқарушылық және салық есебінің ара-қатыстарының сәйкес емес болуы, жоғары білікті мамандардың аз болуы, баға жасауда мемлекеттік реттеудің жоғары деңгейі және т.б.

 

 

Дәріс № 6 Баға жасаудың нарықтық әдісі (2 сағат)

Жоспар:

  1. Баға деңгейін тауар құндылығына қарай анықтау
  2. Тұтынушылардың баға деңгейіне қарай іс-әрекетін зерттеу
  3. Жеке, көтерме және бөлшек саудада бағаны жасау ерекшеліктері

 

1. Тауар құндылығына негізделіп бағаны жасау процесін келесі схема түрінде көрсетуге болады:

баға – сатулардың мүмкін көлемі - өндірістің мүмкін көлемі - өнім бірлігіне шығындар.

Берілген әдістің басты мақсаты – фирма үшін тиімді болатын «құндылық/шығындар» ара-қатысын қамтамасыз ететін және оның негізінде пайда көлемін максимальды жасайтын баға деңгейін орнату.

Көбінесе, маркетологтар тұтынушылардың берілген тауарға төлеуге дайын бағасын анықтауға көңіл бөледі. Бірақ, бұл қате, өйткені тұтынушылар баға деңгейін тауардың іс жүзіндегі құндылығынан әлдеқайда төмен етіп қоюға тырысады. Оған екі негізгі себеп бар:

Біріншіден, тәжірибесі бар тұтынушылар тауар үшін бағаны атағанда өте сирек шындық айтады, әсіресе бұл фирмаларды жабдықтайтын кәсіби маманданған тұлғаларға тән. Олар керісінше, тауардың шын мәніндегі құндылығын көрсетпей, оны сатушы алдында төмендетуге тырысады. Маркетологтар бұл жағдайда ақпарат жинағанда жалған ақпаратқа тап болуы мүмкін.

Екіншіден, тұтынушылар тауардың шын мәніндегі құндылығы жөнінде толық мәлімет алмай, оның пайдалылығын кемітіп қарастыруы мүмкін.

Сондықтан да, фирма маркетологтары тауардың іс жүзіндегі пайдалылығына сай болатын баға деңгейі бойынша тұтынушылардың сатып алуға дайын болуын қамтамасыз етуге назар аудару қажет.

Басқа сөзбен айтқанда, маркетологтар және жабдықтаушылар сатып алушыларды берілген тауар үшін деңгейі жоғары баға төлеуге ынтасын қалыптастыру керек. Ол үшін бұл тауардың пайдалылығы осы тұтынушылар «өздері ойлағаннан» әлдеқайда көбірек екенін сендіру қажет. Содан кейін бұл жұмысқа қаржы және бухгалтерлік есеп мамандары кіргізіледі, олар өндіріске кететін шығындарды басқарады. Нәтижесінде фирмаға қажет жағдай туындайды: сатып алушылар төлеуге дайын тауар құндылығы мен осы қасиеттері бар тауарды шығаруға кеткен шығындар арасындағы айырма максимальды болады. Сонда баға жасаудың негізгі міндеті – бұл осы айырманың негізгі бөлігін фирма пайдасына, ал кем бөлігін сатып алушы пайдасына келетіндей етіп жасау.

 

  Сатып алушы ұтысы Құндылық
Баға Фирма пайдасы
Фирма шығындары

Берілген міндетті іске асырғанда, үшінші жақты, бәсекелестердің іс әрекетін есебке алу қажет, яғни баға жасау процесіне маркетологтар мен қаржы мамандарынан басқа нарықтық жағдайды зерттейтін ақпарат жинау мамандары да қатысу керек. Сонымен, берілген әдісті қолдану үшін баға жасау процесіне кешенді қарау қажеттігі туындайды.

