Коопераційні угоди, франшиза й інжинірингові послуги.

Коопераційні угоди Коопераційні угоди на ліцензійній основі є більш високою формою співробітництва між ліцензіатом і ліцензіаром у порівнянні з традиційною купівлею-продажем ліцензій, оскільки поряд з інженерно-технічною взаємодією передбачаються спільна виробнича діяльність сторін на основі спеціалізації, погоджені дії по збуті і технічному обслуговуванні виробів, що поставляються по кооперації. При відносно низьких фінансових витратах вона дозволяє впровадити науково-технічні досягнення в більш стиснутий термін, ніж при закупівлі чистої ліцензії, а також протягом тривалого часу безоплатно обмінюватися удосконаленнями ноу-хау.

Більшість коопераційних угод передбачає спільну розробку і доведення до промислового освоєння науково-технічних досягнень одного з партнерів. Виготовлення обома кооперантами продукції по ліцензії не виключає при необхідності разових постачань комплектних виробів одним партнером іншому.

Значно менші масштаби набула кооперація на базі постачань однією стороною вузлів, деталей і матеріалів, а іншою — готових виробів. В основному такі угоди передбачають передачу іноземними фірмами кооперантам різних матеріалів і напівфабрикатів з наступною оплатою їхніми постачаннями готових виробів.

На стадії збуту умови кооперації можуть стосуватися розподілу ринків, організації реклами, використання товарних знаків, технічного обслуговування і т.д. Так, при підрядному кооперуванні виробник звичайно зберігає за собою право збуту продукції у власній країні. При цьому він зобов'язується поставити в країну партнера обмежене число виробів чи комплектуючих у порядку компенсації за отримані їм ноу-хау, зразки, матеріали.

При оформленні коопераційного договору не має значення, чи є закупівля ноу-хау, технічної документації й інших, необхідних для реалізації коопераційної програми компонентів, складовою частиною договору про кооперацію чи предметом окремої угоди.

Франшиза Франшиза (франчайзинг - комерційна концесія) є однією з комерційних форм технологічного обміну, вибуховий ріст популярності якої обумовлений перебудовою структур, що відбувається у всьому світі, керування виробництвом і значним збільшенням числа малих підприємств.

Фірми (що особливо спеціалізуються в області виробництва харчових продуктів) намагаються користатися старими, що добре зарекомендували себе, товарними знаками для маркірування і реклами нових товарів. Таких знаків порівняно небагато, тому знову створювані фірми прагнуть набути прав користування відомим товарним знаком для маркірування своїх товарів.

Великі фірми також звичайно зацікавлені в передачі ліцензій на використання своїх товарних знаків, оскільки шляхом включення в ліцензійні договори додаткових умов (про передачу ліцензіатам устаткування, технології виробництва, науково-технічних досягнень і про установлення відповідних обмежень) перетворюють інші підприємства у своєрідні філії, що користуються товарним знаком основного власника і реалізують його продукцію. Тим самим ліцензіар одержує великі можливості збільшувати збут своїх виробів, не вкладаючи власних засобів в організацію роздрібної торгівлі, і тому може швидко проникати на нові ринки.

Будучи особою, складною програмою ліцензування товарного знаку чи фірмового найменування, франшиза означає практику передачі фірмі-франчайзі права використання створених фірмою франчайзером особливих прийомів і методів ведення бізнесу під товарним знаком франчайзера. Це можуть бути методи керування, планування фінансів, особливості виробництва товарів чи послуг, підготовки персоналу, прийоми рекламування товарів чи послуг і інші елементи ділових відносин фірми-франчайзера. Відзначається, що в залежності від виду бізнесу ліцензійна угода такого типу може жадати від фирми-франчайзі використання всіх елементів корпоративного іміджу франчайзера, включаючи особливу форму одягу персоналу, зовнішній і внутрішній дизайн будинку підприємства, стандарт якості товарів і послуг. При цьому угода надає право франчайзі користатися всією інтелектуальною власністю франчайзера, у тому числі інструкціями, посібниками для персоналу, діловими радами, "ноу-хау", товарними знаками й іншими матеріалами, що відносяться до методів керування справами фірми.

Звичайно виділяють три типи франшизи: виробничу, торгову (товарну) і ліцензійну (ділову).

Виробнича франшиза припускає постачання франчайзером своїм франчайзі основних елементів чи комплектуючих, необхідних для виготовлення продукції, реалізованої потім під ліцензируємим фірмовим найменуванням (товарним знаком). Для того, щоб якість товару зберігалася на високому рівні, франчайзер також надає необхідну технологію і проводить навчання франчайзі необхідним навичкам, здійснюючи згодом контроль за дотриманням технологічної дисципліни. Така франшиза найбільше широко представлена у виробництві електронної техніки, у харчовій промисловості і деяких інших галузях.

