Шаг 2. Составление бюджета продаж.

Бюджет продаж целесообразно составить по ассортименту и по клиентам. Вначале на основании договоров и планов покупателей планируются продажи в ассортименте по каж­дому клиенту, которые в дальнейшем сводятся в бюджет по ассортименту и по клиентам. Бюджет по ассортименту необходим для планирования производства, бюджет по клиен­там используется для планирования денежных потоков (поступление денежных средств от клиентов). В случае, если договора с клиентами отсутствуют или есть только в сумме без детализации до позиций (например, обязательство купить товара на 1 000 000 руб.), внача­ле определяется суммарный объем продаж за месяц, который впоследствии детализирует­ся до позиций.

Данные для бюджета продаж планируются на основании:

· годового бюджета продаж - ориентировочная сумма, на которую нужно продать;

· объем продаж предшествующих периодов - определение товаров, пользовавшихся спросом в предшествующие месяцы;

· производственные мощности - определение ограничений по производственным мощ­ностям и планирование максимального их использования;

· анализ рынка, работа с клиентами - определение потребностей клиентов в будущем месяце;

· анализ конкурентов - определение сегментов рынка и видов продукции, по которым существует опасность снижения продаж из-за конкурентной борьбы;

· ценовая политика, система скидок - установление факторов, от которых будет зави­сеть цена товаров;

· относительная прибыльность продукции - определение выгодности реализации от­дельных видов продукции, при планировании акцент на более прибыльные товары;

· сезонные колебания спроса.

Блок исходных данных для формирования месячного бюджета выглядит так.

Исходные данные для бюджета продаж Таблица 2.4.2

Если цена по клиентам значительно различается, необходимо отдельно планировать среднюю цену для каждого клиента. Для рассматриваемого примера бюджет продаж по ассортименту приведен в таблице 2.4.3.

Бюджет продаж по ассортименту Таблица 2.3.4.

В данном бюджете средняя цена с НДС и объем продаж в натуральном выражении просто переносятся из исходных данных. Обычно в догово­рах указывается цена без НДС и сумма НДС отдельно. Если по какой-то причине указывается цена с НДС, то пересчет на среднюю цену без НДС рассчитывается по формуле:

Цена без НДС = Цена с НДС / (1 + ставка НДС)

Объем продаж в денежном выражении рассчитывается умножением цены на объем продаж в единицах.

В бюджете продаж по клиентам, кроме суммы продажи и прихода денег, необходимо учесть дебиторскую задолженность и предоплату на нача­ло месяца из баланса (таблица 2.4.1). Бюджет продаж по клиентам для рассматриваемого примера приведен в таблице 2.4.4.

Бюджет продаж по клиентам Таблица 2.4.4.

Объем продаж в денежном выражении равен сумме произведений прогнозных продаж в единицах на среднюю цену продаж с НДС. Итого к по­лучению рассчитывается как сумма дебиторской задолженности и продаж бюджетного месяца за вычетом предоплаты на начало месяца. Оплата в бюджетном месяце переносится из исходных данных. Если оплата в бюджетном месяце превышает сумму к получению (то есть планируется предо­плата), разница заносится в столбец «Сделанная предоплата». Если планируемая оплата меньше, чем сумма к получению (то есть на конец месяца остается дебиторская задолженность), разница заносится в столбец «Дебиторская задолженность на конец месяца». Изменение дебиторской задол­женности и предоплаты рассчитывается для последующего составления бюджета движения денежных средств косвенным методом. Рост дебитор­ской задолженности приводит к уменьшению денежных средств, поэтому изменение рассчитывается как разница задолженности на начало и конец месяца. Рост предоплаты, наоборот, приводит к увеличению денежных средств, поэтому изменение рассчитывается как разница предоплаты на ко­нец и начало месяца. НДС рассчитывается по формуле:

Объем продаж с НДС / (1 + ставка НДС).