Тема 7. Сбытовая политика

Задание 1.

Определить эффективность продаж, если вы планируете открыть торговую точку. Вероятность покупок приведена в таблице 10. Стоимость одной покупки 200…250 руб. Наценка на товар в розничной торговле принята 20%.

Таблица 10 - Вероятность покупок

Последовательность выполнения задания:

1. Определить прибыль по вероятности покупок и числу покупателей в сутки по формуле:

Пп = Чпс * Вп * Сп * (Нт/100) - Рп,

Где Пп -прибыль от продаж, тыс. руб.;

Чпс - число покупателей в сутки, чел.;

Вп - принятая в соответствии с числом покупателей вероятность покупок, ед.;

Сп - стоимость одной покупки, руб.;

Нт- наценка на товар в торговле, %;

Рп - расходы на продажу в сутки,руб.

2. Оценить эффективность открытия новой точки продаж по вариантам числа покупателей.

Задание 2.

Закончить схему товародвижения.

Крупный рогатый скот, готовый к забою → …

1) …→ Реализация для собственных нужд

2) …→ Мясо на рынке

3) …→ Мясо в розничной торговле

4) …→ Мясо в предприятиях общепита

5) …→ Колбаса в розничной торговле

…→ Мясные консервы в розничной торговле

Задание 3.

Примите решение по выбору канала товародвижения по критерию эффективности:

- канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150 тыс.руб., издержки обращения – 100 тыс.руб., прибыль от реализации товара – 500 тыс.руб.

- одноуровневый канал (прямые связи с использованием посредника – розничной торговли): издержки обращения – 60 тыс.руб., прибыль – 30 тыс.руб.

двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения – 40 тыс.руб., прибыль – 120 тыс.руб.

Пояснения к решению задачи. Для выбора канала товародвижения по критерию эффективности используют формулу отдачи от вложенного капитала (средняя норма прибыли)

О = П / В к *100%,

где О – отдача от вложенного капитала, или средняя норма прибыли, %

П – прибыль, полученная от вложения капитала, руб.

В к_ величина вложенного капитала, руб.

Используя формулу, рассчитаем отдачу от вложенного капитала (среднюю норму прибыли) по каждому каналу.

Задание 4. Проанализировать и дополнить функции каналов товародвижения сельскохозяйственной продукции (рис.2).

Рис. 2 Функции каналов товародвижения

_____________________________________________________________________________________

Контрольные вопросы

1. Какими возможными путями может воспользоваться фирма при выборе канала распределения?

2. Что представляют собой горизонтальные маркетинговые сис­темы распределения?

3. Что представляет собой франшиз?

4. Что представляют собой многоканальные маркетинговые си­стемы распределения?

5. Перечислите, из чего складываются основные издержки на товародвижение.

6. Назовите наиболее распространенную классификацию пред­приятий оптовой торговли.

7. К чему сводятся основные действия маркетологов, связанных с оптовой торговлей?

8. Назовите основные критерии, по которым осуществляют клас­сификацию предприятий розничной торговли.

Тесты

1. Каналы распределения товаров представляют собой:

а) путь, по которому движутся товары от производителя к по­требителю;

б) такое перемещение товара от производителя к потребителю, при котором существенно сокращаются время и путь доставки;

в) способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и розничную сеть.

2. Уровень канала распределения определяется:

а) любым посредником, который выполняет ту или иную ра­боту по приближению товара, передаче права собственности на него, конечному потребителю;

б) наличием производителя, посредников и потребителей;

в) количеством занятых в канале посредников.

3. Вертикальная маркетинговая система — это:

а) система, состоящая из производителя, оптовика и рознич­ных торговцев;

б) производитель, розничный торговец и потребитель;

в) система, в которой один из ее членов является владельцем всех ее каналов или определяет их тесное сотрудничество.

4. Планирование товародвижения — это:

а) определение основных функций товародвижения, осуществ­ляемых через каналы распределения;

б) планирование способов физического перемещения товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально важным уровнем обслуживания потребителя;

в) планирование деятельности всех людей, связанных с пере­мещением и обменом товаров и услуг и являющихся участниками канала распределения.

5. Наиболее значимые факторы, влияющие на выбор каналов товародвижения:

а) фирма (цели, уровень контроля, объемы сбыта и прибыли);

б) ресурсы фирмы, гибкость их использования, потребности в сервисе;

в) потребители (их количество, концентрация, размер средней покупки, потребности, часы работы магазинов, ассортимент и помощь торгового персонала, условия кредита).

6. Оптовая торговля — это:

а) обобщенный посредник;

б) деятельность по покупке товаров или услуг с целью их перепродажи или профессионального использования;

в) форма связи с производителем, но не с конечным потреби­телем.

7. Роль агентов и брокеров в товародвижении:

а) выполняют функции по обслуживанию товародвижения, но не берут на себя права собственности на товар;

б) позволяют производителю увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы;

в) позволяют, не располагая правом собственности на реализуемые товары, увеличивать сбыт, экономить затраты на товародвижение, поскольку обладают подготовленным персоналом.

8. Различие между оптовой и розничной торговлей:

а) оптовик заключает сделки с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

б) объемы оптовых сделок крупнее розничных, а торговая зона меньше;

в) оптовая торговля отличается от розничной разнообразием выполняемых функций.

9. Основная функция магазина сниженных цен:

а) торговля стандартными товарами по более низким ценам;

б) торговля товарами по сниженным ценам за счет снижения нормы прибыли и увеличения объема сбыта;

в) временное использование цен со скидкой.

10. Универсам является:

а) сравнительно крупным торговым предприятием самообслуживания;

б) торговым предприятием с низким уровнем издержек;

в) сравнительно крупным предприятием самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, рассчитанным на полное удовлетворение нужд потребителей.