Почему вы на меня так молчите?

Положив в мышеловку сыр, оставьте место для мыши.

Гектор Хью Манро, британский писатель

Начну сразу с историй.

История первая из нашей практики общения с клиентом. Важная встреча по новому бизнесу. А я накануне простудил горло так, что говорить практически не мог. Вхожу в кабинет генерального директора компании. Спрашивает: «Как вам нравится такая‑то реклама?» Я в ответ: «М‑м‑м». Топ‑менеджер перебивает: «А вот я думаю…». И развивает мысль. Новый вопрос. Я снова что‑то промычал. Директор опять стал говорить и говорить сам. Когда мы пожимали друг другу руки перед прощанием, наш будущий клиент сказал мне, что в первый раз ему встретился рекламщик, умеющий не только говорить, но и слушать.

История вторая. Когда‑то в начале 90‑х, устраиваясь на свою первую работу в рекламное агентство, я размышлял о той зарплате, которую мне могут предложить. Опыта никакого у меня не было. Рынок труда только формировался. Я совершенно не представлял, на что ориентироваться в плане финансового вознаграждения. Тогда я мысленно определил для себя ту сумму, ниже которой я на предложение о работе не соглашусь. Собеседование плавно вышло на обсуждение финансовых условий. Вопрос: на какую зарплату вы претендуете? Я только пожал плечами и промолчал. Ну, такая‑то сумма вас устроит? Названная цифра раза в четыре была больше той, на которую я рассчитывал!

Что общего в этих примерах? Пауза в разговоре, молчание. Они могут стать великолепным инструментом ОБЩЕНИЯ.

Вспомните, как пользуются таким приемом артисты разговорного жанра. После ударной репризы они выдерживают паузу, пока лавина смеха не накроет весь зал. На профессиональном жаргоне это называется «продать шутку».

Прекрасно пользуются паузой и журналисты, вынуждая собеседника рассказать больше, чем он планировал. Настоящими мастерами этого приема являются следователи, адвокаты, врачи‑психотерапевты.