 

2. Бағаны жасау процесінде тауардың тек жалпы экономикалық құндылығымен ғана шектелуге болмайды, өйткені оны тек тұтынушы берілген тауарды өте жақсы білген жағдайда қолдануға болады. Іс жүзінде тұтынушылардың көбісі тауар жөнінде не ақпараты аз, жеткіліксіз, не тіпті болмайды (мысалы Торстен Веблен (АҚШ экономисі -1857-1929) зерттеген «сырапты тұтыну» эффектісі). Бұл жағдайда тұтынушылардың бағалар деңгейіне қарай іс-әрекеттері келесі факторларға байланысты болады:

1. Ауыстыратын тауарлар бар болуы туралы көзқарастар эффектісі. Көбінесе, сатып алушылар тауарға баға бергенде басқа баламалармен салыстыруға тырысады. Егер тұтынушының осы тауар нарығы туралы білімі жоғары болса, онда оның осы тауарға бағасы да дәлірек анықталады. Бірақ, негізінен тұтынушылардың тауар баламалары жөнінде білімі әлдеқайда төмен, кейде тіпті жоқ. Сонымен қатар, берілген тауарға балама ретінде болатын басқа тауарлар тізімі әр тұтынушыда әртүрлі болады, яғни мұнда субъективті фактор есебке алынады. Осыған байланысты фирма өзінің тауарына баламалар бар болуын жасыруға тырысу керек. Ол үшін коммивояжерлерді, телемаркетингті қолданады.

Егер тауар түрлері өте көп болса, нарықта берілген тауарға қойылатын баға деңгейі жөнінде жалпы қоғамдық пікір туындайды (орташа нарықтық бейтараптық бағасы). Бұл жағдайда тұтынушылардың баға деңгейінің өзгерісіне сезімталдығын төмендету жолдары қарастырылады. Мысал ретінде, компьютерлерді сатуда «мұнараны жасауды аяқтау» сияқты тәсіл қолдануға болады. Сонымен, берілген факторды басқаруға мүмкіндік бар.

2. Бірегейлік. Бұл тұтынушыда салыстырудың қажет еместігі сезімін тудыру үшін тауардың ерекшелігін қамтамасыз ету.

Бірегейлік эффектісі – тауар бірегейлігі неғұрлым жоғары болса, солғұрлым сатып алушының баға өзгерісіне сезімталдығы азаяды. Сондықтан да ауыстырғыш тауарлар көп нарықтарда қызмет ететін фирмалар өз өнімдеріне ерекше қасиет беруге тырысады, сонда нәтиже барлық шығыннан асады. Бұл қасиеттерді тек жасап қана қоймай, оны тұтынушыға хабарлап, осы қасиеттің оған пайдалы болатындығын дұрыс көрсету керек.

3. Ауысуға кеткен шығындар эффектісі – бұл берілген тауардың басқа маркасын сатып алуды ұйымдастыруға кеткен шығындар неғұрлым жоғары болса, солғұрлым сатып алушылардың баға өзгерісіне сезімталдығы төменірек болады, яғни сатып алушылар жаңа маркалы тауарды алуға құштарлығы экономикалық әдетке байланысты жоғары болмайды, тіпті оның бағасы төменірек болса да. Берілген эффект бұрын тауарды сатып алуды ұйымдастыруға кеткен шығындар амортизациясы өскен сайын төмендейді және нольге айналуы мүмкін (мысалы АҚШ-та автомобильдер нарығы).

4. Салыстырулар қиындығы. Іс жүзінде тауардың нақты қасиеттерін басқа ұқсас тауармен салыстыру өте қиын және ол көбінесе тауарды сатып алудан немесе қолданудан кейін ғана мүмкін болады. Осыған байланысты тұтынушылар жаңа тауар бағасына және жарнамасына келіссе де олардың бұл тауарды сатып алуы белгілі бір қиындықпен өтеді, өйткені бұл тауардың шын мәнінде қасиеттеріне күдігі болады. Тұтынушылар қымбат болса да бұрын қолданған, өздері білетін тауар алуға тырысады, яғни баға өзгерісіне сезімталдығы төмендейді (мысалы, шетел кондитер өнімдері). Сондай-ақ, салыстыруларды фирмалар басқа жолмен қиындатады, мысалы, тауар ыдысының сыйымдылығын ауыстыру арқылы немесе қосымша тауар қоса сату арқылы.

Сонымен, салыстырулар қиындығы эффектісі – бұл егер тауарларды қасиеттеріне және бағасына қарай салыстыру қиын болса, әйгілі тауарлар немесе әйгілі фирма тауарлары бағаларының өзгерісіне сатып алушылардың сезімталдығы кемиді (brand маркасын иеленудің артықшылығы осы). Осы эффектіні пайдалана отырып, фирмалар өздерінің бағаларына қосымша пайда түсіре алады (яғни баға қосылымын қолданады).

5. Сапаны баға арқылы бағалау. Баға тек алынатын ақша мөлшері ретінде ғана емес, сондай-ақ, сапаны сипаттай алатын көрсеткіш ретінде қолданылады. Мұндай тауарлардың үш тобын бөліп көрсетуге болады: беделді (имиджді) тауарлар, эксклюзивті тауарлар, сапаның басқа сипаттамалары жоқ тауарлар.

Берілген эффект – бұл сатып алушы бағаны тауардың сапасын сипаттайтын көрсеткіш ретінде қарастырса оның баға өзгерісіне сезімталдығы азаяды.

6. Тауардың қымбаттылығы эффектісі – бұл тауарды алуға кеткен абсолютты шығындар немесе бар табысқа пайыз үлесі неғұрлым жоғары болса, солғұрлым сатып алушылардың баға деңгейіне сезімталдығы өседі. Бұл көбінесе, өте қымбас тұратын тауарларға қатысты болады. Тауарларды алу шығындарына барлық шығындар жатқызылады: ақша, жеткізуі, іздеу уақыты және с.с.

7. Соңғы нәтиженің маңыздылығы. Тұтынушылар жиі тауарды қандай да бір мақсатқа жету үшін аралық қажеттілікті қанағаттандыру үшін сатып алады (мысалы цемент үй салу үшін). Бұл жағдайда соңғы нәтиженің маңыздылығы эффектісі байқылады - қандай да бір соңғы нәтижеге жетуге кеткен жалпы шығын көлеміне сатып алушының сезімталдығы жоғары болған сайын және бұл шығындар көлемінде берілген аралық тауарға кеткен шығын үлесі жоғары болған сайын бұл сатып алушының тауар бағасының өзгеруіне сезімталдығы да өседі.

Бұл эффект екі түрлі болуы мүмкін: біріншісі: туатын сұраныстың детерминациялану дәрежесі – сатып алушы үшін соңғы нәтиженің маңыздылығы мен оның осы нәтижеге жету үшін қажет тауар бағаларына сезімталдығы арасындағы байланысты көрсетеді. Екіншісі: сатып алушының берілген аралық тауар бағасына сезімталдығы мен осы тауарға кеткен шығындардың соңғы нәтижеге кеткен жалпы шығындардағы үлесі арасындағы байланысу дәрежесі.

8. Шығындарды бөлу мүмкіндігі. Бұл эффект егер сатып алу шығындарына тағы бір тұлға қатысқанда пайда болады, яғни осындай тұлға болса, сатып алушының баға өзгерісіне сезімталдығы азаяды.

9. Баға «дұрыстығы (әділдігі)» шамасы. Эффект – егер тауар бағасы сатып алушы санайтын «әділді», «дәлелді» баға деңгейінен неғұрлым қатты айрықшаланса, оның оған сезімталдығы өседі. «Әділді» баға деңгейін дәл санауға болмайды, ол сатып алушылардың субъективті көзқарастарына негізделеді. Жалпы алғанда бағаның «әділсіз» болуын сипаттауға негіз беретін үш фактор бар:

1) қазіргі бағаны бұрын болған бағалармен салыстыру арқылы

2) берілген тауар бағасын ұқсас тауарлар бағаларымен немесе ұқсас жағдайларда төленген бағалармен салыстыру арқылы

3) тауардың тұтыну стандартын қалыптастыруда атқаратын рөліне қарай. Екі вариант бар: тауар қазіргі тұтыну жағдайын сақтау үшін алынады; тауар тұтыну жағдайын жақсарту үшін алынады. Бұл эффект психологиялық сипатта болғандықтан оны басқаруға болады.

10. Қорларды жасау эффектісі. – тауардың қорлар құрамында сақтауға қолайлығы өскен сайын сатып алушылардың тауар бағасының қысқа мерзімде ауытқуына сезімталдығы өседі. Әсіресе бұл эффект бағаны кенеттен өзгерткенде жақсы байқалады.

3. Жеке және бөлшек саудада бағаны жасау.

