Шаг 2 - Зафиксировать уровень ключевого поведения торговцев в большой выборке визитов

Анализ поведения

К середине 70-х годов исследовательская группа “Хатвейт” впервые успешно применила в торговле методику, известную под названием “Анализ поведения”. “Анализ поведения” - это система чрезвычайно объективного изучения действий и особенно высказываний людей при их общении в таких ситуациях, как деловая встреча, совещание или переговоры.

Поведение людей можно разделить на две категории: передача информации и поиск информации, человек рассказывает или спрашивает. Если мы рассмотрим ряд сделок, то сможем обнаружить, что наиболее преуспевающие торговцы тратят больше времени на поиск информации, чем их коллеги среднего уровня.

Исследование составляющих успеха

Сделав некоторые предварительные заключения, ученые начинают подразделять типы поведения. Какие сведения передаются? Какие вопросы задаются? О чем вопросы: о фактах, о мнениях, о проблемах, о решениях, о прошлом или о будущем?

По этой методике ученые из “Хатвейт” в течение четырех лет проанализировали 6000 реальных торговых сделок. Они изучили более 100 разновидностей поведения, которые могут повлиять на успех или неудачу в торговле.

Шаг 1 - Определить возможное ключевое поведение

Шаг 2 - Зафиксировать уровень ключевого поведения торговцев в большой выборке визитов

Шаг 3 - Классифицировать каждый визит как “успешный” или “неудачный"

Шаг 4 - Сравнить уровень ключевого поведения в каждом типе визитов

Затем ученые применили статистические методы для выявления тех видов поведения, которые оказали наиболее значительное влияние на успех сделки. В основе всего этого процесса была четырех-ступенчатая опросная модель, которая получила известность под аббревиатурой “СПКП” (СПИН)

С - вопросы, касающиеся Ситуации

П - вопросы, касающиеся Проблем

К - Косвенные вопросы

П - Прямые вопросы

Больше сделок и более довольные покупатели

В настоящее время методика “СПКП” применяется в практике многих крупнейших и наиболее преуспевающих торговых организаций. Она была проверена во многих разнообразных исследованиях, включая анализ еще 30000 коммерческих визитов.

В какой бы отрасли промышленности ни применяли метод СПКП, какие бы ни были товары - личное страхование, компьютеры, строительство, - продажи непременно возрастали. В успешных коммерческих визитах “СПКП”-видов поведения больше. И логично, что количество и объемы торговых сделок возрастают у тех торговцев, которые все в большей степени применяют методику СПКП.

Так как СПКП фокусируется на нуждах покупателя, то появляется тенденция создания более приятных и долгосрочных взаимоотношений между продавцами и покупателями. Покупатели часто характеризуют использующих СПКП продавцов как умеющих сопереживать и оказать помощь и смотрят на них скорее как на консультантов, а не продавцов.