Тема 1. 25 управление каналами распределения

1. Сущность управления каналами распределения

- представляет собой разнообразную организационную деятельность направленную на изучение и удовлетворение нужд потребителей.

2. Содержание процесса управления

- это совокупность мероприятий по анализу, разработке, реализации и контролю над установлением, укреплением и поддержанием выгодных обменов с целевыми рынками и достижению целей организации.

Этапы:

Анализ рыночных возможностей

Выбор целевых рынков

Разработка комплекса маркетинга

Реализация маркетинговых мероприятий

3. Понятие традиционного канала распределения

– состоит из одного или нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из них является отдельным предприятием, которое стремится получить максимальную прибыль, даже в ущерб прибыли системы в целом.

4. Вертикальная маркетинговая система

(ВМС) – структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить остальных участников.

Основные типы ВМС:

Корпоративные ВМС

Договорные ВМС:

A. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков

B. Кооперативы розничных торговцев

c. Фрайчайзинговые организации:

I. Система розничных фрайчайзиров под эгидой производителя

Ii. Система оптовых фр под эг пр-ля

Iii. Система розничных фр под эг предприятия сферы услуг

Управляемые ВМС

5. Корпоративные, управляемые и договорные маркетинговые системы:

В корпоративной ВМС координация усилий и управление конфликтами достигается за счет того, что все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации.

Управляемая ВМС координирует последовательные этапы производства и распределения товаров благодаря размерам и мощи одного из участников системы, а не с пом одного владельца или договорных обязательств.

В договорных ВМС экономия средств или увеличение продаж достигается с пом соглашений между участниками канала распр. Координация и разрешение конфл достигается путем официальных соглашений со всеми участниками канала.

Фрайчайзинг – контрактное партнерство между производителем, оптовиком или сервисной орг-цией и независимыми бизнесменами, которые покупают право владеть и руководить одной или несколькими фирмами в системе фрайчайзинга.

6. Горизонтальные маркетинговые системы

– схема построения канала распределения, при которой 2 или более компании одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности.

7. Комбинированные маркетинговые системы

– многоканальные системы распр, при которых какая-либо фирма формирует 2 и более канала распр, чтобы охватить 2 и более сегмента рынка. При этом, чтобы доставить товары фирмы потребителю, используется прямых и непрямых подходов.

8. Процесс планирования отношений с ключевыми клиентами:

- Особенности и философия работы с ключевыми клиентами.

- Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами.

- Основные этапы работы с ключевыми клиентами.

- Модель работы с ключевыми клиентами.

9. Формирование планов отношений с ключевыми клиентами.

10. Эффективность торговых отношений.

11. Типы взаимосвязей поставщика и посредника

12. Критерии и стадии отбора посредников.

13. Управление отношениями между участниками каналов распределения.

14. Управление программами поддержки продаж.

15. Программы стимулирования посредников:

Конкурсы дилеров

Торговые купоны