Фактори, що визначають вибір торгових партнерів

Існує багато факторів, що визначають вибір торгових партнерів, але в той же час є деякі загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні експортних і імпортних операцій.

Вибір контрагентів залежить від характеру зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна, компенсаційна і т.д.), а також від предмета угоди. При цьому виникають два основних питання: у якій країні й у якого іноземного контрагента краще купити (продати) необхідний товар?

Вибираючи країну насамперед враховують характер торгово-політичних відносин з нею. Перевага надається тим країнам, з якими є нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не допускають стосовно нашої країни дискримінації.

При виборі фірми на перше місце виходить робота з вивчення різних аспектів діяльності потенційних партнерів. Це можуть бути такі аспекти:

· Технологічний – вивчення технічного рівня продукції фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей;

· Науково-технічний – відомості про організацію науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт і про витрати на них;

· Організаційний – вивчення організації керування фірми;

· Економічний – оцінка фінансового положення і можливостей фірми;

· Правовий – вивчення норм і правил, що діють у країні потенційного партнера і мають пряме чи непряме відношення до співробітництва.

Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки потенційних партнерів, їхньої надійності і вигідності можна виділити ряд принципів, що дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.

Перший принцип – необхідно оцінити ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми мають на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь плато- і кредитоспроможності, а також ступінь довіри, котру їй виказують банки.

Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників, такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції, що випускається), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва фірми і галузі.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її ділова репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.

У числі принципів вибору фірми-контрагента можна назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов комерсанти віддають перевагу тим фірмам, що добре себе зарекомендували в минулому.

Певне значення має і положення партнера на ринку: чи є він посередником чи самостійним виробником (споживачем) продукції. Комерсанти, як правило, прагнуть усунути зайві посередницькі ланки в торгових операціях, щоб не уступати їм частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках фірма настільки ж ретельним образом підходить до вибору посередника, з яким буде працювати.

Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасним продажем своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з експортними, має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше, якщо для цього потрібна конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.

3. Вивчення фірм-партнерів по зовнішньоекономічній діяльності

У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій учасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливих контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе укладання контрактів. Вивчення діяльності контрагента є загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. На закордонних ринках є цілий ряд джерел, що містять інформацію про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання різних джерел інформації дає можливість скласти досить повне представлення про фірми.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах. Вони видаються різними асоціаціями, торговельними палатами. Є довідники, що охоплюють фірми однієї країни – національні довідники, і ті, що мають відомості про фірми різних країн – міжнародні довідники. З одних довідників можна вилучити тільки координати фірм, з інших – відомості про характер діяльності фірми, виробничі базі, склади і т.д.

Основною перевагою довідників по фірмах є охоплення великого числа фірм, вони дають можливість одержати широкий набір реквізитів по фірмах: повне і скорочене найменування, поштова і телеграфна адреса, факс, телефон, рік заснування й етапи розвитку фірми, сфера діяльності, основні товари, виробництво чи торгівля, види послуг; банки, через які фірма здійснює свої операції; власники фірми чи материнська компанія; склад керівних органів; число і місцезнаходження підприємств; дочірні і асоційовані фірми; число зайнятих у фірмі; основні показники діяльності; зв'язки з іншими фірмами через участь у капіталі; короткі біографічні відомості про керівників.

У залежності від інформації, що міститься, фірмові довідники звичайно підрозділяються на адресні, товарно-фірмові, загально-фірмові, галузеві, по акціонерних товариствах, по фінансових зв'язках, директорські, біографічні, тематичні.

Важливим джерелом інформації є добірки найбільших фірм, що публікуються в різних країнах. Такі добірки дозволяють визначити місце тієї чи іншої фірми серед компаній країни чи галузі по тому чи іншому показнику.

З видань самих фірм найбільший інтерес представляють їх річні звіти. Вони щорічно публікуються компаніями, що діють у правовій формі акціонерного товариства й у формі товариств з обмеженою відповідальністю. Річні звіти підводять підсумки й аналізують діяльність фірми за рік, дають можливість одержати відомості про обсяг і напрямки капіталовкладень, про використовувану і впроваджувану технологію, про науково-технічний потенціал і ін. У звітах приводяться короткі огляди положення справ у відповідних галузях чи на товарних ринках. Відзначаються різні фактори, що вплинули на результати діяльності фірм.

Невід'ємну частину річних звітів складають документи фінансової звітності: баланс, рахунки прибутків і збитків, рахунок надходження і витрати засобів. Їх аналіз дозволяє визначити ефективність діяльності фірми, її фінансове положення, платоспроможність.

Ще одне джерело інформації про закордонні фірми – загальноекономічні галузеві газети і журнали. Крім загальної інформації про фірми там публікуються відомості найрізноманітнішого характеру.