Торгова франшиза являє собою такий спосіб організації справи, при якому франчайзі купують у відомої компанії право на продаж її товарів з її товарним знаком. Колись вона широко застосовувалася в США при продажі машин і бензину. В даний час відповідно до американських законів автомобільні компанії і виробники бензину не можуть бути франчайзерами. Тому цей вид франшизи частіше застосовується в інших сферах, таких, як виробництво автопокришок.

Ліцензійна франшиза — найбільш популярна. Вона має на увазі, що франчайзер, що зацікавлений в просуванні свого товарного знаку, видає франчайзі ліцензію на право відкриття магазинів, кіосків чи цілих груп магазинів для продажу покупцям набору товарів і послуг під ім'ям франчайзера. Така франшиза часто використовується при експлуатації ресторанів, підприємств суспільного харчування швидкого обслуговування, продажу морозива, у прокаті автомобілів.

Фірма-франчайзер звичайно укладає ліцензійні угоди цього типу з дрібними фірмами, у кінцевому рахунку утворюючими цілу мережу підприємств усередині країни і за кордоном, і працюючими під товарним знаком і у фірмовому стилі материнської компанії.

Хоча франшиза і є однією з форм передачі технології "у чистому вигляді", вона часто передує іншим угодам по передачі технології, таким, як продаж ліцензій на використання патентів, "ноу-хау" чи лізинг устаткування.

Дійсно, здійснюючи на основі франшизи спробний продаж товарів чи послуг, франчайзі має можливість при порівняно невеликих витратах визначити ємність нового для себе ринку і його потреби. За підсумками спробного маркетингу може бути прийняте рішення про закупівлю ліцензії на виробництво і збут аналогічного товару на місцевому чи регіональному ринку. Придбання по лізингу технологічного устаткування, необхідного для початку чи розширення виробництва, може дозволити вирішити проблему залучення необхідних коштів. Вважається, що кожна ланка ланцюжка "франчайзинг — ліцензування - лізинг" дозволяє мінімізувати капіталовкладення на кожному етапі. У той же час необхідно мати на увазі, що знижуються тільки початкові витрати, тому що вони, зазначеним способом перекладаються на більш пізній етап. Очевидно, що кінцева вартість проекту при використанні франшизи, ліцензування і лізингу буде вище, ніж якби на кожнім етапі використовувалися класичні форми угод (купівля-продаж товару, придбання устаткування за наявні засоби чи в кредит і т.д.).

Інжинірингові послуги. Послуги типу "інжиніринг" виникли в розвитих країнах у 60-і рр. і до дійсного часу одержали повсюдне поширення в зв'язку з ростом: капіталовкладень в основні фонди підприємств і необхідністю підвищення ефективності їхнього освоєння. Загострення конкуренції за висококваліфікованих фахівців, здатних "оживити" і змусити ефективно працювати усе більш дорогу і складну техніку, привело до закріплення (до середини 70-х) у закордонній управлінській лексиці термінів "людський капітал" і "людський ресурс".

Саме застосування висококваліфікованого людського ресурсу сприяє максимальному скороченню термінів введення об'єктів в експлуатацію, прискоренню віддачі капіталу. Причому велика розмаїтість виникаючих технічних, комерційних, фінансових, юридичних, адміністративних і інших питань вимагає залучення значного числа фахівців різного профілю. Збільшення чисельності штатних співробітників фірми не завжди буває бажаним через постійно присутній ризик погіршення кон'юнктури і, як наслідок, неможливості їхнього ефективного використання. Тому більш вигідним представляється використання праці фахівців інженерно-консультативних фірм. Вони допомагають скоротити терміни здійснення проектів, швидко одержати спеціальні знання і досвід в області техніки, технології, організації і керування виробництвом і збутом, а також (дуже часто) зменшити необхідні інвестиції, знизити виробничі витрати на одиницю продукції, підвищити ефективність капіталовкладень.

Оскільки консультант незалежний від адміністрації замовника, він здатний об'єктивно оцінити ситуацію, що склалася на фірмі, краще розглянути наявні недоліки і недогляди, доповів про них замовнику. Великий досвід консультанта за рішенням аналогічних задач на багатьох підприємствах допомагає йому глибше вникнути в суть проблеми і знайти більш ефективне рішення. Очевидно, це є причиною того, що іноземні фірми прибігають до послуг консультантів навіть у тих випадках, коли та чи інша з робіт може бути виконана власними силами без розширення штату.

