Правила успішних переговорів.

I. Розумійте різницю між учасниками дискусії і проблемами, що обговорюються.

1. Учасник переговорів насамперед людина.

2. Кожний переслідує подвійний інтерес: щодо суті діла і взаємин між партнерами.

3. Відносини звичайно погоджуються з проблемою.

4. При позиційному торзі виникають протиріччя між суттю проблем і відносинами учасників переговорів.

5. Відокремлюйте стосунки від суті справи.

6. Поставте себе на місце партнера.

7. Не робіть висновки про наміри людей, виходячи з власних побоювань.

8. Ваша проблема - не вина інших.

9. Обговорюйте сприйняття одне одного.

10. Шукайте можливість для дій, несподіваних з погляду іншої сторони.

11. Надавайте можливість іншій стороні зробити ставку на результат.

12. Подбайте про збереження “обличчя” партнера.

13. Усвідомлюйте почуття партнера й свої.

14. Дозвольте іншій стороні "випустити пару".

15. Не реагуйте на емоційні прояви.

16. Використовуйте символічні жести.

17. Уважно слухайте і показуйте, що чули те, що було сказано.

18. Говоріть так, щоб вас зрозуміли.

19. Говоріть про себе, а не про їх.

20. Говоріть заради досягнення мети.

21. Попередні дії полегшують роботу.

22. Будьте готові розбиратися з проблемою, а не з людьми.

II. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

1. Примиряйте інтереси, а не позиції.

2. Інтереси визначають проблему.

3. За протилежними позиціями, поряд із протиріччями, знаходяться поділювані і прийнятні інтереси.

4. У кожної сторони безліч інтересів.

5. Пам’ятайте про основні людські потреби (найсильніші інтереси): безпека, добробут, почуття належності, визнання, воля.

6. Складіть ієрархію своїх інтересів і інтересів іншої сторони.

7. Поясніть свої інтереси, покажіть їхню значимість. Визнайте інтереси іншої сторони частиною проблеми.

8. Сформулюйте проблему, а потім запропонуйте своє рішення.

9. Дивиться вперед, а не назад.

10. Будьте конкретні, але гнучкі.

11. Будьте тверді, говорячи про проблему, але м'які з людьми.

III. Знаходьте взаємовигідні варіанти.

1. Відокремлюйте винаходи від рішення.

2. Використовуйте мозкову атаку.

3. Розширюйте свої підходи.

4. Шукайте взаємну вигоду:

· визначте загальні інтереси;

· погодьте різні інтереси;

· з'ясуйте перевагу іншої сторони.

5. Зробіть рішення легким для іншої сторони.

IV. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв:

· загальні підходи, цінності, моральні принципи;

· звичаї, традиції, шановні обома сторонами;

· закони, правила, професійні норми;

· експертні оцінки;

· прецеденти;

· ціни та ін.