Технології стратегій і тактик у переговорному процесі

Моделі поведінки в переговорномупроцесі учасників конфліктної взаємодії і результат цього процесу багато в чому будуть залежати від вибраної кожним з них стратегії (цит. за С. М. Ємельяновим, 2000).

Поняття стратегії в нашому контексті має три істотні|суттєві| моменти, які слід враховувати при аналізі конфліктів і ви­борі| адекватних дій у переговорному процесі.

По-перше, у стратегії закладені найзагальніші установки й орієнтири на результат переговорів. Очевидно, формально-логічний зміст таких орієнтирів зводиться до чотирьох варіантів: однобічний виграш; однобічний програш; взаємний програш; взаємний виграш;

Ці варіанти знайшли своє віддзеркалення|відбиття| в конкретних стратегіях переговорного процесу в працях зарубіжних і вітчизняних дослідників цієї проблеми (Р. Фішер, У|в|. Юрі, У. Мастенбрук та інші). Такими стратегіями є|з'являються| виграш-програш|; програш-виграш|; програш-програш|; виграш-виграш|.

По-друге, установки й орієнтири на результат у тій чи іншій стратегії формуються в суб'єктів конфліктної взаємодії на основі аналізу співвідношення інтересів, а також можливостей, сил і засобів із задоволення цих інтересів. При цьому необхідно враховувати чинники, що впливають на такий аналіз. Серед них особливу роль відіграють такі:

а) особові якості того, хто конфліктує, його мислення, досвід, характер, темперамент і т.д.;

б) інформація, яку мають у своєму розпорядженні суб'єкти конфлікту про себе і про свого противника;

в) інші суб'єкти соціальної взаємодії, безпосередньо не включені в конфлікт, але що займають певну позицію щодо конфліктуючих сторін;

г) зміст предмета конфлікту, образу конфліктної ситуації, а також мотивів суб’єктів конфлікту.

По-третє, вибір тієї чи іншої стратегії в переговорному процесі відображає той чи інший тип поведінки в конфлікті за моделлю Томаса Кіллмена.

Характеристика основних стратегій у переговорних процесах представлена в таблиці 10.7.

Будь-яка стратегічна мета|ціль| досягається вживанням|застосуванням| конкретних тактичних прийомів. Інакше кажучи, та чи інша стратегія перего­ворного| процесу забезпечується вживання|застосуванням|м тих чи інших тактик поведінки або тактичних технологій.

Таблиця 7