Особливості інжинірингових угод, що відрізняють їх від контрактів на постачання товарів і традиційних ліцензійних угод, створюють визначені труднощі для підприємців, що укладають такі угоди. У той же час відзначається, що в розвитих країнах послуга типу "інжиніринг" широко використовуються у всіх галузях промисловості, особливо в хімічній і нафтохімічній.

По роду послуг, що робляться, у розвитих країнах розрізняють чотири групи фірм, що надають інжинірингові послуги: інженерно-консультативні, інженерно-будівельні, консультативні з питань організації і керування, інженерно-дослідницькі.

Розглянемо діяльність цих фірм докладніше.

Інженерно-консультативні фірми звичайно не мають власної виробничої бази, хоча в окремих випадках у них є досвідчене виробництво. Їхня сфера діяльності — виконання робіт типу "інжиніринг" без наступних постачань машин і устаткування чи будівництва об'єктів. Вони звичайно, надають або повний комплекс інженерних послуг, або послуги, зв'язані з модернізацією чи розширенням існуючих об'єктів.

Інженерно-будівельні організації підрозділяються на інженерно-будівельні фірми і компанії.

Інженерно-будівельні компанії, що представляють собою численну групу, виконують замовлення на передпроектні послуги, включаючи маркетинг, матеріально-технічне постачання, підготовку кадрів і ін., без наступних постачань устаткування чи здійснення будівництва.

Інженерно-будівельні фірми роблять комплекс послуг, зв'язаних із проектуванням промислових і інших об'єктів, а також виконанням будівельних робіт, постачанням, установкою і монтажем устаткування, пуском об'єктів в експлуатацію, тобто виконують замовлення на умовах "під ключ" чи на умовах "готової продукції".

Консультативні фірми з питань організації і керування роблять значний обсяг послуг, головним чином із проблем керівництва, організації і керування підприємствами, організації виробництва і збуту і т.д.

Інженерно-дослідницькі фірми спеціалізуються на розробці технологічних процесів і матеріалів, рішенні проблем, зв'язаних із промисловим чи комерційним освоєнням технічних нововведень. Займаються вивченням ринків, складанням кошторисів, спостереженням за пуском устаткування в експлуатацію, іноді здійснюють виготовлення спеціального устаткування.

Оскільки для організацій угоди типу «інжиніринг» є порівняно новим видом діяльності, відзначимо деякі їхні переваги перед іншими видами торгових угод:

§ менша в порівнянні з постачаннями устаткування залежність обсягу продажів послуг від виробничої бази;

§ стимулювання росту торгівлі устаткуванням і ліцензіями;

§ вигідні не тільки при здійсненні великих проектів, але і при проведенні невеликих обсягів робіт якого-небудь одного профілю (наприклад, аналізу юридичної заможності одного з контрактів замовника з третім обличчям).

§ Зазвичай в допомогу підприємцям приводяться переліки основних послуг типу "інжиніринг", що можуть бути предметом торгівлі:

§ оцінка технічних і економічних можливостей організації виробництва;

§ складання технічних завдань;

§ складання проектних пропозицій і техніко-економічних обґрунтувань будівництва промислових і інших об'єктів;

§ складання кошторисів витрат, надання допомоги у фінансуванні і проведенні переговорів про укладання контракту, контроль за витратами;

§ проведення науково-дослідних робіт;

§ проведення інженерно-дослідницьких робіт для будівництва об'єктів;

§ розробка технічних проектів і робочих креслень будівництва нових і реконструкції діючих промислових і інших об'єктів;

§ розробка пропозицій по внутрішньозаводському і внутріцеховому плануванню, міжопераційним зв'язкам і переходам;

§ проектування устаткування і приміщень для його установки, включаючи проведення супутніх досліджень, дослідно-конструкторських робіт, іспитів, складання специфікацій;

§ розробка складів матеріалів, сплавів, інших речовин і проведення їхніх іспитів;

§ розробка технологічних процесів, прийомів і способів;

§ виготовлення дослідних зразків, розробка інструкцій і відправних даних, необхідних для організації виробництва;

§ організація збуту продукції;

§ навчання персоналу;

§ допомога в технічному керуванні виробництвом;

§ консультації й авторський нагляд при будівництві, шеф-монтажі, пусконалагоджувальних роботах і експлуатації устаткування й об'єктів у цілому;

§ консультації по оптимізації технологічних процесів;

§ консультації економічного, фінансового чи іншого порядку.

Оскільки послуги типу "інжиніринг" часто присутні в одному пакеті разом з іншими формами передачі технології, варто розмежовувати їх як по юридичним, так і по економічним ознакам.