Один простой вопрос, который поможет вам выяснить реальную цель

Часто для того, чтобы узнать, чего действительно хочет покупатель, бывает достаточно просто расспросить его.

Делайте то, что только что сделал доктор ДеСо: спросите покупателя, почему он хочет иметь то, что ищет.

«Выясните, почему ему нужен ваш товар или услуга, – говорит Дейв Беллизи. – Потом объясните, каким образом ваш товар или услуга может помочь ему получить то, что ему нужно. Достигнув с ним соглашения по этим двум пунктам, объясните, почему важно принять решение сейчас. Потом завершайте продажу».

Один из лучших способов, как бы вы могли действительно помочь своему покупателю. Помните, что сказал Хозе Сильва насчет важности быть консультантом для покупателей. Помогите им выяснить, что им действительно нужно, и вы сможете заниматься самой лучшей работой на свете – помогать людям удовлетворять их потребности.

«Зачем вам новая машина?» Если следует ответ: «Для надежности, чтобы жена и дети были в безопасности», – тогда рассказывайте покупателю о безопасности и надежности, потому что он покупает именно безопасность и надежность.

«Зачем вам новый дом?» Может быть, они ищут лучшего окружения или желают быть ближе к лучшей школе. Может быть, они хотят дать своим детям аккуратный, чистый дом с просторным двориком, которого у них самих не было, пока они росли. Узнайте, каковы их цели, и помогите им получить еще больше.

«Зачем вам зарабатывать дополнительный доход?» Если вам отвечают, что он необходим им, чтобы отправить дочь в колледж, значит, вы раскрываете, что б действительности мотивирует ими, и окажетесь в более выгодном положении, желая помочь им иметь то, что они действительно хотят.

Прежде чем говорить о своем товаре, предоставьте потенциальным клиентам самим рассказать о себе. Это поможет сломать недоверие. Люди любят говорить о себе. А потом они чувствуют себя обязанными выслушать вас.

Вы можете перевести разговор с них самих на свой товар, сказав: «Что ж, я знаю, как вы заняты, поэтому перейду прямо к делу».

Когда вы разовьете в себе интуитивные способности, как это объясняется в главе 13, вам будет куда легче раскрывать истинные желания покупателей, даже если они уклончивы и не стремятся раскрывать перед вами душу.

Помните: вы можете запрограммировать себя на установление лучшего контакта с человеком. В главе 8 Хозе Сильва подробно объяснил, как это делается.