Приоритет потребителя.

Потребительская ценность – результат сопоставления выгод, которые потребитель получает в результате приобретения и использования товара, и затрат на приобретение этого товара. Удовлетворение потребителя зависит от его представления о том, насколько характеристики товара способны обеспечить потребительскую ценность. Если достоинства товара, ниже связанных с ним ожиданий, потребитель остается неудовлетворенным. Если достоинства совпадают с ожидаемыми, потребитель удовлетворен. Если достоинства товара превосходят ожидаемые, потребитель в восторге. Степень удовлетворения потребителя от сделанной покупки зависит от того, в какой мере она соответствует его ожиданиям.

Потребительское поведение, как правило, осознанно. Изделия и услуги принимаются или отвергаются в зависимости от того, в какой мере они соответствуют потребностям и стилю жизни человека. Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяется их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований.

Фирмы и научные работники тратят много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования.

Процесс принятия решения о покупке включает 5 этапов:

1. Осознание проблемы или нужды.

2. Поиск информации.

3. Оценка вариантов

4. Решение о покупке.

5. Реакция на покупку. Степень удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя совершенной покупкой формирует его реакцию.

Потребительский рынок — отдельные лица и домашние хозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:

· Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).

· Социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы).

· Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе).

· Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

"ЖЕСТКИЙ ПОКУПАТЕЛЬ" - он точно знает, что ему нужно и может быть агрессивен. Характеристики: точно знает, что ему нужно, соревнуется с продавцом и другими покупателями, недоверчив.

"Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ". Характеристики: подавляет, угрожает, саркастичен, снисходителен к себе, упрям, зазнается.

"ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ЭКСТРАВЕРТ". Этот тип знаком вам - он никогда не перестает болтать. Характеристики: радушен и добросердечен, успокаивает, болтлив, недисциплинирован, дружелюбен.

«НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ покупателем». Характеристики: застенчив, сомневается, беспокоен, ему недостает доверчивости.

Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения:

- на нем меньше покупателей;

- но эти немногочисленные покупатели крупнее;

- спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен;

- покупатели этих товаров - профессионалы (технические эксперты по товарам).

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения глубокого исследования. Промежуточное положение между ними занимает повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определенной предварительной проработки. Повторная закупка без изменений.

Рынок государственных учреждений составляет организации федерального правительства, правительства штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти. Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избирателей,

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий.