Основные факторы, определяющие выбор прямых каналов распределения

Каждый производитель, принимая решение об использова­нии прямых каналов распределения, исходит из наличия пред­посылок, которые определяют целесообразность именно таких продаж. Среди таких предпосылок основными являются:

- объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуще­ствление;

- потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначается основная часть производимых това­ров;

- цена на товар постоянно меняется и необходимо своевре­менно учитывать эти изменения;

- изготовляются узкоспециализированные изделия, поэтому необходимы прямые контакты с потребителями;

- изготовляется сложное оборудование и желательно прово­дить его монтаж у потребителя самому производителю;

- продукция производится на основе заказов потребителей. При анализе указанных выше факторов производитель ис­ходит прежде всего из того, что использование прямых каналов распределения должно обеспечить необходимое предложение то­вара при приемлемых на это затратах.

ФОРМЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Чтобы успешно осуществлять прямые продажи, производи­тель создает определенные структуры, функционирование кото­рых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров. Для осуществления послед­него он обычно использует:

□ собственные сбытовые филиалы;

□ склады готовой продукции у потребителя;

□ собственные сбытовые конторы;

□ оптовые базы, созданные непосредственно при производи­телях;

□ свою розничную сеть;

□ внемагазинную торговлю.

На функционировании оптовых баз производителя, органи­зации внемагазинной торговли и работе розничной торговли ос­тановимся более подробно ниже. Сейчас вкратце рассмотрим другие формы прямых продаж.