Что отвечать?

Вы правда думаете, что человек собрался размышлять?

Возражение «я подумаю» опасно, потому что за этой фразой всегда кроется какая-то священная тайна, которую вам придется разгадывать с волшебной лампой в сопровождении полурослика. Нужно иметь достаточно сильный характер, чтобы сказать «нет», поэтому люди привыкли оставлять подлую надежду в виде этого «я подумаю». Это показатель того, что человека что-то не устраивает: деньги, время, качество, доверие. Ваша задача — найти причину возражения.

Что отвечать?

Очень часто вы говорите: «Когда вам перезвонить?» И получаете ответ: «Да я сам вам перезвоню». «Нет, когда вам все-таки перезвонить?» «Я сам вам позвоню». «Нет, ну когда же?» «Я позвоню, как решу». И так до бесконечности. Ваша задача — не превратить ответ в согласие волшебной фразой, а понять причину отказа. Только не говорите: «Давайте подумаем вместе», — и не спрашивайте: «А над чем вы собираетесь думать?» — потому что не стоит ждать адекватного ответа на это.

Рекомендуемая (не волшебная) комбинация такова. Вам нужно понять, получилось ли у вас впечатлить человека своим предложением, или в последнем есть проблема. Это можно сделать, спросив, желает ли человек с вами работать, устраивает ли его предложение в целом, или же его что-то смущает.

В ответ вы можете получить три варианта. Первый: «Мне все нравится, только дорого» («Мне все нравится, просто денег нет», «Мне все нравится, только у других дешевле на 20%» или «Мне все нравится, но капюшон тут некстати все же»).

Второй: «Мне все нравится, но как я могу вам доверять, вы же только стартовали» («Не дай бог, вы пропадете, а я вам деньги заплатил»). Эти два сценария означают, что оффер не вызвал у человека нужной эмоциональной реакции, и вам нужно вернуться в самое начало и предложить что-то другое.

Третий вариант — это невнятная отмазка. «Ну понимаете, я просто, как бы, ну это…» («Я так не привык», «Я просто интересовался»). Она возникает у людей, не имеющих реальной потребности и интереса, и это просто не ваш клиент.