Рекламный ковбой, или Продать за 60 секунд

Если вы не можете за десять минут объяснить шестилетнему ребенку, чем вы занимаетесь в жизни, то вы – шарлатан.

Курт Воннегут, американский писатель

Начну с истории, которая якобы произошла с Дональдом Трампом. Миллиардер стоял в лифте. И вот, когда двери уже почти закрылись, в лифт проскользнула молодая красивая женщина. Она сказала: «Я вас знаю. Вы Дональд Трамп, один из самых богатых людей в мире. В лифте мы одни. Я могу прямо сейчас раздеться, и мы займемся с вами диким, страстным, животным сексом». Трамп раздумывал несколько секунд, а затем спросил: «А какая мне от этого выгода?»

Теперь представьте, что в лифте с Дональдом Трампом оказался ваш менеджер по рекламе. Удалось бы ему сделать предложение, от которого несговорчивый миллиардер не смог бы отказаться?

Каков бы ни был результат, самый печальный и недопустимый вариант – если такое предложение менеджеру пришлось бы придумывать на ходу. Вам не кажется странным, что над текстом вашего последнего газетного объявления вы трудились долгие дни и недели, а текст обращения, возможно, к самому крупному заказчику оставили на волю случая? Непростительная халатность.

В чем одна из причин неэффективности рекламы в СМИ? В неизбежном обращении к незаинтересованной аудитории, процент которой будет огромным даже в специализированном издании. Размещая ваш ролик на радио или рекламный щит на дороге, вы заведомо будете обращаться к людям, у которых нет проблемы, решаемой с помощью рекламируемого вами товара или услуги. Они никогда и ничего у вас не купят, но деньги на контакт с ними вы все равно потратите.

А здесь вам улыбнулся случай. Бинго! Вы встретились с потенциально заинтересованным человеком, возможно, крупным клиентом, а вам нечего ему сказать. Экспромт – это замечательно. Но, как говорят артисты разговорного жанра, лучший экспромт – тот, который был заранее подготовлен.

Еще одна причина, по которой вашу речь нужно обязательно продумать и подготовить заранее, состоит в том, что люди будут судить о вашем профессионализме по тому, насколько четко и понятно вы умеете выражать свои мысли. Ваша способность к ясной коммуникации – один из ключевых факторов, влияющих на решение потенциального клиента: вступить с вами в деловые отношения или же вежливо попрощаться и тут же забыть о вашем существовании.