Суть та поняття збутової політики

Збут – основна проміжна стадія між виробництвом і споживанням, завдяки якій споживач отримує товари і послуги в певному місці, в певний час і в потрібних розмірах.

ГОЛОВНЕ ЗАВДАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ полягає в організації оптимальної збутової мережі для забезпечення ефективної реалізації товарів і послуг. Це передбачає створення мережі гуртових і роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, пунктів технічного обслуговування і виставочних залів, визначення маршрутів товароруху, організацію транспортування, робіт по відвантажуванню і навантаженню, системи постачання.

При формуванні збутової системи виробники враховують наступні фактори:

1) особливості кінцевих споживачів – кількість, концентрація, розмір разової покупки, рівень доходів (покупці розпорошенні – канал довгий);

2) можливості фірми-виробника – фінансове положення, конкурентноздатність, масштаби виробництва (невеликим фірмам рекомендують працювати з посередниками, а великим – частину товарів збувати через власну збутову мережу);

3) характеристика товару – вид, середня ціна, сезонність виробництва, попит (прямим методом – рекомендують збувати дорогі і унікальні товари, а дешеві – через посередників);

4) ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів – їх кількість, концентрація, збутова стратегія і тактика (конкурувати чи не конкурувати з товарами конкурентів в даному каналі розподілу);

5) характеристика і особливості ринку – фактична і потенційна місткість, середній дохід на душу населення;

6) порівняльна вартість різних збутових систем і структур каналів збуту (коли економіка в депресії, то використовують короткі канали відмовляючись від багатьох видів сервісу, які збільшують ціну).

В процесі планування збутової політики повинні бути вирішенні такі основні завдання:

· визначення стратегії збутової політики і організація каналів товароруху у взаємозв’язку з основним завданнями глобальної маркетингової стратегії фірми;

· визначення методів збуту, типів, каналів товароруху і їх поєднання по різних групах споживачів і товарів;

· визначення кількості рівнів каналу розподілу (кількості учасників на збутовому ланцюгу від виробника до кінцевого споживача).