Бұл өрісте сауда агенттері тұтынушының сұрауларын қанағаттандыру мәселесімен қатар фирма пайдасын өсіру мәселесін шешу қажет. Ол үшін сауда статистикасын жинап, нарық потенциалын өлшеп, нарық ақпаратын талдау нәтижесінде маркетингтік тәсілдер мен жоспарлар құрастырылады. Яғни, сауда агентінде міндетті түрде маркетингілік талдау дағдылары болу қажет. Жеке және бөлшек саудада өткізу көлемін өсіруге емес, нарық қажеттіліктерін қанағаттандыруға бағытталған сауда аппаратын жасау қажет. ҒТП нәтижесінде сатып алушы түрі көп және күрделі тауарлардың ішінен ең сенімді және сапалы тауарды таңдауға қиналады. Бұл жағдайда өңдірушілер өз тауар жөнінде толық ақпарат беріп, оның ерекшеліктерін және қолдану ережелерін айтып қана қоймай, істе көрсетуге тырысу қажет. Бұл орайда, «Цептер» сияқты компанияның тәжірибесін қолдану іске сай болар еді. Олар өз өнімін презентация жүргізу арқылы сатады, яғни агент тауарды әкеліп, оның сипаттамасын толығымен беріп, іс жүзінде қолдану барысын көрсетіп, барлық сұраққа толық жауап беруге тырысады. Сатып алғаннан кейін бұл тауарға өмірлік кепілдеме беріледі, тауар барлық елдерде мерзім сайын арнайы сынаудан өткізіледі, пайда болған сұрақтарға фирманың аймақтық менеджерлері толық жауап береді. Берілген компанияның басты ұраны «Әдемі, жоғары сапалы, бірақ ... қымбат».

Көтерме саудадағы бағалар.

Көтерме сатулар көбінесе нақты бағалар бойынша жүргізіледі. Бағаны тіркеу тәртібіне қарай келесі баға түрлері болады:

Тұрақты (тіркелген, кепілдемелі, қатты) баға – келісім шарт жасасу мезетінде белгіленеді, келісім мерзіміне, тауарды жеткізу тәртібіне және мерзіміне тәуелсіз. Бұл баға өзгермейді.

Жылжымалы баға – келісім шарт жасасқан кезде белгіленген, бірақ кейін қайта қарастырылуы мүмкін (берілген тауардың нарықтық бағасы өзгергенде). Келісім шартта алдын ала осындай өзгерістердің нәтижесіндегі бағаның өзгеруі және оның шамасы енгізіледі. Мұндай бағалар ұзақмерзімді келесімшарттарда шикізат, өнеркәсіптік, азық-түлік тауарларға қойылады. Есеп айырысулар ағымдағы бағалар бойынша жасалынады.

Сырғанамалы (ауыспалы) баға – келісім шартты орындау кезінде анықталатын баға. Мұнда келісімдік (базистік) баға өндірістік шығындарда болған өзгерістерге байланысты қайтадан қарастырылады. Берілген бағалар жасалуы ұзақ мерзім болатын тауарларға қолданылады. Келісім шарт жасасқанда екі жақ базистік бағаны орнатады және оның құрылымы жөнінде келіседі (барлық баға элементтерінің үлестік салмақтарын). Сонымен қатар келісім шарттың қосымшасында берілген бағаны есептеу әдістемесі және өзгеру шекаралары көрсетілу мүмкін.

Келісім шарт орындалу процесінде тіркелетін баға шамасы (реттелетін, икемді, тербелмелі) тауардың әр партиясын жіберу алдында немесе белгілі бір мерзім сайын екі жақпен келісіледі. Сатып алушыға кейде қосымша жеңілдіктер беріледі. Ол бағаны қайта қарастыру мерзімін таңдайды, бірақ бұл жағдайда баға анықтау шарттары және ережесі бекітіледі.

Тауарларды жібергенде нарықтық бағаларға қарай тауар бағасының тербелістері жөнінде арнайы шарт қолданылады (Тек «көтеру» шарты, немесе «төмендету» шарты, немесе «Көтеру/төмендету» шарты). Бұндай шарттар көбінесе биржада котировкасы бар тауарларға қолданылады.

Мысалы, биржалық тауарларға байланысты келісімдер жасалғанда қандай биржаның котировкасы қолданылады, котировка жасау бюллетеньнің қай рубрикасы (бөлімі) бойынша баға анықталады, қандай мерзім ішінде сатып алушы бағаны тіркеуге дайын болатындығын сатушыға хабар береді деген сұрақтар арнайы шешіледі. Бұл келісімдерді онкольды деп атайды.

 








Date: 2015-07-22; view: 995; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2017 year. (0.202 sec.) - Пожаловаться на публикацию