Методика работы с возражениями

А.В.БУХТИЯРОВ

КАК ПРОЙТИ ПУТЬ ОТ ВОЗРАЖЕНИЯ К СОГЛАСИЮ

Предисловие

Здравствуйте, дорогие коллеги! Эту брошюру я посвятил целиком и полностью возражениям. Возражения - одно из самых животрепещущих явлений в сетевом маркетинге. На начальном этапе возражения могут быть даже проблемой

Причем, не так является проблемой неумение отвечать на возражения, как то, что каждое возражение, с которым начинающий не разобрался как следует, вызывает в нем резонанс, сбивает его с толку, поднимает в нем самом сомнения, и уже речь идет не о том, чтобы он кому-то отвечал на возражения, а о том, что его спонсору приходится его самого избавлять от сомнений. Эти же самые возражения, если в них разобраться как следует, и увидеть то, что за ними скрывается, являются нашим шансом на успех. В этой брошюре я представлю практически все основные возражения, которые могут возникнуть у кандидата и вызвать сомнения у начинающего; разложу их по полочкам и дам ответы на них. Также в этой брошюре дается методика, показывающая, что скрывается за возражениями и помогающая значительно повысить эффективность работы. Читайте и совершенствуйтесь. Желаю Вам непрерывного роста в нашем прекрасном бизнесе

А. Бухтияров

ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Все сомнения и возражения появляются у людей отчасти из-за непривычности нашего бизнеса, а в основном из-за полного отсутствия объективных знаний о сетевом маркетинге. Что же на самом деле такое возражения? На самом деле возражения представляют собой скрытые вопросы. На деловой встрече, посте изложения теоретической части. Вы спрашиваете у кандидата, что он думает о Вашем предложении, и дальнейшей Вашей задачей является узнать, какое на самом деле мнение сложил кандидат о бизнесе МЛМ, о каком аспекте бизнеса он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т.д.

Прекрасной возможностью это понять являются возражения высказанные человеком. Возражения могут быть высказаны робко или категорично, аналитически или необдуманно, это маловажно. Просто разные люди по-разному высказывают свое отношение к разным вещам. Самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением. Работая с кандидатом, я подхожу к делу следующим образом, Я на сто процентов уверен, что человек очень хочет со мной сотрудничать. Почему? Да потому, что я на сто процентов уверен, что в нашем? бизнесе можно зарабатывать хорошие деньги, и на сто процентов уверен, что данному человеку деньги нужны (если нужны). Возражения же я воспринимаю, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы. Судите сами: когда человек говорит, что у него бедный круг знакомых, и они не смогут покупать продукцию, разве он не имеет в виду: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых не имеет покупательской способности?». Да, именно это он и имеет в виду. Ну, так ответьте ему на его вопрос!

Для того же, чтобы Вы могли это сделать достаточно квалифицирован­но - читайте дальше.

МЕТОДИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Данная методика состоит из семи основных шагов. Как я уже говорил, работа с кандидатом по этой методике начинается после того, как он получил информацию о возможности заработка, и Вы спросили его, что он об этом думает. Разберем каждый шаг в отдельности.

Шаг первый: Все внимание на человека

Так как для Вас необходимо узнать, что думает человек о Вашем предложении, и какие у него есть вопросы, дайте ему возможность высказаться, ни в коем случае не перебивайте. Вникайте в суть того, что он говорит, и пусть Вам не кажется, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент - можете ошибиться.

Шаг второй: Подходите и возражению с уважением

Даже если возражение человека кажется Вам банальным; даже если Вы слышите в третий раз за один день одно и то же возражение, все равно относитесь с уважением к человеку и к его возражению. Поймите, что это его возражение, что для него оно серьезно. В результате человек будет Вам благодарен за Ваше уважительное отношение, и внимательнее будет слушать то, что Вы ему говорите.

Шаг третий: Определите, какой вопрос скрывается за